3-1[1].存货周转与库存管理

1、- 内部资料 -New SR/MDR 3-1- 内部资料 -New SR/MDR 3-12 第一阶段：学习第一阶段：学习CCCIL公司文化、产品和路线基本技能公司文化、产品和路线基本技能 第一步：跟线学习（第一步：跟线学习（2天）天）-了解可口可乐公司产品和市场了解可口可乐公司产品和市场 第二步：集中培训（第二步：集中培训（2天）天）-路线拜访基本技能和要求路线拜访基本技能和要求 第二阶段：路线实践与技能提升第二阶段：路线实践与技能提升 第三步：路线学习实践（第三步：路线学习实践（2周）周）-路线拜访基本技能实践路线拜访基本技能实践 第四部：集中培训（第四部：集中培训（1天）天）-客户服务技能

2、提升客户服务技能提升（2+2+2+1培训）培训）- 内部资料 -New SR/MDR 3-13第一步：跟线学习第一步：跟线学习2天天 可口可乐产品的认知（品牌和包装）及价格可口可乐产品的认知（品牌和包装）及价格 售点拜访步骤售点拜访步骤 可口可乐系列产品生动化可口可乐系列产品生动化 客户卡和订单客户卡和订单/对帐单的填写对帐单的填写第二步：集中培训第二步：集中培训2天天可口可乐公司及产品介绍可口可乐公司及产品介绍 （2.5小时）小时）销售代表的岗位职责销售代表的岗位职责（1.0小时）小时）计划拜访八步骤计划拜访八步骤（1.5小时）小时）渠道划分及成功图像执行渠道划分及成功图像执行(RED) (

3、2.0小时）小时）售点生动化标准及操作演练售点生动化标准及操作演练（3.5小时）小时）路线手册及客户卡路线手册及客户卡（1.0小时）小时）建议订单建议订单（1.5小时）小时）订单订单/对帐单对帐单（1.0小时）小时）- 内部资料 -New SR/MDR 3-14第一步：路线实践第一步：路线实践2周周标准化执行计划拜访八步骤标准化执行计划拜访八步骤准确记录售点库存并使用建议订单准确记录售点库存并使用建议订单标准化执行生动化操作标准化执行生动化操作正确填写订单和对帐单正确填写订单和对帐单第二步：集中培训第二步：集中培训1天天第一阶段培训内容回顾第一阶段培训内容回顾（0.5小时）小时）存货周转与库存

4、管理存货周转与库存管理（1.0小时）小时）利润的故事利润的故事（1.0小时）小时）专业销售技巧专业销售技巧（1.0小时）小时）沟通技巧沟通技巧（1.0小时）小时）处理客户异议处理客户异议 （1.0小时）小时）销售基础培训销售基础培训VCD（1.0小时）小时）金字塔必读金字塔必读测试测试（0.5小时）小时）- 内部资料 -New SR/MDR 3-15第一阶段培训内容回顾第一阶段培训内容回顾存货周转与库存管理存货周转与库存管理利润的故事利润的故事专业销售技巧专业销售技巧沟通技巧沟通技巧处理客户异议处理客户异议销售基础培训销售基础培训VCD金字塔必读金字塔必读测试测试- 内部资料 -New SR/

5、MDR 3-16可口可乐公司及产品介绍可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责销售代表的岗位职责计划拜访八步骤计划拜访八步骤渠道划分及成功图像执行渠道划分及成功图像执行(RED) 售点生动化标准及操作演练售点生动化标准及操作演练路线手册及客户卡路线手册及客户卡建议订单建议订单订单订单/对帐单对帐单回顾方式可采用测试、问答、轮流讲述要点、小组白回顾方式可采用测试、问答、轮流讲述要点、小组白板板/白报纸列出要点等，时间白报纸列出要点等，时间30分钟。分钟。- 内部资料 -New SR/MDR 3-17第一阶段培训内容回顾第一阶段培训内容回顾存货周转与库存管理存货周转与库存管理 存货周转的基本原则

6、存货周转的基本原则 库存管理库存管理利润的故事利润的故事专业销售技巧专业销售技巧沟通技巧沟通技巧处理客户异议处理客户异议销售基础培训销售基础培训VCD金字塔必读金字塔必读测试测试- 内部资料 -New SR/MDR 3-18 学员通过学习，学会先进先出的库存周转原则和1.5倍库存管理方法，并能熟练运用 时间：1.0小时 学习方法：讲授与练习- 内部资料 -New SR/MDR 3-19店主店主销售代表销售代表?- 内部资料 -New SR/MDR 3-110 是可口可乐产品在市场上的新鲜度的重要保证 提高畅销产品的周转率 减少非畅销产品的过期危险 杜绝仓库库存过多而造成产品的积压 减少库存过少

7、而造成断货 减少售点资金的占压，提高投资回报率 可以正确、及时地下订单 可以密切客情关系 - 内部资料 -New SR/MDR 3-111CAN（常规产品）18个月CAN（咖啡）12个月PET12个月RB18个月POM（现调糖浆）75天- 内部资料 -New SR/MDR 3-112 RED的SOVI（可视牌面占比）- 内部资料 -New SR/MDR 3-113先进先出，及时补货先进先出，及时补货- 内部资料 -New SR/MDR 3-114 在计划拜访八步骤的第4、5步重点进行存货周转 将旧的日期摆放在最前面 将接近保质期的产品放入冰柜内 对接近保质期的产品进行促销或调整到销售较快的售点

8、 将产品日期记录在客户卡上- 内部资料 -New SR/MDR 3-115- 内部资料 -New SR/MDR 3-116- 内部资料 -New SR/MDR 3-117 好的售点库存管理可以减少短货的机会 增加可口可乐产品在市场上的销售机会 杜绝仓库库存过多而造成产品的积压 减少售点资金的占压，提高投资回报率 帮助消费者随时能买得到可口可乐产品 可以密切客情关系- 内部资料 -New SR/MDR 3-118建议的订货量建议的订货量 = = （上次存货（上次存货 + + 上次进货上次进货 - - 本次存货）本次存货）X X 1.5 - 1.5 - 本次本次存存货货- 内部资料 -New SR

9、/MDR 3-119 正常销售周期时对普通产品使用1.5倍原则 应根据实际情况进行判断 要考虑综合因素对1.5倍库存结果的影响 当遇节假日或有特殊情况时不限于1.5倍原则 促销活动的产品适当超越1.5倍原则 新产品上市时不适用1.5倍原则- 内部资料 -New SR/MDR 3-12040:30成功业代所需时间1839:43成功率1739:00CAN DO的态度1637:48MOFF1534:12专业销售技巧1431:58开发新客户1329:55库存管理1227:16零售价的管理1124:25利润的故事1021:38冷饮设备的投放919:05品牌/包装铺货816:18标准生动化714:08存货

10、周转611:00投放POP508:15使用客户卡407:10提高建议订单成功率301:40计划拜访八步骤200:00介绍140:30成功业代所需时间1839:43成功率1739:00CAN DO的态度1637:48MOFF1534:12专业销售技巧1431:58开发新客户1329:55库存管理1227:16零售价的管理1124:25利润的故事1021:38冷饮设备的投放919:05品牌/包装铺货816:18标准生动化714:08存货周转611:00投放POP508:15使用客户卡407:10提高建议订单成功率301:40计划拜访八步骤200:00介绍1- 内部资料 -New SR/MDR 3-121- 内