哈尔滨什河丽养老地产项目营销策略_销售推广方案

1、壹市场研究方向房地产市场养老市场概念养老行业市场贰项目发展战略项目本体分析项目优势解析叁营销策略部署项目价值解析项目定位体系核心竞争力&营销网络打造肆什河丽景运营策略市场&客群定位客户群体延展营销网络搭建壹市场研究方向房地产市场房地产作为泡沫经济的急先锋，被调控首当其冲，随着两年的房地产调控政策的延续，楼市已经进入了相对稳定的阶段，市场各方预期再度发生变化，房价持续下跌的动力正在逐步消失，在调控延续的总基调下，2013年楼市仍将以刚性需求购房为主。象调控地产行业实挤压经济泡沫经济层面政治层面经济泡沫渗透其他行业，造成PPI上升，伤害实体经济生财原料价格上涨，伤害贸易出口CPI上

2、升，增加国民消费压力地方财政收入下降增加国民生活压力支撑经济的“三驾马车”无一不受影响过度调控与不调控无异政策调控是必须，政策回调是必然当有效限制地产泡沫之时，便是政策松动之日房地产“打高扶低”的目标得以实现的时候建设之中的保障性住房大规模进入市场以后房产税征收的范围进一步扩大保障房更为注重竣工量，保障房制度建设提速。住建部已将2012年的保障房开工目标下调至700万套，同时规定竣工量需达到500万套。由重视开工量转而重视竣工量，地方政府难以在竣工量上做文章，保障房的建设更容易落到实处。700万套500万套房产税的试点城市和征收范围将扩大。2012年从房产税试点城市来看，2013年房产税试点范

3、围将继续扩大。小结调控政策延续，商品房营销力度加大，部分中小开发企业拖延工期，并在价格上做出让步，大型房企及开发企业多以品牌维护为主要目标，客群在选择购房时多以品牌地产及价格优势作为重要参考目标。养老地产应该定义为住宅地产、商业地产和服务三者的有机结合体，可以称为房地产混合开发模式。多元的项目面对着多元的市场，我们如何根据各自的市场条件有条不紊的开发？如果市场条件不充分，我们又应该如何挖掘市场？概念概念住宅地产服务商业地产混合开发模式差异性差异性消费群的专一性它是“针对老年人提供的住宅产品”；产品设计的特殊性住宅楼、医疗看护、交通线路、配套设施等符合老人的生理特点；社区活动的广泛性在娱乐、学习

4、、交往、情感等方面照顾老人的心理需要。所以，它又被称为“银色住宅”、“乐龄住宅”、“关怀住宅”。 养老地产的养老地产的定义定义: :对于养老地产的概念，目前业内并未形成共识，更无明确的界定。借鉴商业地产、旅游地产等复合型地产的概念，顾名思义，养老地产应当是用以养老的地产。养老地产发展养老地产发展机会机会挖掘挖掘: :人口老龄化和城市空巢家庭比例加剧，市场需求增加。国内养老地产的开发供应量不足。政府政策的支持。养老地产开发的养老地产开发的8 8大核心战略问题：大核心战略问题：创新核心：在于适老化设计!养老配套和服务是关键！养老地产的运作模式和运营成本应精心测算!国家提出的“居家养老”政策！迅速寻

5、找项目的核心竞争力!有弹性的设置土地开发控制模式!认识入市风险并设定相应的解决方案!在成本及溢价平衡间选择物业组合!养老院代表案例：日本医护型养老院养老院代表案例：日本医护型养老院日本老年居住和服务设施分类详细，全面覆盖了各类人群的需求。小规模多功能服务站中，配备有日托护理、上门服务、短期居住和长期居住等老年人基本服务功能，面向所有老年群体。幼儿园与养老院结合老年公寓代表案例：台湾老年公寓老年公寓代表案例：台湾老年公寓房屋样式房屋样式经营项目经营项目独立半独立独立半独立单间套房单间套房门诊健康咨询门诊健康咨询餐饮娱乐等餐饮娱乐等租贷式、产权式租贷式、产权式产权带租式产权带租式运营方式运营方式台

6、湾老年公寓台湾老年公寓产品产品形态形态. .国内养老地产的开发模式国内养老地产的开发模式国内养老地产开发模式居家养老专业化的养老护理员志愿者队伍候鸟养老度假养老基地老人公寓日托护理中心护工上门服务住院照顾护理之家照顾机构式照顾异地养老旅游养老度假养老回原籍养老居住护理之家CCRC社区模式诠释产品典型案例典型案例“候鸟式”养老广东邦家公司也正在广州、长沙、海南、青岛等地选址，拟大批量购买别墅群，筹建“候鸟式高端社区养老院”。”度假养老基地“模式超凡生态农业园占地万亩，可按照一定的比例划分，彼此间既有不同，又有关联。其中3000亩用于生态农业，4000亩山坡地用于养老地产开发，另4000亩用于综合

7、开发。超凡生态农业对这部分物业持有运营，出售使用权。老人冬季:南方过冬夏季:北方度假开发商开发旅游产业养老地产产业生态观光、娱乐设施餐饮、旅馆医疗机构等业主购买房屋的使用权分享综合服务区的相关服务价格较低适用于老年群体典型案例典型案例居家养老 以家庭为核心、以社区为依托、以专业化服务为依靠，为居住在家的老年人提供以解决日常生活困难为主要内容的社会化服务。例如：日本以社区为基本单元，在生活区域内提供所有服务，让老年人能够就近、便捷地享受各种服务。一站式，日托、上门服务、短期入住、长期居住等服务在一个服务体内集中解决，同时有助于保持护理的连续性，可以与其他服务机构拼设，如老人公寓、幼儿园等。居家养

8、老形式居家养老形式经过专业培训的服务人员上门为老年人开展照料服务社区创办老年人日间服务中心为老年人提供日托服务 9：0018：00 日托护理服务站日托护理服务站 19：00专车送回家专车送回家8：00专车从家接走专车从家接走典型案例典型案例国内的国内的CCRC社区社区三亚海棠湾国际养生社区国内的CCRC社区产业定位：休闲产业+养生（养老）产业+健康产业 形成多元产业集群 构筑复合型社区.整体功能设计包括：CCRC社区、养生（酒店）公寓、主题 酒店（会所）、养生运动中心；主题养生谷； 养生文化学院、养生博物馆等经营模式：向客户出售物业产权;出售会员卡 通过返本销售入住、反向抵押贷款、 房屋置换、

9、出租原有房屋租住社区等方式。. .国内养老地产的盈利模式国内养老地产的盈利模式国内养老地产盈利模式长期持有出售与持有相结合单纯租用部分进行销售满足老人租用度假之用开发资金回笼快速一气呵成开发资金回笼较慢资金循环开发资金回笼一般长期运营出售单纯销售典型案例：典型案例：出售与持有相结合盈利模式出售与持有相结合盈利模式北京太阳城国际老年公寓就是较早采取了这一模式。同时还采取了“反按揭”方法和“置换”方法。“反按揭”即老人同意后，将老人原有房屋出租，以租金收入入住(以租换租)。”置换“即将原有的住房与之进行等价换房，到老人去世后，将原置换的房产折价返还继承人。. .住宅建设与社区管理建设相结合模式住宅

10、建设与社区管理建设相结合模式住宅建设与社区住宅建设与社区管理建设相结合管理建设相结合住宅建设与社区管理住宅建设与社区管理相结合相结合的经营模式的经营模式住宅建设与社区管理住宅建设与社区管理相分离相分离的经营模式的经营模式优势优势优势优势劣势劣势劣势劣势立体的开发经营模式立体的开发经营模式利润来源不止是住宅利润来源不止是住宅产品配套服务为物业产品配套服务为物业增值效应增值效应资金投入大、回收期较长资金投入大、回收期较长投资风险、投资风险、经营管理风险大经营管理风险大对开发商专业要求高对开发商专业要求高完成销售即可完成销售即可收回投资收回投资获取利润获取利润风向投资小风向投资小收益比收益比”相结合

11、相结合“模式少模式少对开发商专业要求低对开发商专业要求低目标目标客户群客户群目标客户群的消费特征目标客户群的消费特征阶段阶段：绝大多数的老年人在退休后就成为纯消费者。时限特征：老龄纯消费人口比低龄纯消费人口有着更加漫长的纯消费年数。行为特征：自主消费思想特征：消费观较为成熟，冲动型热情消费和目的不明的盲目消费少。质量特征：老年消费对商品质量和服务质量的要求高于一般消费。内在特征：休闲性消费与服务性消费所占比例大。目标客户群的消费方式目标客户群的消费方式“以租换租”的形式社区帮助老年人将原有住房出租，所得租金来支付老年人租住独立型老年公寓的费用；“以旧换新”的形式即老年人的现有住房与老年公寓的住

12、房进行交换，如果老年人去世之后，收回公寓住宅再将原置换房折旧返还其子女。利用这些“差价养老”的方式，老年人不仅可以实现人住，还能为自己或后代提供了一定的社会保障，可谓一举两得。 “倒按揭”在发达国家中是一种普遍的做法。退休后的老年夫妻买下或者用原有住宅交换老年公寓中的住宅后，与银行与保险公司签订一份合同，在相关机构评估公寓价值和测算人均寿命之后，银行与保险公司每月支付老年夫妻一定的生活费，直到其故世，届时，该住宅归银行等处置。这种“倒按揭”的做法实际上还含有人寿保险的意义。养老地产开发现状养老地产开发现状目前处于老年住宅第二阶段，多为商业赢利性老年住宅受众群体有限建设投资额巨大，资金回收期长，

13、赢利风险大现有老年住宅未形成规模效应，服务、设施差现有老年公寓具有“福利性事业、市场化经营”的特点，基本属于商业范畴仅有部分发达城市的个别发展商开发了老年住宅，但都是资金实力非常雄厚的发展商现有老年公寓仅为中高经济实力的老年客户提供个性居住条件和人性化服务我国社会保障体系不完善，无足够资金发展老龄事业，老年住宅未形成“产业化、社会化、规范化”。无真正针对老年人生活、消费习惯、心理特点等方面研究、服务人员素质不高、社区管理、设施亟待完善。我国老年住宅现状特点：企业赢利性初级老年社区，仅为中高经济实力老年群体打造，投资额大，开发周期长主要分布区域：主要分布区域：目前，以北京、上海的养老地产发展最为

14、成熟目前，以北京、上海的养老地产发展最为成熟1、大都市郊外模式： 以上海、北京、深圳、成都为代表的大城市，近郊开发模式成熟，市场潜力巨大。2、古镇开发模式以周庄、同里等江南古镇及丽江等西南古镇为代表。3、山地养老模式 以黄山、武夷山、庐山为代表。4、热带、亚热带避寒模式： 三亚独特的模式。企业营利型养老地产开发现状：企业营利型养老地产开发现状：目前国内开发的养老地产项目较少，且开发比较成功的更是凤毛麟角目前国内开发的养老地产项目较少，且开发比较成功的更是凤毛麟角小结：企业营利性养老地产项目少、具低密度、产品类型多样特点、以租售方式为主国内养老地产的物业管理方式国内养老地产的物业管理方式社区服务

15、的供应或管理社区文化的营造常规管理物业管理根据国内老年人的特殊性，物业管理要包括社区医疗护理中心、家政服务中心、老人再就业中心、旅游服务、房屋置换服务以及婚介中心等。基本操作模式：基本操作模式：将服务内容外包给引进社区的专业机构，也可以采用物业管理公司与专业机构合作的方式来进行。老年住宅物业管理的收入结构老年住宅物业管理的收入结构日常物业管理费家政服务费配套设施使用费特殊护理费其它费养老地产的发展养老地产的发展趋势趋势产品趋势规模化科技化建筑多样化郊区化社区服务专业化功能丰富化规模化：随着市场的进一步发展，质高价低的大型老年社区应运而生，老年住宅产品呈现规模化。郊区化：满足对环境的高要求，也为

16、了减低成本降低入住的门槛，未来老年住宅的选址将会远离城市，但是同时会顾及交通的便捷性，以方便家人朋友的探访的郊区。科技化：为老年人提供更细致的照顾；智能化的应用，带来更方便、安全的全方位保障。建筑多样化：随着市场的日趋成熟，产品推陈出新，建筑呈现多样化。在建筑设计上，住宅健康性、使用的多功能化、增强邻里沟通的将是未来产品的竞争焦点。功能丰富化：融养老和家庭悠闲于一体社区服务专业化：社区服务在不断细化、丰富的过程中向专业化发展。养老地产的发展养老地产的发展创新创新适合中国养老地产发展的创新手段：房屋置换、两代买、以房养老、分时度假、私募基金、房地产投资信托基金(REITs)、上市、信贷、企业债、

17、政府债创新手段创新手段养老行业市场养老行业市场世界老龄化发展趋势早在2002年，在全世界186个国家和地区中，有68个已进入“老年型”。目前，世界每10个人口中有1个老年人，预计到2050年，每5个人中有1老年人，到2150年每3个人中就有1个老年人。在1950-2050年，全球老年人口将平均每年增长个百分点。摘自2002年世界人口老龄化动态中国老龄化发展趋势中国老龄化发展趋势目前中国60岁及以上老年人口达亿人，占总人口的11.03%，占到世界老年人口的1/5。中国老龄化发展迅速。65岁以上老年人占总人口的比例从7提升到14，发达国家大多用了45年以上的时间。中国只用27年就可以完成这个历程。

18、摘自2006年中国人口老龄化发展趋势预测研究报告20世纪50年代，中国出生人口爆发式增长，出生人口约为2亿现在，50年代人年龄在50-60岁左右，他们马上要步入老龄化阶段人口倒金字塔结构开始出现的阶段，当下的老人面临“先老后富”和“空巢居住”的局面由于我国社会保障体系不完善，我们可能会面临“先老后富”的境况。老龄化人口比例逐渐上升和社会人口流性加强，使得80后的三代人共同生活的家庭观念开始变淡。西方发达国家老年社区，在政府福利制、老年住宅体系完善及适度的政策优惠保障下发展第一阶段传统养老院第二阶段老年公寓第三阶段老年社区“普通化”及“社区化”西方发达国家老年住宅发展目前处在第三个阶段，充分体现

19、其人性化设计理念和区别对待的关怀模式，普通化和社区化发展成为新的热点。目前处于养老行业第二阶段老年住宅受众群体有限我国养老住宅现状现有老年公寓具有“福利性事业、市场化经营”的特点，基本属于商业范畴现有老年公寓仅为中高经济实力的老年客户，提供个性化居住条件和人性化服务仅有部分发达城市的个别发展商开发了老年住宅，但都是资金实力非常雄厚的发展商我国社会保障体系不完善，资金不充足，老年住宅未形成“产业化、规模化、规范化”。无真正针对老年人生活习惯、心理特征方面研究，服务人员素质有待提高建设投资额巨大，资金回收期长，赢利风险大现有老年住宅未形成规模效应，服务、设施差目前我国老年住宅按建设经营者划分为三种

20、模式政府福利型政府福利型政府收益型政府收益型企业赢利型企业赢利型主要由政府组织开发和经营管理的社会福利性老年机构，属于主要由政府组织开发和经营管理的社会福利性老年机构，属于传统的养老院与福利院。传统的养老院与福利院。如：威海老年公寓是目前山东省标准最高、规模最大的集老年人生活、居住、疗养、医疗保健、娱乐、度假为一体的新型的社会福利服务机构。主要是由政府相关部门联合组织开发和经营，以出租的形式收主要是由政府相关部门联合组织开发和经营，以出租的形式收取一定的费用的老年住宅形式。取一定的费用的老年住宅形式。如：北京香山老年公寓，四季青乡香山公司主办（乡镇单位）、海淀区民政局直接领导和管辖，最低收费约

21、1000元/月人由企业投资开发建设及运营的初级大型老年综合社区，拥有基由企业投资开发建设及运营的初级大型老年综合社区，拥有基本的老年社区设计配套设施。本的老年社区设计配套设施。如：北京太阳城、上海绿地21城市场研究综述养老地产独立于房地产市场之外，现阶段基本不受宏观调控影响项目项目拥有优质的生态、文化和旅游资源，具备成功的基础规划理念将项目的优势展露无遗，是优秀的规划方案中国养老行业处于第二个发展阶段，养老住宅的开发有一定开发风险贰项目发展战略项目本体优势规模优势：规模优势：占地面积21万平米，综合配套齐全，星级服务团队，是集休闲度假回归自然、养老养生、民俗文化体验的综合型养老地产项目生态优势

22、：生态优势：居家阿什河、湿地公园环抱，碧波嵌影，鸟飞鱼跃；园内良好的生态环境，空气清新怡人，好比天然的大“氧吧”；人文底蕴优势：人文底蕴优势：雕塑广场、歌舞广场、音乐主题广场、灯光喷泉广场；集艺术、文化色彩于一身的高品质养老宜居社区项目本体分析项目本体分析项目外部优势居家阿什河畔，湿地公园环抱，比邻华南城、名嘉广场商业综合体产品定位优势项目以养老社区为主题，在哈市尚属首个，不纯在产品同质竞争依托地理特点，亲水、氧吧、烘托怡养产业链时尚且内敛的新中式建筑风格叁营销策略部署项目价值解析项目价值解析定位前的思考：？我们项目的主精神是什么哪一点更能全面代表项目的属性是:是原生态的地貌特征？依河而建自然

23、风光？有说服力但不全面这里水系纵横，天然湖泊星罗棋布？远离污染，远离喧嚣？是优势但不具唯一性是:回归是时下风行的国学、养生概念？怡养产业链的打造？新中式风格的建筑？确有深度但过于具象自然生态修心养性历史景点国学养生怡养产业中式建筑是因为厌倦了城市的纷扰厌倦了争名夺利灯红酒绿厌倦了3C和科技的冰冷是因为厌倦了物质的堆砌是因为厌倦了咖啡和牛排厌倦了钢筋混凝土的丛林回归大自然内心的平静人文的温暖心灵的滋养粗茶淡饭亭台楼阁曾经清澈眼眸，怎敌她岁月侵袭若放下又怎“境界”二字了得回归， 只因那片远离尘嚣的桃花源项目价值解析清波碧水间的新中式怡养居住区优美生态传统文化新中式建筑养老养生为您奉上一座放松身、性、灵的精神之城核心竞争力&营销渠道打造核心竞争力的打造：要有高度我们的建设标准是：打造一个在全国规模大、科技含量高、智能化