第四章 跨文化谈判课件

1、第四章 跨文化谈判BY 周斯佳本章重点 跨文化谈判 - ROLE PLAY+CASE STUDY 谈判风格的跨文化差异 谈判过程的跨文化差异 谈判中语言沟通技巧运用的文化差异 谈判中非言语沟通行为的文化差异 如何取得跨文化谈判的双赢跨文化谈判-ROLE PLAY Alpha Beta公司的谈判 对结果进行讨论并写出论文，不少于1000字。谈判风格的文化差异 当情绪化遇到理性化 对合同的严谨态度不同 就事论事与建立长期的个人人际关系谈判风格的文化差异谈判风格的文化差异谈判过程的跨文化差异 通常从情绪，个人主义-集体主义，关系特定于关系散漫和普遍主义-特殊主义来进行研究的谈判过程风格的跨文化差异谈

2、判过程风格的跨文化差异谈判过程中的文化差异中美谈判者的差异谈判中语言沟通技巧运用的文化差异 不同文化背景的人，对谈判时所需的开始时间都会有所不同。口头谈判技巧口头谈判技巧口头谈判行为的文化差异口头谈判行为的文化差异口头谈判行为的文化差异口头谈判行为的文化差异 日本人与美国有相似之处 巴西人不愿意做出承诺，更喜欢说“不”，喜欢命令，首次出价水平偏高，但愿意更多的让步 日本人更愿意用社会规范去说服对方谈判中非语言沟通行为的文化差异 口头语言在谈判中占据大概80%-90%的份额场所和布置座位的安排 座位的安排与空间距离有关 东方人，北欧人，德国人座位间的距离通常在1.2米左右 墨西哥人，南美人和阿拉

3、伯人座位间的距离通常在0.5米左右说话的方式沉默肢体语言 在不同民族之间，不同的肢体语言主要存在于身体之间的空间距离，以及各种不同的手势的含义。 在谈判的过程中，不同的身体姿势代表谈判者自身的态度，如： 对方身体向前倾，表示有兴趣或诚意；反之则没有兴趣，或有自信让对方改变想法 交叉的双臂与双腿，表现出对对方的警惕和防卫，在这种情况下不应该结束交易 对方手指无意敲击桌子，或脚在无意抖动，应该让对方发言 谈判快结束时，应该坐着离对方近一些，会对最后签署合同更有利 如何取得跨文化谈判的双赢 不同国家成功跨文化谈判者的个体特征美国谈判者印度谈判者阿拉伯谈判者瑞典谈判者意大利谈判者成功的跨文化谈判技巧

4、不同国家、文化背景的谈判者的谈判技巧是会随着时间的推移而改变的 需要做到的准备： 良好充分的准备 与谈判对方建立良好的关系 分享交流信息 创造、发明适用于双方文化的双赢解决方案 达成协议 良好充分的准备 研究谈判对方的各个方面：可能的立场，根本利益，BATNA（best alternative to a negotiated agreement) deng . 不同文化的双方需要尽量去了解对方文化，如有文化之内的人相助是最好的方法。 如： 德国文化强调质量 意大利文化追求创意和新颖 中国人注重价格 良好充分的准备 可以尝试准备一系列问题来帮助准备，如：与谈判对方建立良好的关系 同一文化的人常常

5、对同一事物有相似的感知，所以通常比较容易建立起良好的关系 而不同文化的人在建立关系时，除了要了解对方的处事方式和表面特征之外，一定要探究背后的原因，了解深层的价值观和信念，搞清为什么该文化中的人会对一些你认为不重要的东西看的那么重要分享交流信息 在开始谈判之前，双方都有必要对另一方的沟通方式仔细研究 除开与议题相关的信息，如产品信息、用料、价格、送货时间等，对方在谈判中希望获得的其他信息或希望被满足的要求，如接待的方式、住宿的条件等创造/发明适合与双方文化的双赢解决方案 寻找能够融合双方文化的谈判方案，同时被双方所共同接受 需要双方的了解和妥协，来找出最适合的方案 尊重对方的文化和习俗达成协议 不同文化背景的人对于达成协议的时机的理解不同： 美国： 合同签订就是达成协议了，今后的合作会严格按照合同中的说明来进行 日本：