渠道管理第四讲——渠道成员选择

1、渠道管理渠道管理吕小宇吕小宇渠道成员选择渠道成员选择p掌握渠道成员的选择标准；掌握渠道成员的选择标准；p了解渠道成员的选择方法；了解渠道成员的选择方法；p掌握强制评分法及其适用范围；掌握强制评分法及其适用范围；p掌握销售量回归法及其适用范围；掌握销售量回归法及其适用范围；可口可乐可口可乐101合作伙伴选择标准合作伙伴选择标准地理位置：地理位置：处于服务区域的中心位置。 店主店主 1、在当地定居，拥有良好的道德品质和企业家的才能。 2、与其零售商现有关系十分密切。 3、对当地的市场环境有一定的认知。 必备条件必备条件：1年以上的饮料批发销售经验。商业信誉商业信誉：信誉良好，在服务区域内有一定影响

2、力。 资金状况资金状况：用于可口可乐系列产品的资金在50000元以上。 运输能力运输能力三轮车：5辆以上（自有），用于可口可乐系列产品的运送车辆，每天不低于一辆。 固定销售人员固定销售人员：2人以上。 现有零售客户现有零售客户：50家以上。 仓储能力仓储能力：100平方米以上；用于存储可口可乐系列产品的面积：20平米以上。 经营产品经营产品：碳酸饮料以可口可乐系列产品为主。 合作意愿合作意愿 1、愿意并有信心与可口可乐公司合作，并接受公司的经营理念。 2、愿意学习和遵循可口可乐的运作指引。 一汽一汽大众品牌特许经销商申请条件大众品牌特许经销商申请条件渠道成员的选择标准渠道成员的选择标准v 财务

3、资金：注册资金、债务贷款、财务报表财务资金：注册资金、债务贷款、财务报表v 经营思路：市场认知度经营思路：市场认知度v 合作意愿：认同产品、重视产品合作意愿：认同产品、重视产品v 价值观：利润观价值观：利润观v 口碑：同行口碑、同业口碑口碑：同行口碑、同业口碑v 销售能力：配送能力、库房面积、市场覆盖范围销售能力：配送能力、库房面积、市场覆盖范围v 管理能力：物流管理、人员管理管理能力：物流管理、人员管理v 产品线结构：竞争对手产品、兼容性产品、互补性产品、产品质量产品线结构：竞争对手产品、兼容性产品、互补性产品、产品质量财务状况财务状况财务报表财务报表问题问题答案答案财务报表财务报表 1期间

4、内企业的经营状况如何？收入费用 = 净收益（或净损失）收益表（又称经营状况表或利润表 2期间内企业留存收益变化的原因是什么？期初留存收益+净收益（或净损失）股利 = 期末留存收益留存收益表（又称股东权益表） 3期末企业的财务状况如何？资产=负债+所有者权益资产负债表（又称财务状况表） 4期间内企业产生和花费的现金是多少？经营活动现金流量投资活动现金流量筹资活动现金流量_期间内现金增加（或减少）现金流量表 财务报表财务报表是指在日常会计核算资料的基础上，按照规定的格式、内容和方法定期编制的，综合反映企业某一特定日期财务状况和某一特定时期经营成果、现金流量状况的书面文件。 财务报表举例财务报表举例

5、收益表收益表(单位：千单位：千美元美元)年度止于年度止于1999.1.30销售百分销售百分比比年度止于年度止于1998.1.31销售百分销售百分比比 1净销售收入$9054462100.0%$6507825100.0% 2销售成本531821858.7402154161.8 3广告费用4190004.61750002.7 4折旧费用3260363.62697064.1 5其它经营费用165832918.3119031118.3 6利息费用（利息收入）136170.2(2975)0.0 7税前收益131926214.685424213.1 8所得税4947235.53203414.9 9净利润$

6、8245399.1%$5339018.2% 可口可乐可口可乐101合作伙伴调查表合作伙伴调查表一汽一汽-大众（大众）品牌入网申请报告大众（大众）品牌入网申请报告申请企业名称：申请企业名称：所在城市所在城市 省省 市市申请建店城市申请建店城市 省省 市市联系人联系人联系电话（手机）联系电话（手机）传真传真E-mail一、申请企业概况（企业性质、成立时间、注册资本、主营业务等）一、申请企业概况（企业性质、成立时间、注册资本、主营业务等）二、所在城市近三年经济发展状况二、所在城市近三年经济发展状况三、拟建店场地情况（位置、面积等）及投资规划三、拟建店场地情况（位置、面积等）及投资规划 申请单位公章： 日期：v定量方法定量方法 强制评分选择法强制评分选择法 P= WjIj 适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。 销售量分析法销售量分析法 销量 时间 线性回归 适用于对经销商和零售商的择优选择。对其它因素的稳定性要求较高。渠道成员的选择方法渠道成员的选择方法mj=1渠道成员的选择方法渠道成员的选择方法v定性方法定性方法 弱式模式 选择暂时实力较弱但是有愿望合作的销售渠道、良好的口碑及信誉的选择暂时实力较弱但是有