贷前调查(内训)-朱新华

1、贷前尽职调查 序言银行信贷管理面临着一个两难的选择,既要防范和控制信贷风险,又要在权衡风险与回报的基础上,承担合理的、可承受的风险。不重视风险的信贷管理最终将威胁到银行的生存,不愿承担适当风险的信贷管理最终同样会威胁到银行的生存与发展。尽职的贷前调查是信贷管理的一个重要程序和环节，是贷款发放的基石，直接关系到贷款决策的正确与否。而在实操中，业务经办人员经常会因为这样、那样的缘由弱化贷前调查在整个授信流程中的地位，客户风险得不到充分暴露，甚至为了通过授信审批，掩盖客户存在的问题，给银行带来无法挽回的损失。目录一、贷前调查的重要性二、贷前调查的误区三、贷前调查的基本方式四、贷前调查的主要内容五、常

2、见客户风险一、贷前调查的重要性贷前调查在贷款三查制度中起首要作用，是整个贷款流程的基础。贷前调查质量高，则可较为全面、真实地掌握客户的第一手资料，为贷款流程的后面几个环节提供准确的信息，并能够有效的识别风险，以保证贷款决策的正确性，达到从源头上控制信贷风险的管理目标。相反，贷前调查质量低，却增大了授信审查环节的压力，审批效率也难以有效提升，影响贷款决策，加大了授信风险。二、贷前调查的误区客户经理到借款人处进行现场调查中普遍存在“2不敢、3不会、4不愿”几种现象，使调查质量大打折扣，甚至走马观花，流于形式。“2不敢”不敢触及客户已存在的可能影响贷款安全的不利因素，担心得罪客户；不敢和客户谈贷款条

3、件，担心吓跑客户 。“3不会”不会查看帐本；不会运用简单经济学常识进行逻辑（勾稽关系）分析；不会运用现场拍照等有效手段记录客户的真实经营情况，不能给贷款审批人员提供直观的原始的审批依据 。“4不愿”不愿在实地调查前做好调查事项的准备工作，调查类似参观，调查质量无法保证；不愿进行深入细致的调查，调查不实、家底不清；不愿对保证人、抵押物（特别是异地）进行现场调查，收集一份担保人的资料就算大功告成；不愿整理、分析现场调查信息，仅仅对调查信息做简单传递，收集片面、过时、失真的信息，使信贷审查人员难于分析判断。三、贷前调查的基本方式-双人调查客户面谈资料核查外部调查三、贷前调查的基本方式双人实地调查原则

4、，是贷前调查的基本要求及准则，两名业务人员分主协办，对客户现场调查的真实性负责，分工协作，相互监督，避免单一人员调查所存在的道德及操作风险。双人调查三、贷前调查的基本方式客户面谈通过面谈，更多的了解借款人的学识、人品、行业熟悉程度、家庭成员、个人从业经历、个人资产积累、个人及企业对外非银行负债等情况。我们应该有针对性的选择面谈对象，尽可能多接触不同部门、不同层次的人员，从其口中得到更为真实、全面的信息。接触人员包括：实际控制人、管理人员、生产人员、销售人员等。通过与这些人员的交流，收集更多的信息，通过相同信息的交叉比较，以此判断信息真实性。三、贷前调查的基本方式资料核查核对客户提供的身份证明、

5、业务主体资格、财务状况等资料的真实、完整、合法性和有效性，并将核实过程和结果以书面形式记载。三、贷前调查的基本方式外部调查政府机关与行业团体的评价，同行客户的评价，行业年报，新闻媒介的报道、信用信息登记系统等。该环节目前在贷前调查工作中常常被忽视，建议充分利用网络、电视等媒体获得该类信息。三、贷前调查的基本方式外部调查司法涉诉情况查询工商信息查询三、贷前调查的基本方式外部调查车辆信息查询信用信息查询三、贷前调查的基本方式外部调查车辆价格网络询价房屋价格网络询价四、贷前调查的主要内容贷前调查应根据授信种类，搜集客户相关信息资料，并核实资料的真实性，进而熟知客户以及客户的业务，为我行授信分析与评价

6、、审查和审批提供基本依据 。查背景查信用查业务查报表查贷款用途及还款来源查担保四、贷前调查的主要内容(一）查背景1、客户过往在的我行结算、融资往来情况2、企业历史及实际控制人创业、发家史，重大事件决策程序，财务管理模式，纳税规范性 3、询问企业股权架构和股东等重大变化情况 四、贷前调查的主要内容(二）查信用1、董事长、总经理、财务经理等核心人员简历及实际控制人个人身份证，以便登陆个人信用信息查询系统信用报告情况 2、通过人行系统查询申请企业的银行信用记录、当前银行融资（含授信金额、担保方式、定价水平）和对外担保、财产抵质押明细。 3、询问公司实际控制人的其它关联企业经营情况，查询实际控制人名下

7、的公司的总体负债情况 四、贷前调查的主要内容(三）查业务1、询问经营概况、工艺（主导产品的技术先进性、生产设备领先性、原材料的易获得性和后续产品的研发能力）、流程、现场图片、发展历史、核心竞争力（资源优势、产品优势、成本优势、技术优势、品牌优势、管理优势、渠道等优势，并提供有关依据），对于民营企业，特别对实际控制人的经营思路、发展规划要详细询问，并拍摄现场图片（占地面积、厂房面积、设备新旧、库存数量等）。四、贷前调查的主要内容(三）查业务2、通过客户定单（或合同）、税票、收款凭证、电话或实地核实五大客户，查明销售额、制造成本、销售成本、管理成本、当前应收账款余额、收款条件，在调查时，不能仅仅停

8、留在对企业表面财务经营情况的了解，而是要深入调查企业的上下游情况，特别是结算模式及应收账款质量，这些将直接关系到企业的现金流量及周转能力；对于金额较大、对企业经营有重大影响的合同还要关注合同条款等细节，特别对于一些热点行业、概念行业要保持相对谨慎，不能盲目的相信客户快速成长的预测，需要客户提供现有客户和潜在客户的情况，以准确把握企业潜藏的风险。四、贷前调查的主要内容(三）查业务3、通过合同、税票、付款凭证、电话或实地核实五大供应商，查明采购额、进货条件、进货价格，当前应付账款余额、付款条件。四、贷前调查的主要内容(四）查报表1、核实审计报告、验资报告情况。2、通过查看原始帐务凭证（水费、电费、

9、税费、报关单、银行对帐单、纳税凭证、入库单、发货单等），核实近三年及近期的销售收入、净利润的真实性，对企业上升趋势应有合理的判断。此外，还应通过考察企业应收账款、预收账款的变化来判断企业收入、利润的增长是否真实，是否有实际的现金流入作为支持等。四、贷前调查的主要内容(四）查报表3、通过查看重要的实物资产的发票、权证、明细账、固定资产清单等有关证据，核实上年末或最近主要资产负债科目，由于企业期间报表没有经过严格审计，其数据往往不够准确，而对于一些想通过美化报表获取授信的企业而言，编制虚假的期间报表、造成快速增长的假象是非常容易的。现场调查不能只看资产规模，更要调查资产质量；不能只看报表数据，还要

10、调查其真实性、合理性。四、贷前调查的主要内容(四）查报表4、若存在关联交易、占用，须请客户说明其形成的原因与合理性，对企业通过关联公司签署的合同、确认的收入更应当保持高度谨慎，防止企业虚构收入、虚增利润。四、贷前调查的主要内容(五）查贷款用途和还款来源审视借款人经营活动、筹资活动及投资活动所产生的现金流情况，才能真正清楚借款人资金缺口原因。弄清借款人资产转换周期（组织生产时投入资金、购入存货、生产、销售，最终收回资金并增值循环的过程）、经营周期、现金周期，才能对借款用途及还款来源做到心里有数。同时现场调查须了解客户还款来源的可靠性。如果还款来源依赖于与授信用途有关的某笔交易顺利完成，重点调查这

11、笔交易顺利完成的可能性，如果还款来源属于某项非经营性的现金收入，重点调查该笔现金收入来源是否可靠。通过上述调查分析，确认客户还款计划的合理性。四、贷前调查的主要内容(六）查担保担保调查与分析的重点是担保人的资格、财务实力、抵（质）押品的变现能力、担保人的担保意愿、担保人履约的经济动机及与客户之间的关系。并附实地调查的图片。四、贷前调查的主要内容(六）查担保1、保证人背景、信用、经营、财务情况及其真实性核查内容，（保证人财务实力的调查分析方法参照前述对客户的现场调查的方法）。 主要考察担保人履行担保义务的历史记录，是否知道款项的真实用途。对担保人是客户的关联公司，或是与客户之间存在较多经济利益关

12、系的公司，侧重分析有无代偿性现金来源，防止其通过互保、循环担保方式削弱担保的有效性。对于自然人提供保证的，需着重调查保证人与被担保人的关系、对被担保人的制约力、个人信用状况、个人主要财产等。 四、贷前调查的主要内容(六）查担保2、抵（质）押品的调查包括抵（质）押品的权属、抵（质）押行为的合法合规性、价值的合理性、占有控制情况及其变现性。 调查抵（质）押物是否为的担保人真实所有，是否存在共有人，了解其取得方式、对价支付情况及共有方式；调查抵（质）押物是否可以用于担保，以及作为银行抵（质）押的有效意义；调查押品的价值，现场察看押品状况，判断评估价值的合理性，调查其中是否存在法定优先受偿权及其具体金

13、额；调查抵（质）押物的现时占有情况，分析其变现的可能性，或者变现的限制条件；如果抵押物为房地产的，必须调查抵押时是否存在租赁，如有，需审查租赁合同了解其租赁条款是否会对抵押权益构成影响。 五、常见客户风险（一）借款人经验及能力不足的风险主要表现：1、借款人无行业从业经验或从业时间短，管理能力差2、借款人受教育程度低或能力弱3、借款人频繁更换从事的行业，且成功率低4、借款人经营项目时间不长风险对策：借款人行业经验和能力不足往往会导致其经营项目的失败，从而影响到正常还款。对于行业经验不足的借款人，一是要求其本项目经营时间必须达到2年或以上，保证经营正常稳定后才给予授信；二是看借款人有无其他收入来源

14、，如有则在其他收入来源的基础上确定贷款额度；三是要求提供可靠的担保人。五、常见客户风险（二）借款人婚姻及家庭不稳定的风险主要表现：1、借款人家庭不和、离异、多次婚姻史2、与父母、大部分的兄弟姐妹及亲戚关系恶劣。想一想：你所涉及的客户里有这样的客户吗？他们现在的情况如何？五、常见客户风险（三）借款人居住不稳定风的风险主要表现：借款人非本地常住户，在本地无固定居住地或无住房。风险点：由于居住不稳定，流动性很大，在贷款后如果借款人离开当地，则对贷款回收造成很大麻烦。五、常见客户风险（四）借款人品质及道德风险主要表现：1、借款人品行较差，有欺诈或欺骗行为。如：长期赖账不还的、家住廉租房或简租房骗吃骗喝

15、的、曾被司法机关判监坐牢的，裁判文书网查询涉案的，法院执行网被强制执行的。2、借款人有不良嗜好，如好赌、涉毒、涉黄等。3、借款人不想让家人和其他合伙人知道贷款（借款人很有可能会将贷款用在非正常渠道）风险点：借款人为了取得借款往往会编造一个美好的背景，对以上信息进行掩饰。该类借款申请人还款意愿、还款能力普遍较差，贷款往往会出现挪用，若客户经理在与客户接触时不加以甄别，很容易被借款人牵着鼻子走。客户经理应通过多种手段进行核实。五、常见客户风险（五）借款人及家人的健康风险风险点：借款人或家人有重大疾病等健康问题，借款人往往会花费巨资在治疗上，从而影响到还款能力，如借款人死亡，则债务往往也会得不到落实

16、，从而使贷款落空。五、常见客户风险（六）借款人信用风险主要表现：1、借款人有不良的信用记录，以前贷款有拖欠或已有逾期的拖欠贷款。贷款账户状态出现“呆滞”，贷款五级分类状态出现“次级”、“可疑”、“损失”。对于利息逾期的，视客户自身情况及担保情况，选择不一样的风险容忍度，主要有：“连三累六”、“连一累六“、”连一累五“2、借款人应付账款过大，账期较长，常有上游供应商上门收钱3、借款人拖欠税费、电费、水费等费用。4、借款人拖欠员工工资风险点：以上问题的客户，往往违约率较高，基本可划入“老赖“行列。五、常见客户风险（七）经营资质风险主要表现：1、借款人从事经营项目超出经营范围或从事特许经营无相关执照

17、。如：无安全生产许可证、环保证、特种养殖许可证、消费证明等。2、污染严重、消防安全不达标、安全生产隐患严重等其他情况。风险点：对于特许行业准入有着严格要求，在未取得相关资质前从事相关行业，不受法律保护，有随时关停的可能，所生产的产品难以从正规渠道销售，自身可持续经营存在严重问题。高污染性、高耗能、资源消耗性企业与国家政策相悖。五、常见客户风险（八）股权风险主要表现：1、在合伙企业中股份占比少，借款人在企业中不占主导地位2、虚假股权风险。在企业中，借款人本身没有股权，但为了能贷款，制造虚假的公司章程或合伙协议。该类借款人通常无法提供自身经营的整体资料，或以种种借口搪塞，拒绝调查人员现场调查。对经

18、营实体情况根本不了解。即使同意现场调查，但一再提醒调查人员不要说是银行人员，不要提贷款的事情。对调查人员过分殷勤，暗示可给高额回扣或回报等。五、常见客户风险（八）股权风险风险点：借款人为自己资金用途寻找包装，看似合理资金用途背后，实则暗藏着资金挪用的风险。风险对策：合理利用工商信用系统对申请人合伙企业进行查验，若为个体或独资企业，申请人应提供相关合伙协议，对于合伙协议调查人员应着力辨别其真伪，通过现场走访，侧面了解等收集相关信息加以佐证，不能一味听信客户介绍，同时还可以通过客户对经营实体的熟悉程度判断申请人是否真实参与经营。对于该项风险的判读，个人经验尤为显得重要。五、常见客户风险（九）借款人

19、管理不足风险主要表现：1、管理制度缺失2、财务管理、账务混乱3、生产经营场地脏、乱、差4、工人生产积极性不高，士气低落5、安全、消防存在重大隐患6、生产现场管理不到位、存在窝工、偷工现象7、仓库管理混乱，存货乱堆乱放，存在丢料、盗料现象8、其他管理不足的情况五、常见客户风险（九）借款人管理不足风险风险点：借款人缺乏对自身经营的管理，内部约束机制缺失，不利于自身持续经营或者自身经营已出现严重问题。信贷资源投放到该类借款人手中存在较大的风险隐患。五、常见客户风险（十）经营风险主要表现：1、借款人使用或经营的原料或产品质量低劣2、进货成本费用很高，进货中间环节多3、借款人生产技术条件落后4、安全生产

20、条件差，消防安全隐患严重，没达到国家规定的安全生产要求，事故风险高5、销售渠道单一，过分依赖少数客户五、常见客户风险（十）经营风险主要表现：6、应收账款收款期长、单户余额大、呆坏账占比高7、营业利润率低，固定成本高（各项费用，利息支出）8、产品技术含量低，缺少核心竞争力9、经营业绩中，主营业务盈利较小，或主营业务不突出10、存货周转率低，且大量废品，产成品积压严重，满是灰尘11、有形资产不多而账面应收款、看不到的库存很多，钱不知道去哪儿了五、常见客户风险（十）经营风险风险对策：经营收入作为经营性贷款的主要还款来源，经营项目的可持续性，有较好的盈利指标，是判断是否能予以授信的基本标准，过分依赖报表数据，不从实际情况出发，是很难发现借款人问题所在，因为借款人常常会避重就轻，将自身优点