02客户需求分析

1、2一、课程导入一、课程导入二、客户需求分析的定义二、客户需求分析的定义三、客户需求分析的重要性三、客户需求分析的重要性四、如何做客户需求分析四、如何做客户需求分析五、教学案例五、教学案例:六、课程回顾六、课程回顾3 为什么要做需求分析？什么是需求分析？为什么要做需求分析？什么是需求分析？4 通过系统的、科学的方法，借助某些分析通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险品与服务，以协助客户解决现在和未来的

2、风险和财务问题。和财务问题。5猫和鱼的故事猫和鱼的故事6789 需求是一切销售的前提！做好客户需需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。和销售成功的保证。10l客户的家庭关系和教育、职业状况客户的家庭关系和教育、职业状况l客户的消费状况和消费倾向（客户的消费状况和消费倾向（1 1年和长期）年和长期）l客户的资产和收入状况客户的资产和收入状况l客户可能影响保险支出的财务计划客户可能影响保险支出的财务计划l客户已经具有的各种保障资源客户已经具有的各种保障资源11需求从哪来需求从哪来? ? N Need=eed=需求需

3、求 W Want=ant=想要想要 H Have=ave=已有已有N=W-HN=W-H12两条曲线决定人的一生两条曲线决定人的一生13太平洋幸福家庭财务需求分析表太平洋幸福家庭财务需求分析表 14太平洋幸福家庭财务需求分析表太平洋幸福家庭财务需求分析表客户的身价客户的身价= =（1+2+3+4)-(5+6+71+2+3+4)-(5+6+7）= =需要的保障需要的保障1.1. 家用基金家用基金 = ( = ( 元元12)12)年年2.2. 住宅基金住宅基金 = = 元元 3.3. 教育基金教育基金 = = 元元4.4. 最后基金最后基金= = 元元 5.5. 社保、团体险社保、团体险 = = 元

4、元6.6. 储蓄、有价证券储蓄、有价证券= = 元元7.7. 商业保险商业保险= = 元元 15需求分析表填写练习需求分析表填写练习 分析自己的财务保障需求分析自己的财务保障需求 时间时间5 5分钟分钟16五、教学案例：五、教学案例：我跟主任学保险我跟主任学保险之需求分析之需求分析 背景资料：背景资料： 主主 任：任：一位敬业、专业、优秀的业务主任；一位敬业、专业、优秀的业务主任； 王老板王老板: : 主任刚刚发展的一位高端客户主任刚刚发展的一位高端客户 业务员业务员: : 主任的组员主任的组员 陈陈 姐：姐：王老板给主任介绍的准客户王老板给主任介绍的准客户 事事 件：件：主任带着业务员给陈姐

5、做需求分析主任带着业务员给陈姐做需求分析17陈姐基本资料陈姐基本资料 陈姐陈姐 王老板的朋友。王老板的朋友。3030岁，三口之家。孩子小岁，三口之家。孩子小明明6 6岁，家庭年收入岁，家庭年收入8 8万左右，万左右， 有一些储蓄和有一些储蓄和少量医保，没有其他的商业保险和投资收入。少量医保，没有其他的商业保险和投资收入。有房屋按揭贷款有房屋按揭贷款 。1718我跟主任学保险我跟主任学保险 主任：陈姐，通过上次王老板的介绍，还有和您的接触，我主任：陈姐，通过上次王老板的介绍，还有和您的接触，我 发现陈姐真是一个家庭观念非常强的人。发现陈姐真是一个家庭观念非常强的人。 陈姐：哪里，哪里陈姐：哪里，

6、哪里 主任主任: : 那不知道陈姐有没有为你宝宝和你们两口子的将来做那不知道陈姐有没有为你宝宝和你们两口子的将来做 过全盘考虑呢？过全盘考虑呢？ 陈姐：有陈姐：有, ,可是考虑不清楚可是考虑不清楚 主任主任: : 其实我今天来，就是帮陈姐做一个需求分析，如果您其实我今天来，就是帮陈姐做一个需求分析，如果您 需要的话，我还会提供一些资料给您。这中间可能要需要的话，我还会提供一些资料给您。这中间可能要 涉及到您一些财务方面的信息，不过您不用担心，公涉及到您一些财务方面的信息，不过您不用担心，公 司规定我们要严格保密的。司规定我们要严格保密的。1819我跟主任学保险我跟主任学保险 主任主任: :在设

7、计这份保障计划之前，我能否问一下陈姐在设计这份保障计划之前，我能否问一下陈姐 , , 您家现在每月基本开销是多少？您家现在每月基本开销是多少？ 陈姐陈姐: :加上人情往来，一个月大约加上人情往来，一个月大约20002000元。元。 主任主任: :我们来简单计算一下，一般人们预期寿命为我们来简单计算一下，一般人们预期寿命为8080岁岁 ，您现年，您现年3030岁岁, , 在未来的在未来的5050年中年中, ,您的家庭开支您的家庭开支 总额是：总额是：2400024000元元/ /年年5050年年=120=120万万, ,这这120120万就是万就是 您的家庭开支，如果现在有您的家庭开支，如果现在

8、有120120万，家人的基本万，家人的基本 生活开销您都不用担心了。生活开销您都不用担心了。 1920我跟主任学保险我跟主任学保险 主任：陈姐，您的房子是自建的还是买的啊？主任：陈姐，您的房子是自建的还是买的啊？ 陈姐：买的，现在每月还要还贷陈姐：买的，现在每月还要还贷10001000元元 。 主任：还要还几年？主任：还要还几年？ 陈姐：概陈姐：概6 6年。年。 主任：就是说还要还给银行主任：就是说还要还给银行7.27.2万元，对不对？万元，对不对？ 陈姐：是的陈姐：是的2021我跟主任学保险我跟主任学保险 主任：陈姐，您觉得目前情况下，一个孩子的教育费主任：陈姐，您觉得目前情况下，一个孩子的

9、教育费 用大概需要多少啊？用大概需要多少啊？ 陈姐：这个具体的我还不太清楚。陈姐：这个具体的我还不太清楚。 主任：根据我们公司资料，一个孩子的教育费用至少主任：根据我们公司资料，一个孩子的教育费用至少 20 20万左右，我们要对孩子的未来做好准备。万左右，我们要对孩子的未来做好准备。2122我跟主任学保险我跟主任学保险主任：除了以上的开支以外，一般的家庭，我们都要储蓄一部分主任：除了以上的开支以外，一般的家庭，我们都要储蓄一部分 钱，以备不时之需，对吗？钱，以备不时之需，对吗？ 陈姐，您家中的存款是多少呢？陈姐，您家中的存款是多少呢？陈姐：银行大概只存了陈姐：银行大概只存了1010万多元，计划

10、将来给小明上大学的。万多元，计划将来给小明上大学的。主任：陈姐，除了储蓄以外，您还有没有社会保险和其他的商业主任：陈姐，除了储蓄以外，您还有没有社会保险和其他的商业 保险？保险？陈姐：只有一些医保。陈姐：只有一些医保。 主任：那我们算它主任：那我们算它2 2万好了，陈姐，您觉得出入不大吧。万好了，陈姐，您觉得出入不大吧。 陈姐陈姐: : 不大不大主任主任: : 从整体的人生规划来讲从整体的人生规划来讲, ,人们一般都会考虑一笔最后的基人们一般都会考虑一笔最后的基 金金, ,陈姐陈姐, ,您觉得您觉得2 2万可以了吗万可以了吗? ?陈姐陈姐: : 差不多差不多 （对以上的资料，记入财务分析表中）

11、（对以上的资料，记入财务分析表中）2223主任：好的，陈姐，根据您刚才的资料，我计算了一下主任：好的，陈姐，根据您刚才的资料，我计算了一下120120万万+7.2+7.2万万+20+20万万+2+2万万-10-2-10-2137.2137.2万。这还没有计划你的旅游基金、买车万。这还没有计划你的旅游基金、买车、换房的钱。我相信你也同意，现在的医疗费用越来越高了，我们、换房的钱。我相信你也同意，现在的医疗费用越来越高了，我们还要考虑一笔健康基金还要考虑一笔健康基金, ,其实我们的需求远远不止其实我们的需求远远不止137.2137.2万，考虑到万，考虑到如果退休后，疾病机率增加，家庭医疗基金的准备

12、一般应包括：一如果退休后，疾病机率增加，家庭医疗基金的准备一般应包括：一次重大疾病（次重大疾病（2020万），三次中病（万），三次中病（3 3万万/ /次），多次小病（社保门诊次），多次小病（社保门诊医疗解决为主）。所以医疗基金要准备医疗解决为主）。所以医疗基金要准备3030万。万。如果平安一生，如果平安一生， 137.2137.2万财务缺口您可以通过不停地储蓄来积累，万财务缺口您可以通过不停地储蓄来积累，并以此满足各项费用的支出；并以此满足各项费用的支出；但万一发生意外就意味着收入中断，但万一发生意外就意味着收入中断，137.2137.2万的需求将无法通过收万的需求将无法通过收入积累来完成。

13、这个金额就是您意外伤害的保额需求入积累来完成。这个金额就是您意外伤害的保额需求. .您可以用一您可以用一部分储蓄购买意外伤害保险来弥补这个缺口。部分储蓄购买意外伤害保险来弥补这个缺口。另外您还需要另外您还需要3030万的健康基金，其中万的健康基金，其中2020万可以通过重大疾病保险来万可以通过重大疾病保险来解决，中病费用通过每年投保住院医疗保险解决。解决，中病费用通过每年投保住院医疗保险解决。我跟主任学保险我跟主任学保险24练习时间练习时间 三人一组，角色扮演练习三人一组，角色扮演练习 客户、业务员、观察员客户、业务员、观察员 时间：时间：2020分钟分钟25 今天，主任给我示范了如何去作客户

14、的需求分析，原来客户的需求今天，主任给我示范了如何去作客户的需求分析，原来客户的需求分析是一门很严谨、很科学的学问。要想打动客户，激发客户的购买欲分析是一门很严谨、很科学的学问。要想打动客户，激发客户的购买欲望，望，需求分析是一个不可少的环节需求分析是一个不可少的环节。我们首先要了解客户想要什么样的。我们首先要了解客户想要什么样的生活，通过日常开支、按揭压力、教育费用、医疗保障等几个方面详细生活，通过日常开支、按揭压力、教育费用、医疗保障等几个方面详细的了解客户的资料。不仅仅是这样，的了解客户的资料。不仅仅是这样，客户已经拥有的我们也要详细的了客户已经拥有的我们也要详细的了解。解。在与客户接触这个问题之时，一定要告诉客户我们在与客户接触这个问题之时，一定要告诉客户我们会帮她保密会帮她保密的。的。因为这时客户的个人资料。我们要了解的方面很多，包括客户的储蓄、因为这时客户的个人资料。我们要了解的方面很多，包括客户的储蓄、不动产、是否有其它类型的保险等等。想要的和现实拥有的差距就是我不动产、是否有其它类型的保险等等。想要的和现实拥有的差距就是我们保险设计的空间了。我们要对客户负责任，要考虑的全面一些。要找们保险设计的空间了。我们要对客户负责任，要考虑的全面一些。要找最需要的给