销售团队建设与管理相关内容介绍

1、销售团队建设和管理相关内容介绍 第1章 销售团队建设和管理概述1、什么是销售团队建设和管理？销售团队建设和管理的内容？（“125”模式）销售团队建设和管理：是对企业销售活动的安排、组织、训练、领导和限制，以达到实现企业价值的过程。是对销售活动和从事销售活动的人员进行管理的活动。销售团队建设和管理的内容（“125”模式）：一个中心：以销售量为中心两个重点：客户资源管理、人员管理五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。2、传统销售观念和现代销售观念的区分（1）企业营销活动的动身点不同（2）企业营销活动的方式方法不同（3）营销活动的着眼点不同3、销售经理和销售人员的实力要求销

2、售经理和销售人员都要具备人际关系管理实力，销售经理更留意战略和决策实力，销售人员则留意操作实力。第2章 销售安排管理1、什么是销售目标管理？销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注较终结果和评估的一种管理过程。2、销售预料、销售配额、销售预算的定义销售预料：是指在将来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量和销售金额的估计。销售配额：是指安排给销售人员的在肯定时期内完成的销售任务。销售预算：是指完成销售安排的每一个目标的费用安排。3、 销售配额的基本类型、销售预算的基本方法类型：销售量配额，销售利润配额，销售活动配额，综合配额，专业

3、进步配额。方法：销售百分比法，竞争平衡法，边际收益法，零基预算法。（ 较大费用法、销售百分比法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务-目标法、投入产出法）第3章 销售组织和团队1、 一个高效的销售团队应具备的基本特征（影响销售团队效率低下的因素有哪些）特征：共同的目标，规章制度，核心领导，团队文化，分工协作，激励约束。2、销售组织的四种基本类型、销售团队构建的基本原理类型：（1）区域结构型组织，（2）职能结构型组织 （3）产品结构型组织，（4）顾客结构型组织原理：（1）系统优化原理（系统的动态性、适应性、开放性、整体性） （2）能级对应原理，（3） 弹性原理，（4）互补增值原理第四章 销售

4、人员的聘请和培训1、企业对聘请销售人员的素养要求有哪些？（较好的销售人员应当具备的素养要求）（1）较好的品质（诚恳守信）（2）正确的看法（胜利的欲望、剧烈的自信、锲而不舍的精神）（3）合理的学问结构（客户学问、产品学问、企业学问等）（4）纯熟的销售技巧（和顾客建立联系、概述产品好处、了解顾客需求、重述顾客需求、详述产品好处、处理顾客异议、总结和销售）2、企业聘请录用销售人员的一般程序（内部聘请和外部聘请）（1）发布聘请信息，（2）收集求职简历，（3）筛选初试名单（4）初试素养测评，（5）复试专业考评，（6）录用通知体检，（7）试用3、依据工作量确定销售人员的需求数量的方法方法：统计分析法，工作

5、量法，边际利润法。第五章 销售人员的酬劳和激励销售人员职业动机类型及其激励方式类型4：经济型（酬劳），爱好型（竞赛），个人奋斗型（敬重），社会服务型。方式10：目标激励，榜样激励，培训激励，工作激励，授权激励，民主激励，环境激励，物质激励，精神激励，竞赛激励。第六、七章 销售过程和技巧1、FABE模式用于产品介绍和销售过程的技巧2、潜在客户的特征、找寻潜在客户的方法特征：（1）有需求有购买力，（2）有需求无购买力，（3）有需求没有购买决策权。方法：（1）主动出击（挨户访问法，电话访问法，名册访问法，连锁介绍法，社团组织利用法，报刊利用方，信函开拓法） （2）被动等待（广告拉引法）3、 几种销售

6、模式（FABE、AIDA、GEM等）的含义FABE销售模式：通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，供应令顾客信服的证据，以达到销售目标的过程。四个步骤：把产品的特征具体地介绍给顾客，充分阐述产品优点，阐述产品给顾客带来的利益，用证据劝服顾客。AIDA模式：指一个胜利的销售人员必需把顾客的留意力吸引或转变到产品上，使顾客对销售人员所销售的产品产生爱好，这样顾客的购买欲望也就随之产生，尔后再促使顾客实行购买行为。四个步骤：引起留意，诱发爱好，刺激欲望，促成购买。GEM模式：培育销售人员自信念，提高其劝服实力的模式。销售人员肯定要信任自己所推销的产品（G）,信任自己所代表的公司（

7、E），信任自己（M）。4、 处理顾客异议的技巧（异议产生的缘由及应对策略） 怜悯和理解顾客的弱点，为顾客供应另一种选择，即使交易未成，也要希望顾客下次再来，珍惜客户的投诉。那么如何处理客户的投诉呢？(1) 仔细倾听(2) 真诚致歉(3) 以解决问题为要务(4) 在解决问题过程中做好沟通 (5) 给出理性的承诺 一般在处理异议时有以下技巧：1、了解顾客产生异议的真正缘由2、当顾客提出异议时要耐性倾听3、 确认顾客的异议，以问题代替回答4、每当顾客提出异议的时候，你肯定要对顾客的异议表示同意或赞同5、 在了解了顾客的异议后，针对异议须要实行不同的方法进行处理，比较常用的有以下几种：一)正面处理法，

8、二)间接否定法，三)抢先法，四)异议转化法，第八章 销售区域和时间管理1、销售区域的概念销售区域：指在肯定时间内，安排给销售人员、销售分支机构或分销商的一群现实及潜在顾客的总和。2、 销售区域时间管理的方法有哪些？（1） 制定每日、周、月安排（2） 对客户进行分析（3） 销售经理应对销售人员的销售工作赐予更多的帮助（4） 必需充分发挥计算机的作用，从分利用时间（5） 销售经理要加以指导第九章 销售网络管理1、销售网络、赊销的概念，设计销售渠道时应考虑哪些因素？评估渠道的指标（1）销售网络：是由销售网点和销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 赊销：是以信用为基础的销售，

9、卖方和买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方依据协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。（2）因素：企业、产品、市场、生产、竞争和政策等（目标顾客的消费行为、产品特征、企业规模、目标市场）（3）指标：顾客满足度、渠道运行状态、渠道价值、财政绩效、耐用品渠道形式（渠道长而窄）、感性消费品渠道形式（渠道宽而短）。2、 新型销售网络组织形式（特许经营和网上经营组织）特许经营组织：是依据合同进行的商业活动，是企业间一种相互合作的关系，是实现商业资本扩张的较好形式，企业可以不用自己建立分销机构，仅以较少的投入，就可以扩大自己的销售网络。是特许人和受许人之间的契约关系。网上商业经营组织：是

10、指通过因特网进行的商业经济活动的总称，是网络时代条件下商业创新的产物。3、 销售渠道设计的过程、不同种类商品销售网络的特点过程：（1）分析消费者的服务需求，（2）确定渠道目标，（3）列出渠道备选方案， （4）评估备选方案，（5）较终确定渠道方案。特点：不同性质或特定的产品必需实行不同的销售网络。（1） 化学、物理性能稳定的商品，长、短渠道都适合。（2） 化学、物理性能不稳定的商品，则适合短而宽的销售渠道。（3） 单位价值高的商品，以干脆销售为主，同时也可以间接渠道辅之。（4） 时尚商品，应组建宽而短的销售网络。（5） 产品体积、重量大的商品，应组建短而宽的销售网络，反之则适合长而宽的渠道。（6

11、） 产品的技术性强、售后服务要求高的商品，干脆渠道较为相宜，反之其他形式的渠道也可行。（7） 新产品，可依据企业的经营目标和产品的特性选择长、短、宽的渠道。4、 渠道管理中常见问题及对策（赊销、窜货）赊销对策：（1）确定赊销时间底线，（2）确定赊销商品限额，（3）对商品的赊销时间进行管理，（4）做好赊销财务的日常管理，（5）建立赊销责任制，（6）建立完善赊销汇款保障。窜货对策：（1）建立渠成水到的销售渠道，（2）完善、合理制定营销政策，（3）实行产品代码制，（4）对经销商进行奖惩措施，（5）建立市场预料系统。第10章 客户管理1、 客户管理、客户关系管理（CRM）、客户分析的概念客户管理：是指

12、对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和看法进行分析和处理，从而和客户保持许久业务关系。客户关系管理（CRM）：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业和客户之间关系的新型管理机制。客户分析：依据各种关于客户的信息和数据来了解客户须要，分析客户特征，评估客户价值，从而为客户定制相应的营销策略和资源配置安排。2、 客户满足度和忠诚度管理客户满足度：是一种感觉状态的水平，是绩效和期望差异的比较。忠诚度：客户对某企业产品、品牌和服务的偏爱心理并进行持续性的购买行为。（如何提高客户忠诚度:（1）向客户开展关系营销；（2）向客户刚好供应新产品；（3）关注客户的动态；（4）常常探望客户；（5）和客户联合设计促销方案；（6）刚好，精确地和客户相互传递信息；（7）为客户制定嘉奖机制；（8）组织客户和企业间的业务洽谈会。（客户满足度的评估：1信任感2责任感3可接近性4礼节5沟通6信任感7保障8理解/了解客户9有形资产（客户忠诚度的衡量：1客户忠诚的层次2客户忠诚度的衡量标准3.客户贿赂不能培育客户忠诚第12、 十四章 销售限制1、 销售组织的效率评估销售分析、成本分析、资产回报分析2、 销售人员绩效考评（客观考评和主观考评的方法和指标）客观考评方法：3大指标：产出指标、投入指标、比率指标。主观考评方法：评分法、图标尺度法、BARS法。（