兰彻斯特 地区战略

1、 兰彻斯特 地区战略 为了提高占有率的HOLON战略l战争唯一的目的是获得胜利l胜者是知道怎么做能取勝l持续的胜利是成为的路l胜利并不是运气l战略的好坏决定结果3地区地区战战略是略是？l）市场占有率和地区战略l兰彻斯特战略地区战略=弱者的战略l企業的高市场占有率才能产生高利益l全部的战略的基本是地区4地地区区战战略是略是？了解市場了解自己的公司了解竞争对手设立个别战略5地地区区战战略是什么略是什么？划分地区决定担当者重要客户是个別担当决定全员的努力，扩大销售额分担人脈努力 运用管理6结结果是果是变变成了怎成了怎样样？只是细分化并不是战略（细分化）没有产出突出的效果7那那个个也做，也做，这这个个

2、也是做的也是做的。 。所有的行动前考虑什么，作了什么目标有没有明确？现在的条件、環境中什么是最好，面向这个，作成目标和日程设立战略。了解将来应该变成什么样的计划遭到挫折是重要的。只是看结果是不行的，比较计划遭到挫折和结果，然后评价。目標的期限是怎样？8地地区区战战略的略的目的目的是什么？是什么？ 为为了市了市场场占有率的占有率的战战略略被划分的地区，被细分的地区全部成为占有率1战略9决定决定优优先先顺顺序序把NO1地区彻底成为第一包括NO1周边地区的走访将其扩大成为NO1地区将NO2地区变成NO110l）地区营销和地区战略l地区营销和地区战略的不同11地区地区营销营销是是？l根据各地区的特征，

3、进行营销活动l各地区的行业，需要的成长性、占有率的不同等等的特征12地地区区战战略是略是？l活用营销等等的情報考虑在地区用什么方法战胜竞争对手l意识了竞争对手的战略是重点13地地区区NO 战战略的略的目標目標和和原原则则以以地地区区1为为目目标标l）集中攻击重点地区l）彻底贯彻 排挤弱者原则l）强化当地的地盘l）开发最大客户l）不丢失客户l对于竞争对手以市场占有率：的差胜出l在广域不仅仅考虑战略，即使是小的事情，也要首先考虑成为。14战战略是略是？l商品的強者l得意顧客的l地区的弱者l弱者的战略是从地区开始15弱者弱者的的战战略略的的基本原基本原则则l一点集中瞄准攻击、地区、产品、竞争对手l主

4、義地区、流通、产品的顺序l排挤弱者：攻击比自己弱小的公司l对手处于占有率上位时，使用弱者战略差别化l对手处于占有率下位时，使用模仿强者战略l瞄准攻击是16第原第原则则： ：集中攻集中攻击击重点地重点地区区l兰彻斯特战略的一点集中主义的原則l地区攻击的加上优先顺序瞄准攻击l重点地区的设定是重要的要点l怎样的程度、集中吗l一点集中主义的原则是地区的细分化、决定重点地区、或者是变成位为止 ，进行集中攻击l集中度是相对于竞争对手来决定17 第原第原则则： ：贯彻贯彻 排排挤挤弱者弱者 l竞争对手的弱的地区进行徹底的攻击l弱者是一边贯彻排挤弱者一边提高市场占有率最后和強者一对一战争是重要的l从自社的市场

5、占有率的位置选择攻击对手，攻击那个竞争对手，扩大市场占有率，进入和上位的竞争对手的射程距离内18第原第原则则： ：首先首先强强化当地和地化当地和地盘盘l提高事务所的周边以内的占有率l访问和对应地区密集的客户也是可能的l营业活動的効率向上l持续访问远距离客户是难的19第原第原则则： ：抓住抓住最大顧客最大顧客l不着急踏踏实实的进行长期的攻击l在持续的访问中找到切换竞争对手的机会l基本是地区的小口客户的开发谋求市场占有率的扩大同時开发有影響力的客户，作成指定获得等的条件也非常重要l各Holon的客户攻略等等20第原第原则则： ：不不丢丢失失顾顾客客l自己公司的营业没有持续访问期间，因为竞争的营业热

6、心的访问，自己公司的制品被替换l客户侧的担当更换和客户的对人关系不一致l自己公司的担当转勤，退社工作的承接不足，顾客数据不足l对应了客户但使之有不满交货期延迟，交货期对应不足l客户管理的徹底是重要的21地地区区NO1战战略略的的组组成成l）地区再编成的课题l在各地区作成组织l不拘于行政区分l商圏非常重要l地区再编成的方法22各各地地区作成区作成组织组织各各地地区区组织组织以外以外的缺点的缺点l广阔的地区，営業移動効率不良l担当手头客户数不同l因为各个担当环境不同，业绩评价很难l自己为是专家，但是先入之见，固定观念被形成，不产生新的构思容易陷入为因循守旧。23地区再地区再编编成成的的方法方法l地

7、理的条件（河流、铁道、山）l商圏的考虑方法l竞争对手的地区现状l竞争对手的弱点，低市场占有率，没有代理店等等的条件，分析地区，容易战胜的地方开始攻击24地地区的区的差別化差別化営業営業Holonl地区细分化战力集中成为l客户、竞争、自己公司的情報、收集数据l把握各个客户的竞争对手的市场占有率l把握各个客户的製品分野的市场占有率l哪个地域、哪个客户能成为l各个客户的上位下位竞争对手是哪里？l作成人编成的小集団活動25l）现状分析l地区战略展开的方法l把数据作成情報l制作地区商圈地图26地地区区战战略略展开的展开的方法方法l）地区和商圏的现状把握l）地区和商圏的细分化l）总结各地区的特性l）设定重

8、点地区l）重点地区的搜地调查l）分析现状l）设立战略l）展开战术27 数据数据 的的情報化情報化l数据情報的不同l数据正確几次修正，可以提高正確性l在按数据细分化上看l在按各地区上看射程射程距离距离理理论论（ （市市场场占有率占有率：的的理理论论） ）l特定客户内的占有率和市场等的占有率差在一定数字以上，就无法引起战斗，这是判断可否扭转形式的一个理论l（上限目标）（下限目标），l客户内的市场占有率比（一对一型）：l根据地区、市場、复数竞争形成的占有率（行业全体、复数竞争）：l射程距离比市场占有率重要例例题题（全（全员试员试着考着考虑虑） ）开发公司名 他攻击目標优先顺序502030203050

9、3050203020401050301010開発社名 他攻击目標优先顺序502030 203050 305020？30204010 50301010 他兰彻斯特演習回答例市市场场占有率的占有率的类类型型位位位 位 位 位位分散型相对寡占型大寡占型绝対的独占型全部客全部客户户的的销销售份售份额额把占有率的客户制成清单把能成为占有率的客户制成清单把不能成为占有率的客户制成清单基准是兰彻斯特的：的原理如何攻如何攻击击清清单单中的目中的目标标用用户户占有率用户占有率可能成为用户占有率不能成为用户占有率占有率占有率占有率.(概率战）目標占有率.占有率占有率占有率竞争对手34作成地区作成地区商圏商圏地地图

10、图35重点地重点地区的区的设设定定l强的地区更加变强变成l弱的地方往后推考虑射程距离理论，进入射程距离以内，或者是离开36l地区商圏的细分化l细分化的必要性各地区的市场占有率的不同把握根据市场占有率进行不同的战略全体的勝利是开始从被细分化的地区的勝利中蓄积l细分化的方法不是为了决定担当地区的事，需要仔细的看事情37l地区的特性和总结方法l弱者是瞄准点的市場弱者如果要胜利，需要选择能够获得的顾客和地域l強者是在面的市場中竞争38l重点地区的设定l为了设定重点地区的基本情報l強者的重点地区的决定方法大市場、成长市場等等的要点这个要点是据点数、流通、営业数等等进行量的竞争l弱者的重点地区决定方法把地

11、区的竞争进行分析，找到容易胜过竞争的地区39全部打造成全部打造成地地区的方法区的方法划分占有率的地区对手划分占有率可能成为的地区倍对手占有率成为所花费时间长的地区倍对手地地区区战战略基本原理略基本原理l地区情報的收集搜地作战l工业団地名簿l客户清单l地区需要占有率把握l競合战力分析l细分化l集中化地地区区战战略的略的目標目標l成为地区l细分化集中的目標设定l自己公司战力的集中地地区区战战略的略的原原则则l一点集中l弱者攻击l本地強化l地区攻略l客户维持強化营业时间营业时间管理管理l应该访问客户的清单化l客户层别的设定l根据客户层次设定工作的时间l访问计划的立案l访问实施l案件进展管理从从兰彻兰彻斯特斯特的的战战略的略的法法则导则导出的出的7个个结论结论l胜负是由竞争对手和力量关系决定l战斗力是由兵力数和兵器的性能来转变l強者和弱者比较，通常是在有利的立場。l战略是強者和弱者的战略，两者是根本的不同的事情l一点集中攻击可以提高最大的効果l和对手的差別化是胜败的要因l实践是需要区分使用局地战和确率战45l目標市场占有率的设立方法l目标决定46占有率的占有率的目標目標值值l上限目标l稳定目标l下限目标47l差別化战略l差別化是？l制品的差別化l营业活動的差別化l其他的差別化48营业营业的的差別化差別化