激发购买欲望

1、激发客户购买欲望激发客户购买欲望23提出问题提出问题产生需求产生需求分析问题分析问题产生意愿产生意愿解决问题解决问题给出方案给出方案促成客户促成客户变成行动变成行动销售流程定义客户有的、存在的问题。定义客户有的、存在的问题。客户有意愿。并且产品可以解决客户问题，你的销售就成功了客户有意愿。并且产品可以解决客户问题，你的销售就成功了4客户购买习惯：客户购买习惯： 80/20 80/20 感情的分量与理智的分量感情的分量与理智的分量 : 80: 80和和2020。客户的购买行为会有一时感情冲动客户的购买行为会有一时感情冲动心心- - 感情，脑袋感情，脑袋- - 理智理智. . 心比脑袋离顾客的口袋

2、更近。心比脑袋离顾客的口袋更近。客户为什么买？客户为什么买？对商品感兴趣对商品感兴趣 认为商品确实有购买的价值认为商品确实有购买的价值对我们的好处对我们的好处缩短销售所花费的时间、精力，降低销售难度、提高成交率。缩短销售所花费的时间、精力，降低销售难度、提高成交率。 56提出问题 客户的问题客户的问题 你销售的机会你销售的机会 客户是因为自己的问题而购买客户是因为自己的问题而购买 生活生活 工作切入找到客户的问题和痛苦工作切入找到客户的问题和痛苦 你根据顾客的兴趣你根据顾客的兴趣, ,来找出他的需求或创造需求来找出他的需求或创造需求 潜在需求让客户了解，扩大对方不购买的痛苦潜在需求让客户了解，

3、扩大对方不购买的痛苦7人生不同阶段保险需求分析 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期8单身期一般为一般为 2-52-5 年，从参加工作至结婚的时期。年，从参加工作至结婚的时期。 特点：特点： 经济收入比较低且花销大。这个时期是未来家庭资金积累期。经济收入比较低且花销大。这个时期是未来家庭资金积累期。年纪轻，主要集中在年纪轻，主要集中在 20-28 20-28 岁之间，岁之间，健康状况良好，无家庭负健康状况良好，无家庭负担，收入低，但稳定增长，保险意识较弱。担，收入低，但稳定增长，保险意识较弱。保险需求分析：保险需求分析： 主要考虑意外风险和医疗保障，以减少因意外或疾病导致的直主要考虑意外

4、风险和医疗保障，以减少因意外或疾病导致的直接或间接经济损失。保费低、保障高。接或间接经济损失。保费低、保障高。 父母需要赡养，考虑购买定期寿险，以最低的保费获得最高的父母需要赡养，考虑购买定期寿险，以最低的保费获得最高的保障，确保一旦有不测时，用保险金支持父母的生活。保障，确保一旦有不测时，用保险金支持父母的生活。 9家庭形成期指从结婚到新生儿诞生时期，一般为指从结婚到新生儿诞生时期，一般为 1-5 1-5 年年特点：特点： 经济收入增加而且生活稳定，有一定的财力。为提高生活质量往往需要较大经济收入增加而且生活稳定，有一定的财力。为提高生活质量往往需要较大的家庭支出，如贷款买房的家庭支出，如贷

5、款买房月供款。月供款。夫妇双方年纪较轻，健康状况良好，夫妇双方年纪较轻，健康状况良好，家庭负担较轻，收入迅速增长保险意识和需求有所增强。家庭负担较轻，收入迅速增长保险意识和需求有所增强。 保险需求分析：保险需求分析： 夫妻双方都考虑整个家庭的人生风险，任何一方如果遭遇意外或疾病，都会夫妻双方都考虑整个家庭的人生风险，任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整个家庭造成莫大的伤害，保险设计原则应是以家庭主要经济支对另一方和整个家庭造成莫大的伤害，保险设计原则应是以家庭主要经济支柱为主，为保障一家之主在万一遭受意外后房屋供款不会中断，可以选择交柱为主，为保障一家之主在万一遭受意外后房屋供款不会中

6、断，可以选择交费少的定期险、意外保险、健康保险，费少的定期险、意外保险、健康保险，保险金额大于购房金额以及足够家庭保险金额大于购房金额以及足够家庭成员成员 5 5 至至 8 8 年的生活开支。年的生活开支。 10家庭成长期时间：时间：从小孩出生到小孩参加工作以前，大约从小孩出生到小孩参加工作以前，大约 18-2218-22 年年 特点：特点： 父母的事业均达到高峰，但对孩子的抚养和教育也将成为家庭中最重要的父母的事业均达到高峰，但对孩子的抚养和教育也将成为家庭中最重要的部分，部分，因此这一阶段是人生责任最重，保险需求最高的时候。因此这一阶段是人生责任最重，保险需求最高的时候。保险需求分析：保险

7、需求分析： 家庭中的主要经济支柱如果遭遇意外和疾病，如何保障自己和家庭的生活，家庭中的主要经济支柱如果遭遇意外和疾病，如何保障自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活危机，购买含重大疾病的保障型险种，并附以较缓解由此带来的家庭生活危机，购买含重大疾病的保障型险种，并附以较高比例的意外险和医疗险。如果已经有意外险和保障型险种，也应适当提高比例的意外险和医疗险。如果已经有意外险和保障型险种，也应适当提高保险金额。高保险金额。 可考虑给孩子购买少儿险，为孩子的教育基金作出安排，对中国父母来说可考虑给孩子购买少儿险，为孩子的教育基金作出安排，对中国父母来说这是人生的重要责任。这是人生的重要责任。 在经

8、济允许的情况下并可考虑选择投资分红类险种。在经济允许的情况下并可考虑选择投资分红类险种。对于三口之家来说，全对于三口之家来说，全残保障很重要，经济支柱在丧失缴费能力的情形下仍然保证保单有效。残保障很重要，经济支柱在丧失缴费能力的情形下仍然保证保单有效。 11家庭成熟期子女参加工作到家长退休为止，一般为子女参加工作到家长退休为止，一般为 15 15 年年左右。左右。 特点：特点： 这一阶段里自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，子这一阶段里自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，子女已完全自立，债务已逐渐减轻。女已完全自立，债务已逐渐减轻。 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下

9、降，家庭负担较轻，收入稳定在较夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降，家庭负担较轻，收入稳定在较高水高水 平，保险意识和需求增强。平，保险意识和需求增强。 保险需求分析：保险需求分析： 人到中年，身体的机能明显下降，健康、重大疾病的要求较大。进入人人到中年，身体的机能明显下降，健康、重大疾病的要求较大。进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生积累的财富，不宜过多选择风生后期，万一风险投资失败，会葬送一生积累的财富，不宜过多选择风险投资的方式。此外还要存储一笔养老资金，且应是雷打不险投资的方式。此外还要存储一笔养老资金，且应是雷打不 动的。保险动的。保险作为强制性储蓄，累积养老金和资产保全，也是最

10、好的选作为强制性储蓄，累积养老金和资产保全，也是最好的选 择。通过保险择。通过保险让辛苦创立的资产保持完整，才是最明智的。让辛苦创立的资产保持完整，才是最明智的。12人的生命分为四个阶段3535岁之前岁之前 健康期健康期35-4535-45岁岁 疾病形成期疾病形成期45-5545-55岁岁 疾病爆发期疾病爆发期 - - 人生最艰难最艰苦的阶段人生最艰难最艰苦的阶段 据据“国民体质监测国民体质监测”报告显示：人在报告显示：人在3535岁以后，机体的功能每年岁以后，机体的功能每年将减退将减退0.80.8。4040岁后人身体机能呈明显下降态势。岁后人身体机能呈明显下降态势。 人到中年如果能够积累健康

11、，那将是一笔无形的资产。人到中年如果能够积累健康，那将是一笔无形的资产。 6565岁之后岁之后 若无大器质病变若无大器质病变 相对安全期相对安全期13不同客户群不同客户群 有不同倾向有不同倾向 男性：购买保险体现自己的实力、地位、家庭责任、爱心男性：购买保险体现自己的实力、地位、家庭责任、爱心 女性：购买保险消忧、获利及自己今后的位置女性：购买保险消忧、获利及自己今后的位置 青年人：规律化理性青年人：规律化理性 中年人：极大的消费潜力中年人：极大的消费潜力 职业职业 ：IT / IT / 老师老师 / / 医生医生 / / 财务财务 / / 律师律师 你的客户需要什么呢？你的客户需要什么呢？

12、14我们要做的 ： 提问+倾听+专注 提问提问 开放式提问发现客户的问题开放式提问发现客户的问题, , 引导客户畅所欲言引导客户畅所欲言, , 表达内心需求表达内心需求“为什么为什么”“”“什么什么”“”“怎么样怎么样” “ “如何如何” ” 倾听倾听 认真倾听，揣测让客户真实的想法，认真倾听，揣测让客户真实的想法，听出话外之音听出话外之音 专注专注 警觉的头脑时刻关注客户遇到的问题，抓住成交机会。警觉的头脑时刻关注客户遇到的问题，抓住成交机会。15提问举例 客户产生联想、产生需求的问题：客户产生联想、产生需求的问题： 强迫客户考虑未来生活依靠强迫客户考虑未来生活依靠 责任责任 压力压力Wha

13、t:What: 面对不确定的风险，用什么方法来规避呢？面对不确定的风险，用什么方法来规避呢？ Why:Why: 好奇？为什么不需要保险来帮您转移风险呢？好奇？为什么不需要保险来帮您转移风险呢？Who:Who: 用钱的时候，谁来帮助你呢？用钱的时候，谁来帮助你呢？ When:When: 要是可以确定什么时间用钱，大家都不用买保险要是可以确定什么时间用钱，大家都不用买保险了，只可惜每人可以预知，您觉得的呢？了，只可惜每人可以预知，您觉得的呢？How:How: 现在有挣钱的能力，如何确定足以应付未来一切现在有挣钱的能力，如何确定足以应付未来一切需求呢？需求呢？ 1617 分析问题：分析问题： 客户要

14、什么？互动中去了解（中医的望闻问切）客户要什么？互动中去了解（中医的望闻问切） 向顾客描述他拥有你的产品，需求得到满足后的快乐。向顾客描述他拥有你的产品，需求得到满足后的快乐。 讲故事激发顾客的想象力，推销客户的需求（化妆品导购）讲故事激发顾客的想象力，推销客户的需求（化妆品导购）18物有所值物有所值 选择最选择最适合客户的一个适合客户的一个卖点卖点以以符合符合顾客的需求顾客的需求！产品演示 卖点卖点 产品产品 / / 服务为客服务为客户户带来的价值带来的价值 列出产品对客户的好处，列出产品对客户的好处，化反对问题为卖点化反对问题为卖点 让客户感受到可以帮助他（客户购买的理由）让客户感受到可以

15、帮助他（客户购买的理由） 跟竞争对手有哪些不一样的地方（独到之处）跟竞争对手有哪些不一样的地方（独到之处）19激发客户购买欲望的技巧20好故事 - 塑造销售的语言魅力 编出有问题有愿望的故事编出有问题有愿望的故事- -套牢客户，套牢客户，有场景，讲故事，情景销售法有场景，讲故事，情景销售法事实胜于雄辩，事实胜于雄辩，讲故事触动力强讲故事触动力强 想象力丰富想象力丰富 让客户产生图像画思维让客户产生图像画思维大病大病+ +意外意外+ +津贴津贴 为什么托单会成功？为什么托单会成功？2122塑造产品价值，让产品富有生命，给当下客户量身定做的塑造产品价值，让产品富有生命，给当下客户量身定做的帮助客户

16、达成心愿，解除后顾之忧帮助客户达成心愿，解除后顾之忧解决问题解决问题23建立融洽的客户关系同样的产品，价格相差无几，如果一家公司的销售人员为顾客同样的产品，价格相差无几，如果一家公司的销售人员为顾客解决问题的态度非常好，而第二家公司的销售人员则拒绝为客解决问题的态度非常好，而第二家公司的销售人员则拒绝为客户解决问题，或者态度非常恶劣，那么大家一定都更愿意去第户解决问题，或者态度非常恶劣，那么大家一定都更愿意去第一家公司购买产品。保险不同人销售结果就不同一家公司购买产品。保险不同人销售结果就不同如果你能在最短的时间内为顾客提供最优质的服务，顾客就会如果你能在最短的时间内为顾客提供最优质的服务，顾

17、客就会不由自主地免费帮你做宣传，出现转介绍不由自主地免费帮你做宣传，出现转介绍24迎合顾客的购买心态迎合顾客的购买心态赚钱：赚钱： 通过保险，可以得到经济上的补偿通过保险，可以得到经济上的补偿省钱：省钱： 花最少的钱获得最重要的保障花最少的钱获得最重要的保障节省时间：电话沟通上门服务、足不出户节省时间：电话沟通上门服务、足不出户安全感：安全感： 全程电话录音全程电话录音 方便方便 ： 全国全国400 400 灵活性：灵活性： 多种交费方式多种交费方式给客户的好处给客户的好处25带给你的惊喜如果准备加入如果准备加入40004000元的，当他的消费潜能被完全激发出来后，元的，当他的消费潜能被完全激发出来后，客户最后可能加入客户最后可能加入60006000元的元的26促使客户在电话中购买的关键喜欢喜欢迫于压力迫于压力个人的改善个人的改善家庭