超市综合管理

1、超市业态简介及选址分析所谓业态就是营业的形态，指店铺的经营规模、商品结构、经营方式等形态。目前，国内外众多的超级市场主要有四种业态：便利店、食品超市、仓储式商场、综合性超级市场。一、便利店便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。其特点是：1、选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地2、营业面积在1OO平方米左右，营业面积利用率极高。3、营业时间一般在16 小时以上，甚至24 小时。4、商品结构：以速成食品、小包装商品、文具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。5、目标顾客：居民徒步购物5 分钟可到达，8O顾客为有目的的购物。便利店在时间

2、上、空间上及品项上都是对其它业态的一种弥补，随着人们生活水平的提高及生活节奏的加快，有较大的发展空间。二、食品超市食品超市是采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。其特点是：1、选址在居民住宅区、交通要道、商业区。2、营业面积在5OO至 1000 平方米。3、商品结构：以购买频率高的商品为主。4、营业时间不低于16 小时。5、以居民为消费对象，1O分钟左右可到达。非生鲜食品类商品是无法与大型公司进行价格竞争的。作为必需商品的生鲜食品是商圈消费者基本生活的组成部分，生鲜食品成为该类店铺的主要商品。店家需以提高生鲜食品的鲜度、加工工艺等手段吸引

3、家庭主妇光顾，并且积极参与或组织各类的社区活动，让消费者感到是去邻居家购物，而不是去店里购物。三、仓储式商场仓储式商场是以经营生活资料为主的，储销一体，低价销售，提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制，只为会员提供服务）。其特点为：1、选址在城乡结合部，但交通便利性强，并有大型停车场。2、营业面积大，一般为1OOOO平方米以上。3、库架合一，装饰简单，节约成本。4、商品结构：主要以食品（有一部分生鲜食品）、家用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品为主。重点在商品的广度要宽（指商品的种类要多）。5、目标顾客：以中小零售商、餐饮业、集团购买和有交通工具的消费者为主。此种店铺大都实行

4、大量销售和大批订货等方式，从而实现廉价销售。四、综合性超市综合性超级市场是以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态，其特点是：1、选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区。2、营业面积在2500 平方米以上。3、商品结构：生鲜食品、衣食用品齐全。重点在商品的深度（指同一商品的规格、等级、品种的多少）。4、目标顾客：满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消费需求。5、设施装饰较仓储式商店好。综合性超级市场比仓储式商场更能提供一种良好舒适的购物环境，及多品种商品选择机会的业态。总之，每一种零售业态都有自己的特点，有其长处，也有其对环境的特殊要求，而且各种业态之间既有一定的竞争关系，又能互

5、相弥补对方的不足，合理布局就能起到优势互补和繁荣市场的作用。只有切实了解各种零售业态的优缺点，广泛地调研，认真分析各类消费者的消费心态和需求，合理布局，才能充分发挥各种业态的长处，以最小的投资取得最大的效益。中小（连锁）超市面临的困境与出路分析近年来随着卖方市场向买方市场的转变，零售业态目标客层进一步细分，业界开始重新洗牌，大多数中小连锁超市（含传统食品杂货超市Food Supermarket 与加强型食品超市ReinforcedFood Supernarket ），特别是几年前靠卖方市场消费狂潮发展起来的本土中小超市，" 家庭裙带式 " 管理、 " 士多店大型化

6、式" 的经营弊端开始严重制约这些中小型超市的发展：WTO临近，欧美国际零售巨擎沃尔玛Walmart 、家乐福Carrefour、麦德龙 Metro 等大型超市业态（含大型综合超市Hypermarket& 仓储式商场Warchouse Club ）大举进军中国腹地，中小型超市面临内部管理和外部竞争双重压力。一、面临困境分析1、生存空间遭受大卖场和便利店的双重挤压-"大卖场有价格与品种优势、便利店有网络优势、中小型超市倒令人担忧"中小超市由于资金和管理的投入相对较小，其崛起一般先于大卖场与便利店，从传统市场中夺得部分营业额。特别是在我国南方地区，由于较早受到港

7、台中小超市百佳（ ParknShop）与惠康（ Wellcome）的示范效应，中小超市在南方起步较早， 但到目前为止主体仍是打着 " 仓储式 " 招牌的 500-1000 平方米的传统食品超市。当目前商业领域中商流、物流、信息最为完善的业态- 大卖场一旦规模性导入，凭借经营模式、目标客层、价格定位、动态促销上鲜明的业态特征和挤压性竞争优势，配合" 超大的营业面积、一站式的购物消费、超低的价格体系、自助式的消费方式、以家庭消费为目标客层" 的经营理念，快速挤压着商圈内的中小超市的市场份额。如1999 年 31 家沪上俗称 " 大卖场的大型超市（含

8、大型综合超市和仓储市商场），共实现销售额 80 亿，平均每家店2.58 亿。而该市 1100 家中小型超市共实现销售额145 亿，平均每家店0.132 亿，即一家 " 大卖场 " 将吃掉约 20 家中小型超市的市场份额。便利店业态的特征决定便利店销售的是" 便利 " 。以 " 马路经济 "- 鳞次栉比士多店、快餐店为代表的"便利性需求 " 根深蒂固的市场基础，决定了一旦连锁便利店CVS规模化经营，依托其庞大的店铺销售网和24 小时全天候营业满足顾客随时随地需求的优势，易对中小超市形成大规模冲击，如上海市可的、联华等

9、连便利店已开始侵占中小传统超市地盘。2、超市经营主体项目 -" 每日菜篮子 " 仍旧面临农贸市场（或肉菜市场）的巨大挑战我国许多地区已经超过西方国家连锁超市大发展阶段人均收入600-800 美元的水平（广东省城镇居民人均可支配收入在1998 年就已达到8839 元）。可为什么食品超市在我国并没象西文一样向标准鲜超市快速过渡呢？这与我国的独特国情有密切关系。目前我国各级政府鼓励、支持的" 菜篮子工程" 的主要载体仍然是传统农贸市场。如近期广东某市商委、市规划局和市工商局联合下达的通知规定：每2-3万人设置一处2000-2500平方米的室内肉菜市场，每个肉菜

10、市场服务半径为500 米。这类市场星罗棋布，虽然购物环境、卫生条件较差，但得到传统消费观念、购物行业支撑，特别是农贸市场商贩的低成本包税经营和生鲜流通本身的低层次性，使正规超市在市场最敏感的生鲜价格上压力巨大。3、 " 士多店大型化粗放式管理模式" 盛行国内多数中小型超市规模较小，几个到十几个门店的居多，而且大多数门店仍旧是" 传统食品杂货超市" 或 " 加强型食品超市 " ，只有部分门店积极向 " 标准生鲜超市 " 过渡，而许多民营 " 超市 " 其实只是开架售货换换招牌而已； 用经营林家铺子

11、或大百货的经营路子来经营中小超市，更有甚者把现代超市简单化成为" 士多店的大型化经营" ！奈何现代零售业态的多样化，并不只是业态形式的变化，而是市场细分化及为更好满足目标市场需求进行营销组合的结果，粗放式经营、士多店管理模式下，其经营效差强人意已见怪不怪了。出路与对策分析-" 连锁社区型标准生鲜超市"模式 1 ： " 社区化 " 商品策略定位，强化" 休闲食品 +菜蓝子 " 经营消费者的需求是多元化，多方位的，大卖场不可能满足所有的消费者与所有时机差异化的需求，日用必需品大卖场的市场占有率最多只能达到销售总额的30

12、%。据报道，世界头号零售集团美国沃尔玛Wal-Mart公司为针对性满足不同顾客层的需求，计划在原有三种商店模式（折扣百货店）DiscountDept Store 、大型综合超市Supercenter、仓储式商场Sam s Club 的基础上，增加所谓" 邻里商店（ Neighborhood Store ）" 发展模式来实现 Wal-Mart 的发展思路、瞄准新的中小超级市场连锁店为兼并对象，种种迹象表明如果中小超市能够从目标顾客的需求及自身的优势出发，重新定位蜕变成 " 以社区为中心有服务商圈， 商品结构以满足每日需求为核心，以生鲜熟食为主要特色定位"

13、的社区型定位将为超市赢得巨大的生存空间。顾客对某一超市的偏好， 不是来自所有商品， 而是来自某个商品群， 中小超市面对大卖场和便利店 CVS 的竞争性王牌始终是 " 休闲食品 +菜篮子 " ，特别是成为居民的 " 中心厨房 " 功能和 " 家务劳动社会化 " 功能。据香港连锁超市惠康 Wellcome 在去年的调查发现： 居民现时花的煮饭的时间有限， 大多喜欢到超市买预备好分量的配菜，而超市货品新鲜及多种类、地方宽敞是令他们乐于到超市的主要原因，于是该集团旗下超市开始注入 " 新鲜 " 元素；扩大已成潮流的休闲健康

14、食品和新鲜食品特别是蔬果及配菜的品类。国内生鲜流通的集市批发贸易和渠道复杂多变化的现状，加上常规农贸市场的包税经营体系，与传统农贸市场的包税经营体系，与传统农贸市场的集市贸易的经营成本差距太大，决定了单体超市生鲜食品和经营是高成本的。问题是对普通消费者而言，超市与农贸市场之间的取舍最主要的还是价格，因此超市生鲜经营必须明确收益定位；超市生鲜熟食的集客和引客效应收益定位应大于生鲜经营本身收益定位，因为只有通过超市 " 每天菜蓝子 " 工程，才有可能吸引家庭主妇天天光顾超市，从而通过调动超市内部营销资源积极组织时段性促销，带动相关商品的销售；另一方面，超市生鲜经营要求较高的管理

15、水平和规模效益，超市管理层必须下功夫提高相关生鲜采购、保鲜、加工、残次品处理等营运管理技术，通过与专业供应商的合作和本身直营连锁、特连锁的规模性来实现规模收益，提高生鲜经营的层次和获利水乎。2： " 复合经营模式 - 综合性社区服务集客力收益定位中小（连锁）超市依据社区，深入住宅小区，在减少消费者" 体力成本和精神成本" 的基础上满足其"日用消费品一次购足" 的需求。面对世界的激烈竞争，中小超市除必须强化" 新鲜 " 集客定位外， 必须同时进一步强化 " 综合性社区服务 " 集客定位。建议在超市划出一小块

16、地方，以目标客层的实际需求为核心，以"租赁经营 " 的方式起步，引入代办服务 " 邮局代办、银行代办处、洗放代办、家庭帐单代办、复印打字等"便利性措施，其目的是吸引客流，强化集客定位。是国外大行其道的便利店模式，至少在相当长的一段时期内，将是补充而不是取代社区型超市的地位，因为一方面随着社区的超市生鲜功能和社区服务功能的进一步强化，便利店的目标客层将与社区型超市的家庭主妇目标客层脱离， 另外随着改革攻坚战的深入， 居民预期支出大于预期收入，" 异币心理 " 和" 廉价型消费 " 始终将成为我国居民消费的主流，国外深

17、受便利店挤压的社区型（连锁）超市，在中国将很可能" 入乡随俗 " 演变成与大型超市同台共舞的主流化业态。但现在广州深圳等地出现所谓"24 小时便利性超市 " 是十分危险的；立足为社区服务的出发点是可取的，广州××超市打出" 我们是您的好邻居 " 的社区店定位是可取的，但社区型超市并不意味着" 超市便利化 " ；业态混淆，针对的目标顾客层次混淆，经营的商品结构混淆， 24 小时经营高昂的人力物力等将使超市丢失本身的王牌-" 低价营销 " ，最终可能因 " 两不象 &q

18、uot; 而遭受市场冷落。3：以时段性促销组合为核心的动态促销模式超市大多开设在居民生活区在经营品种、营业时间、销售价格、服务功能等各方面更加贴近市民生活，满足大从需求。尤其在经营品种上，更以满足居民" 开门七件事 " 为宗旨，决定了工作日市场的时段营销策略是其核心， 中国人习惯每天买菜的" 新鲜 " ，使得下午五点钟" 每天菜篮子市场" 十分重要。 如何抓住这块 "市场蛋糕？××连锁超市菜蓝子推介" 活动可资借鉴；生鲜各部门（含精肉部，水产部，蔬果部配合食杂处各式调料配料介绍）提前一天统筹好第

19、二天" 强势推介菜篮子" ，并抓住居民口味变化推出各式汤料，辅以烹调和味道说明，配合现场演示，POP活性促销等方式，获得了巨大成功。现时中国城市居民主要还是靠公交车、自行车、甚至步行为最主要的购物交通工具，与以家庭汽车为主要购物工具的殴美有着本质的区别。大卖场的超低营销策略会吸引众多" 廉价倾向 " 的消费者，但国内落后的交通工具会使许多消费者牢骚满腹- 大卖场购物长途跋涉的体力和精力成本有时远大于优惠价格成本！说明大卖场与中小超市的目标客层分水岭开始形成，目前中国城镇居民的恩格尔系数，即食品消费占整个消费支出的比重接近50%，加上大容量的冰箱的低普及率

20、和根深蒂固的日常零购习性，国内社区型超市应着重打工作日市场" 时段营销" 牌，与大卖场针对周末及假日市场的" 周段营销" 错位竞争。4：借船出海低成本扩张- 特许经营、第三方物流（Third Party Logiltics）中小超市普遍资金不足，然而如不快速扩张壮大只有死路一条，怎么办？近年来火爆国内商界的特许经营也许为广大中小超市找到一条出路，通过输出管理的方式低成本快速扩张，以搭建网络的规模性与业界庞然大物 - 大卖场相抗衡。网点的扩张必须配备高效率的配送体系的支撑，然而配送中心是一项投资大，回收期长的服务性工程，配送中心优先的" 拉动型

21、" 发展战略显然不太适合目前广大中小型超市。鉴于目前社会性专业物流企业和大型超市配送中心普遍" 吃不饱 " ，中小超市可与其结成战略联盟，有效利用第三方物流配送（Third PartyLonis-tics TPL）完成配送任务。目前欧洲TPL 服务的比例已达约76%，在美国，约58%,而在我国才刚处于导入阶段。5：针对性导入超市业界前沿经营技术和标准化管理模式中小超市由于体制等因素的制约，基本上尚处于 " 粗放经营凭经验管理 " 阶段， " 小富即安 " 的小农思想严重。国内许多超市的 POS机当作 " 收银机 &

22、quot; ，根本无法运用 POS/MIS系统分析进行 " 单品管理 " 。如何提高经营者素质，提高到 " 数据化管理 " 的层面，现代连锁商业已是集各种经营管理技术和管理思想的行业，如采购管理技术、店铺营运管理技术，信息管理技术、整合性超市营销管理策略、防损管理技术、品类管理技术等都不是 " 士多店大型化 " 就能解决的。超市业态延伸大有文章可做" 业态延伸 " 这里特指在不改变原有业态性质的基础上，延伸其服务功能，扩大经营范围使之达到增加销售的目的。上海的连锁超市发展速度特快，截至今年 9 月， 5000 平方

23、粘以上的大卖场已达 40 家，而平方米以下的便利店（ 24 小时营业）亦已突破了 500 家。这两大业态都有自己明确的目标市场，随着门店绝对数的不断增加，使整个零售市场的争夺日趋激烈。由于经营商品品种大致相同，原有的 300-500 米标准超市受到了挤压，销售增长缓慢，一些经营欠灵活的企业，甚至出现负增长趋势。如何拓展自己的生存空间，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地呢？100平方立足原有业态向电子商务延伸华联超市利用店铺众多的优势，率先在同行业中推出异地送货业务。即在甲地付款（可以用电子消费卡）免费送货到指定的乙地去，这一服务的推出立刻受到消费者欢迎，特别是一些平时工作较忙，无暇顾及探亲访友

24、或有特殊需求的消费者，更是大加称道。华联超市由此销售直线上升，更为重要的是由于该举措推出，是建立在拥有众多门店基础之上的，故竞争对手很少。为了使该服务更加完善，最近他们又申请了"85828" 电话送货的特服号码，这是一列比较典型的业态延伸。巧打时间差 -向 24 小时营业的便利店延伸国际上一些经济发达国家，对商业零售企业特别是一些大的商业零售企业的营业时间都有严格规定，通过立法保证中小企业也有生存发展的空间。国内在此方面还未有相应的限制，那么，是否可以通过打时间差再来进行一次业态延伸-向 24 小时营业的便利店延伸呢？现在有300-500 平方粘超市基础上， 稍稍做一下改造

25、， 花很少的投资甚至不用投资，即可做成24 小时营业的店中店。 和三年前便利店刚启动时不同，现在的便利店生产甚是红火。 笔者做了一个调查。 一家地处中等闹市地段的便利店， 营业面积约 70 平方米，所经营商品约有 1500 个品种，日销售额为 2500 元 3000 元。其中的 50销售是在 22：006：00 间实现的。个别的便利店， 如最早进入上海的一家日资链锁企业， 由于所占据的特殊地段 （医院、高校、商务楼） ，同样的 70-90 平方米面积，每天的销售额可达万元以上，已经开始进入赢利期。成立票务中心，向另一种业态延伸现在的连锁超市企业，普遍使用了计算机。在现有的小型机中，开发一种新的

26、软件，能与一些骨干民航、客运、铁路、体育及文化演出单位建立订票系统。这样无论购买机票、船票、火车票、还是球赛、戏剧、演唱会，都能在居家附近的超市里实现。并且还可以用超市企业发行的电子消费卡订票，由于量大除了正常的代理费外，还可以获取更大的折扣。与电子商务相比，超市订票更加直观，更易被消费者接受并能服务于不善使用电脑的消费者。商品陈列的表现技巧一、商品陈列的主要因素(一)明亮度：店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。( 二 ) 陈列高度：商品陈列架的高度一般以90 厘米 ?180 厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人

27、称此为" 黄金空间 " 。( 三 ) 商品种类的概念：按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：1体积小者在前，体积大者在后。2价格便宜者在前，价格昂贵者在后。3色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。4季节商品、流行品在前，一般商品在后。二、商品陈列要领( 一 ) 隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。( 二 ) 面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。( 三 ) 标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以P或特殊标价牌标示。( 四 ) 商品陈列：由小到大，由左而右，

28、由浅而深，由上而下。( 五 ) 货架的分段：1上层：陈列一些具代表性、有" 感觉 " 的商品，例如分类中的知名商品。2黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。3中层：陈列一些稳定性商品。4下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。5集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。6季节性商品的陈列。三、商品陈列的规格化( 一 ) 商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。( 二 ) 安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。( 三 ) 最上层的陈列高度必须统一。( 四 ) 商品的纵向

29、陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。( 五 ) 隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。( 六 ) 根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。( 七 ) 保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。( 八 ) 割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。四、为使陈列有变化的特别陈列( 一 ) 利用壁面。( 二 ) 利用柱子。( 三 ) 利用柜台。( 四 ) 大量陈列。( 五 ) 悬挂式陈列。( 六 ) 美化及布置性陈列。( 七 )PoP 展示。五、直式

30、陈列各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可、由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有 90 厘米，才能发挥效果。六、商品展示的方法及重点( 一 ) 陈列展示的基本方法：1放置性陈列并排：陈列架、展示桌。堆积：销售台、陈列台。投掷：花车、手推车。2粘贴式陈列张贴：墙壁、画框网子。捆绑：细强绳、棍子。3悬挂式陈列挂上。垂吊。悬挂。( 二 ) 陈列展示的注意事项：1在门市的入口处，应稍加标示( 如制作简易的平面图) ，以使顾客对店内商品配置略有概念。2在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极

31、高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。3在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。4日常性消费品必须陈列在邻近的区域。5相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。6畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。7设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸引顾客的商品。8必须使顾客能够轻易辨别方向。9属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。10走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过，也就是说，最少要有18 米。11主要走道最少要有 25 米的宽度。12对男性而言，最适当的高度为85 厘米至135 厘 米，女性为75

32、厘米至125 厘米；一般的高度则男性是70 厘米至145 厘米，女性是60 厘米至135 厘米；比较环?便的高度男性为60 至 180 厘米，女性是50 至165 厘米，而 60 厘米或50 厘米以下为仓库。超市陈列技术通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、 美观是卖场陈列的基本思想。 陈列还要富于变化， 不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。第1章基本原则一、陈列的安全性排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、

33、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。二、陈列的易观看性、易选择性一般情况下， 由人的眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O 度到12O 度，可视宽度范围为1 5m到 2m，在店铺内步行购物时的视角为60 度，可视范围为1m。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。按不同素材按不同原材料区分排列。按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法。按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动。按不同机能按低热量食品、健康食品等分类。按不同季节以季节性强的商品分类，设

34、专柜的方法。按不同价格如1OO（日元）商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。三、陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。四、专人感觉良好的陈列1、清洁感不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。注意去除货架上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板

35、也要时常进行清扫。2、鲜度感保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下带有尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。3、新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。五、提供信息、具有说服力的卖场通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、 Pop六、陈列成本问题为了提高收益性，要考虑：将高品质。高价格

36、收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列。适时性降低容器、备品的成本。同时要提高效率，防止商品的损耗。第 2 章 定型陈列 =向上立体陈列的要点（ 1）所陈列的商品要与货架前方的 " 面" 保持一致。（ 2）商品的 " 正面 " 要全部面向通路一侧。（ 3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。（ 4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离。（ 5）陈列商品问的问距一般为 2 3mm。（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。第 3 章 变化陈列（特殊陈列）的种类及特征（1 ）纸箱陈

37、列将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。适于此种陈列方法的商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌。预计可廉价大量销售的商品。中、大型商品。用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。给顾客一种亲切感、易接近感。量感突出。节省陈列操作的人力、物力。易补充、撤收商品。可布置成直线、V 型、 U 型等。（2）投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。运用于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品商品本身及其价格已广为人知的商品。嗜好性、简便性较高的商品。低价格、低毛利的商品。陈列效果：不易变形、损

38、伤的商品。价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。陈列时间短。操作简单。陈列位置易变更，商品易撤收。（ 3）突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。可实行单品量贩。（ 4）翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法适于此种陈列方法的商品：与主要通过平台进行销售的商

39、品和相关联的商品。通过特卖销售的少量剩余商品。陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉可实行单品量贩（5）阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（ 3 层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果：易产生感染力。易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。在陈列上节省工夫。不仅可在货架端头，还可用在货架内部。（ 6）层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：罐装等可层叠堆积的筒状。箱装商品。中、大型，具有稳定感的商品。陈列效果：使商品的陈列量不大，也

40、可给人一种量感。可在保持安全感的同时将商品往高陈列。可突出商品的廉价性及高级感。（ 7）瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品：圆形细长的商品。预计可单品大量销售的商品。陈列效果：易突出季节感。鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。（ 8）扩张陈列超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。适用于此种陈列方法的商品：新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。小、中型商品。希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。陈列效果：提高商品注视度。使陈列商品易破识别。（ 9）搬运容器陈列直接利用在商品

41、配送上使片的容器进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品：价格广为人知的商品。可以直接用搬运容器陈列的商品。预计商品回转率较高的商品。陈列效果：陈列作业上节省人力、物力。方便商品种类数的管理。易突出廉价感。（ 10）线状陈列将商品陈列成线形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品罐装饮料等筒型、长方形的商品。小型、中型商品。轻量商品。陈列效果突出所陈列商品的效果显著提高品。方便补充商品、修改陈列形状。（ 11）挂式陈列将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品小、中型轻量商品。往常规货架上很难实施立体陈列的商品。多尺寸、多颜色、多形状的商品。陈列效果商品易被顾客找到。比较容易购买。

42、修改陈列方便。（ 12）货车陈列用带滑轮的货车进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品大中型商品。重量商品。预计可单品大量销售的廉价商品。具有稳定感的商品。陈列效果可突出商品的廉价性。属可动式陈列，可使陈列更加及时。操作上节省人力物力。排列的位置可随意改变。（ 13）交叉堆积陈列一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。预计毛利低，回转率、销售额高的商品。希望充分发挥展示效果的商品。陈列量的商品。陈列效果商品的露出度提高。增加感染力。具有稳定感。（ 14）空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。适用于此种陈列方

43、法的商品具有一定关联性的非冷商品。中小型，在陈列上具有稳定感的商品。能够提高店铺形象的商品。陈列效果突出商品的效果可显著高。可提高店铺的整体形象。提高顾客对货架、展柜靠近率。易向顾客传达信息。（ 15）墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品葡萄酒等瓶装商品。可吊挂陈列的商品。中小型商品。陈列效果可有效地突出商品。商品的露出度提高。（ 16）样品陈列让顾客观看、触摸的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品不易变味腐烂的商品。颜色、形状、容量易理解的商品。通过陈列，商品的价格易传扬的商品。陈列效果有效地突出商品。鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。（ 17）斜型陈列将商

44、品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。畅销商品。陈列量小的商品。达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。陈列效果商品的注视率提高。即使商品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。（ 18）扇型陈列接近半圆形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品平型商品。陈列量较少的商品。预计商品的回转率不会很高的商品。希望主要通过陈列效果促进销售的商品。陈列效果：突出商品的高级感、鲜度感。即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。使顾客对商品的注视率提高。（ 19）箱型陈列往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶装商品。小商品、在通常的

45、货架中难以陈列的商品。高价格、希望突出其高级感的商品。陈列效果品种数管理方便。易突出高级感。（ 2O）在库陈列在卖场内设置库存的陈列方法通用于此种陈列方法的商品补充用的常规商品。陈列效果：提高补充作业的效率。容易确认库存情况。第四章排列技术（ 1）垂直排列：将易见性放在第一位的常归直排列技法。（ 2）水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。（ 3）组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。（ 4 ）" 沟" 式排列：在纵向上排列出 " 沟 " 结构的排列技法。（ 5）三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。（ 6）货架端头排列：通过强化

46、第 3" 磁石 " ，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。（ 7）岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。（ 8 ）收银台前端头排列：设置通过率100 的黄金卖角。（ 9）点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。（ 10）新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。第五章 现场品尝销售 POP（ 1）适于现场品尝销售的布局：在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。（ 2）10 项要点清洁。不可强行推销。有计划她进行。以销售大众化商品为主。突出量感。切实地做好事前准备。注意保存数据。加大 P0P尺寸。增强提案性。注意安全性。（ 3） POP 作

47、成·设置 15 规则规定 POP用纸的大小。统一文字大小。统一颜色的使用。必须加上标题。加入注释。标注商品的价格。不应过薄。压成胶合板。制定安装原则。规定安装位置。不可粘贴在食品上制作上不应花费太多的时间。准备 POP的保管场所。（4） POP 的种类及用法价格标签 - 表明商品的名称、价格。探出式 - 以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。弹簧式 - 弹簧式广告牌。手册支架 - 有关商品的、关联情报的小册子用支架。促销笼车 - 销售关联小商品用的小笼车。顶置式 - 安放在端头、货架顶部的大型广告牌。围绕式 -围绕在端头、平台下端的宣传广告。超市商品组合策略在日本，连锁超级市场的

48、经营者决定要在某一地区成立分店时，一定会请一位店长将他的家庭迁到这个区域，实际居住半年以上。其目的是要对该地区的消费对象有一个概括的认识，从而发现他们的消费需求，同时也可以了解区域内同业的商品结构概况以及竞争形势。这时候，这位店长就可以考虑公司的商品策略以及实际的地域情况，从而形成一种新的商品观念，最后再根据这个观念决定各部门的特征及商品的结构。例如，这位店长进入一个新的超市预定商圈后，他发现这个区域居住的消费者教育程度普遍都不低，收入也在一般收入水准之上，他们所需求的是品质高、有特色的商品。而在同业中由于面积的限制，所出售的日用品品种明显不足，且品质层次太低，无法满足消费者需求。在这种情况下

49、，这位店长可能形成这样的商品观念：提高商品的品质与鲜度，扩大家庭日用品的比率，以满足消费者次购足的需求，这样才会取得经营成功。由此可见，对于超市经营者而吉，商品观念的形成主要依据对消销需求的了解。只有有了正确商品观念之后，才可据此决定各部门的结构特征，逐步开发各项商品。日本专家将超级市场的商品组合以体系化的概念加以整理。出管消费者 " 想要 " 且" 需要 " 的商品。所谓 " 需要 " ，是指消费者在日常生活中不可缺乏的商品，不外乎是" 吃" 和 " 用" 两类。吃的方面如蔬菜、水果、肉类、鱼

50、类、饮料、糖果、饼干等，用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、卫生纸、厨房清洁用品等，这些都是超级市场商品结构中不可或缺的商品。至于顾客"想要"的商品，如夏天想吃一片冰凉的西瓜，喝一罐饮料，天冷时想多吃一顿热气腾腾的火锅大餐，春节想买个礼物去拜访亲朋好友等。建立商品的特色。随着收入与知识的增加，消费者的要求从" 物 " 的满足转换成" 质 " 的提升， 从" 购买商品" 转换成 " 购物的享受 " ，' 购物已经成为消费者休闲生活的一部分。如何建立商品的特色，是经营超级市场的重要课题。例如&qu

51、ot; 组合菜 " 或称 " 配菜 " ，是超市兴起之初所控出的景具特色、与传统市场具有差别化的商品。该项商品是超市经营者为了满足顾客的需求而做出的商品组合。下午5 点至 7 点是因市的高峰时段，这一时段超市最常见的景象是消费者( 通常是上班的职业妇女) 以极迅速的步调， 章起篮子快速地选购自己需要的蔬菜、水果、肉类、鱼类，然后又迅速地走向收银台，赶着回家处理家务。但也有些职业妇女一进超市就站在蔬菜柜前，不知道该选择何种蔬菜。这促使超市的商品计划人员思考在超级市场的商品经营活动中，究竟应该如何提供简单、营养、快速下锅的商品以满足职业妇女的烹任需求。组合菜就是在这种

52、思考下的产物，大受顾客欢迎，给超市带来了可观的经营效益。那么品质太差或鲜度不够的商品就不能上架；如商品策略走的是大众化路线，那么一些太特殊或价位太高的商品就不能进货。开发更多能创造利益的商品。随着消费水准的提高，价格竞争会逐渐转换成对购物的舒适性、结账的迅速、资讯的提供、员工的待客态度等等的竞争。超市商品采购人员每引进一项商品，一定要思考卖这项商品能不能赚钱， 并从差别化着手去满足消费者的好奇心，降低消费者对价格的敏感度，超市才能获得应得利益。商品陈列讲时髦一件商品能否使顾客感到华丽、新颖和富有吸引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。随着时间的推移再新奇的商品也会慢慢地失去光彩。一个富有经验的

53、销售商并不仅仅展示商品的新奇，而应该让他的顾客能感知商品的内在价值。以下介绍的是一些国际上流行的商品陈列技巧。<陈列体现系列化 >每一类商品都有其不同的特征。表现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案。不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。<展示突出重点 >在同一类商品中也许有几件较有特色的商品，为了突出展示这些商品，梯形展台能较好地满足这方面的需要。梯形展台上分多层陈列大小不同的盘子，背面用色彩相配的图案作底衬，并配以聚灯光照明，起到非常鲜明的效果。<紧抓顾客心理>在许多情况下，顾客最关心的并非是商品的价格，而是其内在的品质。如用大型图片展示一袋正在倒出的可可豆， 这样的效果显然没有展示顾客品尝可可豆的情景来得好， 因为顾客最关心的是可可豆的味道，而不是它的形状。因此在商品陈列之前首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解了多少，最想要知道的是什么。<兼顾实用性 >有些商品尤其是一些日用品 , 顾客对其功能已十分了解 , 因此 , 能向人们介绍的是这些商品的实用性 . 对一些纺织品、家用器具等普通商品应让顾客知道其制作原