刘春雄―大区经理的角色定位

1、大区经理的角色定位刘春雄销售与市场副总编清华大学 特聘教授什么是角色定位？n你是干什么的？n怎样才能受赏识？n大区经理：管理数省市场的营销管理人员。企业一般按地域把内地市场分为八个左右的大区。大区经理的传统角色n传统角色（1）：领导的传声筒领导让怎么干就怎么干。n现实挑战：省与省之间的差异，比欧洲国与国之间的差异还要大。每个区域市场都不尽相同，统一的策略无法适用于所有区域总体策略当然由总部说了算，但在具体动作上，总部往往已经“无话可说”例如：有的区域，省级经销商已经成为历史，而有的区域，省级经销商还是主流。 大区经理的传统角色n传统角色（2）：业务员或经销商的代言人处处维护部下利益，一定会挨批

2、评。n典型现象：屁股指挥脑袋开会就提问题产品质量不如对方好，质量比别人高，费用政策没有别人优惠，产品费用比别人少，赊销力度没有别人大。 大区经理的传统角色n传统角色（3）:大业务员 没有从业务员角色变成管理者角色。n典型现象：劳模从政被提拔是因为业绩好，而不是因为会管理。n问题：自己会做业务，就是不会带领一堆人做业务典型现象：部下是一群笨蛋让业务员做还不如自己亲自做。大区经理的传统角色n传统角色（4）：市场巡视员。n典型现象：整天在市场奔波，时间都浪费在路上永远只做两件事：要么在路上，要么陪经销商吃饭谈事不亲临现场就不放心现场管理很必要。大区经理的传统角色n新角色：准区域事业部的总经理。n什么

3、是事业部？n产品（品牌）事业部：诺普信与瑞德丰。n区域事业部：n准事业部：名义上不是事业部，实际上承担着这样的职能。大区经理的职能1：区域策划n在总部总体策划的基础上，根据本区域的特点，制订适合本区域特点的营销策略。n问题：西南地区的销售策略与华南地区的销售策略有何不同。n原理：省与省之间的差异，比欧洲国与国之间的差异还要大。每个区域市场都不尽相同，统一的策略无法适用于所有区域。因此，大区经理要把区域市场当作区域事业部来经营。大区经理的职能2：产品概念研发n营销与销售的区别是什么？n销售人员：公司没有适合的产品。n营销人员：参与产品研发是我的职责。n销售人员：通过价格把产品卖出去。n营销人员：

4、通过产品把价格卖出去。n大区经理要参与产品的研发概念形成这不是销售人员的责任，但一定是大区经理的责任大区经理不能说“没有适合本区域的产品”。大区经理的职能2：产品概念研发n新产品研发两阶段：n概念形成营销人员。n技术成型技术人员。大区经理的职能3：资源配置n给你30名业务员，你如何配置？n第一种思路：平均分配。n第二种思路：战略预备队。n人员不够怎么办？创造人员？大区经理的职能4：政策二次包装n既然统一的政策经常无效，大区经理就必须有自己独立的政策，或者把公司的统一政策进行二次“包装”。 大区经理的职能5：销售平台n销售平台：销售支持。n平台1 ：标准化手册公共平台。n平台2：个性平台在遇到问题时提供支持。n两类问题：1、业务员提出的问题。2、你发现的问题。n没有被发现的问题才是最重要的问题。大区经理的职能：销售队伍建设n千万别骂“部下是一群笨蛋”，否则n队伍不是挖来的，不是招来的，是带出来的。n问题：当部下干得不好时怎么办？大区经理的职能3