Cisco交换机产品定位（VASE应用）

1、1 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Switch. GE/10GE V.A.S.E 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.2 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.2 2001, Cisco Systems, Inc. All ri

2、ghts reserved.2V-Value 寻找传播寻找传播价值的分析价值的分析A-Aim 传播目标体分析传播目标体分析S-Self 传播价值的传播价值的“给予给予”目标目标分析分析E-Entity 传播的传播的“实体实体”化分析化分析传播目标：传播目标：现阶段如何有效强调交换机性能现阶段如何有效强调交换机性能“千兆桌面千兆桌面 万兆核心万兆核心”，极力驱动，极力驱动GE/10GEGE/10GE市场市场思科交换机的优势在于智能和投资保护如何有限的进行商业包装思科交换机的优势在于智能和投资保护如何有限的进行商业包装分析手段分析手段 2001, Cisco Systems, Inc. All r

3、ights reserved.3 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.3 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.3思科交换机价值存在思科交换机价值存在性能性能智能智能投资保护投资保护Switching技术创新技术创新思科交换机目前正处于性能（思科交换机目前正处于性能（GE/10GE）领先的有利地位领先的有利地位思科交换机投资保护和智能交换为长期处于有利的地位思科交换机投资保护和智能交换为长期处于有利的地位 2001, Cisco Systems, Inc. All rights res

4、erved.4 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.4 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.4发现价值发现价值提供高性能的智能交换提供高性能的智能交换产品产品能为成功的企业带来高效的能为成功的企业带来高效的企业智能应用企业智能应用行业领导者行业领导者 该领域已占绝对的市场份额该领域已占绝对的市场份额 提升总体市场提升总体市场,改变固有思维催生应用改变固有思维催生应用 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.5 2001, Cisco

5、 Systems, Inc. All rights reserved.5 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.5发现价值发现价值思科交换机目前正处于性能思科交换机目前正处于性能(GE/10GE)领先的有利地位领先的有利地位性能性能GE/10GE支持更多的增长需求应用支持更多的增长需求应用提升更高的时间效率服务效率提升更高的时间效率服务效率价格下降，性能升高价格下降，性能升高趋势以太网新境界趋势以太网新境界性价比高，支持增长需求性价比高，支持增长需求 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved

6、.6 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.6 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.61998TodayTomorrow后台应用后台应用前台应用前台应用千兆网卡价格下降千兆网卡价格下降发现价值发现价值性能性能GE/10GE 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.7 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.7 2001, Cisco Systems, Inc. All rights

7、reserved.7智能智能投资保护投资保护今天的业务需求今天的业务需求明天将面临的挑战明天将面临的挑战不能接受网络故障不能接受网络故障实现智能网络实现智能网络实现智能网络，持续企业网络智商实现智能网络，持续企业网络智商发现价值发现价值思科交换机投资保护和智能交换为长期处于有利的地位思科交换机投资保护和智能交换为长期处于有利的地位 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.8 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.8 2001, Cisco Systems, Inc. All rights

8、reserved.8智能智能投资保护投资保护园区网园区网/广域网骨干广域网骨干园区网园区网主机系统主机系统ISDNPSTNMultiserviceWAN (Sonet, IP,ATM, FrameRelay)远程机构远程机构合作伙伴合作伙伴家庭家庭/远程办公远程办公移动用户移动用户企业网络企业网络企业智商企业智商IPCC虚拟专网虚拟专网存储存储视频会议视频会议IP电话电话企业移动计算企业移动计算内容服务内容服务安全安全合作伙伴合作伙伴客户关怀客户关怀电子商务电子商务电子学习培电子学习培训训工作流优化工作流优化发现价值发现价值 2001, Cisco Systems, Inc. All righ

9、ts reserved.9 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.9 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.9智能智能投资保护投资保护性能性能GE/10GE1998TodayTomorrow电子商务电子商务商务电子化商务电子化客户关怀客户关怀合作伙伴合作伙伴工作流优化工作流优化企业智商企业智商企业网智商企业网智商XGE兆网卡价格下降兆网卡价格下降实现智能网络，持续企业网络智商实现智能网络，持续企业网络智商性价比高，支持增长需求性价比高，支持增长需求思科交换机关键信息：思科交换机关键信息：

10、智能交换，支持持续成长，提升网络智商智能交换，支持持续成长，提升网络智商价值分析价值分析 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.10 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.10 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.10交换机的购买属企业级的购买（交换机的购买属企业级的购买（all consumer）LE&GCommercialFSISP购买心理购买心理提高沟通效率，提高沟通效率，方便快捷方便快捷提高生产效率，提高生产效率，强

11、化企业中竞争实力强化企业中竞争实力加强用户服务加强用户服务业务永续业务永续强调安全增效强调安全增效拓展新业务拓展新业务增加新收入增加新收入购买现状购买现状市场较为成熟，理性市场较为成熟，理性多为交换产品的升级多为交换产品的升级市场较为稚嫩、感性市场较为稚嫩、感性可引导性大可引导性大可引导性小可引导性小目标行为分析目标行为分析 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.11 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.11 2001, Cisco Systems, Inc. All rights r

12、eserved.11交换机的购买用户交换机的购买用户LE&G CommercialLE&GCommercial购买心理购买心理提高沟通效率，方便快捷提高沟通效率，方便快捷提高生产效率，强化企业中竞争实力提高生产效率，强化企业中竞争实力共同点共同点市场较为稚嫩、感性，价格敏感市场较为稚嫩、感性，价格敏感结构以及组织关系都较为结构以及组织关系都较为“笨重笨重”复杂，都希望提高效率增强灵活性反映性复杂，都希望提高效率增强灵活性反映性对技术本身都不感兴趣，对技术获利情况漠不关心对技术本身都不感兴趣，对技术获利情况漠不关心实体实体公检法、税务、学校、政府机关公检法、税务、学校、政府机关电

13、力、水利、工厂、医院、贸易业电力、水利、工厂、医院、贸易业购买类型购买类型实用主义者实用主义者购买技术基础设施的主体，他们并非由购买技术基础设施的主体，他们并非由于技术自身的原因而喜欢购买技术。他于技术自身的原因而喜欢购买技术。他们相信渐进的产品和创新，而不是激进们相信渐进的产品和创新，而不是激进的产品和创新的产品和创新保守主义者保守主义者用悲观的态度看待从技术投资中获利的用悲观的态度看待从技术投资中获利的能力，一般在强迫的情况下因为其他替能力，一般在强迫的情况下因为其他替代要被世界所抛弃时进行投资，对价格代要被世界所抛弃时进行投资，对价格很敏感、疑心重、要求高很敏感、疑心重、要求高目标行为分

14、析目标行为分析 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.12 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.12 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.12市场较为稚嫩、感性，价格敏感市场较为稚嫩、感性，价格敏感结构以及组织关系都较为结构以及组织关系都较为“笨重笨重”复杂，都希望提高效率增强灵活性反映性复杂，都希望提高效率增强灵活性反映性对技术本身都不感兴趣，对技术获利情况漠不关心对技术本身都不感兴趣，对技术获利情况漠不关心LE&G C

15、ommercial思科交换机关键信息：思科交换机关键信息：智能交换，支持持续成长，提升网络智商智能交换，支持持续成长，提升网络智商1998TodayTomorrow电子商务电子商务商务电子化商务电子化客户关怀客户关怀合作伙伴合作伙伴工作流优化工作流优化企业智商企业智商企业网智商企业网智商XGE兆网卡价格下降兆网卡价格下降诉求点：协助客户提升效率、增强灵活度、支持持续增长、提升企业智商，帮助企业摆脱诉求点：协助客户提升效率、增强灵活度、支持持续增长、提升企业智商，帮助企业摆脱“笨重笨重”“”“复杂复杂”“目光局限目光局限”的的“大大”企业形象。企业形象。 2001, Cisco Systems,

16、 Inc. All rights reserved.13 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.13 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.13现在我们在那？现在我们在那？思科智能交换思科智能交换 For all consumer 我们应该在那？我们应该在那？提升企业智能提升企业智能 Focus LE&G/Commercial 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.14 2001, Cisco Systems, Inc. Al

17、l rights reserved.14 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.14V:智能交换，支持持续成长，提升网络智商智能交换，支持持续成长，提升网络智商A:LE&G/Commercial市场稚嫩、感性，价格敏感市场稚嫩、感性，价格敏感 组织结构组织结构“笨重笨重”复杂，复杂， 对技术不感兴趣，对技术获利情况漠不关心对技术不感兴趣，对技术获利情况漠不关心S: 帮助企业摆脱帮助企业摆脱“笨重笨重”“”“复杂复杂”“”“目光目光 局限局限”的的“大大”企业形象企业形象 2001, Cisco Systems, Inc. All r

18、ights reserved.15 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.15 2001, Cisco Systems, Inc. All rights reserved.15智能交换，提升企业智能智能交换，提升企业智能V:智能交换，支持持续成长，智能交换，支持持续成长， 提升网络智商提升网络智商A:LE&G/Commercial 市场稚嫩、感性，价格敏感市场稚嫩、感性，价格敏感 组织结构组织结构“笨重笨重”复杂，复杂， 对技术不感兴趣，对技术不感兴趣， 对技术获利情况漠不关心对技术获利情况漠不关心S: 帮助企业摆脱帮助企业摆脱“笨重笨