营销kpi分析及改善措施(营业部)复习进程

1、营销KPI分析及改善措施(营业部)课程内容营销KPI指标介绍如何进行KPI指标分析营销KPI指标分析及改善措施营销KPI报表制作业绩人力收入速度KPI指标是营销管理的手段，而不是目的营销管理的终极目的就是业绩、人力、收入、速度首期保费的来源首期保费的来源一、总体项目1、保费计划达成率2、预收与承保保费分析3、业绩和人力占比分析二、业绩分项指标二、业绩分项指标1 1、活动率、活动率2 2、人均保费、人均保费3 3、人均产能、人均产能4 4、人均件数、人均件数5 5、件均保费、件均保费6 6、绩优业务员占比、绩优业务员占比7 7、零业绩人员占比、零业绩人员占比8.8.合格业务员占比合格业务员占比标

2、准值：100%85%4000元元3500元元3件件4件件1500元元项 目标准值9%6%20%35%3%项 目指标的解释。指标的解释。保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；件均保费： 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;有效人均件数：体现出单人员的活动能力及销售技巧;指标的解释。指标的解释。增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标；脱落率：是衡量

3、团队稳定性的重要指标之一；3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力；6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平正式业务员以上成长率：是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标l管理程度l管理风格l工作计划l职场环境l企业文化l领导统御l人际关系l报表系统 问 题* 人均产能低 原 因 * 拜访量低 找不到拜访目标 预约成功率低 * 拜访成功率低 目标市场设定不理想 不能转入促成状态 * 件均保费低 措 施* 根据其特点，协助其寻找目标市场* 辅导其如何随访* 辅导其电话约访技巧* 打电话的时机选择* 该客户群买不起保险，重新设定客户群* 对保险的认知不够，自己先买保险*

4、没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销* 促成的话术演练* 调整客户群* 设计保费较高的组合套餐* 辅导其做大单的经验 问 题* 人均件数少 问题分解* 活动率低* 促成技巧低* 新准主顾少* 拜访量少* 主顾名单少* 回访率低* 保障设计不合理* 激发需求不够 措 施* 淘汰意愿、技巧均差的人员* 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿 低的人员* 演练1次CLOSE* 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量* 落实“日日清，日日高”，增加拜访名单和活动 量效率管理* 订定“获取名单日”* 每天回访二位客户，每位准客户回访三次* 案例分析，并考试点评* 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一

5、过关 问问 题题* 件均保费低 分析原因分析原因* 没有主动接触高收入群体* 与高收入人群打交道的技能 不够* 客户不能正确估计收入* 客户认为主要的资金不应放 在保险上* 害怕大单吓退客户* 过去做大单的经验太少* 对平安险种缺乏深入了解* 综合金融知识不够*综合素质不高 措措 施施* 重视接触客户的分类，并进行获取名单工作* 话术演练，角色扮演* 向做大单同事讨教经验* 多看公关类书籍，心理学书籍* 收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料* 正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练* 了解客户资金投向再加入处理* 话术演练，角色扮演* 继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明*

6、 注意正确收集客户的信息* 根据其收入介绍适当的保险* 多向做大单同行讨教，演练* 找大单同事陪同* 重新学习各险种并总结优劣势* 涫习险种组合的技巧演练* 不断向别人请教学习* 多看新闻、经济类节目以及金融书籍* 总结客户常拒绝的话题向别人请教* 多学习、多看书，丰富自身知识含量* 多演练 问 题* 心态不好 具体原因* 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低* 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和* 家庭不支持* 公司给予的压力太大* 市场压力 - 回佣 - 不利报道 - 客户的选择性* 身体不好* 缺乏辅导解决措施 * 加以培训与训练* 加强活动量管理与辅导* 引导其活

7、动脱落* 营造众人参与的和谐氛围* 对不和谐进行个别沟通与开导* 请求上级主管支援* 做好组员家访* 帮助组员分析* 树立正确的从业观* 给予关心，调整好作息，加强时间管理* 针对性的加以培训问 题 * 找不到客户分析原因* 不会缘故的话术技巧* 自己不认同保险* 人会介绍法的话术技巧* 心理承受差* 陌拜不回访* 不会收集名单* 没有去找 不学习措 施* 缘故话术、技巧、演练角色扮演* 接受掊训辅导* 向别人请教* 对其保险理念的灌输* 对其进入输入保险的功能与意义* 介绍法话术，技巧演练，角色扮演* 接受培训* 向同事请教* 看主顾开拓的书* 开门话术计划* 执定回访计划* 陌拜开门话术的

8、演练训练，角色扮演* 向别同事请教* 劝退 问 题* 促成技巧差 具体原因* 时机把握不好* 拒绝处理不好* 促成动作不规范* 对突然性事件应付不好* 被客户牵着走* 促成方法生硬，引起客户反感 改善措施 * 早会进行促成过关演练 * 主管陪同展业问 题增员率低具体原因改善措施l增员拜访量不足? ?意愿意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低? ?能力能力增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低l不增员即死亡，增员是推销的延伸l基本法精神高效率、高报酬l增员技巧训练、话术演练l运用增员选择工具，拟定人力发展计划l主管带领举办增员活动以身作则

9、l职场气氛、工作士气，降低脱落率l提高正式业务员比例，优化人员结构l提升人均绩效，团队荣誉设定每月（季）增员人数时应注意设定每月（季）增员人数时应注意l代理人考试l季节性转业l人才市场状况l增员活动计划l销售活动计划l主管辅导能力 l脱落率，职场气氛状况问 题脱落率高具体原因l增员渠道单一，人才市场增员l选才有问题l衔接训练不落实l管理、辅导意愿、技巧不足l主管本身技能低，威信不足l职场环境、气氛、人际关系、领导统御l销售拜访量不足l行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则改善措施l贯彻执行选择流程、有效增员；建立选择标准、工具、增员面谈技巧l强化衔接训练陪同展业、角色扮演、案例演练

10、l工作习惯与推销技巧主顾开拓、落实辅导、差勤管理l活动量管理VPC、保户卡、P-100l提升主管管理、辅导意愿、技能l职场气氛、人际关系、领导统御l提升正式业务员比率、转正率问 题转正率低具体原因改善措施l增员选择不当l衔接教育不足l销售技能缺乏l主管辅导跟不上l正式与试用福利待遇区别不大l按照增员流程科学选择，优化新人结构。l营业区组训要承担并加强对新人的衔接教育。l落实主管陪同展业和辅导制度。l早会要加强销售实战训练，提升技能。l修改基本法中正式降为试用业务员的标准l营业部要体现正式与试用业务员的区别，建立鼓励业务员转正的气氛l利用目前对投连和分红产品销售资格的要求促使业务员转正时间：填写

11、日期：部别：关键业绩指标上月目标上月实际达成与计划差距造成差距的主要原因 本月目标措施保费计划活动率人均保费人均产能人均件数件均保费净增员人数增员率脱落率3个月转正率6个月转正率合格业务员比例业务员人均FYC部经理姓名：营业部K P I 月 报 表月报表月报表营业部业务改善措施计划营业部业务改善措施计划2001年 7 月 填写日期：2001/7/30 部别：三 部经理姓名：措施措施业绩追踪新人衔接 教育目标市场 增员具体工作内容具体工作内容对零业绩的业务员 建立业绩追踪表入司三个月内的员 工下午回公司演练 话术、条款同其组内老业务员 结成一帮一对大中型企业下岗 的中层干部进行增员 对应聘人员进

12、行性向 测验预期效果预期效果本月活动率达到 90%脱落率降到6% 以下人均产能达到 7000元成本估计成本估计/ /资源需求资源需求请公司组训协助搜集资料及交通 费用100元下月有效增员率 提高到9%实施时间表实施时间表98/3/298/3/598/3/6-98/3/14负责人负责人刘 莉武桂容张 虹与主管及业绩优秀业 务员结成“一帮一” 每天下午5:00-7：00 回公司过关演练与主任一起帮助业务员? 填写计划100 同业务员一起制定每周 拜访计划宣导主险附加“医疗” 及“人身意外伤害险 的重要意义部门人均产能 达到7000元每人每月的拜 访次数达到 120访 件均保费提高 至1600元 本

13、月人均产能达成 4531元，离预期效 果仍有2469元的 差距 70%的业务员已达 120访? 本月件均保费达成 1510元对仍然是零业绩的业务 员让其脱落 在指定拜访计划后， 要求业务主任至少每 周陪同组员展业三次 下月每周三例会用30 分钟讨论“附加险专 题”月报表月报表部经理上月业务改善措施进展检讨部经理上月业务改善措施进展检讨 2001 2001 年 7 7 月 填写日期: 2001/7/30 2001/7/30 部别: 三三 部经理姓名:措施措施 具体行动具体行动 预期效果预期效果 目前进展状况目前进展状况 改进之处或后续工作改进之处或后续工作上月3000元 以下业务员 辅导与训练增加拜访数 量，提高拜 访质量“组合险” 销售 时间：项目主要内容计划完成时间责任人业绩推动增