中银都市卡产品知识及营销培训（PPT37页）

1、中银都市卡营销培训银行卡部银行卡部 市场营销团队市场营销团队来自资料搜索网() 海量资料下载中银都市卡营销培训发卡背景、意义发卡背景、意义我行首次尝试使用成熟漫画形象，首次以年青、活泼的整体形象我行首次尝试使用成熟漫画形象，首次以年青、活泼的整体形象出现，首次面向整个年轻客群推出的信用卡产品，有利于开拓新出现，首次面向整个年轻客群推出的信用卡产品，有利于开拓新客户，丰富品牌形象、丰富产品线；不会与原有客群形成此消彼客户，丰富品牌形象、丰富产品线；不会与原有客群形成此消彼涨的关系涨的关系我行第一张具备了灵活分期付款、密码消费可选等代表信用卡发我行第一张具备了灵活分期付款、密码消费可选等代表信用卡

2、发展最新趋势的流行功能，同时还具备了展最新趋势的流行功能，同时还具备了“昵称昵称”等个性化设置的等个性化设置的选项选项我行发行银行卡我行发行银行卡20周年盛典之际的美丽相遇周年盛典之际的美丽相遇国内第一张使用银联新标识、按照银联标准、适用银联国内第一张使用银联新标识、按照银联标准、适用银联BIN号发号发行的标准贷记卡行的标准贷记卡建立在我行与银联战略合作基础之上，有利于发展民族品牌，弘建立在我行与银联战略合作基础之上，有利于发展民族品牌，弘扬民族精神扬民族精神中银都市卡营销培训第一部分第一部分 产品知识产品知识中银都市卡营销培训产品定义产品定义品牌：品牌： “中银中银”品牌下的细分产品牌下的细

3、分产品品名称：名称：中银都市卡中银都市卡(BOC) City Card(BOC) City CardBINBIN：622760622760币种：人民币单币种币种：人民币单币种属性：贷记卡，享受最长属性：贷记卡，享受最长5050天天免息还款期免息还款期类型：个人卡，卡面不分金普类型：个人卡，卡面不分金普卡卡有效期：有效期：3年年附属卡：每张主卡可带有附属卡：每张主卡可带有3张附张附属卡属卡照片卡：照片卡：不设照片卡不设照片卡信用额度：信用额度：2,00050,000元元取现额度：信用额度的取现额度：信用额度的30使用范围：使用范围： 适用于境内以及适用于境内以及19个已开个已开通银联业务的国家和

4、地区通银联业务的国家和地区 最新受理范围及类型可参见最新受理范围及类型可参见中国银联网站中国银联网站中银都市卡营销培训卡面设计卡面设计经过面向员工的调查征集，以及与广告公司反复讨论，最终选定以幾米经过面向员工的调查征集，以及与广告公司反复讨论，最终选定以幾米绘本绘本向左走，向右走遇见篇向左走，向右走遇见篇为设计元素的卡面设计方案（如下图为设计元素的卡面设计方案（如下图所示）所示）根据打样效果，确定卡面材质为亚光镀膜（含四色印刷）。根据打样效果，确定卡面材质为亚光镀膜（含四色印刷）。中银都市卡营销培训基本功能基本功能分期轻松购，幸福带回家分期轻松购，幸福带回家 消费满消费满10001000元的单

5、笔金额，即可致电元的单笔金额，即可致电2424小时服务热线，申请分期付款。除小时服务热线，申请分期付款。除少量手续费外，无须其他费用少量手续费外，无须其他费用昵称自定义，卡片我做主昵称自定义，卡片我做主 卡片正面左下方加印自选昵称的个性化设置，帮您打造世上独一无二的专卡片正面左下方加印自选昵称的个性化设置，帮您打造世上独一无二的专属卡片，让您脱颖而出属卡片，让您脱颖而出申请附属卡，额度随您定申请附属卡，额度随您定 可为指定的年满可为指定的年满1616周岁的直系亲属申领附属卡，并为其自由指定信用额度周岁的直系亲属申领附属卡，并为其自由指定信用额度（主卡额度的（主卡额度的10%10%的倍数）的倍数

6、）密码加签名，使用更安心密码加签名，使用更安心 任选凭任选凭“签名签名”或凭或凭“密码密码+ +签名签名”进行刷卡消费，让您使用更放心。随时进行刷卡消费，让您使用更放心。随时随地致电随地致电2424小时服务热线即可自由转换。小时服务热线即可自由转换。中银都市卡营销培训短信及时通，账户有灵犀短信及时通，账户有灵犀 为持卡人提供交易短信服务，内容包括实时交易通知、自动还款结果提示、可疑交易确认，让您尽享信用，高枕无忧。刷卡满五次，次年年费免刷卡满五次，次年年费免 一年内只需刷卡满5次，不限金额，即可轻松免去本卡次年年费。还款更轻松，消费更自在还款更轻松，消费更自在挂失零风险，高枕无忧行挂失零风险，

7、高枕无忧行信用有循环，理财又享受信用有循环，理财又享受积分笔笔送，礼品随心领积分笔笔送，礼品随心领优惠商户网，折扣天天有优惠商户网，折扣天天有基本功能基本功能中银都市卡营销培训分期付款介绍分期付款介绍 分期轻松购分期轻松购 分期付款定义分期付款定义 分期付款主要模式分期付款主要模式 商户分期概况商户分期概况 分期轻松购概况分期轻松购概况 分期轻松购业务流程分期轻松购业务流程 分期轻松购业务规则分期轻松购业务规则 同业简介同业简介中银都市卡营销培训分期付款定义分期付款定义 分期付款是指持卡人在一次性进行大额购物消费的时分期付款是指持卡人在一次性进行大额购物消费的时候，根据银行的业务规则完成交易，

8、由银行代持卡人候，根据银行的业务规则完成交易，由银行代持卡人向商户一次性支付持卡人所采购商品或者服务的总金向商户一次性支付持卡人所采购商品或者服务的总金额，再将持卡人对于该笔消费总金额平均分解成若干额，再将持卡人对于该笔消费总金额平均分解成若干期数（月份），每月（期）按时进行偿还分期款项。期数（月份），每月（期）按时进行偿还分期款项。分期付款介绍分期付款介绍中银都市卡营销培训分期付款主要模式分期付款主要模式 商户分期商户分期(POSC Online交易交易)： 客户在中行的特约商户通过指定分期客户在中行的特约商户通过指定分期POS机完成分机完成分期交易期交易 分期轻松购分期轻松购(EasyPa

9、y): 客户可通过客服申请直接将一笔普通消费转成分期客户可通过客服申请直接将一笔普通消费转成分期交易，前提条件是符合相关的业务规则，并支付一交易，前提条件是符合相关的业务规则，并支付一定数额的灵活分期手续费定数额的灵活分期手续费分期付款介绍分期付款介绍中银都市卡营销培训商户分期概况商户分期概况 手续简便手续简便 无需额外申请，中银都市卡持卡人均可享受分期付款服务无需额外申请，中银都市卡持卡人均可享受分期付款服务 操作方便操作方便 不用签署繁琐合同，与一般不用签署繁琐合同，与一般POS刷卡消费基本一致，签购单刷卡消费基本一致，签购单将体现分期计划、分期期数、首付金额、每期分期金额将体现分期计划、

10、分期期数、首付金额、每期分期金额 苏州地区现有的分期付款商户：苏州地区现有的分期付款商户： 苏宁电器、五星电器、奇瑞苏宁电器、五星电器、奇瑞QQ、北欧风情、伊奈卫、北欧风情、伊奈卫浴、联想电脑、宏图三胞浴、联想电脑、宏图三胞分期付款介绍分期付款介绍中银都市卡营销培训分期轻松购概况分期轻松购概况 应用广泛应用广泛 不限分期特约商户不限分期特约商户 不限分期指定商品不限分期指定商品 操作简捷操作简捷 客户只需致电客服即可将普通交易转变成灵活分期客户只需致电客服即可将普通交易转变成灵活分期 客服只需点下客服只需点下“转分期转分期”的操作即可完成：授权检查、分期的操作即可完成：授权检查、分期可用余额检

11、查、建立分期计划等操作可用余额检查、建立分期计划等操作分期付款介绍分期付款介绍中银都市卡营销培训分期轻松购业务规则分期轻松购业务规则分期轻松购前提分期轻松购前提 当月已入帐、未入账单的消费交易当月已入帐、未入账单的消费交易 单笔消费金额达到单笔消费金额达到1000元以上（含元以上（含1000元）元） 通过账户、卡片状态、分期可用余额等相关的授权检查通过账户、卡片状态、分期可用余额等相关的授权检查分期轻松购手续费分期轻松购手续费 6期期 4.2% 9期期 6.3% 12期期 8.4% 不接受不接受3期分期申请期分期申请分期轻松购采用免息分期方式分期轻松购采用免息分期方式分期付款介绍分期付款介绍中

12、银都市卡营销培训分期付款信用额度分期付款信用额度系统区别账户整体信用额度、取现信用额度，单独设立了分系统区别账户整体信用额度、取现信用额度，单独设立了分期信用额度用于账户分期交易的处理控制期信用额度用于账户分期交易的处理控制为账户总信用额度的为账户总信用额度的100100，但最高不超过，但最高不超过5 5万元万元贷方余额不应用于增加分期付款信用额度贷方余额不应用于增加分期付款信用额度临时增加额度不应用于增加分期付款信用额度临时增加额度不应用于增加分期付款信用额度卡函显示分期付款信用额度卡函显示分期付款信用额度账户每期对账单展示分期付款可用余额账户每期对账单展示分期付款可用余额分期付款介绍分期付

13、款介绍中银都市卡营销培训分期轻松购业务流程分期轻松购业务流程灵活分期付款流程灵活分期付款流程 客户刷中银都市卡消费客户刷中银都市卡消费 在刷卡在刷卡72小时后、出账单前，客户致电客服申请转分期小时后、出账单前，客户致电客服申请转分期 客服识别客户身份、核实客户申请的交易是否符合业务规则客服识别客户身份、核实客户申请的交易是否符合业务规则 客服在线进行转分期操作。系统自动进行相应的授权检查，并反馈客服在线进行转分期操作。系统自动进行相应的授权检查，并反馈授权结果，对拒绝的授权将提示具体被拒绝的原因；授权结果，对拒绝的授权将提示具体被拒绝的原因； 若分期授权失败，坐席回复客户，并告知失败原因若分期

14、授权失败，坐席回复客户，并告知失败原因 若分期授权成功，账户分期付款计划同时建立，并按交易金额和期若分期授权成功，账户分期付款计划同时建立，并按交易金额和期数收取分期轻松购手续费；坐席回复客户，提示已收取手续费，并数收取分期轻松购手续费；坐席回复客户，提示已收取手续费，并告知可用余额告知可用余额 系统在账户每期账单日自动进行每期分期付款交易的扣款，直到分系统在账户每期账单日自动进行每期分期付款交易的扣款，直到分期付款计划结束后，不再自动发起分期扣款交易期付款计划结束后，不再自动发起分期扣款交易分期付款介绍分期付款介绍中银都市卡营销培训分期轻松购同业简介分期轻松购同业简介分期付款介绍分期付款介绍

15、中银都市卡营销培训年费政策年费政策 主卡主卡100100元，附属卡元，附属卡5050元元 首年年费不减免首年年费不减免 适用刷卡适用刷卡5 5次免次年年费的政策次免次年年费的政策 员工申办都市卡的年费政策员工申办都市卡的年费政策中银都市卡营销培训第二部分第二部分 发卡营销政策发卡营销政策中银都市卡营销培训你办卡，我充值你办卡，我充值 2007年3月20日之前成功申领中银都市卡主卡并缴纳首年年费（100元）的客户在2007年4月30日前刷卡消费满5次，即可获赠100100元的元的手机话费（限移动、联通手机）手机话费（限移动、联通手机）开卡即送礼开卡即送礼 2007年2月18日之前申请中银都市卡，

16、并在三个月内开卡并消费或取现一次，不限金额，即可获赠价值￥125125元的元的向左走向右走向左走向右走相框相框一个。（仅限缴纳首年年费的客户）中银都市卡推广期营销优惠政策中银都市卡推广期营销优惠政策对外政策对外政策中银都市卡营销培训0707年分行全员客户经理奖励（同业员工销售卡片最高奖励金额）年分行全员客户经理奖励（同业员工销售卡片最高奖励金额） 不收年费奖励不收年费奖励2020元元/ /张，收取年费奖励张，收取年费奖励100100元元/ /张推荐的张推荐的卡片按照年消费（含取现金额）千分之五提取奖金。卡片按照年消费（含取现金额）千分之五提取奖金。 活动推广期间奖励标准另行决定。活动推广期间奖

17、励标准另行决定。 银行卡本岗位营销不在奖励范围内。银行卡本岗位营销不在奖励范围内。中银都市卡推广期营销优惠政策中银都市卡推广期营销优惠政策对内政策对内政策中银都市卡营销培训第三部分第三部分 营销技巧营销技巧中银都市卡营销培训营销方式营销方式 主动营销挖掘 关系营销、陌生拜访、电话营销、客户引导 被动营销服务 柜面收件、发卡活动、现场路演银行卡是银行所有产品中具备最容易推广基础的产品银行卡是银行所有产品中具备最容易推广基础的产品中银都市卡营销培训信用卡客户营销基本流程信用卡客户营销基本流程目标客户寻找产品选择需求激发产品介绍释疑办卡中银都市卡营销培训目标客户的寻找目标客户的寻找目标客户无处不在

18、一个人熟悉的社会关系一般平均维持在200人左右。 一个人一生接触的社会关系人数不计其数。 优秀的客户经理善于把握每一个与人接触的机会，并能将各种社会关系有效地组织及利用起来。中银都市卡营销培训发掘客户需求从了解客户做起发掘客户需求从了解客户做起客户的职业职务客户的职业职务客户的收入水平客户的收入水平客户的用卡历史客户的用卡历史客户的用卡习惯客户的用卡习惯客户的爱好客户的爱好客户的用卡顾虑客户的用卡顾虑客户最在意的卡片服务功能客户最在意的卡片服务功能客户私人近期打算客户私人近期打算需求激发需求激发 不可能有一种产品可以满足任何一种客户需求。不可能有一种产品可以满足任何一种客户需求。但我们可以努力

19、为客户提供满足其需求的产品。但我们可以努力为客户提供满足其需求的产品。中银都市卡营销培训产品选择产品选择什么样的产品适合什么样的客户什么样的产品适合什么样的客户中银都市卡营销培训产品介绍产品介绍要点：要点： 1 1、根据客户的需求突出介绍符合客户需求的产品功能、根据客户的需求突出介绍符合客户需求的产品功能 2 2、适当做一些同业的比较，着重说我们功能的长处、适当做一些同业的比较，着重说我们功能的长处 3 3、介绍产品的促销政策、介绍产品的促销政策 4 4、不要对客户讲太多的细节与功能，客户不可能在短时间内了解清楚、不要对客户讲太多的细节与功能，客户不可能在短时间内了解清楚所有细节。所有细节。

20、5 5、对一些必须阐明的收费项目要做提示（如年费、滞纳金）、对一些必须阐明的收费项目要做提示（如年费、滞纳金） 6 6、适当介绍自己使用信用卡产品的一些切身体会、适当介绍自己使用信用卡产品的一些切身体会中银都市卡营销培训释疑释疑客户永远会有疑虑，积极回应是正确处理的关键。客户永远会有疑虑，积极回应是正确处理的关键。 客户有疑虑并不代表他拒绝办卡客户有疑虑并不代表他拒绝办卡客户有拒绝的权利，但要确保这不是由于他不了解卡片及客户有拒绝的权利，但要确保这不是由于他不了解卡片及其功能造成的其功能造成的回顾与客户沟通的全过程，找到客户拒绝的原因，发现客回顾与客户沟通的全过程，找到客户拒绝的原因，发现客户

21、的真正诉求户的真正诉求回应的基本策略回应的基本策略中银都市卡营销培训办卡办卡指导客户填写申请表格（亲笔签名千万注意）搜集办卡资料合规性检查交单中银都市卡营销培训中银都市卡的营销策略与技巧中银都市卡的营销策略与技巧中银都市卡营销培训中银都市卡目标客户定位中银都市卡目标客户定位都市卡主要面向感性、乐观、独立、充满自信、崇尚健康生活都市卡主要面向感性、乐观、独立、充满自信、崇尚健康生活的年青族群的年青族群目标年龄层多集中于目标年龄层多集中于25-35岁，心理特征趋于感性岁，心理特征趋于感性其中女性占其中女性占60左右，稍多于男性左右，稍多于男性崇尚时尚和流行、具有消费冲动，循环信用使用者，比较喜爱崇

22、尚时尚和流行、具有消费冲动，循环信用使用者，比较喜爱逛各类百货类商场、购买数码产品逛各类百货类商场、购买数码产品 男女两款设计更吸引夫妻、情侣、兄弟姐妹等男女两款设计更吸引夫妻、情侣、兄弟姐妹等中银都市卡营销培训都市卡营销渠道发掘都市卡营销渠道发掘哪里寻找目标客户群？哪里寻找目标客户群？A、通过新兴行业、外资企业等集团批量发卡B、我行代发工资公司客户中年轻群体C、年轻群体社团D、某些知名年轻品牌客户群体E、年轻群体消费场所中银都市卡营销培训客户状态客户状态话述范例话述范例推广营销话术推广营销话术客户拥有他行信用卡.客户有大规模购买计划客户有旅行计划客户刚从学校毕业，且工作时间较短您可以尝试一下

23、我们的“分期轻松购”功能，提前把东西买回家，之后再按月分期付款就可以了客户为情侣或即将结婚客户喜欢购物，尝试新鲜事务中银都市卡除了具备信用卡的一般功能外，还有特别的设计，比如卡面首次以台湾著名漫画作家几米的作品向左走向右走的男女主人公作为都市卡的设计版面，使您无论身处何地幸福都伴随在您的左右中银都市卡是为具备一定的都市文化内涵且引领时代消费潮流的人士而量身打造的，无论是从卡面上还是从功能上。想追求个性，我们有自定义昵称，要使用便利，我们有“分期轻松购”。中银都市卡有许多旅行社类、酒店类和餐饮类的特约商户，凭卡消费有优惠折扣的，能帮您更好的规划您的出行为您的另一半或您未来的另外一半一同申请中银都

24、市卡吧，你们还可以在卡面上印上仅属于你们的昵称；中银都市卡还支持附属卡的申请，您可以为配偶申请附属卡，您也可以为未来的那个“他”“她”申请另一张主卡，将你们牢牢绑定在一起。中银都市卡的卡面和功能都是目前最时尚的，既有凸显个性的昵称，您可以自由任意的选择“签名”或“密码签名”的交易方式，便您体会到双重保险的无限享用。中银都市卡营销培训回应客户的置疑回应客户的置疑客户可能的反映客户可能的反映理想的回答理想的回答我的信用卡已经够多了中银都市卡除了具备信用卡的一般功能外，还有特别的设计：比如在卡面上加印自选昵称，还有免费的短信服务，还可对任何一笔超过1000元的交易进行分期付款。这些服务您不一定能在其

25、他信用卡上享受到。100元年费太多了，其他银行都不收年费都市卡的年费平均到每天也只有3角钱不到，而且相对那些不收取年费的信用卡，都市卡的设计更加新颖，功能也更人性化，还有刷卡5次免除次年年费的政策，现在申请都市卡您的100元年费还可获得100元的话费返还！的确，大多数人都认为双币卡比单币卡多一种选择，可能更加便利，但实际上我们绝大部分刷卡消费都发生在国内；另外，中银都市卡也可以在新加坡、马来西亚、法国、德国、澳大利亚、美国等19个国家和地区使用。而且相对于一般的双币卡，中银都市卡海外消费不需要支付货币兑换手续费，另外还有一系列海外商户优惠活动，能给您带来更多实惠。单币卡用起来没有双币卡方便信用

26、卡的还款太麻烦，要去银行排队要准备的资料太多了，我没有时间您如果怕去银行，您可以通过我行的活期帐户建立自动还款功能，您只需保证您的活期帐户中有足够余额可以支付最低还款额或全额还款。我们正在努力开发更多的还款方式，以满足客户多样化的需求。根据行业惯例，这些资料都是必须的，这也是中行对客户负责任的体现，而且，这些资料准备起来其实还是很容易的，您如果提供比较全面的证明材料，有助于我们可以向您提供倍享尊贵的信用额度。比如您的房产证复印件、汽车行驶证复印件。您只需花一点时间准备，就能一劳永逸，享受中银都市卡的便利了。中银都市卡营销培训常见问题常见问题FAQ银联单一标识信用卡银联单一标识信用卡与一般信用卡

27、有区别与一般信用卡有区别么？么？在大陆地区，两者基本上没有区别。在大陆以外在大陆地区，两者基本上没有区别。在大陆以外19个已经开通银联业务的国个已经开通银联业务的国家和地区，两者基本上也可以通用，如香港、澳门、美国等；只有在尚未开家和地区，两者基本上也可以通用，如香港、澳门、美国等；只有在尚未开通银联业务的地区，银联单一标识的信用卡将无法使用，而带有通银联业务的地区，银联单一标识的信用卡将无法使用，而带有VISA和和MC标识的信用卡则可以在相应的机具上使用。另外，银联标识的信用卡在海外标识的信用卡则可以在相应的机具上使用。另外，银联标识的信用卡在海外消费将免受货币兑换手续费。消费将免受货币兑换手续费。信用额度通常如何确信用额度通常如何确定？定？信用额度通常是根据申请人提供的申请资料，根据银行内部一套完整的评分信用额度通常是根据申请人提供的申请资料，根据银行内部一套完整的评分系统确定的，申请人提交的资产信息将有助于增加其信用额度，此外，在持系统确定的，申请人提交的资产信息将有助于增加其信用额度，此外，在持卡人使用卡片的过程中，还可以申请临时调整信用额度和长期调整信用