联考管理试题

1、2001年MBA联考管理试题  考生注意：答案须写在答题纸与答题卡上，写在试题纸上无效。 一、简述题(每小题4分，共20分) 1 企业环境变化为什么以及如何影响企业的使命? 2 根据组织变革的基本过程简述变革管理的主要内容? 3 某组织的一项实际决策会受哪些因素影响? 4 概念技能对于企业高层管理人员履行其职责的意义是什么? 5 如果一个企业的一把手总觉得别人跟不上他(她)的发展思路，你认为产生这种现 象的主要原因是什么?可以采取什么解决措施? 二、选择题(每小题1分，共40分) 1 某民营企业老总觉得，自己的企业之所以能够从无到有，在短短的8年时间里 迅速发展壮大，最终成为行业排名

2、第一的企业，主要是因为自己多次承接了一些特别客户提 出的许多同行厂家均不愿承接的业务。据事后分析，当初该企业承接的这些业务要么数量较 少，要么价格太低，要么交货期或质量要求太高，先被同行中许多有实力与品牌影响的厂家 认为无利可图而放弃，再由客户找上门来的。通过这一企业发展事例，可以得出结论： A一个企业的发展关键在于要敢于做人家不敢做的事。 B选择好的业务切入点对于企业的长期发展意义重大。 C在迅速变化的环境中抓住市场机遇是企业头等大事。 D积累能够满足客户各类要求的能力是企业成功关键。 2 某高科技企业近年的发展遇到难题，据该企业总经理分析，主要是由于他自己 在寻找顾客、开拓市场上投入精力太

3、多，而在如何加强项目组织以很好完成所承接的业务上 投入精力不够。结果导致所承接的业务常常不能如期完成，顾客抱怨较多，进而挫伤了从事 这些项目的骨干技术开发人员的积极性，致使其创造性与工作激情大减，更使完成项目变成 了一项沉重的负担。对于如何帮助该企业走出这样的困境，有关咨询专家提出了以下四条建 议，你认为其中哪一条最关键? A集中精力做好现有顾客业务工作，以此赢得顾客口碑。 B在承接业务时加强可行性论证，以免接得下而做不了。 C招聘一位市场开拓人才以分担总经理的业务开拓任务。 D通过引进高水平技术开发人才以增强企业的研发能力。 3 曾有某高技术企业的总裁，其个人并无接受过相关高技术教育及从事过

4、相关领 域经营的背景，而只有接受过MBA教育并在其他非高技术企业成功经营的履历，但他上任后 ，在短短的不到3年时间里，就迅速扭转了该公司多年亏损的局面，完成了当初董事会提出 的盈利目标。这一事例说明： A企业高层管理者不需要专业知识和技能，有管理经验就行了。 B成功的管理经验具有通用性，可以不分行业地加以成功移植。 C企业核心领导的管理水平会对企业的发展产生不可估量的作用。 D这只是一种偶然发生的现象，可能是该总裁正好遇到市场机会。 4 某公司总裁决定进一步采取授权行动，在公司内部推行民主管理。最近公司发 文规定，在文件所列举的20种紧急情况下，一线经理有权自主采取行动，但需将进展情况和 结果

5、及时报告上级经理。对于这一安排，你认为下述描述中哪一条最贴切? A这表明公司显著增加了一线经理的决策权。 B公司有限度地扩大了一线经理的自主决策权。 C如果无须报告上级经理，这种做法就是授权。 D这不是真正意义上的授权而只是一种工作落实。 5 有一种说法认为"管理就是决策"，这实际上意味着： A对于管理者来说只要善于决策就一定能够获得成功。 B管理的复杂性和挑战性都是由于决策的复杂性而导致的。 C决策能力对于管理的成功具有特别重要的作用。 D管理首先需要的就是面对复杂的环境作出决策。 6 企业中有些问题可以通过制度化方式来处理，而另有一些问题则不能，还有些 问题如果进行制度

6、化处理则会导致效率下降。对于一个企业的经营来说，面临以下各种情况 时，你认为哪一种是最没有必要且不可能制度化的? A随着企业市场规模的增大，应收帐款总额急剧上升。 B随着引进人才增多，企业核心经营理念更趋多元化。 C随着我国加入世贸组织，市场变化将更具不确定性。 D企业上下人均收入的提高所导致的员工心态变差。 7 甲公司在购并乙公司后，仅派二名管理人员到乙公司，帮助其加强内部管理并 负责把好产品质量关，并对乙公司生产的产品用自己的商标品牌进行销售，结果迅速扭转了 乙公司多年亏损的局面。这一例子表明： A只要有了强大的品牌优势，购并同类亏损企业是很容易取得成功的。 B拥有较强的内部管理与质量控制

7、能力是甲公司取得购并成功的关键。 C乙公司如果能够自己加强内部管理与质量控制也能取得经营的成功。 D为保证购并能为企业带来满意的后果，需要购并双方多层面的有效整合。 8 有人说：民营企业容易排外，产生接班人问题，；也有人说：国有企业同 样存在这类问题。在实践中，既可以找到经营业绩良好的民营企业与国有企业，也可以找到 经营业绩欠佳的民营企业与国有企业。对于这些现象，你认为以下哪条描述最为恰当? A对企业经营成败经验与存在的问题无法简单地按民营或国有的性质进行划分。 B民营企业与国有企业存在着共同的管理问题，可以采取相同的办法来解决。 C民营企业与国有企业都有成功与失败两方面的例子，可见企业性质并

8、不重要。 D只要能够充分学习成功经验并吸取失败教训，任何企业都能取得良好业绩。 9 俗话说："一山难容二虎"、"一条船不能有二个船长"。从管理的角度看， 对这些话的如下解释，你认为哪一种最恰当? A在领导班子中如果有多个固执己见的人物最终会降低管理效率。 B对于需要高度集权管理的组织不能允许有多个直线领导核心。 C一个组织中的能人太多必然会造成内耗增加从而导致效率下降。 D组织中不能允许存在两种以上的观点，否则易造成管理混乱。 10 吴总经理出差二个星期才回到公司，许多中层干部及办公室人员，马上就围 拢过来。大家站在那里，七嘴八舌一下子就开成了一个热烈的

9、自发办公会，有人向吴总汇报 近日工作进展情况，另有人向吴总请求下一步工作的指示，还有人向吴总反映公司内外环境 中出现的新动态。根据这种情况，你认为下述说法中哪一种最适当地反映了该公司的组织与 领导特征? A链式沟通、民主式管理。B轮式沟通、集权式管理。 C环式沟通、民主式管理。D全通道式沟通、集权式管理。 11 所有权和经营权相分离的股份公司，为强化对经营者行为的约束，往往设计 有各种治理和制衡的手段，包括：股东们要召开大会对董事和监事人选进行投票表决； 董事会要对经理人员的行为进行监督和控制；监事会要对董事会和经理人员的经营行为进 行检查监督；要强化审计监督，如此等等。这些措施是： A均为事

10、前控制。B均为事后控制。 C事前控制，同步控制，、事后控制 D、事前控制，、事后控制。 12 "亡羊补牢，犹未为晚"，可以理解成是一种反馈控制行为。下面各种情况 中，哪一组更为贴近这里表述的"羊"与"牢"的对应关系? A企业规模与企业利润。B产品合格率与质量保证体系。 C降雨量与因洪水造成的损失。D医疗保障与死亡率。 13 康全公司是一家设计环保设备的公司，经营规模虽然不大但发展迅速。公司成立以来，为了保持行动的统一性，一直实行较强的集权。请问当下列哪一种情况出现时， 公司更有可能改变其过强的集权倾向? A宏观经济增长速度加快。B公司

11、经营业务范围拓宽。 C市场对企业产品的需求下降。D国家发布了新的技术标准。 14 某公司人力资源部在公司的快速发展时期，为公司人力资源的开发利用做出了重要贡献。有人说，这在相当程度上得益于人力资源部前几年在内部进行了较细致的专业 分工，从而使有关人员可以快速熟悉专业，提高业务水平。但近来公司领导发现该部门工作 效率和工作质量出现了一定的滑坡，许多成员不满于单调乏味的工作。对此，你认为最好采 取下列哪一措施? A严格内部规章制度，以改善工作作风和工作态度。 B调整该部门领导班子，促其改变当前的工作面貌。 C以工作丰富化为原则，进行工作和职务再设计。 D调整该部门的工作目标，将部门职能分解出去。

12、15 祥龙公司原是一家以生产经营床上用品为主的大型企业。该公司生产的床单 和枕巾从60年代开始就受到欢迎，但近年来效益持续下滑。据分析，困扰公司高层领导的问 题主要是：公司主要产品的市场需求发生了重大变化；公司在产品开发、制造、销售等环节 中存在严重的沟通障碍；对主要竞争者的行为缺乏有效的反应。据此，公司高层管理部门当 前首先应该采取的措施为： A重新明确公司业务定位。B进行组织机构调整。 C加强公司产品开发能力。D加强人力资源管理。 16 王先生是某公司的一名年轻技术人员，一年前被调到公司企划部任经理。考虑到自己的资历、经验等，他采取了较为宽松的管理方式。试分析下列哪一种情况下，王先 生的领

13、导风格最有助于产生较好的管理效果? A企划部任务明确，王先生与下属关系好但职位权力弱。 B企划部任务明确，王先生与下属关系差但职位权力强。 C企划部任务不明确，王先生与下属关系差但职位权力弱。 D企划部任务不明确，王先生与下属关系好但职位权力强。 17 SD公司由张萍和李楠合伙注册经营，其主要业务是为客户设计网页。到目前为止，公司一直没有招聘员工，两个人既当经理又当员工。几位MBA学员以这家公司为例， 讨论起正式组织和非正式组织问题，你认为下述对于SD公司的判断哪一项最合适? A目前是一个非正式组织，当扩招员工后，将变成一个正式组织。 B只是一个正式组织，但公司内部不会有非正式组织。 C是一个

14、正式组织，同时公司内部也可能存在非正式组织。 D本身是一个正式组织，同时公司内部也一定存在非正式组织。 18 沸光广告公司是一家大型广告公司，业务包括广告策划、制作和发行。考虑到一个电视广告设计至少要经过创意、文案、导演、美工、音乐合成、制作等专业的合作才 能完成，下列何种组织结构能最好地支撑沸光公司的业务要求? A直线制。B职能制。C矩阵制。D事业部制。 19 一位在政府职能部门多年从事管理工作的中年管理者，新近被任命为某研究所的所长。面对陌生的学科专业和资深的研究人员，该所长感到有点无从下手。如果要就他 如何有效地开展新工作提出原则性建议，你首选的是： A明确各研究人员的研究目标与任务，实

15、行责权利挂钩考核。 B充分尊重专家，努力将研究人员的个人兴趣与组织发展目标协同起来。 C充分尊重专家，按专家意见办，全力做好支持服务工作。 D以研究人员的研究兴趣和专长为基础生成组织目标。 20 一个长期实行集权型管理的企业，随着企业规模的扩大，在其向更为分权的管理方式转化过程中，可能遇到的最大挑战和困难是什么? A提高管理人员的素质以使他们能担负更大的责任。 B取得高层管理人员的理解和支持。 C适应分权管理的需要调整企业组织结构。 D使企业上下对分权管理做法达成共识。 21 总经理办公室的王翔受命组建企业的信息中心。为此他在企业内挑选了一些 人员作为信息中心的工作人员，包括小陈、小蔡和老林等

16、。其中小陈是王翔的中学同学。在 王翔看来，小陈虽然人比较朴实，但能力实在有限，做工作虽然不至于犯什么错误，但动作 太慢。尽管如此，王翔觉得小陈其它方面，如为人等还是不错的，又是老同学，便选中他到 信息中心工作。据此可以判断： A王翔属于任务导向型领导。B王翔属于关系导向型领导。 C王翔属于民主型领导。D王翔属于专制型领导。 22 人们都说目前已经进入信息社会、知识经济时代。为适应时代的要求，社会 各界的学习欲望普遍高涨，企业也在极力地想将自己改造成为学习型组织。一位学者在北方 某城市开展的大样本问卷调查结果却显示出这样的结论：企业总经理的受教育程度与企业的 经营绩效之间呈现显著的负相关关系。为

17、什么会这样，有人尝试给出了以下四种解释，你认 为哪一种更为科学? A理论与实践有差距，受教育水平的高低并不代表管理能力的强弱，所以受教育程 度与企业经营业绩无关。 B我国目前市场竞争缺乏规范，谁胆大谁赚钱，严密的决策分析不但不会把握住瞬 息万变的市场机会，反而会因遵循僵化的教条而丧失市场机会。我国需要敢于冒险的创业家 ，不需要职业经理群体。 C目前企业总经理受教育程度普遍偏低，受教育程度高的总经理比例很小，从统计 学的原理看，自然应该得到这样的统计结果。 D可能有很多原因，但首要的原因是市场竞争机制不规范。 23 大地公司为大宾馆、高档写字楼等提供各色盆景、景观植物，品种多达上千 种。为了更牢

18、固地占稳市场，公司总经理要求公司外派业务员密切关注他们所负责的宾馆、 写字楼的整体布局与风格调整、用户结构变化与否、大型商务活动计划等等，为此还设计了 专业的信息表，规定这些表多长时间必须填一次，填好后交给一个部门，该部门如何处理这 些调查表等等。这一措施是： A组织措施。B计划措施。C销售措施。D控制措施。 24 有这样一些活动或事件：教普通物理的孔教授宣布期末除了有统一的考试 外，还必须进行由他亲自主持的口试。供销部副部长柳明争取到与所有供货商进行价格谈 判的全权代表资格。调到企划部任部长的张宠彪苦读MBA教程并学到许多东西。集团公 司总裁陈理强聘请了两位既有理论造诣又有丰富实践经验的学者

19、作为自己的顾问。关于上述 活动，以下哪一种说法有问题? A与导致相同种类的权力。 B与导致相同种类的权力。 C与都可增加权力，但增加的权力种类不同。 D-都不会对相应当事人的权力产生什么影响。 25 某企业为强化重大决策贯彻落实工作的质量与效益，建立了一个旨在能全面 、迅速、准确地反映各有关部门、个人工作进展情况的信息系统。但该系统投入使用一段时 间后发现，必要的信息总不能按时输入。当事人抱怨说，输入这些信息对他们来说很麻烦， 没有时间输入。他们的工作开展情况表明： A为顺利开展管理控制工作，必须把信息系统的性能提高到一个起码的水平。 B为顺利开展管理控制工作，企业还必须进行必要的工作流程与规

20、范的调整，并通过严格制度或文化改进等措施来巩固这种调整。 C为顺利开展管理控制工作，必须尽量减少对信息系统的依赖。 D为顺利开展管理控制工作，企业必须经历一个混乱的时期。 26 某企业原先重大战略决策的基本过程是由各部门(如财务部、销售部、生产部 、人事部等)独立把各自部门的情况写成报告送给总经理，再由总经理综合完成有关的战略 方案。后来，对此过程作了些调整，这就是：总经理收到各部门呈上的报告后，有选择地找 些管理人员来磋商，最后由自己形成决策。再后来，总经理在收到报告后，就把这些报告交 给一个有各部门人员共同参与组成的委员会，通过委员会全体成员的面对面讨论，最终形成 有关决策。对此你的看法是

21、： A这种处理方式的改变对企业战略决策以及其它方面的工作没什么影响。 B这种处理方式的改变可以大大提高企业决策的效率。 C这种处理方式的改变增加了信息沟通的范围，可带来更多的成员满意感。 D这种处理方式的改变提高了企业上下信息沟通的效率。 27 早晨8点30分，公司常务副总、董事老杜接到市政府电话，通知企业开展冬季 消防检查；10分钟后老杜打电话给保卫部，通知他们去处理这项要求；9点15分，老杜接到 库房电话，被告之房屋后墙再次被人敲了个洞，又有几十箱产品被偷走；8分钟后，老杜打 电话给市公安局请他们改善本地治安情况。整个上午老杜接电话、打电话，倒也挺忙。 根据管理方格理论，你认为老杜最接近哪

22、种类型领导者? A1.1型。B5.5型。C9.1型。D1.9型。 28 如果一个管理者非常熟悉而且能灵活应用马斯洛的需求层次论，那么在下表所列的错误中，他最不可能犯的是哪一个错误? 错误名称E1E2E3E4 错误原因违背双因素理论违背期望理论违背公平理论违 背强化理论 AE1。BE2。CE3。DE4。 29 公司质管部经理老吕在质量管理的总体目标、步骤、措施等方面与公司主要 领导人有不同看法。老吕认为，质量管理的重要性在公司上下并未得到充分重视；公司领导 则认为，他们是十分重视产品质量问题的，只是老吕的质量控制方案成本太高且效果不好。 最近一段时间，这种矛盾呈现激化现象。一天上午，老吕接到公司

23、周副总的电话，通知他去 北京参加一个为期10天的管理培训班，而老吕则认为自己主持的质改推进计划正在紧要关头 ，一时脱不开身，公司领导应该是知道这个情况的，他们作出这样的安排显然是不支持甚至 是阻挠自己的工作。因此，老吕不仅拒绝了领导的安排，还发了一通脾气；而公司周副总也 十分恼火，认为老吕太刚愎自用，双方不欢而散。你认为这里出现的沟通失败的最主要原因 是什么? A周副总发送的信息编码有问题。B信息传递中出现了噪音。 C老吕对于周副总的反馈有问题。D老吕对于信息的译码出了问题。 30 随着下属人员的成熟度由较低转为较高，管理者的领导风格以及其它相关的管理措施应作以下哪一种调整? A管理者可以赋予

24、下属自主决策和行动的权力，管理者本人只起监督作用。 B管理者应通过双向沟通方式与下属进行充分交流，对下属工作给予更多的支持而不是直接指示。 C管理者应改进沟通以便更加有效地指导和推进下属的工作。 D管理者应采取单向沟通方式进一步加强对下属工作的检查、监督，使他们继续发展。 31 关于管理中的例外原则，以下哪种理解最为合适? A上级将一般日常事务授权给下级去处理，自己只从事重大的、非程序化问题的决策。 B上级只接受下级关于超出标准的例外情况的报告。 C上级将一般的日常事务全权交由下级独立处理，自己只保留对例外事项的决定和监督权。 D上级在授予下级日常事务处理权的同时，保留对其执行结果的监督权，然

25、后集中精力处理例外事件。 32 在某条交通流量很大的公路上，由于山洪爆发，交通受阻，被困的几十辆汽车的司机们很快自愿地组合起来，有的拿起手机通知交通部门请求援助，有的去寻找清理工 具，有的去安排食宿，大家在统一的指挥下，有条不紊、齐心协力地开展工作。对于上述司 机们的行为和活动，你最倾向于以下哪一种评价? A他们只是一个临时性的群体，与企业中的非正式组织没有什么不同。 B当紧急事件产生时，人们会自动地组合起来，并快速地进行有效的分工。企业领导如果经常营造出紧急事件，一定会提高组织的工作效率。 C受困的司机中大部分都具有奉献精神，否则就不可能有这样的情况发生，因此在招聘员工时应把员工的奉献精神放

26、在首位。 D这些司机事实上已经形成了一个组织，因为他们为实现共同目标而组合成了有机的整体。 33 某大学毕业的一名MBA学员小王，1995年到一家私营企业工作。当时，这家企业刚创建不久，小王被分配到H省担任销售主管。几年来，小王工作热情很高，全身心地投 入，销售业绩连年快速增长，小王也被连续提升。1998年小王再次被提升为大区主管，负责 指挥7个省的销售工作，工资收入也连续翻番达到年薪30万元。但最近，小王却准备离开公 司，另谋高就。同学们询问原因时，小王总是解释说："现在我所在的这家公司可以说缺少 谁都可以发展，我已经只是这部高速运转的机器中的一个部件了。"根据小王的说法

27、，你能 对他所在公司的发展情况作何判断? A公司的发展潜力不大，因为公司失去了创业初期的活力。 B公司已经步入正轨，有了较健全的组织体系和制度规范。 C无法做出判断。D公司会面临人才危机。 34 企业中，常常见到员工之间会在贡献和报酬上相互参照攀比。一般来说，你认为员工最有可能将哪一类人作为自己的攀比对象? A企业的高层管理人员。B员工们的顶头上司。 C企业中其他部门的领导。D与自己处于相近层次的人。 35 有这样一个小企业的老板，他视员工如兄弟，强调"有福共享，有难同当" ，并把这种思路贯穿于企业的管理工作中。当企业的收入高时，他便多发奖金给大家；一旦 企业产品销售状况不

28、好，他就少发甚至不发奖金。一段时间后，却发现大家只是愿意"有福 共享"，而不愿有难同当。在有难时甚至还有员工离开公司，或将联系到的业务转给别的企 业，自己从中拿提成。这位老板有些不解，你认为这是为什么? A这位老板在搞平均主义。 B这位老板把激励因素转化成了保健因素。 C员工们的横向攀比。 D这位老板对员工激励缺乏系统规划。 36 以下四种描述中，不正确的是： A技术技能不如概念技能重要。 B权力意味着人们对权力拥有者一定的依赖性。 C愿不愿意授权在一定程度上取决于授权方的心理状况。 D不愿意授权以及不知道如何授权是阻碍许多小企业健康发展的重要原因。 37 "一件

29、预计可能会出错的事情，往往一定会出错。""一件事情出错，其他 事情也跟着出错。"类似的话在揭示人们什么? A决策的制订与实施一定要果断且富有信心，否则就很难实现。 B制订计划应树立起权变的意识，问题出现时应立即制定出相应的应变计划。 C应变计划的制定是计划工作的一部分内容，应在计划过程中及早予以考虑，不能 等到出现问题时再仓促应对。 D要注意认真分析事物之间的关联性，以期得到正确的结论。 38 南方某厂订立有严格的上、下班制度并一直遵照执行。一天深夜突降大雪， 给交通带来极大不便 ，次日早晨便有许多同志上班迟到了，厂长决定对此日的迟到者免于 惩罚。对此，企业内部职

30、工议论纷纷。在下列议论中，你认为哪种说法最有道理? A厂长滥用职权。 B厂长执行管理制度应征询大部分职工的意见。 C治厂制度又不是厂长一人订的，厂长无权随便变动。 D规章制度应有一定的灵活性，特殊情况可以特殊处理。 39 某企业采用直线职能制的组织结构，企业中共有管理人员42人，其中厂长1人 ，车间主任4人，班组长18人，职能科长3人，科员16人。每一岗位均不设副职。这时，厂长 的管理幅度为： A4。B7。C22。D23。 40 某公司属下分公司的会计科长一方面要向分公司经理报告工作，另一方面又 要遵守由总公司财务经理制定和设计的会计规章、会计报表。试问，会计科长的直接主管应 该是： A总公司

31、财务经理。B总公司总经理。 C分公司经理。D总公司财务经理和分公司经理。 三、案例题(共30分) 案例1：忆商公司业务拓展受阻(每小题2分，共10分) 忆商电讯有限公司，在电讯行业中经营数年后，积累了一部分资金，在国外设立了分支 机构 ，并形成了良好的电讯产品进出口渠道。鉴于近年来电讯行业竞争加剧，利润率下降，公司 领导希望另外开拓经营领域，以便分散经营风险，做到"东方不亮西方亮"。经过对市场需 求与公司自身实力的分析，公司领导达成了以下共识： 首先，注意"不熟不做"。由于公司长期致力于电讯领域的经营，积累的关系基本上都 在这 个圈子里，其它行业虽然可能

32、投资回报率更高，但也会由于缺乏经营人员、经验等而不宜投 资。第二，从长期发展的角度来看，电讯行业的发展潜力很大，如在电讯增值业务方面，新 的投资机会正在不断出现。公司可发挥自身特长，从中寻求发展机会。 鉴于以上情况，公司领导觉得宜从电讯新业务入手进行多角化经营。通过进一步分析电 讯行 业新的增值业务，发现电话声讯服务的市场已被一些有实力的公司占领，进入难度较大；而 计算机国际互联网业务正在国内兴起，如：提供上网服务(可进一步分成拨号上网和专线上 网)、提供网上空间为客户发布电子信息、提供网上信息源、网络集成、相关产品销售、利 用互联网开展新型增值业务等，这些业务都很有发展潜力。 具体考察互联网

33、相关业务，公司发现：就提供上网服务而言，当时的市场并不成熟，如 ：提 供拨号上网服务的价格一般为10-20元/小时，再加上市内电话费4元/小时，总费用达到14-2 4元/小时。据此推算，平均每天使用半小时，每月支出就达210-360元，这种费用对个人消 费者来说显然太高；另外，99%以上的网上信息为英文，国内普通消费者存在语言困难。 提供网上空间为客户发布电子信息业务，正逐步为国内消费者接受。市场先入者所做的大量宣传以及新闻媒体的广泛炒作，无疑可以节省市场后进入公司的巨额开拓费用。从操作上看 ，公司在国外设有分支机构，恰好有利于此项业务的开展。因为当时的电子信息主要面向境 外机构和个人，一般发

34、布在国外的计算机网络上。从效益方面考虑，当时市场内从业者不多 ，服务收费价格较高，而对公司来说服务成本极小，似乎是个非常不错的选择。 至于其他互联网业务，提供网上信息源的一般是那些掌握有专门信息源的机构，如科技情报所、统计信息中心、金融机构、职业介绍所等，忆商公司觉得这不是自己的特长领域。提供 网络集成服务，需要大量专业工程技术人员，作为一个单纯的贸易公司，忆商公司并不具备 经营能力。从互联网相关产品销售看，忆商公司还是有一定基础的，因为公司本来就是单纯 的贸易公司，在国外设有分支机构，具备良好的进出口渠道。 还有利用互联网开展新型增值业务，如网络传真，所需投入小，技术含量低，但需要在国内外均

35、有相应的节点，这正是忆商公司的特长。由于此项业务可大大降低消费者的传统电讯支 出，将国际传真费用降到原来的1/10-2/10，估计会受消费者的欢迎，但存在着国家有关主 管部门干预的可能。 基于以上认识，忆商公司领导最终拍板确定战略：先在北美及国内主要城市建立互联网节点 ，并逐步将其扩展到各省会城市，形成较宽的市场覆盖面。积极争取国家有关主管部门的支 持，通过国家电信部门已建立的骨干网实现节点之间的互联，以降低联网费用。在具体内容 上，考虑上网服务的经营许可由电信主管部门颁发，节点节联依赖于电信部门的公司，而电 信部门已有公司开展上网服务，忆商公司在该领域不具竞争条件与实力。为此，忆商公司决 定

36、直接从提供网络空间为客户发布电子信息入手，进而积极开展新型网络增值服务。根据这 一思路，忆商公司主要领导在国内有关城市物色相应的人员，具体负责实施工作，而自己则 跑到国外，亲自负责国外节点的建设实施。 战略实施初期，各地的分支机构相继建立，一切都按照预想的方案运行。只是在具体操作上 ，公司的主要领导与国内各分支机构负责人产生了分歧。公司主要领导根据自己在国外开拓 的经验，要求国内各分支机构，一开始就应租用上档次的办公场所，安装电话及数据专线， 招聘人员以尽快开展工作。而各分支机构负责人则认为，从国内的实际情况考虑，宜采取先 难后易的做法，这就是在完成国外节点建设并打出一定知名度的基础上，通过大

37、规模的国内 市场营销，最终正式开展业务。在此之间，相对来说保持一个最小规模更有助于节省公司的 投资，这样做有利地在公司开始赢利之前，防止由于摊子铺得太大而引发财务问题。此外， 各分支机构负责人还认为，盲目、仓促地开展国内市场营销，容易造成事倍功半的结果，一 旦客户对公司形成不良印象，如觉得公司国外节点内容少、知名度低，与国内广告宣传的高 调子不符等，将会严重妨碍公司的未来发展。 由于几个回合的关于具体操作方式的争议，忆商公司领导与各分支机构负责人之间产生了成见。公司主要领导觉得各分支机构负责人不愿百分之百地采纳并执行自己的建议，有意与自 己为难。而各分支机构负责人则认为，公司领导正在日益脱离国

38、内实际，太过于主观武断， 这是对公司长期投资效果的漠视。这种成见为公司此后工作的开展埋下了隐患。首先，公司 国外节点的建设进度并没有预想的快，而国内潜在客户却在此期间迅速成熟；其次，在国外 节点知名度尚未打响的情况下，国内各地区提前启动的业务开拓，遇到了此类业务市场先行 者的激烈竞争。客户对经营者较为"挑剔"，常常"货比三家"，对信息发布商的节点形象 和知名度进行考察。结果正如各分支机构负责人所分析的那样，公司在全国各地的业务一直 进展缓慢，而公司主要领导则更因此而认为是由于各分支机构负责人的工作不力。 鉴于以上情况，公司主要领导进一步加大了各地节点建设

39、力度，并在仓促建成的节点基础上 ，突然提出参照国外经营模式，立即提供上网服务，以尽可能增加收入，扭转公司正在出现 的入不敷出情况。显然，这一做法明显偏离了当初公司提出的积极筹备开展新型增值业务的 战略构想，与此前各分支机构所做的准备工作脱节，使各地区分支机构陷入了措手不及的境 地。这是因为，上网服务与开展新型增值服务所需要做的准备工作有很大不同。上网服务首 先需要申请经营许可证；其次，需要准备的大量宣传资料及将要提供给用户的上网软件、计 算机系统的计费部分也完全不同，节点的网络结构和设备配置也大不相同；此外，还要与金 融部门协商以便为用户提供便捷的缴费方式，等等。如此重大战略转变，未经公司内部

40、充分 协商，也没有给战略执行人员-各地区负责人以充分的准备时间，自然造成了极大的混乱 。 此后的结局，大大出乎公司领导的预料。一方面，由于各地区分支机构负责人对提供上网服务成本与市场竞争的充分了解，如需要支出巨额数据通讯及中继线费用，市场成熟程度低导 致市场先入者几乎都处于亏损状况，觉得自己公司的财力还不如那些非政府背景的市场先入 者，更不如有电信背景的公司等，从而导致他们对这种战略调整普遍缺乏信心，在这种心态 下开展业务，结果自然就更不理想了。另一方面，公司领导面对这种状况，不反思自己沟通 与决策问题，反而进一步认为各地区负责人办事不力，不断更多、更严厉地指责他们。这种 情况最终导致多名地区

41、负责人"引咎"辞职，使得公司管理几乎陷于瘫痪，更不要说战略目 标的实现了。 根据案例所提供的情况，请回答下列问题： 41 忆商公司业务拓展受阻的主要原因是： A战略制定过程没有得到公司上下的充分认同。 B在战略实施中行业市场竞争格局发生了巨变。 C各地区分支机构负责人能力有限、办事不力。 D公司内部在如何实施战略上存在着严重分歧。 42 妥善处理类似以上忆商公司经营中所出现的问题，最为关键的是： A在战略制定与实施过程中，必须重视加强上下沟通，建立信任与共识关系。 B对于那些工作不力的下属，必须及时采取果断措施，不能心慈手软。 C对于市场开拓中的种种困难要有充分的思想与行动

42、准备，以防临时抱佛脚。 D对下属干部的工作不力，在批评时要讲究方法技巧，不能抱有成见。 43 从忆商公司的业务拓展过程看，你认为该公司在选定电讯新业务作为多角化 经营方向时主要关注的是什么? A发挥公司特长。B投资回报更大。 C分散经营风险。D业务发展潜力。 44 忆商公司在分析与评估电讯新的增值业务时，主要考虑的问题有哪些? A公司相对于竞争对手的实力。B市场成熟程度与开发可能。 C公司现有条件与运作成本。DA+B+C。 44 从忆商公司的战略实施过程看，你认为公司主要领导的致命失误是什么? A过分重视短期财务因素，而在战略方向上表现出随意性。 B初始战线方向有误，忽视各分支机构负责人的不同

43、看法。 C没有注重对下属的激励，调动不了他们的工作积极性。 D盲目照搬国外经营模式，与国内实际市场情况明显脱节。 案例2：TA公司的发展(每小题2分，共10分) 在目前市场竞争日趋激烈、"三角债"问题十分严重的情况下，企业产品售出后常常无 法及 时回收货款，因而严重制约了企业发展，令许多管理人员深感头痛，有的企业甚至坚持宁可 不做生意，也要追求"一手交钱、一手交货"。TA公司却没有任何这样的顾虑，在大多数月 份中，该公司的回款率都能保证在95%以上，有的月份甚至能够达到100%。 TA公司生产单一产品-保健口服液，并未形成系列产品。作为一种养颜产品，TA

44、公司 的顾 客主要是女性。公司产品通过药店、超市、百货商店等众多的渠道销售，售价为每盒38元。 从顾客反馈的意见来看，TA公司的口服液效果不错，有人甚至赞扬该产品不仅有助于养颜， 还可以治疗胃病、腰腿疼病以及调理人体内循环系统。 公司的总经理刘先生原来是北方某省一家制造企业的科长。1987年，刘先生所在的单位 与外 方合作在南方某市成立了一家合资企业，委派刘先生到此企业担任副经理。这家新成立的合 资企业主要生产保健品。由于种种原因，几年下来，这家企业不仅没有实现原定目标，反而 亏损累累，不得不解散。公司不存在了，但刘先生却再也不愿意回到原来的企业，他喜欢南 方的经营环境，并对企业管理与保健品经

45、营产生了浓厚的兴趣。为此，刘先生与原合资公司 的几位销售及技术人员一起，于1992年共同组建了TA公司，刘先生自己出任公司的总经理。 对于刚成立的TA公司来说，要生存，就必须把产品销售出去并及时回收资金。为了在扩 大销 售量的同时增加回款，刘先生制订了"销售回款提成制度"，实行每100元销售回款奖励销 售人员5元钱的政策。这一政策的出台，极大地调动了公司销售人员的积极性，有的销售人 员很快变成了实际上的"中间批发商"，他们在自己的5个百分点提成比例中让利2-3个百分 点给任何愿意销售和购买TA公司保健品的人，结果很快就形成了一个庞大的销售网络。这一 制度

46、实行了一年，TA公司的产品销售收入直线上升，回款情况良好，销售人员个人收入显著 增加。 当时才只有35岁的刘先生，的确不是一位仅仅想"尝试当老板的滋味"和"赚钱养家糊 口" 型的创业者。伴随着公司产品销售额的大幅上升，他对公司经营的危机感也在强化。他意识 到，要干出一番大的事业，将公司发展成为一家真正的大企业，现在这样的做法绝对不行。 "销售回款提成制度"的实施虽然把销售额提高上去了，但这是建立在对市场的掠夺性开发 基础之上，显然不利于产品市场的长期培育。而且，长此以往，公司也可能形成对少数销售 人员的绝对依赖。 针对上述情况，刘先生

47、经过认真周密的思考后，决定居安思危，趁现在公司经营正处于 上升 期进行变革。为此，他花高价聘来了国内某著名药业公司的原副经理王先生，借此推动公司 的变革。王先生时年40岁出头，管理经验与专业知识均很丰富，在制约行业建立起了广泛的 人际关系网络，享有良好的商业信誉，这也是受到刘先生特别赏识的原因之一。请来了王先 生，刘先生非常高兴，主动表示让王先生担任TA公司的总经理，自己只任董事长，但王先生 十分谦让，最后只是接受了副总经理的职位。 王先生上任后所做的第一件事情，就是构建公司的管理体系，推动公司的管理变革。经 过仔细 考察后，王先生决定取消曾让公司获利颇丰的"销售加款提成制度&quo

48、t;，转而采用"职务工资 加奖金"的常规薪酬管理办法。此项决定一颁布，立即遭到了公司元老同时也是"销售能手 "们的强烈抵制。他们集体向总经理刘先生提出抗议，没想到却得到了这样的回答："王经 理是我高薪聘请的难得的管理人才，他已经得到了我的充分授权，他所做的决定事先已经和 我商量过，我觉得非常正确。"从总经理处得不到支持，他们转而百般刁难王经理，迫不得 已，王经理利用一次召开全体职工大会的机会，果断地宣布："如果谁不服从公司的政策， 明天就可以走，一周之内就会有足以胜任工作的人前来上班。" 管理变革首战告捷! 接着，

49、王先生着手构建公司的营俏体系，理顺内部纵向责权关系。为此，公司成立了三 个部门 ：销售部，主要任务是布货，即不断开发新的销售场所并让公司的产品能够及时地摆到销售 场所的货架上；营销部，负责整体营销策划，广告宣传，价格管理，售后服务；市场调研部 ，负责市场调查和评估。改造后的公司营销体系见上图，按省市设置地区经理，地区经理享 有用人权，并可以在公司的管理政策范围内，确定下属员工的工资报酬，但须报公司人力资 源部备案。各地区经理自身的业绩考核和报酬由公司负责。员工若对地区经理的决定不服， 可直接向公司人力资源部申诉。人力资源部负责调查，如果确认地区经理有问题，地区经理 将受到惩罚。新的营销体系实施

50、后取得了明显的成效，公司成功地开拓了很多新的地区市场 ，但曾经是公司主要收入来源的华南地区却再也没有红火过。 在管理体系建设方面，公司组建并规范了基本的管理部门，从某外资大公司挖来了一位 中层管理人员担任人力资源部经理，特别加强了人力资源部的工作，策划并推动人力资源培训的 全面进行。上述一系列变革，经过近三年的时间基本完成。 变革带来的效益是巨大的，市场越做越大，公司内部的工作氛围非常好，仅从公司很高 的销售回款率就足以证明TA公司管理的成功。当然，最感满意的还是刘先生，也许是出于论功行 赏，也许是出于对王经理跳槽的担心，也许是为了使所有被挖来的管理人员诚心留在公司， 也许是为了什么别的原因，

51、刘先生找到王经理，表示要送王先生25%公司总股本的干股，并 再次请王先生出任总经理。可惜还是被王先生婉言拒绝了。 到1999年，TA公司的销售回款率继续保持在95%以上，销售回款率达到100%的月份和地区与几年前相比明显增多了。公司悄悄地实现着快速成长，人们不清楚刘经理对公司发展到底满 意不满意，但有一件事情是知道的，据说，他又要干一件大事，并要相应地对公司进行重大 变革。 根据案例所提供的情况，请回答下列问题： 46 从消费者的反映看，TA公司经营的保健品功能很多，由此可见： ATA公司的市场定位过于狭窄，可作进一步拓展。 BTA公司的市场定位没有问题，但产品功能可扩大。 CTA公司应使产品

52、系列化，以便扩大产品的市场覆盖面。 D从案例提供的信息看，无法评价TA公司的产品及市场定位问题。 47 王先生进入TA公司，首先取消了"销售回款提成制度"，这主要是出于什么原因? A长此以往，担心会使公司形成对少数销售人员的绝对依赖。 B此制度会造成少数人员对公司销售的控制，从而使公司蒙受损失。 C此制度会造所市场管理困难，重销量轻服务，不利于公司产品市场的长期培育。 D此制度的实施会使少数人暴富，拉大收入分配差距，不利于调动整体积极性。 48 刘先生主张在公司经营处于上升的时期进行变革，其原因可能是多方面的。 你认为以下表述中，哪一条不是刘先生主张顺境改革的理由? A这时

53、候变革，即使不成功，公司也比较容易承受。 B这时候变革，容易取得成效，进而激励员工持续变革。 C这时候变革，可以防止公司大起大落，实现持续发展。 D这时候改革，不会遇到什么阻力，而且操作简便。 49 王经理取消"销售回款提成制度"的首战告捷，除刘总经理的信任与支持外 ，还有许多其他原因。以下各项，哪一项可能是其中的最主要原因? A公司经营业绩正处于上升期。 B王经理已作好了充分的人才储备。 C王经理提出的改革方案本质上是合理的。 D王经理提出的改革方案可以缩小收入分配差距。 50 TA公司能够持续发展并取得如此显著的成绩，其主要原因在于： A公司生产的保健品没有替代品，而且

54、质量上乘。 B公司储备了一大批训练有素的市场营销人员。 C公司长期以来非常关注人力资源培训工作。 D公司很好地解决了成长过程中的组织管理问题。 案例3：凯光公司振兴之路(每小题2分，共10分) 凯光公司是一家以电光源产品的生产经营为主业的大型工业企业，具有近30年的生产历 史， 公司目前有职工近2000人。在计划经济时代，该企业作为国内为数不多的定点生产企业之一 ，生产任务一直比较饱满。企业的设备虽然基本上是国产的，但在保证产品质量和生产效率 方面还是能满足当时需要的。伴随着企业的成长，凯光公司也形成了一些具有自身特色的传 统，如职工有质量意识，严格按规章制度办事等。企业一直提倡爱厂如家和集体

55、主义思想， 这一点在许多老职工身上得到了很突出的体现。凯光也的确有一些让它的职工自豪的地方， 如他们是国内最早生产日光灯的企业之一，还是最早出口日光灯产品到友好国家的企业之一 。改革开放以后，凯光公司和其他许多大型工业企业一样，在面临许多发展机遇的同时也遇 到了许多困难，其中最为突出的主要表现在以下几个方面： 首先，企业产品严重老化。改革开放以来，新的消费模式的示范作用和居民收入水平的 提高 ，拉动了新型电光源产品，如节能灯、磨泡灯等不断出现，需求差异度显著增大，新兴市场 的重要性日益突出。而凯光的产品恰恰不能适应这部门市场。产品严重老化不仅使企业的市 场份额迅速降低，其品牌形象和企业形象也受到很大影响。 其次，综合经济效益大幅降低。由于产品竞争能力的下降，销售持续下滑，单位产品成 本随 之上升。另一方面，由于产品技术相对简单，企业产品市场面临众多竞争对手，主要靠价格 手段在促销，更导致企业利润水平大大下降。 再次，比产品老化更为严重的是企业人才老化。现代营销、公司理财、企划等方面的人 才基本空白，由于企业效益下滑，很难提供吸引人才的优惠条件。 针对以上情况，企业领导统一思想，采取了一系列的措施。他们认为，企业要摆脱困境 重振 雄风，必须首