7《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练

1、新人育成体系2011版 衔接培训1缘故客户的约访与面谈缘故客户的约访与面谈课程强化与范本演练课程强化与范本演练个人业务部新人育成体系2011版 衔接培训2目目 录录n 观看TOP2000光碟n 范文讲解及演练n 训后要求新人育成体系2011版 衔接培训3缘故客户对寿险职业缘故客户对寿险职业生涯的意义生涯的意义第第 1 1 部分部分新人育成体系2011版 衔接培训4 缘故客户缘故客户要么成为你要么成为你的的贵人贵人，要么成为，要么成为伤害你伤害你最深的人最深的人！新人育成体系2011版 衔接培训5所有的所有的“伤害伤害”都都n源于对你的关心关心和爱护爱护n更是源于对保险的误解误解思考思考为什么缘

2、故客户会为什么缘故客户会“伤害伤害”你？你？新人育成体系2011版 衔接培训6缘故客户更需要专业化经营缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化缘故陌生化新人育成体系2011版 衔接培训7什么是什么是专业专业的缘故拜访的缘故拜访n善于引导善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）n发现并强化发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险新人育成体系2011版 衔接培训8面子面子 = = 需求需求？不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客户的保险需求客户的保险需求新人育成体系2011版 衔接培训9缘故客户

3、的约访与缘故客户的约访与面谈面谈第第 2 2 部分部分新人育成体系2011版 衔接培训10n资料准备：资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）n专业形象：专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 初次拜访前准备初次拜访前准备新人育成体系2011版 衔接培训11约见缘故客户的顾虑约见缘故客户的顾虑n怕讲不好n怕熟人打击、拒绝n怕求人，欠人情n怕赚朋友的钱n怕缘故问到专业知识的问题新人育成体系2011版 衔接培训12n一腔热情，急急于用“招”n不会察言观色n不善于倾听和引导n急急于说服对方面谈过程常犯错误面谈过程常犯错误新人育成体系201

4、1版 衔接培训13面谈流程面谈流程n 判断缘故客户对保险的认知程度n 根据客户反应作出判断新人育成体系2011版 衔接培训14 判断缘故客户对保险的认知程度判断缘故客户对保险的认知程度p寒暄赞美：寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊p切入保险切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题引回来），问你个事啊，你是怎么看待怎么看待保险保险的？（停顿，察颜观色）新人育成体系2011版 衔接培训15根据客户反应作出判断根据客户反应作出判断p对没有异议没有异议的客户进行保险需求沟通p对有异议有异议的客户进行拒绝处理新人育成体系2011版 衔接培训16n直接拒绝、不留情面n婉转式拒绝n关怀式拒绝n泼冷水式拒

5、绝缘故客户的异议种类缘故客户的异议种类 这么多年，缘故的拒绝一直没这么多年，缘故的拒绝一直没有什么有什么“创新创新”！新人育成体系2011版 衔接培训17异议处理公式：异议处理公式：认同认同 + 反问反问 + 引导引导新人育成体系2011版 衔接培训18认同的作用认同的作用:n对面谈氛围或情绪的掌控n给予缘故客户消费者的基本权力n认同客户对你的关心和爱护认同认同 = = 认输认输 认错认错 新人育成体系2011版 衔接培训19 掌控场面，转换话题转换话题，引导对问题本质的思考方向方向。反问的作用反问的作用新人育成体系2011版 衔接培训20 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、关心、爱

6、护、不了不了解解”上去引导引导的要点引导的要点新人育成体系2011版 衔接培训21 所有的缘故拒绝都应严格按所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。照这个流程处理。让所有的缘故让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！险生涯充满快乐与成就感！新人育成体系2011版 衔接培训22目目 录录n缘故客户的约访与面谈课程回顾n 范文讲解及演练n 训后要求新人育成体系2011版 衔接培训23n课程：课程：专业让我轻松进入缘故市场专业让我轻松进入缘故市场第七期第七期TOP2000TOP2000新星班新星班 n讲师：山东分公司黄芹讲师：山东分公司黄芹n内容：

7、节选内容：节选11-TP11-TP2B-0909 V2 2B-0909 V2 00:07:20 00:07:2000:37:0000:37:00新人育成体系2011版 衔接培训2424n 入行时间：入行时间：1999年年11月月n 入司时间：入司时间：2003年年7月月n 7次入围次入围TOP2000n 总公司总公司四星终身四星终身会员会员n 第七期第七期TOP2000讲师讲师n 连续连续8年获得年获得IQA国际业国际业务品质大奖、产能金奖务品质大奖、产能金奖黄芹黄芹高级经理二级高级经理二级新人育成体系2011版 衔接培训25n学员感悟学员感悟n讲师点评讲师点评新人育成体系2011版 衔接培训26目目 录录n缘故客户的约访与面谈课程回顾n 观看TOP2000光碟n 训后要求新人育成体系2011版 衔接培训271.1.讲师范文讲解及示范：讲师范文讲解及示范：p内容：缘故客户的约访与面谈异议处理范文2.2.学员集体朗读及背诵范文学员集体朗读及背诵范文3.3.学员演练学员演练p每2人一组，按范文进行模拟演练p抽34组学员上台演练、讲师点评新人育成体系2011版 衔接培训28目目 录录n缘故客户的约访与面谈课程回顾n 观看TOP2000光碟n 范文讲解及演练n 新人育成体系2011版 衔接培训29n 熟练熟练背诵背诵范文范文n 对主管和家人对主管和家人试讲、演练试讲、演练n