营销培训计划

1、业务心态调整n自信n适应能力n学习能力n换位思考n抗压能力n主观能动性新人入门1.了解公司规模，公司性质， 主营产品，发展路线，人文环境，公司文化等2.了解业务流程： 阿里操作-询盘-沟通-订单确定-付款-备货-跟进-出货-运输-确认收货-售后-后续跟进 询盘回复 收到询盘后，要从各个角度对客户性质进行分析，然后进行分类，最后做针对性的回复，n终端零售客户n小批发商n专营笔记本电池进口商1.大型国外公司进口注重退货的客户 Hi, Jack, Our replacement HP DV4 battery price is: RMB 98 The RMA rate is below 2 perce

2、nt, warranty time is 1 year, we should test every battery before delivery, If you need to return, pls do it once every 9 months for saving more freight, Delivery time: 1-5 workdays after confirm the payment, Payment: T/T (with 30 percent deposit, rest balanced before delivery) Any other questions, p

3、ls contact with me, Hope we can cooperate for long time, Thanks and best regards虚假询盘的客户报价内容n产品名称，编码，类型，电压，容量，颜色n质量控制，不良率，退货方式n包装方式，付款方式，起运地，运输方式，交货期n报价：如果有具体数量，就直接报价n如果没有具体数量，可以分区间报价，要留降价空间USD 9/pc (MOQ 3 pcs)USD 8/pc (MOQ 10 pcs)USD 7/pc (MOQ 100 pcs)注意：特殊包装要求，特殊电池条码，电池标签容量等沟通技巧-1n询盘分轻重缓急n跟进客户要持续不断

4、，循序渐进n垃圾邮件，骗子邮件沟通技巧-2邮件回复格式：邮件回复格式：n左对齐，称呼后用逗号，Mr. Mrs. Miss. Dr.n首字母大写，地名，国别，姓名，特定称谓等首字母大写，尽量分段落，醒目了然n段落后逗点结束n附件不宜过大，避免用特殊软件，如office 2007， zip压缩文件等沟通技巧-3n邮件中的每句话都能给到一种信息，简明扼要n单词不要大写 (特殊标注除外)，每封邮件或者对话以本人结束，语气不要太生硬，给客户台阶下，留下后续谈判空间n谈判过程是我们给信息供客户选择，而不是问客户问详情再报价 (根据实际情况而定)n多用can, could, pls, would, shal

5、l we, lets等语气词，不要适用祈使句沟通技巧-4n要表现出自身专业度，针对不同客户突出自己的优势：n质量控制，每块电池都经过严格测试，不良率在2%以内n三星电芯电池为高品质产品，不良率在1%以内。走高端路线，求长期合作n原装和OEM都可以提供，型号齐全n库存充足，特殊要求可接受定制，交货期在3-7个工作日n一手货源，价格优势n经验丰富，8年笔记本电池行业经验各时区分布n东亚，东南亚，澳洲-上午9点下午4点n中东，南亚-上午12点下午6点n西亚，东欧，东非，阿拉伯-下午2点晚上8点n中欧，西欧，西非-下午3点晚上10点n南美洲东部-下午5点晚上12点n美加东部，南美洲西部-晚上8点凌晨4

6、点n美加西部，阿拉斯加-晚上10点凌晨6点客户资料整理回复后，须整理客户资料，以便后续跟进n客户分类n主要联系方式n跟进内容和次数n其他辅助信息：活跃度，感兴趣行业等-参考客户资料表客户跟进询盘回复后，需要进行跟进：n如果有具体询价单，具体数量，参数齐全的，确定有实际订单的客户，可以1-2天跟进一次n如果是索要报价表，可能是更换供应商，可以3-5天跟进一次n如果是确定了PI未付款，就要一天跟进一次n如果是跟着跟着就不理人了，要注意查看之前的联系记录，寻找问题出在哪里，再根据问题跟进进一步沟通客户的回复一般会有以下几个问题：n价格n质量n交货期n运费n付款问题n售后问题针对客户提出的问题，我们须

7、耐心地一一做解答价格贵n突出产品的质量优势n了解产品的定位市场n让客户提出目标价，进行对比n给出其他降价策略：n全额付款，降低xxx (前提是留有降价空间)n降低质量-降价，供客户选择n精简包装和出货要求，降价n 质量怎么样n供应商稳定n经验丰富n质量检测图片说明n保修期内以旧换新n公司面谈交货期n库存充足，型号齐全n如果需要生产，一般在7个工作日之内n交货期是根据客户的付款进度决定，客户提供了付款证明，可以提前备货运费n运输方式分为小包，快递，海运和空运n快递： UPS, DHL, FEDEX, EMS, TNTn可以提供多种运输方式n注意包装要求付款lT/TlWestern UnionlM

8、oney GramlEscrowlT/TlWestern UnionlMoney GramlEscrowlT/TlWestern UnionlMoney GramlEscrowlT/TlWestern UnionlMoney GramlEscrow (支付宝担保)T/Tn即电汇，银行转帐，HSBCn操作简单，n注意付款手续费n注意大概到账日期n付款后让客户提供付款证明Western Unionn西联汇款，是通过邮局的一种汇款方式n无手续费(客户付手续费)n我们须提供收款人姓名，地址，电话n要求客户付款后提供监控号码，付款人姓名，国别，金额，币种n提前电话确定款项状态Escrown即国际支付宝，

9、是通过阿里巴巴作为担保，类似淘宝付款n客人提出适用支付宝，我们须提供产品链接，客户拍下后，我们修改金额，再让客户付款n注意支付宝手续费和风险售后n没有任何一家供应商能保证无退货，并且说明退货的具体细节：n在保修期之内，接受客户退货，收到退货后以旧换新n客户退回来客户付运费，我们补货我们付运费n因工艺模具问题，兼容问题等出现的批量退货，我们承担运费，确定收到退货后，再做处理订单确定n客人确定订单后，我们需要做PI(形式发票)给客户确定n确定无误后，就让客户付款，并提供水单，我们可以提前备货n确定水单无误后，通知财务和采购，注意收款和备货n采购单格式出货n备货进度须提供给客户参考n货备好后，联系货代提货n注意走货方式和包装要求n出货后须向货代索要运输单号，提供给客户，以便追踪货物运输进度确认收货n跟踪货物进度，货物快到时须提醒客户注意收货n如果长期