第六讲如何选人和用人

1、如何成为卓越的销售经理2第六讲 如何选人和用人导 论1选人和用人的重要性企业是人的事业。选对人、用对人、练对人、练好人，你的团队就会不断地壮大，尤其对于一个销售型的企业，业绩取决于业务员的能力，可以说找到了好的业务员，就等于获得好的业绩。2谨慎选择业务员合适的业务员需要谨慎选择，不能操之过急。目前中国有将近一亿人从事业务方面的工作，却存在一个很大的问题，即业务员找不到合适的公司，公司找不到合适的业务员，其根本原因就在于企业选错了人。选错了人，再去训练他，就会浪费很多时间与资金，这就是机会成本。3四类员工 有心有力这种类型的员工特点是不但心态好，特别有向心力，配合工作，而且能力也很强。但是这种类

2、型的员工不好找，找到了也未必留得住。此类员工通常是可遇而不可求的。 无心无力这种类型的员工特点是不但没有向心力，没有团队精神，喜欢散布负面消息，而且业绩也完不成，缺乏能力。此类员工通常是被解雇的对象。 有心无力这种类型的员工特点是有心，工作勤劳，对公司投入的精力很大，但是业绩差，没有能力。此类员工通常是没有功劳也有苦劳，属于不好处理的类型。 有力无心这种类型的员工特点是无心，缺乏团队精神，但是业绩好，能力出众。此类员工通常是功劳大缺点也多，也属于不好处理的类型。销售经理面试时应做的事1解释工作性质时，要告知具体从事什么工作，每天要做哪些事选择销售人员时应向其解释工作的内容与性质。具体地说，应把

3、每天要做的工作讲清楚，让员工对工作的性质与内容有一个更为直观的了解，使员工能够做出符合自己工作价值观的判断，这样才能真正选到合适的人才。2介绍工作要实事求是面试的时候存在一种误区，就是有的销售经理为了笼络优秀的业务员，常常会夸大公司的优势和发展远景，歪曲对工作性质的描述，回避公司的缺点，最后导致员工的期望值与现实之间产生巨大落差，从而影响员工对公司的信任和士气。怎样确定你选的是不是你想要的1如果他是销售员,你会不会购买他的产品面试时，可把应聘者当作销售某一产品的业务员，把自己当作客户，如果因为这个人的谈吐长相以及表现等等，使得自己不愿意购买，那就说明他不适合你团队的环境，应当主动放弃，避免浪费

4、时间。2你是否愿意和他一起共事很多年如果你愿意购买他的产品，那就应当继续追问自己：我是愿意与他一起工作很多年，还是只是因为现在公司急于聘人，暂时用一用。如果你觉得你要与他一起共事二十年是一件比较痛苦的事，那也应当主动放弃。3他能否融入团队的能量氛围如果团队的所有成员都拥有共同的、清晰的价值观，那就能够营造出一种能量氛围。当一个外来成员的价值观与团队的价值观相似时，他就能被这种氛围同化，工作就会如鱼得水；反之，则会感到格格不入。因此，选人不单纯是选能力、经验或者客户资源等等，更重要的是他能否融入团队的能量氛围。【自检3-1】你在招聘过程中判断应聘者是不是你想要的人时，首先考虑的是A.他是否具有较

5、强的综合能力B.他是否具有大量的客户资源C.他是否具有发展潜力D.他是否具有与团队相融合的价值观E.其他方面见参考答案3-1合格销售员要具备的条件1人品合格销售员要具备的第一个条件就是良好的品德。并不是业务能力强、客户资源多就一定能成为合格的销售员。如果他采取不正当的手段来达到目标，就应当一票否决。2勤奋勤奋努力对于销售工作来说至关重要。好逸恶劳的人一辈子也做不好销售工作。3团队协作精神团队协作精神是维护团队整体战斗力的必要方面。如果只顾自己的业绩不愿意帮助同事，或者为一个客户经常发生争执，这种人也不适合从事销售工作。4虚心学习有进取心 学习进取的重要性学习比较积极的人，成长才能迅速；有进取心

6、的人，工作才有动力。即使拥有前三个条件，如果没有进取心，最终也不能成为优秀的销售员。 判断员工是否积极学习的方法 提出问题通常面试的时候，通过问一些与学习有关的问题就可以判断他是否积极学习。例如问业务员近半年是否看过关于销售的书？是公司让你看的，还是你自己花钱买的？有没有听过关于销售的课程？是公司出的钱，还是你自己花的钱？ 判断回答如果他回答看过书，接下来就应当询问是什么书？什么时候看的？作者是谁？第一章讲什么？第二章讲什么？他要是看熟了，就能回答。如果他回答喜欢看与工作没有关系的书，那么这个人对工作方面的学习就比较被动，成长就比较慢。注意：以上这四个条件通常缺一不可，能力和经验不足，可以通过

7、系统培训来强化，而这四个条件缺一个就会使业务员无法进入合格的行列。第七讲 员工的学习与指导学习1学习的五大步骤五大步骤：不知 知 会 能 精。 由不知到知学习任何知识，第一步是要对知识的基本情况加以了解。 由知到会在了解基本知识以后，就要开始将知识付诸实践，完成从知到会的跨越。 由会到能基本的操作学会以后，就开始向熟练发展，最终达到能的境地。 由能到精知识掌握的熟练了，就会继续追求专精的境界，直到在这个领域达到优秀为止。【案例】学习的步骤小张学开车。在学开车之前，他对开车并不了解。他报名上驾训班以后，教练开始时对他介绍了一些汽车的基本构造，如离合器是什么，刹车和油门是怎么回事，该怎么配合等等，

8、使小张是从“不知”到“知”；然后教练请他上车，让小张自己练习，经过一段时间之后，小张学会了基本的开车技巧，使他从“知”到“会”；接下来，他通过考试，拿到了驾照，开始开车上街，起初不熟练，小心翼翼，几个月后，能够边开车边打电话，边听音乐，这就是由“会”到“能”；如果他还想开赛车，夺冠军，那又需进行强化训练，直至达到“专精”的地步。学开车是这样，做其他任何事情也是这样，离不开学习的五大基本步骤。2如何做企业最有价值的人一名优秀的团队领导者，必须同时是位优秀的教练，必须要将较强的销售能力通过一步步的学习，复制到团队成员身上，把他们的士气调动起来，进而达到目标，获得成长，同时使业绩得到迅速提升。这样的

9、团队领导者就是企业最有价值的人。3通过系统的学习养成良好的惯性 建立公司内部的销售培训系统首先要掌握这五个步骤，一步步地提升业务员或团队的能力。 知识的传授并不难，但知识不等于能力，关键在于一种惯性的养成。 真正的训练系统不在于知识的传授，而在于习惯的改变与养成，而一个新习惯的养成最少需要21天的时间，所以知识学习的循环渐进非常重要。指导与监督当新员工刚进入企业，学习产品知识和提高销售技巧时，销售经理要负起责任，做好对新员工的培训、指导与监督工作。有两种方式可以让新员工在最短的时间里学到最有用的技能。1亲自传授知识及技巧 亲自帮助员工打好基础一名新业务员对于新知识的接受程度比较高，销售经理应该

10、利用这个时机，帮助他明确学习目的、端正工作态度、树立良好的心态，培养他的价值观，使他更好地与企业氛围相融合。销售经理亲自传授知识和技巧，不但可以体现出领导的重视，而且能帮员工打好基础。【案例】基本功的故事某人在深山找到了一位武功高强的师父，想练就一身绝世的本领。可师父第一天让他挑水，第二天、第三天还让他挑水，一直挑了三个月。他终于忍受不住了，对师父说：“我千辛万苦来到这里，你怎么总是让我挑水呢？”师父说：“年轻人，这才是最重要的功夫，你必须继续挑。”以后他又挑了半年，他对师父说：“我已经挑了半年，怎么还让我挑水呢？”师父说：“你挑得还不稳，以前你不是挑一担吗？现在挑两担。”就这样他一直挑了三年

11、之久。有一天师父说：“挑水这个功夫你已经练得不错了，我开始教你轻功好不好？”徒弟把两个担子卸了下来，一下就蹦得很高，因为他基本功练得扎实。由此可见基本功是非常重要的，所以销售经理应当亲自当教练。 业绩好不一定能成为优秀的教练在传授产品知识和销售技巧方面，业绩好的人并不能替代优秀教练的作用。目前大多数企业通常选拔业绩最好的人当销售经理，这实际上是一个误区，因为训练员工与创造业绩是有差别的，从这一点上说，销售经理亲自培训员工也是必要的。 亲自培训的好处 可以培养员工学习的积极性 可以得到员工的尊重 可以掌控培训的效果 可以提高向心力，减少流失率 可以提高成长速度，加强员工竞争力 可以使培训具有针对

12、性 有助于建立良好的领导形象和较强的亲和力2建立训练系统一流的企业永远不会把一个没有经过系统训练的业务员匆忙地推入市场。除了亲自训练，帮助员工打好基础外，销售经理还应当通过公司的培训系统，对员工进行多方面的指导。【案例】IBM的入职培训IBM对于新业务员的培训投入了巨大的时间和经济成本，通常要训练18个月，才允许新员工进入市场，所以其业务员的素质很高。在这期间，通过不断训练，使新员工对于产品基本知识的了解达到十分熟练的程度，建立员工对于成功的自信心和期待。在新员工进入市场以后，他们还指定一名老业务员带领他。老业务员的任务就是：不管用什么方法，必须让新业务员的第一次销售取得成功，使其获得关于成功

13、的记忆。从这个案例可以得知： 记忆功能与自信心的建立人脑四大功能中的第一个功能就是记忆，所以新业务员第一次成功的销售对于他具有莫大的意义，因为在他以后的销售过程中，第一次成功的回忆会频频出现，从而提高他的行动力和自信心。因此，帮助新员工建立初期的成功经验，是销售经理必须考虑到的。 在训练指导与监督中，需要一套完善的系统企业应该建立一套完善的培训系统，通过有计划、有目的、有步骤的训练对员工进行全方位的指导，使对员工的培训做到科学、扎实、有效。第八讲 如何成为卓越的领导者设定明确的评量标准1设定量化、明确、可衡量的工作标准在第二讲中曾谈到设定个人目标时要做到细节化，而对员工的销售工作同样应该建立一

14、套量化、明确、可衡量的工作标准，例如周业绩目标是什么，平均客单价要达到多少等等，这样对员工的评估才能做到有据可依。2设定每天的工作内容在设定了具体的工作标准以后，就应当根据这个标准，制定出每天的工作内容，使员工明确自己销售活动的每一步是什么。3定期检查与评估工作标准制定后，应当定期进行检查与评估，落实每一项标准的实施情况。一般说来，有三件工作必须做好： 每天早上15分钟的晨会 每天下班以后30分钟的夕会 每天的工作记录要做好4制定培训及成长计划 对每次培训成效进行评估对于任何培训都要进行评估。评估的有效方法是培训后进行测试，这项测试要有明确的评量标准，即评估时必须要做到量化。可以事先将测试表发

15、给员工，让他了解测试的项目，促使他对培训投入更多的精力，还要将测试结果与薪资挂钩，给员工一定的压力和动力。 分享经验和讨论问题通常开夕会就是要分享经验和讨论问题，最后达到复制经验和规避风险的目的。而晨会的主要任务在于激励，两者不可颠倒。 修正培训计划根据评估结果和会议总结，要随时对培训计划进行修正，并制定下一步的培训计划。第九讲 如何激励与培训员工（上）提升队员的自我价值1提升自我的期许 提升自信心作为销售员，销售产品时在很大程度上意味着先销售自己，因此销售员对自我的信心和对产品的信心一样重要。自信心甚至可以转化成一种能量，用以打动客户。 保持良好的信念信念会影响一个人潜能的发挥，潜能的发挥又

16、会影响行为表现，行为表现直接影响业绩结果，而不同的业绩结果又导致差异更大的信念。所以一个销售人员只有时刻保持良好的信念，才能创造出更辉煌的业绩。【案例】信念的作用某甲和某乙从同一个学校的同一个班毕业，都去应征某公司的业务人员。两个人在学校学习成绩一样，口才、长相、背景一样，学习能力也一样，几乎都站在同一个起跑点上。惟独他们的信念有所不同。甲认为自己刚从校门出来，缺乏销售经验和人际关系，口才也不好，做业务可能不太适合，缺乏信心。这种怀疑的信念会抑制其潜能的发挥，使他在工作中表现得消极！当遭遇客户拒绝时，他便越来越没信心，最后他的业绩当然不会好。不好的业绩又增强了他怀疑的信念，产生“我不是这块料”

17、的想法，从而形成恶性循环。乙虽然在能力等各方面与甲一样，但是他认为虽然自己口才不好，人际关系、社会经验等于零，但他相信天下无难事，只怕有心人，他相信勤能补拙、越挫越勇的道理。由于他具有这种信念，所以在工作中他发挥出来的潜能就大，行为也比较积极，即使碰到挫折，也能坚持下去，他的业绩自然就会好一些。业绩好了会强化他的自信心：天下无难事，只怕有心人，从而形成一种良性的循环。甲和乙站在同一起跑点上，仅仅是因为信念和对自我价值的认识不同，工作成绩就产生了很大差异。这个案例启示我们：作为一名销售经理，必须帮助团队成员建立起对自我价值的认同，提升对自我的期许，帮助他设定成长的目标。2树立成功的自我形象 树立

18、良好自我形象的意义自我形象就是员工对自我的认知，对自己的定位。销售经理应当帮助员工树立起良好的自我形象，让员工对自身有一个正面的认识，通过树立良好的自我形象，增强员工的自信心，激发其潜能，使其在销售中保持积极的心态，从而创造出良好的业绩。 树立良好自我形象的途径树立良好自我形象的途径就是模仿优秀者。作为销售经理，必须考虑自己的形象给员工造成的影响，应该时刻以身作则，通过让员工模仿自己，来帮助员工树立起你期待的形象。 不论发生任何事，都要告诉员工：我相信你销售经理要让员工觉得你对他是非常有信心的，无论发生什么事情，都要告诉他:我相信你的能力,你一定能做得非常好! 不断地给员工以鼓励和支持是很重要

19、的，同时还要注重训练，尽量让员工学到更多有用的知识。激励队员1业务团队管理的“金科玉律”能力+激励=表现一名优秀的经理既应当是一流的领导、一流的教练，也应当是一位激励大师。2能力的三种表现 天赋才智能力的第一方面的表现是天赋才智，如良好的记忆力，较高的智商等等，但是天赋是不可改变的因素。 经验能力的第二方面的表现是过去的经验，也就是在过去的经历中形成的智慧。一个人的经历越多，经验就越多，智慧与能力就越高，这全靠经验的积累。但是经验是属于过去的，过去也是无法改变的。 受到的教育与训练能力的第三方面的表现是受到的教育与训练。一个人的天赋和经验都是不可改变的，但是却可以通过训练来改变自己的能力。3激

20、励的四项内容在第二讲中曾谈到，激励员工最佳的方式之一，是不断地帮助他达成目标。下面介绍激励的另外几个方面的内容： 组织内部的氛围轻松、活跃、正面、成长、学习、积极开放的工作氛围，对于员工的激励有莫大的影响。因此，营造和谐的组织氛围，使员工快乐地工作，是激励的一个方面的内容。 工作价值观的满足激励员工有两个最佳方法，第一是目标的达成，第二是工作价值观的满足。 工作价值观工作价值观是指理想工作所需要具备的条件，例如成就感、安全感、受尊重、不断成长、良好工作氛围等等。每个人的工作价值观是不一样的。 满足员工的工作价值观要激励团队成员对工作完全投入、积极付出、发挥潜能，就应当满足他的工作价值观。反之，

21、如果员工的工作业绩下降，除了能力下降外，最主要的原因就是他的某些工作价值观不正确。 价值规则价值规则是对价值观的定义，如甲和乙都需要成就感，但甲对于成就感的定义是当众表扬，而乙对于成就感的定义是对于他的完全信任，价值规则不同，满足工作价值观的方式、行为、管理模式也会不一样。 工作价值观管理了解所有团队成员的工作价值观，将每个人的工作价值观排序，找出价值规则，然后设定满足每个员工工作价值观的方式及管理模式。另外，对于员工较多的企业，可以采取金字塔式的管理模式，一层层地实现工作价值观的满足及管理。 薪资制度薪资问题在员工流失的原因中通常排在前三位，薪资制度不合理，优秀的员工没有得到公平的回报，就会

22、使其士气受到打击，所以激励需要一个合理的薪资制度。 领导模式作为一名销售经理，本身对于领导的信念特别重要，信念决定了领导模式。下面将详细地介绍这个问题。第十讲 如何激励与培训员工（下）卓越领导模式的六大特点1领导者的四种类型 有心有力对员工关心，业务能力也比较强。 无心无力既不关心员工，也缺乏业务能力。 有心无力对员工很好，但是缺乏业务能力。 有力无心对员工不很关心，但是业务能力很强。2卓越领导模式的六大特点： 关心员工关心员工应当做到待人如待己，把员工当作自己的家人一名优秀业务团队的领导，不是只关心员工的业绩状况，还要关心他的成长学习，要协助他确定长远的发展目标，关心他们生活的需求，要像对待

23、家人一样对待员工。关心员工的相对效应要避免“给钱干事”的老板心态，因为员工也会以“给多少钱干多少事”的态度来对待你。关心员工、待人如待己则会增强企业内部的凝聚力。 设定明确的目标在第二讲中这个问题已经详细讨论过了，这里不再重复。 以身作则优秀的领导者应当身体力行，做出好榜样，比如在工作的付出方面、对于工作绩效的掌控方面等，都要用你自己树立的榜样来说服你的员工。 持续的激励与表扬 扬善于公对员工要不断的激励，不断的表扬。对于表现优秀的员工应当给以当众表扬，这样不但对受表扬的人是非常有效的激励，同时也给其他人树立了良好的学习榜样。 包恶于私对于犯错误的员工应当在私下里批评，要维护员工的自尊。 明确

24、的管理标准团队要有明确的管理标准，不要凭个人喜好去管理。 自由的发展空间要给员工自由的发展空间，要让业务团队在开展销售工作的时候，有一定的空间去发挥他们的创造力、想像力和才能。同时，销售系统应当保留一定弹性，避免完全的模式化。【自检4-1】您认为自己是哪一种类型的领导者？在您的领导模式中，有哪些与本讲中讲的内容不同？请谈谈您的看法。_完善的训练系统1关于训练的几大规律 能够让销售员受到最大激励的方式就是让他们不断地接受训练 好成绩源于不断的训练、训练、再训练 成功的团队都很重视不断的培训2销售的七个步骤 客户与市场分析 客户开发 亲和力的建立 客户需求找寻与分析 产品介绍 解决恐惧 缔结成交3根据销售的基本