采购与招投标培训文件

1、采购与招投标培训文件采购与招投标培训文件编写人：俞烈中国远东国际招标公司二零零九年二月 中国北京Table Of Contents 目录u第一章：采购的重要性与趋势u第二章：国内招标情况概述和基本采购过程u第三章：探讨几个招标人投标人都关心的问题u第四章：如何制作投标文件u第五章：投标技巧第一章 采购工作的特点u在大多数企业中，采购设备、材料、工程和服务的成本都超过劳动力及其他成本，生产企业中，采购的成本超过其他成本的支出总和。u采购需要很强的决策能力没有完美的供应商，采购决策是一种模糊的综合取舍u影响采购决策科学性的因素对采购倾向权重是否正确分析并确定其权重，如价格的追求、持续的供货能力、大

2、量的供货能力、时间的响应能力、批量的要求、付款的条件、售后服务的能力等决策程序越模糊，考虑的内容相对更多，但受人为感情因素的影响大。一是容易产生腐败，一是采购环节不能控制，不符合现代企业管理的要求采购的趋势u区分不同的采购方式市场成熟规范用招标方式采购，市场混乱鱼龙混杂用其他方式采购一次性大规模采购用招标方式采购（如工程建设），持续不断的采购用供应链方式采购采购的要求倾向于性价比用招标方式采购，采购的要求倾向于时间价值用供应链方式采购u供应链在构成和更新时可以用招标的方式u招标采购强调公平、竞争、客观，尽量避免非量化因素，供应链采购强调合作，偏重能够迅速处理突发时间和共同抵抗市场的不规律变动。

3、采购部门的困难u高层影响：选择供应商的权力受影响，u自身能力：商务能力：使用任何一种定价方法和价格变动协议。（风险和利益，质量、时间与费用）。u市场了解能力：对采购的规格提出质疑和替代品建议u监督和潜在供应商的联系，和使用部门同时接触潜在供应商。u采购部门和设计部门存在自然的矛盾采购部门认为设计部门：通知的提前期太短、过于严格的规格限制、频繁的设计变化、不愿倾听建议、直接要求特定品牌设计部门认为采购部门：缺乏产品知识、价格购买、跟踪和反馈工作不利、天天拿采购条款说事集中采购利弊谈u采购物料标准化u减少管理上的重复设置u采购数量大，价格容易优惠u采购物资短缺时，减少公司内竞争，得到更好的大宗货物

4、供货保障u推动对供应商的有效管理u利于监督，减少非法或不道德行为u采购过程和采购决策专业化u缺点1、对小宗多次的设备采购效率过多依靠公司的电子化程度和物流管理水平u缺点2、减少了部门采购的个性，影响公司人际关系。结果u2/1以上的多分支企业即有总采购部门，又有分公司采购部门u将近3/1的多分支企业采用上述方法的变形，即有总采购部门，分公司设采购专人u只有1/5-1/6的企业只有总采购部门或只有分采购部门，之中又以前者略多。u集中采购对公司电子化管理和物流管理要求高，因此采购管理成本高，同时和公司权力分散的趋势相矛盾。u对所有公司而言，采购的管理方法都是集中采购和具体运做分权之间的一种平衡。第二

5、章：国内招标情况概述和基本采购过程u招标的发展历史u国内招标政策的渊源：商务部、发改委、财政部u国内主要招标模式和特点：国际竞争性招标项目、国债项目（土建项目）、政府采购项目招标本身存在的矛盾因素u招标方式与企业自主性之间的矛盾u招标方式与合同执行管理能力的矛盾u招标方式与采购者采购执行能力的矛盾u招标的几个主要管理部门政策之间的矛盾ICB与自有资金招标的主要区别u给所有合格投标人平等竞争的机会u采购过程的透明度u审批程序多项目初期速度较慢u审批部门较多导致评标方法的政策依据要求更严格采购基本工作程序u对需求进行描述和说明对需求进行描述和说明u对可能的供应商进行分析（供应商前期有可能对可能的供

6、应商进行分析（供应商前期有可能影响采购决策）影响采购决策）u通过某种采购方式确定供应商并签署合同通过某种采购方式确定供应商并签署合同u跟踪并管理合同执行u验收、索赔等u支付u记录维护货物采购招标程序u准备招标文件u刊登广告u发售标书u开标评标u授予合同u接受履约保证金u交货检验u调试验收u质量保证u后评估土建工程采购程序u准备资格预审文件u刊登资格预审通告u接受申请文件、评审并选择合格投标人u准备施工图纸、地质勘察报告等u准备招标文件并发售给合格投标人u开标评标u授予合同u接受履约保证金u动员进场、开工建设u竣工验收u维修期u后评估第三章 探讨几个招标人投标人都关心的问题u最低评标价法的招标实

7、质是什么？大部分情况下买到合用的产品，而不是质量最好的产品u如何划线：业绩、规模、技术指标、当地服务、财务能力等u投标的不浪费原则u招标文件划线错误导致的尴尬其他u评标方法的选择u串通投标的心理分析和可能性判断u评标因素的确定（价格调整因素和非实质性参数最高偏差项数）u降价函的降价方式u联营体的处理u投标保证金的方式u合格投标人的定义第四章 制作投标文件u投标前的准备工作u投标标文件的组成部分u商务文件制作要点u技术文件制作要点招标投标前的准备工作u了解清楚资金来源、主管部门和相关政策法规（招标人投标人）u了解清楚项目单位、招标公司及主管部门的习惯操作方法u了解清楚项目单位的采购意图（明确自身

8、采购意图）u尽量了解招标文件的产生过程u尽量了解招标文件要求，自身能力和竞争对手情况（制定有针对性的招标文件要求，了解投标人情况）商务部分u投标人须知及其前附表 合格投标人的要求 1）对利益冲突的限制 2）对进出口权的要求 3）一标一投与分包商是否冲突 投标语言：对中文翻译的要求及处理对投标保证金的要求及各种保证金的利弊商务部分（续） 对签字及小签的要求 对投标货币的规定及汇率风险的规避 对投标文件的密封及其影响 投标有效期及保函有效期的确定 对财务状况的要求 偏差处理技术文件制作要点u业绩要求u技术标准应描述主要技术性能要求主要技术指标（星号指标），非星号指标的偏离范围要求采用的标准u产品型

9、号的处理u技术评标方法u安装调试u检验验收u培训与售后服务如何审查投标文件u开标时间与截标时间u对密封及分别分装的要求u正本的重要性及签署u偏差的处理u资格文件的准备，银行资信证明的准备u制造商授权书的合格性u投标保函的审查（措辞、数额、期限）如何审查投标文件（续）u法人授权书的格式及特殊情况处理（转授权或法人变更）u联营体的处理u技术标书的书写u性能保证指标加减评估价格比例与罚款条款中可能存在的不一致u财务报表及可能与招标相关的数据计算u用于项目的运营资金u诉讼历史的书写如何审查投标文件（续）u安装、培训的要求和条款u支付、交货计划u资格材料逻辑链清晰合理u对废标内容要正确理解，不一定只有打

10、上星号和明确写出的才能导致废标比较明显的废标依据u要求固定价格合同时提出价格调整u选择方案u招标文件中对资质、拥有的证明的要求是否满足 u星号参数不能满足u进度不符合招标文件要求u保函实质性缺陷u法人授权书及制造商授权书制造商授权书实质性缺陷（法律效力、时限和权限）比较明显的废标依据（续）u关键性商务条款提出异议或保留：如适用法律、争端解决、付款、保险、索赔条款u标书的真实性u业绩及诉讼有欺诈现象价格评审u核对投标价格u减去暂定金额（土建项目）u修改与折扣的方法u统一评标货币u增加内陆运费，保险费（根据招标文件规定）u增加缺漏项u偏差折价：支付偏差、交货偏差、参数偏差、运行费用等u正确区分计入

11、评估价格的备品备件与推荐备件开标评标中应注意的问题u开标现场一般不做出对某家投标做废标处理的决定。u最好的保密措施就是严格控制人员数量和加快速度。u澄清不能对价格进行修改的规定以及相应对策，澄清材料的措辞要特别注意。第五章 投标的技巧u使用技巧的基本原则u1、合法性和不产生歧义的原则u2、合理性原则u3、商业道德u4、招标文件及法规的解释权u5、认可投标技巧u前期工作：产品倾向性的文字化 u具体项目的评标方法决定了参与人的影响能力和权重u重视衔接人物投标的技巧u不平衡报价与增减数量有关与支付进度有关与评标方法有关（价格调整原则）u备选方案的处理招标文件中应明确规定是否允许递交备选方案只有原方案在最低评标价时才考虑备选方案备选方案的价格不能高于原方案u打捆设备中技术不响应的处理方法u什么是缺漏项及缺漏项的处理小结（针对招标人）u建立专门的采购机构u认真细致地学习相关文件、区分不同性质和不同法律依据的招标u了解投标人状况，合理地给予利润空间u充分利用招标代理（或招标咨询专家）和