互联网时代的营销赢思维学员版三2D20141204

1、1互联网时代的互联网时代的营销赢思维营销赢思维 主讲主讲 ：张利：张利2课程目录课程目录3 营销拐点营销拐点1、反腐的深化、反腐的深化2、过剩年代的到来、过剩年代的到来3、互联网的冲击、互联网的冲击4、营销的回归、营销的回归看看数据看看数据 2014年春节七天国人奢侈品消费年春节七天国人奢侈品消费u境外累计达境外累计达69亿美元，同比亿美元，同比下降下降18.8%u国内总额约国内总额约3.5亿美元，同比亿美元，同比下降下降57.8%跌入跌入1010年以来历史最低点年以来历史最低点反腐的深化反腐的深化l腐败经济的存在腐败经济的存在l伪市场现象伪市场现象l需求泡沫被挤破需求泡沫被挤破l竞争更加激烈

2、竞争更加激烈l行业洗牌不可避免行业洗牌不可避免6 营销拐点营销拐点1、反腐的深化、反腐的深化2、过剩年代的到来、过剩年代的到来3、互联网的冲击、互联网的冲击4、营销的回归、营销的回归7 过过 剩剩 年年 代代 到到 来来产能过剩产能过剩 商品过剩商品过剩 信息过剩信息过剩 选择过剩选择过剩产能过剩产能过剩 经济增长放缓经济增长放缓 环境恶化环境恶化 透支环境的增长模式不可持续透支环境的增长模式不可持续 竞争进一步加剧竞争进一步加剧 经营进一步恶化经营进一步恶化 利润率大幅下降利润率大幅下降 无力支撑营销投入无力支撑营销投入只有转型升级只有转型升级 你别无选择你别无选择信息过剩信息过剩 信息泛滥

3、信息泛滥 信息对称信息对称 信息泄密信息泄密营销成本增加营销成本增加 营销难度加大营销难度加大营销三件事营销三件事告知告知说服说服培养培养营销营销= =告知告知+ +说服说服+ +培养培养选择过剩选择过剩 人类适应短缺人类适应短缺 人类不适应过剩人类不适应过剩 过剩让买卖双方都累过剩让买卖双方都累 企业面对过剩的两个方向：企业面对过剩的两个方向：做减法做减法削尖信息削尖信息做信赖做信赖赢得授权赢得授权 选择过剩 选择焦虑 购买疲劳 销售疲劳我们，1213 营销拐点营销拐点1、反腐的深化、反腐的深化2、过剩年代的到来、过剩年代的到来3、互联网的冲击互联网的冲击4、营销的回归、营销的回归14 企业

4、的经营生态企业的经营生态 了了1、大众的生活方式、大众的生活方式2、企业的经营模式、企业的经营模式3、新技术带来的颠覆和覆盖、新技术带来的颠覆和覆盖15 大众的生活方式变了大众的生活方式变了1、信息获取的方式变了、信息获取的方式变了2、信息加工的模式变了、信息加工的模式变了3、商品采购的方式渠道变了、商品采购的方式渠道变了4、审美倾向更加个性化、多元化、小众化、审美倾向更加个性化、多元化、小众化 盘点淘宝双十一盘点淘宝双十一2011年年11月月11日日，当天销售额，当天销售额33.6亿元亿元2012年年11月月11日日，当天销售额，当天销售额191亿元亿元2013年年11月月11日日，当天销售

5、额，当天销售额350.19亿元亿元 巨人倒下，体温还是暖的！巨人倒下，体温还是暖的！18我们在全球我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个市场都是成功的，在中国这个第个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。地走下去。 -eBay总裁总裁.惠特曼惠特曼互联网的冲击互联网的冲击老板的心态变了老板的心态变了知识结构、知识体系与现状不匹配知识结构、知识体系与现状不匹配恐慌恐慌无力感无力感自信心丧失自信心丧失转型升级从老板开始转型升级从老板开始 一切战术要适合一定的历史时代，如果一切战术要适合一定的历史时代，如果新的武器出现了，则军队的组织形式与新的武器出现了

6、，则军队的组织形式与指挥也要随之改变。指挥也要随之改变。-伏龙芝军事学院伏龙芝军事学院武器决定论武器决定论21 营销拐点营销拐点1、过剩年代的到来、过剩年代的到来2、反腐的深化、反腐的深化3、互联网的冲击、互联网的冲击4、营销的回归、营销的回归22道之大原出于天，天不变，道亦不变！道之大原出于天，天不变，道亦不变！- 汉书汉书董仲舒传董仲舒传u 很多情况下，发生很多情况下，发生变化变化的并不是事物的的并不是事物的本身，而是我们本身，而是我们做事的方式做事的方式。u不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只要我们能够分辨出要我们能够分辨出常量和变化常量和变化，就能有效，

7、就能有效地应对新的市场，并且地应对新的市场，并且从变化中获利从变化中获利。-定见定见约翰约翰. .奈斯比奈斯比变与不变变与不变24 营销的回归营销的回归 回归人回归人 回归群回归群 回归产品回归产品25移动互联的全新营销模式移动互联的全新营销模式 短路短路 渠道碎片化渠道碎片化 人人是渠道、是媒体人人是渠道、是媒体渠媒渠媒 从终端决胜到直接圈人从终端决胜到直接圈人 圈众品牌到大众品牌圈众品牌到大众品牌 最好的营销是自营销最好的营销是自营销26从人到从人到“群群” 营销的对象变了营销的对象变了 重回重回“部落部落”年代年代 研究群体行为研究群体行为 个体影响群体个体影响群体 分享是一种本能分享是

8、一种本能27 产品力就是第一营销力产品力就是第一营销力 让产品好卖让产品好卖 把产品卖好把产品卖好回归产品回归产品28 营销的困境营销的困境: :失控失控u推广手段失效推广手段失效促销失控促销失控u营销渠道失效营销渠道失效终端销售失控终端销售失控u营销定位失效营销定位失效品牌失控品牌失控u产品定价失效产品定价失效成本与盈利失控成本与盈利失控29当产品人不再是推动公当产品人不再是推动公司前进的人，而是由营司前进的人，而是由营销人推动公司前进，这销人推动公司前进，这种情况是最危险的！种情况是最危险的！ -乔布斯乔布斯高盈利的背后高盈利的背后 老板就是产品的化身老板就是产品的化身 老板为自己产品代言

9、老板为自己产品代言 信奉极致产品就是王道信奉极致产品就是王道 产品、体验、推广三者密不可分产品、体验、推广三者密不可分 营销必须围绕传递真实价值营销必须围绕传递真实价值 产品是企业存在的唯一理由产品是企业存在的唯一理由31 移动年代的营销移动年代的营销 产品就是营销产品就是营销 口碑就是品牌口碑就是品牌 内容就是广告内容就是广告 粉丝就是渠道粉丝就是渠道 互动就是传播互动就是传播 体验就是差异体验就是差异 数据就是资产数据就是资产 社群就是未来社群就是未来32课程目录课程目录33产品创新产品创新刚需性刚需性唯一性唯一性体验性体验性刚需产品的特性刚需产品的特性具有天然需求具有天然需求自动自发购买

10、自动自发购买顾客自我教育顾客自我教育35做好刚需产品做好刚需产品u信赖度：让需求落在你身上信赖度：让需求落在你身上u性价比：让购买理由更充分性价比：让购买理由更充分36 选择过剩选择过剩 选择焦虑选择焦虑 消费授权消费授权 过剩年代的机会过剩年代的机会信赖半径信赖半径广告广告品牌品牌专家专家草根草根圈子圈子亲友亲友自自己己陌生人陌生人信赖半径的原点：自己信赖半径的原点：自己挖掘老客户的营销价值挖掘老客户的营销价值让客户开发实现自循环让客户开发实现自循环重视老客户重视老客户建立建立CRM数据系统数据系统分析客户来源分析客户来源让资源向有效客户来源倾斜让资源向有效客户来源倾斜针对有效来源进行展开营

11、销活动针对有效来源进行展开营销活动1.从广告投入向客户关怀倾斜从广告投入向客户关怀倾斜信赖半径的贴身层：亲友信赖半径的贴身层：亲友 让转介绍向自来水一样流淌让转介绍向自来水一样流淌让客户开发实现自循环让客户开发实现自循环做转介绍：做转介绍：利用分享的本能利用分享的本能利用强关系做传播利用强关系做传播给好处给好处1.设计转告词设计转告词信赖半径的社交层：圈子信赖半径的社交层：圈子圈子文化的核心：圈子文化的核心：平权平权利他利他价值价值1.驯养驯养信赖半径的社交层：圈子信赖半径的社交层：圈子圈子营销的圈子营销的16字方针：字方针：产品靠谱产品靠谱广泛结缘广泛结缘信任代理信任代理1.口碑认证口碑认证

12、信赖半径的社交层：圈子信赖半径的社交层：圈子圈子营销的步骤：圈子营销的步骤：选择圈子选择圈子主动付出主动付出找到圈子的意见领袖找到圈子的意见领袖找准需求找准需求资源交换资源交换制造经历制造经历1.发展合伙人发展合伙人信赖半径的社交层：圈子信赖半径的社交层：圈子圈子营销的目的：圈子营销的目的：口碑口碑传播传播购买购买带动带动1.合伙合伙信赖半径的社交层：圈子信赖半径的社交层：圈子圈子营销圈子营销O2O：圈内圈外打通圈内圈外打通线上线下打通线上线下打通买家卖家打通买家卖家打通1.新媒体旧媒体打通新媒体旧媒体打通信赖半径的社交层：圈子信赖半径的社交层：圈子找意见领袖：找意见领袖：有经济实力有经济实力

13、有时间有时间有专长有专长有资源有资源有影响力有影响力1.有付出有付出信赖半径的社交层：圈子信赖半径的社交层：圈子建圈子注意事项：建圈子注意事项：核心圈子控制适度范围核心圈子控制适度范围传播圈子（粉丝团）越大越好传播圈子（粉丝团）越大越好不触碰道德底线不触碰道德底线不触碰法律法规不触碰法律法规1.制定共同的约定与承诺制定共同的约定与承诺信赖半径的社交层：圈子信赖半径的社交层：圈子用户圈子做用户圈子做屏蔽屏蔽：时间屏蔽时间屏蔽空间屏蔽空间屏蔽信息屏蔽信息屏蔽信赖屏蔽信赖屏蔽1.情感屏蔽情感屏蔽信赖半径的外围层：草根信赖半径的外围层：草根让草根做让草根做榜样榜样：鼓励写用户体验鼓励写用户体验鼓励写情

14、感故事鼓励写情感故事鼓励分享各种晒鼓励分享各种晒1.坚持大量持续做坚持大量持续做信赖半径的外围层：专家信赖半径的外围层：专家让专家做让专家做答案答案：建立专家团建立专家团专家就是最好的客服专家就是最好的客服坚持大量发表坚持大量发表1.打通打通 三大平台：求证、口碑、购买三大平台：求证、口碑、购买信赖半径的外围层：专家信赖半径的外围层：专家让专家做让专家做引流引流：根据专家设计前端产品根据专家设计前端产品培养专家的粉丝团培养专家的粉丝团1.打造明星专家形象打造明星专家形象信赖半径的外围层：专家信赖半径的外围层：专家专家的自我塑造专家的自我塑造：精准定位：宜专不宜泛精准定位：宜专不宜泛传播途径：传

15、播途径：发布规律：宜定不宜变发布规律：宜定不宜变发布内容：发布内容：70%原创，原创，30%转发转发文章篇幅：宜短不宜长文章篇幅：宜短不宜长免费服务：培训、讲座、辅导免费服务：培训、讲座、辅导坚持互动：有问必答，坚持互动：有问必答，持续经营：有料、有趣、有意义持续经营：有料、有趣、有意义信任代理：绑定大咖、大信任代理：绑定大咖、大V、意见领袖、意见领袖1.借势：热点事件、热点话题、热点人物借势：热点事件、热点话题、热点人物信赖半径的外围层：品牌信赖半径的外围层：品牌品牌的四大功能：品牌的四大功能：标识标识减少交易风险减少交易风险区分与归属区分与归属1.互动与二次创造互动与二次创造53做好刚需产

16、品做好刚需产品u信赖度：让需求落在你身上信赖度：让需求落在你身上u性价比：让购买理由更充分性价比：让购买理由更充分54性价比优势怎么来？性价比性价比=解决问题的功能解决问题的功能购买代价购买代价功能功能 代价代价 性价比性价比功能功能 代价代价 性价比性价比55唯天下之唯天下之至诚至诚能胜天下之能胜天下之至伪至伪唯天下之唯天下之至拙至拙能胜天下之能胜天下之至巧至巧 -曾国藩曾国藩56购买代价之冰山购买代价之冰山水面以上水面以上水面以下水面以下价格价格时时 间间精精 力力体体 力力风风 险险机会成本机会成本非刚需产品非刚需产品1、找理由、找理由2、做教育、做教育3、建屏蔽、建屏蔽59给你一个刚需

17、的理由给你一个刚需的理由1、科学性（符合逻辑）、科学性（符合逻辑）2、概念性（第一个提出）、概念性（第一个提出）3、严谨性（防止穿帮）、严谨性（防止穿帮）4、故事性（合情合理）、故事性（合情合理）5、演示行（容易传播）、演示行（容易传播）6、偏见性（省力）、偏见性（省力）60 建立屏蔽建立屏蔽1、时间屏蔽、时间屏蔽2、空间屏蔽、空间屏蔽3、信息屏蔽、信息屏蔽4、信赖屏蔽、信赖屏蔽5、情感屏蔽、情感屏蔽61产品产品DNADNA刚需性刚需性唯一性唯一性体验性体验性唯一性的前提：唯一性的前提： 三个一工程三个一工程第一第一唯一唯一始终如一始终如一63产品同质化的真实含义：不是你的产品与产品同质化的真

18、实含义：不是你的产品与竞争对手同质化，而是顾客认为你的产品竞争对手同质化，而是顾客认为你的产品没有竞争对手优秀，这才是同质化产品的没有竞争对手优秀，这才是同质化产品的真相！真相！ 产品同质化的真相产品同质化的真相64 产品差异化产品差异化 从这里入手从这里入手核心核心产品产品有形有形产品产品无形产品无形产品65在一个竞争性增长的世界上，当在一个竞争性增长的世界上，当工业化国家进入到几乎同样的原工业化国家进入到几乎同样的原料生产同一类产品的阶段，设计料生产同一类产品的阶段，设计便成了决定的因素。便成了决定的因素。 - -保罗保罗. .雷莱斯雷莱斯“2121世纪是工业设计的世纪，世纪是工业设计的世

19、纪，一个不重视工业设计的国家将一个不重视工业设计的国家将成为明日的落伍者。成为明日的落伍者。” - -杨振宁杨振宁 工业设计工业设计66设计不仅仅是外表和感觉，更是实用。设计不仅仅是外表和感觉，更是实用。 -乔布斯乔布斯设计，不仅仅是一种表面的感觉，设计，不仅仅是一种表面的感觉，而且是功能的一个部分。而且是功能的一个部分。 -乔布斯乔布斯67 嘉兰图设计的嘉兰图设计的5 5个个W W和和1 1个个H H WhoWho 为谁设计，客户品牌如何，为谁设计，客户品牌如何， 销售渠道如何，购买和使用者是谁销售渠道如何，购买和使用者是谁；WhatWhat 设计的本质是解决什么问题设计的本质是解决什么问题

20、；WhyWhy 为什么要这样设计，还有没有别的解决方式为什么要这样设计，还有没有别的解决方式；WhereWhere 产品在哪里生产和销售，卖场及使用环境如何产品在哪里生产和销售，卖场及使用环境如何WhenWhen 潮流趋势如何，如何设定开发计划潮流趋势如何，如何设定开发计划；HowHow 怎样从产品线、系统构成、功能、结构、怎样从产品线、系统构成、功能、结构、 工艺、环境、成本、营销等方面获得突破工艺、环境、成本、营销等方面获得突破。68 案例：案例： 毅昌模式毅昌模式毅昌的捆绑制造的工业设计模式，形成了毅昌的捆绑制造的工业设计模式，形成了以工业设计、结构设计、模具设计、模具以工业设计、结构设

21、计、模具设计、模具制造、塑料研究、注塑、喷涂、装配等为制造、塑料研究、注塑、喷涂、装配等为一体的产品外形产业链。一体的产品外形产业链。家电整机厂做一款新产品，家电整机厂做一款新产品，从设计、开模到生产，一般从设计、开模到生产，一般要要3636个月，毅昌经过工业设个月，毅昌经过工业设计产业化升级，将这一周期计产业化升级，将这一周期压缩到压缩到2 2个月左右。个月左右。毅昌的价值毅昌的价值69 产品质量是设计出来的产品质量是设计出来的如果先天设计不好，怎么造也造不好！如果先天设计不好，怎么造也造不好！制造工艺弥补不了设计的缺陷！制造工艺弥补不了设计的缺陷！ 产产 品品 质质 量量先天基因先天基因后

22、天培养后天培养70-80%来源于设计来源于设计20-30%来源于制造来源于制造 原料原料 设计设计使用使用 价值价值 功能功能设计公式设计公式 功能好一点点，价格成倍的增长功能好一点点，价格成倍的增长 设计者要有生活体验设计者要有生活体验 设计要考虑生活的场景设计要考虑生活的场景 设计要有载体设计要有载体71在不同领域的公司，虽然使客户产生在不同领域的公司，虽然使客户产生忠诚度的具体原因不一样，但是，与忠诚度的具体原因不一样，但是，与其说大多数公司是因为产品的特点而其说大多数公司是因为产品的特点而使客户产生忠诚度，不如说是由于高使客户产生忠诚度，不如说是由于高质量超水平的服务。质量超水平的服务

23、。 益普索调研：客户忠诚度益普索调研：客户忠诚度 72 客户共同的问题就是我们的普遍服务，客户共同的问题就是我们的普遍服务， 客户特殊的问题就是我们个性化的服务客户特殊的问题就是我们个性化的服务 服务的核心竞争力来自我们对客户的理解服务的核心竞争力来自我们对客户的理解 把制造业做成服务业把制造业做成服务业 好的服务是精心设计出来的，所以要把服务好的服务是精心设计出来的，所以要把服务设计到流程中去。设计到流程中去。 一个没有服务的产品是不完整的产品一个没有服务的产品是不完整的产品 服务是产生差异化的最后一公里服务是产生差异化的最后一公里无形产品就是服务无形产品就是服务73短缺时代产品为王，丰裕时

24、代服务制胜短缺时代产品为王，丰裕时代服务制胜驰加店，除了提供轮胎更换、四轮定位、调位驰加店，除了提供轮胎更换、四轮定位、调位等服务外还提供轮胎修补、快修保养、车辆清等服务外还提供轮胎修补、快修保养、车辆清洗、美容等标准服务。洗、美容等标准服务。目前达到目前达到500家，驰加店销售的米其林轮胎占家，驰加店销售的米其林轮胎占到米其林零售网络的三分之一。到米其林零售网络的三分之一。74有效的差异化有效的差异化 提供顾客认同的价值提供顾客认同的价值 顾客可以感知顾客可以感知 顾客可以买得起顾客可以买得起 有持续改进的空间有持续改进的空间75产品产品DNADNA刚需性刚需性唯一性唯一性体验性体验性76

25、什么是体验？什么是体验？ 体验是一种感知体验是一种感知 体验是一种印象体验是一种印象 体验是一种过程体验是一种过程 体验是一种互动体验是一种互动77体验是一种感知体验是一种感知 体验是指可以被顾客感知的服务！体验是指可以被顾客感知的服务！ 感知大于事实！感知大于事实！78体验是一种印象体验是一种印象1、先入为主、先入为主2、注意力等于事实、注意力等于事实3、被定位、被定位79体验是一种过程体验是一种过程1、预期值管理、预期值管理2、好的体验是精心设计出来的、好的体验是精心设计出来的3、峰终定律、峰终定律4、重视每个顾客接触点、重视每个顾客接触点5、人性化的关怀、人性化的关怀80体验是一种互动体

26、验是一种互动体验营销体验营销鼓励顾客参与鼓励顾客参与创造产生归属感创造产生归属感产销合一产销合一81策划一次互动策划一次互动1、设定主体、设定主体2、制定规则、制定规则3、设定奖品、设定奖品4、鼓励参与、鼓励参与5、鼓励分享、鼓励分享6、大众点评、大众点评 首用者最关键首用者最关键2009年年4月可口可乐进行了一个大胆的，前月可口可乐进行了一个大胆的，前所未有的营销活动所未有的营销活动对于所有购买百事的对于所有购买百事的激浪（激浪（Mtn Dew）饮料的消费者，可口可乐）饮料的消费者，可口可乐免费赠送一个自己的沃特（免费赠送一个自己的沃特（Vault）饮料。）饮料。 百事可乐的激浪在橘汁饮料市

27、场上占有百事可乐的激浪在橘汁饮料市场上占有80%的份额，而沃特仅仅占有约的份额，而沃特仅仅占有约4%。沃特推出。沃特推出三年以来，在与激浪的竞争中可说一败涂地。三年以来，在与激浪的竞争中可说一败涂地。可口可乐不甘心，他们相信，只要能让消费可口可乐不甘心，他们相信，只要能让消费者尝试沃特，他们就有可能转变。者尝试沃特，他们就有可能转变。 83体验营销的误区体验营销的误区产品不靠谱产品不靠谱体验是陷阱体验是陷阱不尊重顾客不尊重顾客不够人性化不够人性化过程太复杂过程太复杂84体验营销的秘诀体验营销的秘诀以商品为道具；以商品为道具；以服务为舞台；以服务为舞台；让顾客当演员；让顾客当演员；给顾客创造难忘

28、的消费感知！给顾客创造难忘的消费感知！85课程目录课程目录产品推广组合产品推广组合广告广告商业促销商业促销公关关系公关关系人员推销人员推销网络推广网络推广产品推广面临的问题产品推广面临的问题 任何单一的推广手段都不可能获得令人满任何单一的推广手段都不可能获得令人满意的投入产出。意的投入产出。 任何单一的推广手段一旦成本递增效益递任何单一的推广手段一旦成本递增效益递减，必须换招。减，必须换招。 营销策划营销策划网络盘中盘网络盘中盘圈里圈外打通圈里圈外打通线上线下打通线上线下打通新媒体传统媒体打通新媒体传统媒体打通卖家买家打通卖家买家打通电子商务等于天猫电子商务等于天猫+淘宝淘宝 ？网络营销等于百

29、度推广网络营销等于百度推广 ？我们的误区我们的误区 2014财年财年(2013年年4月月1日至日至2014年年3月月31日日)的业绩：的业绩：案例：阿里巴巴最新数据案例：阿里巴巴最新数据亿元亿元同比增长同比增长%总收入总收入52552.1利润利润234170.6成交总额成交总额1.68万万55.8电子商务有个最大的劣势，这个劣势是电子商务有个最大的劣势，这个劣势是什么呢？不管什么人开店，你花了很大什么呢？不管什么人开店，你花了很大的投入，但基本上是不存在的，为什么的投入，但基本上是不存在的，为什么不存在呢？人家没有找到你、没有看到不存在呢？人家没有找到你、没有看到你，你就不存在，为了让你活在这

30、个世你，你就不存在，为了让你活在这个世上，你需要花大量的钱把它激活。上，你需要花大量的钱把它激活。你是否真的存在？你是否真的存在？平台不能解决所有的问题。平台不能解决所有的问题。恰恰有的时候，平台搞的越恰恰有的时候，平台搞的越火，最后是平台获利，进入火，最后是平台获利，进入平台的人遭殃。平台的人遭殃。 -孙为民孙为民 孙为民看平台陷阱孙为民看平台陷阱平台就把很多很多人的力量聚集在一起了。但即使是个平台就把很多很多人的力量聚集在一起了。但即使是个平台，最终也会淹死人的，平台里也有浮在上面的，也平台，最终也会淹死人的，平台里也有浮在上面的，也有浮在下面的，总之还是沉默的大多有浮在下面的，总之还是沉默的大多 数，搜搜鞋帽这些数，搜搜鞋帽这些东西，一看一百页，谁能把一百页都看完？很少，更不东西，一看一百页，谁能把一百页都看完？很少，更不要说很多人没有上这个平台。要说很多人没有上这个平台。 孙为民看平台优劣孙为民看平台优劣互联网是什么？互联网是什么？媒体媒体渠道渠道工具工具答案答案推送年代结束了！推送年代结束了！顾客寻找答案的年代开始了！顾客寻找答案的年代开始了！不可回避的事实不可回避的事实 自自 我我 营营 销销 的的 年年 代代 到到 来来 了了 ！ Solutions消费者寻求解决问题的方案消费者寻求解决问题的方案Information消费者寻找与解决方案相关的信息消费者