锻造销售高手

1、锻造销售高手锻造销售高手 主讲:叶开 销售如恋爱你如何恋爱你就如何销售 赢在细节赢在细节赢在用心赢在用心赢在做人赢在做人赢在团队赢在团队销售是什么?销售是信心的传递,情绪的转移。 顾客为什么迟迟不购买? 决定行动的力量 追求快乐 逃避痛苦 顾客为什么会拒绝你?废话太多废话太多回答疑问功力不够回答疑问功力不够没有被正确启动过没有被正确启动过我们每做一个动作都是在为成交做准备联谊会价值塑造联谊会价值塑造 一、塑造会议价值一、塑造会议价值 主题内容是什么？主题内容是什么？ 能帮助到客户什么？能帮助到客户什么？ 附加价值是什么？附加价值是什么？产品价值的塑造产品价值的塑造 二、塑造主讲人 1、专家是谁

2、？ 2、曾经做过什么？ 3、最擅长的领域？ 4、服务过的客户（客户见证）三、塑造公司价值三、塑造公司价值1、公司的规模2、公司的理念3、公司的文化话术：王叔您好，告诉您一个好消息，王叔您好，告诉您一个好消息，这个会议非常适合您，大概有这个会议非常适合您，大概有100多家人来参加多家人来参加可以交到很多像您一样有思想有品位的朋友，我想可以交到很多像您一样有思想有品位的朋友，我想对您以后的生活也会有很大的帮助，这么好的机对您以后的生活也会有很大的帮助，这么好的机会我想您一定不会错过对吧，我们的座位是有限会我想您一定不会错过对吧，我们的座位是有限的，您看我是给您预留一个还是两个座位？的，您看我是给您

3、预留一个还是两个座位？会后对没参会客户的处理方法会后对没参会客户的处理方法在会议结束的第二天下午打电话给客户在会议结束的第二天下午打电话给客户话术：话术：1、塑造联谊会的价值，来了多少人，课程怎样？、塑造联谊会的价值，来了多少人，课程怎样？2、王叔叔我觉得很内疚，由于我嘴比较笨，没有、王叔叔我觉得很内疚，由于我嘴比较笨，没有介绍清楚，让您失去一次这么好的学习和交流的介绍清楚，让您失去一次这么好的学习和交流的机会，下次在有这样的机会，我想您一定不会错机会，下次在有这样的机会，我想您一定不会错过对吗？过对吗？1、通过、通过“问问”建立信赖感建立信赖感2、微笑、聆听、赞美、微笑、聆听、赞美3、利用事

4、实（顾客、名人、媒体、权威机、利用事实（顾客、名人、媒体、权威机 构或资料、熟人等）构或资料、熟人等）4、适宜的环境和氛围、适宜的环境和氛围5、谦虚的态度，恰当的语言表达、谦虚的态度，恰当的语言表达6、注意顾客的反应，及时进行自我调整、注意顾客的反应，及时进行自我调整1 1、对自身的产品非常了解，并以专家的身份进、对自身的产品非常了解，并以专家的身份进行产品介绍行产品介绍2 2、了解你所在的行业及公司情况（过去、现在、了解你所在的行业及公司情况（过去、现在、未来）及竞争产品的特点未来）及竞争产品的特点3 3、熟练掌握产品的、熟练掌握产品的“独特成份、主要成份、附独特成份、主要成份、附加成份加成

5、份”，以及能带给顾客的好处和解决顾客，以及能带给顾客的好处和解决顾客的什么问题，给顾客安全感的什么问题，给顾客安全感4 4、配合客户的需求及价值观来、配合客户的需求及价值观来“塑造塑造”产品产品5 5、先塑造产品带给顾客的最大好处、先塑造产品带给顾客的最大好处6 6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦7 7、用正面积极的语言进行产品塑造、用正面积极的语言进行产品塑造8 8、塑造价值用数据、人物、时间、事实、讲、塑造价值用数据、人物、时间、事实、讲故事很感情的表达证明产品的价值故事很感情的表达证明产品的价值 1 1、塑造产品一定要充满自信、塑造产品一定要充满自信2 2

6、、让顾客感觉你完全投入，把产品当作你的亲人对待、让顾客感觉你完全投入，把产品当作你的亲人对待3 3、塑造产品一定做到话不可多，但要精、塑造产品一定做到话不可多，但要精4 4、介绍时要不停的征求顾客的建议，让他发表自己的看法，、介绍时要不停的征求顾客的建议，让他发表自己的看法，为你及时调整做基础为你及时调整做基础5 5、如果顾客问你的问题你知道，一定不要乱回答，可以很、如果顾客问你的问题你知道，一定不要乱回答，可以很谦虚的告诉顾客你不知道，但一定说：我马上请示相关谦虚的告诉顾客你不知道，但一定说：我马上请示相关人员，解决你的疑问，并要对顾客表示感谢人员，解决你的疑问，并要对顾客表示感谢1 1、不

7、贬低对手的产品：、不贬低对手的产品： 贬低对手产品可能要贬低顾客（在使用中或贬低对手产品可能要贬低顾客（在使用中或对其品牌比较喜欢，或有人在该公司工作）对其品牌比较喜欢，或有人在该公司工作） 客户会觉得你不可信客户会觉得你不可信 顾客会认为你心虚或品德有问题顾客会认为你心虚或品德有问题 给客户感觉你的产品或许还不如人家的好给客户感觉你的产品或许还不如人家的好2 2、拿自己的产品优势与对手的不足做客、拿自己的产品优势与对手的不足做客观公平的对比评价观公平的对比评价3 3、自己产品的、自己产品的“独特成份独特成份”：比如专利、：比如专利、我们对手没有的。我们对手没有的。4 4、在介绍产品时突出并强

8、调、在介绍产品时突出并强调“独特成份独特成份”的重要性，是提高销售的重要砝码的重要性，是提高销售的重要砝码5 5、在做产品比较时，要不断征求顾客的、在做产品比较时，要不断征求顾客的 意见意见面谈客户的五步曲面谈客户的五步曲1、说明本次面谈的主题、说明本次面谈的主题2、问：挖掘真正的需求（、问：挖掘真正的需求（11个问题）个问题）3、给方案、给方案4、佐证（举案例）、佐证（举案例）5、假设成交、假设成交王叔叔，您需要我们回去为您做些什么？王叔叔，您需要我们回去为您做些什么？如何面谈客户n给顾客两个角色给顾客两个角色兼职业务员兼职业务员-进行转介绍进行转介绍口碑宣传员口碑宣传员-为你为你”扬美名扬

9、美名”1、赢得顾客好感、赢得顾客好感如果你赢得一位顾客的好感，就等于赢如果你赢得一位顾客的好感，就等于赢了了250个人的好感，每位顾客身后都个人的好感，每位顾客身后都有有250位顾客资源。位顾客资源。2、产品效果非常好、产品效果非常好3、你独特的服务、你独特的服务4、利益的刺激、利益的刺激1 1、在让顾客转介绍之前，先让顾客确认产、在让顾客转介绍之前，先让顾客确认产品或服务的好处。因为顾客满意是转介绍品或服务的好处。因为顾客满意是转介绍的前提（现场转介绍例外）的前提（现场转介绍例外）2 2、尽量要求顾客当场转介绍、尽量要求顾客当场转介绍3 3、让顾客转介绍同等级客户、让顾客转介绍同等级客户1

10、1至至3 3人，千万人，千万不要一次性太多不要一次性太多4 4、转介绍时要向老顾客详细了解新顾客的、转介绍时要向老顾客详细了解新顾客的情况情况5 5、请老顾客给新顾客打电话告知你的、请老顾客给新顾客打电话告知你的情况情况6 6、在你与新顾客第一次通电话或见面、在你与新顾客第一次通电话或见面时，一定要赞扬他本人及他的朋友时，一定要赞扬他本人及他的朋友7 7、约时间、地点、约时间、地点8 8、认可你的客户，即使他不买也可要、认可你的客户，即使他不买也可要求转介绍求转介绍 1.让自己的态度变的更加积极让自己的态度变的更加积极2.不断提升、总结、不断提升、总结、 改进自己的销售技巧改进自己的销售技巧

11、3.去掉坏习惯，养成好习惯去掉坏习惯，养成好习惯1 1、增加客户数（资源整合）、增加客户数（资源整合）2 2、提高购买金额（提炼语言）、提高购买金额（提炼语言）3 3、增加购买次数（售后服务）、增加购买次数（售后服务）拒绝信任拒绝朋友拒绝所需销售的三大难题销售的三大难题 你不爱你的顾客你不爱你的顾客, ,顾客怎么会爱你顾客怎么会爱你? ? 你不照顾好顾客的身体你不照顾好顾客的身体, ,顾客怎么会顾客怎么会照顾你的生意照顾你的生意? ? 你不为顾客着想你不为顾客着想, ,顾客更不会为你着顾客更不会为你着想想! !客户需要教育客户需要引导客户需要修理切记：切记：建立客户维护信息库建立客户维护信息库每次拜访完对客户要做全面的分析每次拜访完对客户要做全面的分析电话是不能解决成交问题的电话是不能解决成交问题的,要走出要走出至少有至少有10个以上的案例个以上的案例把功夫用在平时把功夫用在平时,而不是靠