常熟某项目2015年度营销方案-32页汇总

1、20152015年度营销方案年度营销方案2014年12月 目 录CONTENTSPART1.2014年度营销回顾I. 营销过程回顾II.一期成交分析PART2. 2015度市场预判I.15年市场预估II.15年市场预期Part-12014年度回顾2014年度预期目标年度预期目标 销售目标销售目标200套套 签约合同金额近签约合同金额近3个亿个亿2014实际完成目标实际完成目标15年度目标回顾15年度目标回顾9.1进场进场开始蓄客开始蓄客11.5售楼处正式开放售楼处正式开放12.20一期首开一期首开11.7样板房开放样板房开放12.7产品说产品说明会明会12.31首批房源首批房源清盘清盘冲刺签约

2、冲刺签约金额金额3亿亿12月月25日日圣诞节圣诞节客户答谢客户答谢阶段阶段时间轴时间轴营销节点营销节点Part-12014年度回顾营销过程回顾锁客动作幸福护照招募会员，海量积累客户，收集客户资料会员升级凭10000元存单复印件升级会员享开盘50元/周单价优惠节奏紧凑、活动结合、目标清晰、火爆热销、12.9升筹升筹12.1意向锁客意向锁客形象入市期形象入市期客户积累期客户积累期认筹期认筹期开盘强销期开盘强销期会员再升级交1万减2万，享开盘总价优惠，开盘前认筹达478组一期300套开盘当日狂销270套，销售率达85%15年度营销回顾11月月1日售楼处开放活动日售楼处开放活动项目正式亮相，感受新城实

3、力项目正式亮相，感受新城实力及洋房魅力及洋房魅力Part-12014年度回顾营销过程回顾重要营销节点回顾11月月7日样板房开放活动日样板房开放活动产品价值教育阶段，锁定意向客户产品价值教育阶段，锁定意向客户通过售楼处开放及样板房通过售楼处开放及样板房开放活动，使前期接待登开放活动，使前期接待登记客户达到近记客户达到近3000组，同组，同时竖立起项目的品质洋房时竖立起项目的品质洋房社区形象，为后续认筹打社区形象，为后续认筹打下坚实基础！下坚实基础！11月月8日双盘产品说明会活动日双盘产品说明会活动首个千人级产品发布盛典首个千人级产品发布盛典Part-12014年度回顾营销过程回顾重要营销节点回顾

4、发布会前宣以发布会前宣以“天使落人间天使落人间 幸福来敲门幸福来敲门”派送邀请函拉开序幕，发布会以派送邀请函拉开序幕，发布会以“幸福幸福2次方次方”为主题，展示新城企业实力及为主题，展示新城企业实力及双盘魅力，双盘魅力，发布会当天到达发布会当天到达1000多组多组客户，取得了圆满的成功，受到客户客户，取得了圆满的成功，受到客户及集团领导的一致认可。为后一周成及集团领导的一致认可。为后一周成功升筹创造条件。功升筹创造条件。12月月30日一期开盘活动日一期开盘活动2小时狂销小时狂销270套，奠定项目套，奠定项目品质、销量双冠王的市场地位，品质、销量双冠王的市场地位，圆满完成年度销售目标！圆满完成年

5、度销售目标！Part-12014年度回顾营销过程回顾重要营销节点回顾上级领导关心，关注，亲临现场指导、支援，使初生团队即首战告捷。Part-12014年度回顾营销过程回顾15年度回顾总结在短短的在短短的4个月的时间里，一期基本清盘，签约合同金额近个月的时间里，一期基本清盘，签约合同金额近3亿，超额完成预期目标原因如下：亿，超额完成预期目标原因如下：团队、团队、还是团队人是第一生产力,一期热销的成功，团队的凝聚力，战斗力是根本！团队工作照片团队工作照片Part-12014年度回顾营销过程回顾15年度回顾总结其他原因其他原因1、前期产品定位准确，洋房产品受市场欢迎，面积总价控制合理，释放购买、前期

6、产品定位准确，洋房产品受市场欢迎，面积总价控制合理，释放购买力。力。2、入市时间合理，无竞争对手，填补市场空白。、入市时间合理，无竞争对手，填补市场空白。3、营销节奏紧凑，控制合理，重点、营销节奏紧凑，控制合理，重点活动活动突出，层层推进，紧抓客户注意力。突出，层层推进，紧抓客户注意力。4、现场营销策划团队执行到位，发挥、现场营销策划团队执行到位，发挥1+12的作用。的作用。2016！挟胜利之师，再攀高峰！挟胜利之师，再攀高峰目 录CONTENTSPART1.2014年度营销回顾I. 营销过程回顾II.一期成交分析PART2. 2015度市场预判I.14年市场预估II.15年市场预期一期成交房

7、源分析Part-12014年度回顾一期成交分析1、从一期成交房源分析来看，、从一期成交房源分析来看，2号楼剩余较多，主要原因还是面积较小，位置不够理想，号楼剩余较多，主要原因还是面积较小，位置不够理想，由此看出，在具备一定购买力的前提下，常熟客户还是比较重视产品品质。由此看出，在具备一定购买力的前提下，常熟客户还是比较重视产品品质。2、118户型由于前期市场反馈情况较好，本批未做重点推荐。但实际情况随着价格信息的户型由于前期市场反馈情况较好，本批未做重点推荐。但实际情况随着价格信息的公布，公布，118户型总价较高，所以实际成交来看并未达到销售预期。户型总价较高，所以实际成交来看并未达到销售预期

8、。Part-12014年度回顾一期成交分析一期成交客户分析客户购房目的大部分以自住改善为主，占比客户购房目的大部分以自住改善为主，占比59%达到达到158套。套。排第二的是刚需婚房需求排第二的是刚需婚房需求46套，占比套，占比17%养老用途的养老用途的25套占比套占比9%总体成交数据来看，与前期客群分析相吻合，总体成交数据来看，与前期客群分析相吻合，自住改善型为主，婚房、学区房刚需配合为自住改善型为主，婚房、学区房刚需配合为辅。辅。购房目的分析购房目的分析数据采样截止至数据采样截止至12月月25日，共计成交日，共计成交284套房源套房源一期成交客户分析Part-12014年度回顾一期成交分析客

9、户来访渠道业主介绍占了比较大客户来访渠道业主介绍占了比较大的比重，附合常熟人购房特点，说的比重，附合常熟人购房特点，说明项目后期可以多注重老带新优惠明项目后期可以多注重老带新优惠福利增加项目福利增加项目来访、来访、销售。销售。拓展和拓展和APP拉访客户效果也比较可拉访客户效果也比较可观。观。来电、网络、派单来访效果比较低，来电、网络、派单来访效果比较低，可改善或提高。可改善或提高。来访渠道分析来访渠道分析后期需注重产品工地形象及样板区后期需注重产品工地形象及样板区实景展示，注重项目的口碑效应，实景展示，注重项目的口碑效应，维护好老业主，增加项目的老带新维护好老业主，增加项目的老带新成交率。成交

10、率。一期成交客户分析Part-12014年度回顾一期成交分析从客户构成来看，制造业与个体户占从客户构成来看，制造业与个体户占比较高，二者相加达到比较高，二者相加达到140组客户，组客户，占比超过占比超过50%，这与项目邻近北部工，这与项目邻近北部工业新区有关，业新区有关，后期可加强北部新区工后期可加强北部新区工厂制造业的渠道拓展，深挖有效意向厂制造业的渠道拓展，深挖有效意向客户。客户。客群职业构成分析客群职业构成分析客户群体年龄以客户群体年龄以40-49岁为主，可以看的出岁为主，可以看的出来是自住、改善群体居多，居有一定的经济来是自住、改善群体居多，居有一定的经济基础及购买力，也有小部分客户是

11、为了子女基础及购买力，也有小部分客户是为了子女购房。后期针对高层产品，应注重生活配套，购房。后期针对高层产品，应注重生活配套，宜居、性价比方式来吸引自住、改善群体。宜居、性价比方式来吸引自住、改善群体。Part-12014年度回顾一期成交分析一期成交客户分析客户成交年龄分析客户成交年龄分析一次性付款占有一次性付款占有18%比例，部分客户具有一定资金比例，部分客户具有一定资金实力，建议可根据回款要求灵活调整一次性付款优实力，建议可根据回款要求灵活调整一次性付款优惠，来提高回款效率。惠，来提高回款效率。Part-12014年度回顾一期成交分析一期成交客户分析从购买套数看，绝大多数购房客户还是购买从

12、购买套数看，绝大多数购房客户还是购买1套。套。Part-12014年度回顾营销过程回顾一期成交分析总结1、加强高空媒体的宣传效果，增加有效来电来访量。、加强高空媒体的宣传效果，增加有效来电来访量。2、针对小面积产品刚需产品，加强北部乡镇及新区园区的渠道推广。、针对小面积产品刚需产品，加强北部乡镇及新区园区的渠道推广。（特别是针对明年小面积高层产品）（特别是针对明年小面积高层产品）3、注重口碑传播，圈层营销，老带新一系列政策，除现有千分之、注重口碑传播，圈层营销，老带新一系列政策，除现有千分之3的老的老客户优惠外，可灵活适度增加其他的实物奖励。客户优惠外，可灵活适度增加其他的实物奖励。4、控制总

13、价，特别是明年下半年大户型产品较多，总价较高将会增加、控制总价，特别是明年下半年大户型产品较多，总价较高将会增加去化压力。去化压力。PART2. 2015度市场预判I.14年市场预估II.15年市场预期目 录CONTENTSPART1.2014年度营销回顾I. 营销过程回顾II.一期成交分析Part-22015年度预判2014年市场回顾u 从宏观经济和楼市政策来看，虽然2015年国家及地方政府楼市利好信息频出，但各项利好信息出台前后，常熟楼市均未出现明显波动或上涨，客户观望情绪仍十分浓厚。金九未现，银十在房展会和万达加推下略有起色，之后虽然迎来阶段式年底客户需求反弹，但预期全年仅较之2014年

14、略有好转。u 从区域政策来看，近年常熟市各镇启动农村住房置换工作和新建工作，减少了乡镇客户的改善购房需求数量。政策背景Part-22015年度预判2014年市场回顾从从2013年年1月月-2014年年11月新建商品住宅数据来看，与月新建商品住宅数据来看，与2013年相比，年相比，2014年年1-11月新建商品住宅（不含政策月新建商品住宅（不含政策性项目，下同）价格维稳，成交量略有上升，性项目，下同）价格维稳，成交量略有上升，合计已与2014年全年持平，预期加上12月份全年同比增加10%-12%左右。但批准预售面积但批准预售面积合计大幅下滑，总体而言，市场尚未进入反弹上行通道，去库存仍然是大幅下

15、滑，总体而言，市场尚未进入反弹上行通道，去库存仍然是2015年市年市场主基调。场主基调。楼市背景u2014年1-11月全市新建商品住宅供应92万方，同比下滑37%；u2014年1-11月全市新建商品住宅成交116万方，同比上浮11.6%；u2014年1-11月全市新建商品住宅平均成交价格9141元/平方米，同比下跌3.8%;u2014年9-10月批准预售放量，但成交面积未现辉煌。11月份预售面积有所回升，老项目去库存压力仍较大。 Part-22015年度预判2014年市场回顾 从2013年1月-2014年10月新建商品房数据来看，库存居高不下，按2014年平均月去化量计算，库存去化周期高达29

16、个月，加上未来新增批准预售面积，去库存路漫漫其修远兮。楼市背景Part-22015年度预判2014年市场回顾土地出让u2014年常熟共挂牌出让土地50宗，其中城镇住宅用地仅10宗。u10宗城镇住宅用地中，3宗分布在沙家浜、海虞、梅李等周边乡镇，3宗分布在文化片区（新城、万科、碧桂园），城北板块和城南板块各1宗（新城香溢憬庭与位于莫城的碧桂园领誉），另有2宗位于东三环以西、长江路南北，将于2014.12.30成交。u总体而言，东三环以东、新世纪大道居住中心的外延区域（含文化片区）是2014年及今后一段时间常熟市的主要推地方向。u城北板块则将继续维持1-2块/年的推地节奏。 2014年土地出让住宅

17、用地有所控制，品牌房企竞相进驻，常熟东扩趋势明显。Part-22015年度预判2014年板块市场表现u自2012年起，城北板块成为常熟热点销售板块，各个项目占据常熟年度销售排行榜前茅，尤以2013年为最，5盘上榜。u但随着北部乡镇、城北、市北等主力目标客群购房需求的持续释放，后继需求有逐渐疲软的趋势。u加之市北世茂御珑湾、琴川嘉安等项目的竞争分流，后继潜在项目的威胁，项目面临的竞争格局还是比较紧张的。 2014年城北板块市场表现较之2012-2014年大幅下降，供应不足、需求疲软双双呈现。板块成交Part-22015年度预判2014年板块市场表现板块存量构成目前除香溢憬庭外，项目主要竟盘存量5

18、72套，65%以上是140平米以上的大户型，比较有利于项目120平以下户型填补市场空白。Part-22016年度预判2015年板块市场表现板块存量构成u 目前万达、绿地均接近清盘，世茂、加宝（一期、二期）销售也接近尾声。u 加宝虽然目前去化迟滞，但该项目若有政府接手，可能低价倾销；若由绿地等品牌企业接手，亦将成为项目高层的主力竞争对手，需要保持密切关注。u 此外考虑到加宝三期地块和项目北侧地块尚有37万方住宅有待上市，项目抓紧市场空档期加快销售速度为宜。PART2. 2015度市场预判I.14年市场预估II.15年市场预期PART1.2014年度营销回顾I. 营销过程回顾II.一期成交分析目 录CONTENTSPart-22015年度预判15年总体行情预期u 2014年去库存仍是常熟乃至全国三、四线城市楼市的主基调，预期常熟楼市价格保持维稳或略降状态，去化量与2013年基本持平，大幅触底反弹可能性微弱。u 城北板块需求过度释放与经济不景气双重导致的需求疲软态