10-项目四 商业银行营销技巧教学课件

1、目录目录任务一：应对不同类型客户任务一：应对不同类型客户任务二：寻找切入点任务二：寻找切入点任务三：应对客户拒绝任务三：应对客户拒绝任务四：帮助客户作决定任务四：帮助客户作决定任务五：跟踪客户任务五：跟踪客户任务六：让客户转介绍任务六：让客户转介绍任务一：应对不同类型客户任务一：应对不同类型客户知识准备：知识准备：认识四种主要的性格特征认识四种主要的性格特征 老鹰型老鹰型孔雀型孔雀型鸽子型鸽子型猫头鹰型猫头鹰型性格特征性格特征高效、时间、权力、高效、时间、权力、地位、威信、声望地位、威信、声望着重关系、乐于助人、着重关系、乐于助人、喜欢刺激喜欢刺激合作、参与、信任、有合作、参与、信任、有效、行

2、事较慢效、行事较慢认真、仔细、不喜欢变认真、仔细、不喜欢变化化声音特征声音特征语速较快语速较快富于弹性、充满激情富于弹性、充满激情语速慢、音量低语速慢、音量低语速中等、镇定语速中等、镇定行为特征行为特征这类人很热情这类人很热情这类人很健谈这类人很健谈这类人疑心较重这类人疑心较重这类人很有计划、不喜这类人很有计划、不喜欢有意外欢有意外他们需求他们需求希望被认为是专家希望被认为是专家希望被他人看重希望被他人看重希望被人善待希望被人善待希望你能控制销售过程希望你能控制销售过程任务一：应对不同类型客户任务一：应对不同类型客户知识准备：知识准备：如何与不同性格的人打交道如何与不同性格的人打交道客户类型客

3、户类型如何把握会谈如何把握会谈你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么老鹰型老鹰型直入主题直入主题速度要快、目的明确、高度自信速度要快、目的明确、高度自信过度关注细节，浪费他们过度关注细节，浪费他们时间时间孔雀型孔雀型快速、有激情快速、有激情了解他们，让人觉得有趣、快乐了解他们，让人觉得有趣、快乐太关注工作，冷漠太关注工作，冷漠鸽子型鸽子型稍慢一些稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户温和、真诚，逐步了解客户严肃地谈生意，向对方下严肃地谈生意，向对方下命令命令猫头鹰猫头鹰认真仔细认真仔细详细考虑，系统化，强调事实和准详细考虑，系统化，强调事实和准确，提供证据确，提供证据杂乱无章，太随意，用主杂乱

4、无章，太随意，用主观来判断观来判断实战演练实战演练如果你是某银行的银行卡部客户经理，你准备去一家学生生源很如果你是某银行的银行卡部客户经理，你准备去一家学生生源很好的小学那里营销本行的信用卡，你听说这所学校的校长性格是好的小学那里营销本行的信用卡，你听说这所学校的校长性格是孔雀型的，那么请你结合本行信用卡的特点，如何应对这种这种孔雀型的，那么请你结合本行信用卡的特点，如何应对这种这种性格的人？你用什么样的技巧达到营销目的？性格的人？你用什么样的技巧达到营销目的？实战演练实战演练-1-1你所在的银行在年底提出了要打一场存款攻坚战，要求每位员工你所在的银行在年底提出了要打一场存款攻坚战，要求每位员

5、工拉存款拉存款5050万元。而你是一个刚刚大学毕业的银行员工，没有多少万元。而你是一个刚刚大学毕业的银行员工，没有多少关系，可是，如果说不能完成行里的任务的话，自己不仅面子上关系，可是，如果说不能完成行里的任务的话，自己不仅面子上过不去，而且，也涉及到自己年底的奖金。在这种情况下，你会过不去，而且，也涉及到自己年底的奖金。在这种情况下，你会怎么做？请从自己的关系网和营销技巧上考虑。怎么做？请从自己的关系网和营销技巧上考虑。实战演练实战演练-2-2任务二：寻找切入点任务二：寻找切入点知识准备：知识准备：1.1.话题选择；话题选择；2.2.说好开场白；说好开场白；3.3.打开客户心扉。打开客户心扉。任务三：应对客户拒绝任务三：应对客户拒绝知识准备：知识准备：1.1.答复客户异议的时机选择；答复客户异议的时机选择；2.2.拒绝应对技巧。拒绝应对技巧。任务四：帮助客户作决定任务四：帮助客户作决定知识准备：知识准备：1.1.捕捉客户购买信息；捕捉客户购买信息；2.2.帮助客户下决心。帮助客户下决心。1.1.经常打电话；经常打电话；2.2.书信回访；书信回访；3.3.定期拜访；定期拜访；4.4.约会见面。约会见面。任务五：跟踪客户任务五：跟踪客户知识准备：知识准备：任务六