商务谈判的过程和阶段分析

1、 教学目的：教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判过程和不同阶段思想，对于谈判过程有一个完整性了解。 教学要求教学要求：本章要求了解谈判气氛的定义、种类和形成，掌握谈判开始阶段的原则、策略，掌握实质性谈判阶段的基本原则和策略，掌握谈判结束阶段的一些关键问题。 任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。比尔斯科特将洽谈气氛分为以下四种： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能

2、简单化评价其优与劣、好与坏。 谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行为活动产生深刻影响的心际效应。 形成谈判气氛往往是在刚一开始，且时间极为形成谈判气氛往往是在刚一开始，且时间极为短暂，几分钟、甚至几秒钟。它是由谈判人员彼此之短暂，几分钟、甚至几秒钟。它是由谈判人员彼此之间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个性差异而形成的综合表现。谈判气氛一旦形成，在以性差异而形成的综合表现。谈判气氛一旦形成，在以后谈判实务中将会具有较强的影响作用，后谈判实务中将会具有较强的影响作用，难以轻易改变。 什么是良好的谈判气氛呢？ 我们认为良好的谈判气氛必然是

3、我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有谈判气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。诚意。 在谈判尚未正式开始阶段，严格讲，从谈判人员初在谈判尚未正式开始阶段，严格讲，从谈判人员初次见面开始，彼此双方就已经开始传递有声的和无声的次见面开始，彼此双方就已经开始传递有声的和无声的信息了。信息了。 谈判气氛一旦形成，将影响到谈判过程中具体问题谈判气氛一旦形成，将影响到谈判过程中具体问题的解决，但随着问题、矛盾的融释与否，谈判气氛也可的解决，但随着问题、矛盾的融释与否，谈判气氛也可能会发生相应地变化，而新的谈判气氛又对谈判进程中能会发生相应地变化，

4、而新的谈判气氛又对谈判进程中后继问题的解决状况具有一定的促使或拖延作用。后继问题的解决状况具有一定的促使或拖延作用。 脱离谈判活动就无谈判气氛，而无谈判气氛的谈判脱离谈判活动就无谈判气氛，而无谈判气氛的谈判活动亦不存在。活动亦不存在。 一、明确“4 p” 即明确此次谈判的目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、个人（Personalities），简称“4P” （一）目标所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。 （二）计划所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必

5、须遵守的规程。 （三）进度所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 （四）个人这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用 在开始阶段要注意下列技巧： 1 1陈述简洁，逻辑清晰陈述简洁，逻辑清晰 无论是陈述己方的意图，亦或是论述己方的观点，无论是陈述己方的意图，亦或是论述己方的观点，都必须做到不拖泥带水，不罗哩罗嗦和滔滔不绝都必须做到不拖泥带水，不罗哩罗嗦和滔滔不绝 2 2轮流发言，机会相当轮流发言，机会相当 这是指要使每一位洽谈参加人员都有发言的机会，这是指要使每一位洽谈参加人员都有发言的机会，谈判代表是来谈判的，而不是一般的观众听客

6、。谈判代表是来谈判的，而不是一般的观众听客。 3 3取得共识，诚意合作取得共识，诚意合作 在谈判一开始就应该富有合作精神。只要有可能，在谈判一开始就应该富有合作精神。只要有可能，应当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或建议、应当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或建议、设想，要给对方足够的时间和机会发表不同意见，不要设想，要给对方足够的时间和机会发表不同意见，不要粗鲁地打断对方的讲话，也不要急于发表自己的见解和粗鲁地打断对方的讲话，也不要急于发表自己的见解和评论。评论。 某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬

7、，因为你尚未成名。当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下，你该怎么办？招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下面是面试者问的问题，请问你要如何答：1.请你说一说你的主要缺点。2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？3.你前一份工作的主管有何缺点？4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？ 一、列示需求阶段 列示需求阶段是由摸底阶段和报价阶段构成的。 （一）摸底阶段 摸底阶段是指在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、倾向、底线的阶段。狭义的摸底阶段是指在“4P”解决之后，涉及到具体问题时，双方探究对方底细的阶段。广义的摸底阶段是指从双方一见面开始，通过分析对方的有声语言和

8、体态动作信息，分别列示需求，直到正式对问题磋商的阶段。 （二）报价阶段 报价阶段是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。 1报价 报价就是指谈判一方公开明确己方观点和意图，因此又称确定报价。谈判人员在确定报价时要注意遵循两个原则： 第一、所报价对报价者最有利化。 第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。 在报价时，谈判人员应注意掌握以下技巧： 第一、报价果断。 第二、报价明确。 第三、报价简洁。 2还价 还价人员应注意掌握以下技巧： 第一、善于提问。 第二、就事论事。 第三、

9、还价合理。 （一）谈判人员在磋商阶段应遵循的原则谈判进人磋商阶段之后，各方代表都会站在自己立场上斗智斗谋，应谈判进人磋商阶段之后，各方代表都会站在自己立场上斗智斗谋，应坚持如下几个具体原则：坚持如下几个具体原则：1据理力争，善待分歧2原则在先，具体置后3容易先谈，困难后议4互为让步，善于妥协（二）磋商过程中应注意的问题1对所有问题分别提出原则性的意见2寻找与对方谋求合作的可能性3横向地向纵深发展 4控制谈判议程 第一、检查谈判进展。 第二、明确谈判议程。 第三、归纳谈判结果。 第四、重申谈判共识。 5适当让步打破僵持局面 第一、让步同步原则。 第二、让步幅度原则。 第三、让步速度原则。 第四、

10、让步极限原则。 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显 （一）成交即将出现时谈判人员心理状况分析（一）成交即将出现时谈判人员心理状况分析人的意志品质的个体差异性具体表现为两个方面，一是受示人的意志品质的个体差异性具体表现为两个方面，一是受示性与自专性的差别；一是果断性与徘徊性的差别。性与自专性的差别；一是果断性与徘徊性的差别。 1 1受示性受示性 2 2自专性自专性 3 3果断性果断性 4 4徘徊性徘徊性 谈判人员在行将做出成交的决策时的不同心理状况和演谈判人员在行将做出成交的决策时

11、的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现同结果的出现 （二）成交在即时的行为分析 心理学理论中有一个命题，称为“心理上的适当瞬间”，即指人与人在思想上完全达到一致的时机。在谈判过程中，“心理上的适当瞬间”是指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。此时是洽谈成交的最佳时机。 1语言信号 2行为信号 3表情信号 洽谈人员在谈判这类特殊人类活动中，要把对方语言、行为和面部表情所能表达出的信息加以综合分析，及时发现、理解或诱导对方成交信息并加以捕捉利用，才能使谈判的成交阶段及时出现，使彼此之间共识尽

12、快达成。 成交，在英文中是成交，在英文中是“CLOSECLOSE”，具体在谈判中则指谈，具体在谈判中则指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。一致。 在表示成交意图时，阐述观点的一方都必须有能够在表示成交意图时，阐述观点的一方都必须有能够表达出确定性倾向、思想、观点的语言，而不能含糊其表达出确定性倾向、思想、观点的语言，而不能含糊其辞，使对方不能及时理解或难以理解其想法。要求必须辞，使对方不能及时理解或难以理解其想法。要求必须有有“好好”、“好的好的”、“同意同意”、“行行”、“没意见没意见”等明确表达意图的词语，而不能笼统地说

13、等明确表达意图的词语，而不能笼统地说“就这么着就这么着吧吧”、“就那么着吧就那么着吧”，“这么着这么着”“”“那么着那么着”到底是到底是“怎么着怎么着”？每方都有自己不同解释。？每方都有自己不同解释。 谈判的过程艰巨复杂，尤其是大型谈判活动更是谈判的过程艰巨复杂，尤其是大型谈判活动更是如此，但是谈判的成交则是短时间里乃至某一时刻完成。如此，但是谈判的成交则是短时间里乃至某一时刻完成。过程艰难，而结果的出现则往往是在一刹那。过程艰难，而结果的出现则往往是在一刹那。 一、起草 关于书面承诺即意向书、协议书和合同书等书面文件的起草，没有什么硬性规定，在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面合

14、同往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可，而在其他商务谈判中，则很少印有固定格式，一般都需全文从头到尾地草拟。大多数情况下于由供货方(SUPPLIER)起草。 二、签署 当书面文书起草完毕之后，各方谈判代表要认真详细地审查各项条款并最后一次对条款及辞句进行推敲，如果可以确定其内容无误时，由谈判代表中有权或被授权的人员签署。 三、谈判基本结束后的工作 谈判人员要能够利用这段时间进行一番思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备，这样此次谈判才真正圆满结束。 19841984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会

15、社准备向我国出售先进的塑料编织袋本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价代表开始开价240240万美元，我方厂长立即答复：万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。们重新报价。” 一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价报出总价180180万美元。随后在持续万美元。随后在持续9 9天的谈判中

16、，天的谈判中，日方在日方在130130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至价立即降至120120万美元。我方厂长仍不签字，万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！能接受的！” 说罢把提包甩在桌上，说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。里面那些西

17、方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。系请示后再商量。”第二天，日方宣布降第二天，日方宣布降价为价为110110万美元。我方厂长在拍板成交的同万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。又迫使日方让步。请分析下列问题：请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。请分析日方最后不得不成交的心理状态。谈判演练谈判演练1010一个个大学毕业学毕业才三个月三个月的女秘书秘书，工作表现还不错，工作表现还不错，突然有突然有一天跑去找你你( (主管主管) )要求加薪，并并且对你说对你说，如果不加薪她就辞职不干了辞职不干了. .怎么办怎么办？如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号”电影。可是16:50时，老板却忽然拿了一叠文件，很焦急对你说：“有一个外国客户突然决定明天上午9:00来公司谈生意，能不能麻烦你