四川大学《销售管理2221》17春在线作业1

1、一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。） V 1. 可用于销售预测的定性方法包括：（ ）A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法2. 渠道评估的基本标准包括：（ ）A. 经济性、控制性、适应性B. 经济性、控制性、覆盖性C. 经济性、覆盖性、适应性D. 经济性、控制性、成长性3. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）A. 时期对比、构成比率、动态对比B. 计划对比、时期对比、标杆对比C.

2、计划对比、动态对比、相关对比D. 相关比率、构成比率、动态比率4. 对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）A. 职位晋升B. 带薪休假C. 年度表彰D. 销售提成5. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）。A. 需求与购买力评价B. 购买力与决策权评价C. 信用评价与决策权评价D. 需求、购买力、决策权与信用评价6. 完整的产品概念包括：（ ）A. 核心利益、产品设计、售后服务B. 核心产品、实质性产品、附加产品C. 核心利益、产品质量、附加利益D. 核心产品、狭义产品、广义产品7. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）A. 信息收集、方案评估、方案决策B. 问题识别、信息收集、方案决策C. 问题

3、识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为8. 划分销售区域的目的不包括：（ ）A. 有效覆盖目标市场B. 为区域细分市场提供个性化定制C. 控制营销费用D. 评价销售绩效9. 影响顾客购买过程的角色包括：（ ）A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B. 购买者、决策者和使用者C. 提议者、影响者和把关者D. 购买者、使用者和控制者10. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）A. 心理状态法B. 需求-满足法C. 刺激-反应法D. 问题-解决方案法11. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ）A. 商业组织、政府

4、组织、公共组织B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C. 政府组织、公共组织、私人组织D. 盈利性组织、公共组织、政府组织12. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）A. 时期对比、构成比率、动态对比B. 计划对比、时期对比、标杆对比C. 计划对比、动态对比、相关对比D. 相关比率、构成比率、动态比率13. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）A. 等分法B. 递增法C. 工作量法D. 德尔菲法14. AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购

5、买欲望和促使购买行动。C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。15. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。） V 1. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。A. 错误B. 正确2. 推销就是营销。A. 错误B. 正确3. 需求的不断满足与产生，提供了推

6、销机会。A. 错误B. 正确4. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。A. 错误B. 正确5. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。A. 错误B. 正确6. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。A. 错误B. 正确7. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。A. 错误B. 正确8. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。A. 错误B. 正确9. 销售预测即是预测市场潜量。A. 错误B. 正确10. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。A. 错误B. 正确11. 有需求的顾客才是推销对象。A. 错误B. 正确12. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。A. 错误B. 正确13. 未被满足的需求是推销活动的动力。A. 错误B. 正确14. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。A. 错误B. 正确15. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。A. 错误B. 正确16. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。A. 错误B. 正确17. 销售预测即是预测销售潜量。A. 错误B. 正确18. 销