团队管理理论与实务

1、团队管理理论与实务内容提要内容提要团队的意义团队的意义管理与领导管理与领导领导的责任与义务领导的责任与义务团队管理团队管理 常见团队管理案例常见团队管理案例什么是团队？什么是团队？ 群群 体体 团团 队队个人目标个人目标个人绩效个人绩效个体化个体化随机的或不同的随机的或不同的团队和个人目标团队和个人目标集体和个人绩效集体和个人绩效个体的和共同的个体的和共同的相互补充的相互补充的目标目标协同配合协同配合责任责任技能技能团队管理水平决定团队绩效团队管理水平决定团队绩效团队绩效是每个成员绩效总和团队绩效是每个成员绩效总和好的个人绩效是团队成功的保好的个人绩效是团队成功的保证证团队成功取决于成员间相互

2、协团队成功取决于成员间相互协作作.团队绩效团队绩效管理与领导管理与领导管管 理理领领 导导目标目标达成组织目标达成组织目标超越组织目标超越组织目标工作方式工作方式计划、组织、配置人员和资源，计划、组织、配置人员和资源，控制解决问题控制解决问题确定方向，协调相关人，激励确定方向，协调相关人，激励和鼓励员工和鼓励员工权力基础权力基础法规、制度、职位法规、制度、职位知识、经验、能力、人格魅力知识、经验、能力、人格魅力关注点关注点技术和手段，侧重过程与方法技术和手段，侧重过程与方法人文和策略，侧重结果和艺术人文和策略，侧重结果和艺术运用方式运用方式权力权力影响力影响力团队领导者的责任团队领导者的责任团

3、队团队管理管理市场市场管理管理费用费用管理管理团队组建与愿景规划团队组建与愿景规划团队制度化建设团队制度化建设团队文化建设团队文化建设团队绩效管理团队绩效管理团队成员的绩效管理团队成员的绩效管理奖惩机制、绩效评估奖惩机制、绩效评估 市场调查与数据分析市场调查与数据分析竞争分析竞争分析市场策略制定市场策略制定市场活动的计划、组织、执行、反馈市场活动的计划、组织、执行、反馈重点客户谈判、管理重点客户谈判、管理 重点目标进销存管理重点目标进销存管理预算分配、计划、实际使用进度预算分配、计划、实际使用进度费用有效使用与审核流程费用有效使用与审核流程经销商费用的分摊使用管理经销商费用的分摊使用管理 团队

4、领导者义务团队领导者义务 确保公司的各项要求得以落实 ，不得违反公司各项规章制度，合法合规。团队人事编制团队人事编制销售团队编制制度原则：销售团队编制制度原则：企业战略目标企业战略目标市场现状与潜力市场现状与潜力薪资竞争力薪资竞争力人力成本与预算人力成本与预算一线管理岗位职责一线管理岗位职责地区经理/城市经理/二级市场经理 1.完成指标（分配、执行） 2.提成核算（考核、分配） 3.团队管理（招聘、培训、使用、评估） 4.财务管理（费用分配、计划、执行、核销、下属报销单审核、监督） 5.区域推广活动的计划、执行 6.信息沟通管理 7.经销商管理地区经理地区经理具体管理具体管理行为举例行为举例区

5、域划分,指标分配与人员配置区域费用的合理分配、使用、核销区域推广活动的计划、执行60%时间终端协访督导业务主管日拜访店数12家业务主管拜访质量：铺货率、首推率竞品动态了解、评估及应对终端销量与经销商回款绩效考核与提成分配公司政策制度等信息的上传下达人员的招聘、培训、激励、发展经销商团队的协访与管理一线推广岗位职责一线推广岗位职责推广经理推广经理/主管主管 1.动销推广活动的计划、执行、反馈、督导 2.推广物料的管理 3.推广费用的申请、使用、核销 4.竞品信息收集、分析、评估、反馈 5.区域品牌活动的策划、申请、实施、反馈推广经理工作举例推广经理工作举例60%时间终端协访药店店员对产品的认知度

6、药店店员的客情关系终端药店的铺货率、首推率竞品信息收集、分析、反馈区域动销活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈区域推广费用的合理分配、计划、使用、核销、督导区域品牌活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈新同事产品、推广活动策略培训 不要把贴发票核销事宜留给大区助理不要把贴发票核销事宜留给大区助理职务分级职务分级助理级别助理级别普通级别普通级别高级级别高级级别简称：助理或代理简称：助理或代理 - 工作职责为代理职位职责工作职责为代理职位职责 - 工资为原档位工资为原档位 -为代理职务的第一候为代理职务的第一候补补 无简称无简称 - 工作职责为该职位职工作职责为该职位职责责 - 工资为本档位

7、级别工资为本档位级别简称：高级简称：高级 -普通级别员工加人朗圣普通级别员工加人朗圣12各月有方有资格参与评各月有方有资格参与评选，选， - 连续连续4个季度个季度100%完成完成绩效目标，或倒推绩效目标，或倒推18个月个月中有中有4个季度绩效排名全个季度绩效排名全国同级别前国同级别前50% - 经绩效评估小组核准批准，才经绩效评估小组核准批准，才可晋升高级级别可晋升高级级别 - 工资相应提升，职务档位工资相应提升，职务档位不变不变专员级别专员级别 简称：专员简称：专员 -高级级别工作圣高级级别工作圣12各月有方有各月有方有资格参与评选，资格参与评选， - 连续连续4个季度个季度100%完成完

8、成绩效目标，或倒推绩效目标，或倒推18个月中有个月中有4个季度绩效排名全国同级个季度绩效排名全国同级别前别前50% - 经绩效评估小组核准批准，才经绩效评估小组核准批准，才可晋升高级级别可晋升高级级别 - 工资相应提升，职务档工资相应提升，职务档位位团队组建团队组建人员来源：人才市场招聘、网络招聘、社会推荐、药店店员、其他公司、校园招聘招聘流程：简历收集与筛选、候选人预约、直接汇报上级经理面试、隔级汇报上级经理面试、人事部背景调查、录用招聘技巧：根据岗位要求确定候选人基本要求，根据工作要求确定相关能力与素质评估标准；面试重点考察：品德、合作性、上进心、学习能力。人员选拔考察要点人员选拔考察要点

9、品德品德专业专业合群合群上进上进Step 1Step 2Step 3 销售人员基本素质与礼仪销售人员基本素质与礼仪 OTC基本销售技能基本销售技能 产品疾病知识、公司制度与流程产品疾病知识、公司制度与流程 客户管理客户管理 时间管理时间管理 专业销售技巧专业销售技巧 培训技巧、谈判技巧培训技巧、谈判技巧 业务分析与计划业务分析与计划 区域管理、市场营销管理区域管理、市场营销管理一线代表培训一线代表培训地区经理管理培训地区经理管理培训谈判技巧谈判技巧演讲技巧演讲技巧绩效管理绩效管理面试技巧面试技巧辅导技巧辅导技巧团队建设团队建设领导力领导力团队管理修炼团队管理修炼团队绩效管理团队绩效管理结果：结

10、果：做的如做的如何何行为：行为：如何做如何做的的目标达成率目标达成率直接沟通直接沟通铺货率铺货率市场份额市场份额每天的拜访数量每天的拜访数量追求绩效追求绩效团队合作团队合作创新创新绩效绩效=结果结果+行为行为绩效关联流程绩效关联流程反馈与辅导（年中）反馈与辅导（年中）评估与评定（年终）评估与评定（年终）设立清晰的目标（年初）设立清晰的目标（年初）绩效关联时间流程前一年当 年下一年根据员工个人绩效制定年度薪资调整计划年初六月-七月年中评估十二月总部根据业绩制定薪资调整政策十二月年底绩效评估一月-二月设置个人目标及绩效评估标准十二月设置公司业务目标/团队目标并建立一致性非正式的反馈及辅导的技能的提

11、高持续进行团队人员管理团队人员管理团队稳定三要素：开心、赚钱、发展团队稳定三要素：开心、赚钱、发展 团队领导必须在团队内部提倡直接沟通、团队合作的行为，为团队成员创造一种专注于绩效而又愉悦的氛围； 时刻关注团队成员的收入，协助其解决工作中的具体困难，切实帮助其拿到提成或奖金； 人员发展分能力发展和职位发展；团队领导应帮助团队成员积极规划其职业发展方向，为其下一个职位发展提供技能方面的培训与指导，并提供职位发展机会； 开心、赚钱、发展三要素，如三要素中缺二，其人员稳定性差；至少有2者或以上，人员才能稳定。如何叫开心？直接沟通的团队氛围良好的团队协作指标合理分配协助解决一线困难：外部市场困难&am

12、p;内部流程合规关心生活，减少外界干扰塑造积极心态及时认可、表扬，建立自信和成就感员工压力&情绪管理什么是赚钱？什么是赚钱？正确的价值观财富市场困难的及时协助解决，推动业务成长费用分配机制的公平合理透明激励挑战高目标帮助分析市场、制定计划、指导执行，达成目标最佳达成组合-奖金最大化合理理财何谓发展？-技能与职位知识与技能的培训指导与辅导学习、分享和示范适当的授权提升性的培训-导师计划、EMBA、英语特定的工作经历职业发展的规划发展机会的提供人员发展途径人员发展途径 在原工作岗位上工作，遵循公司晋级原则得到发展 勇于挑战，在较困难或空白的市场取得较好成绩 积极承担责任，在新代表培训或推广

13、工作上表现优异，并业绩良好能力意愿矩阵能力意愿矩阵留住关键人才的五个维度事业 倡导共同发展 人才破格提拔，放手任用，自主权利，参与内部沟通，给予充分展示空间，感受个人发展愿景感情 倡导快乐工作 处理好企业人际关系，明确职责，提升管理技巧，企业人文软环境拉近感情，提升满意度文化 倡导公平和谐 营造具有事业感召氛围，看到事业发展的方向和希望留住关键人才的五个维度制度 倡导刚性约束 先进的用人制度，先进企业管理制度薪酬 倡导幸福生活 薪酬激励，提升竞争力，确立共同价值观和行为准则避免用人不当用人决策的“平均效率”：三分之一正确，三分之一差强人意，三分之一错得离谱新入职（3月内）： 注重新入职培训 注

14、重新员工的实地指导 逐步明确其岗位职责有效决策有效决策的首要：辨明问题的性质 反映的问题是一再发生的经常性问题呢，还是偶然的例外？工作行为的天条工作行为的天条 团队成员如出现兼职、虚报费用、虚报销量，三种严重现象，地区经理必须立即上报，并对责任人直接解除劳动合同，严重者经过法律途径进行解决。常见团队管理案例常见团队管理案例目标管理目标管理任务制定：实施千斤重担大家挑，人人肩上有指标的原则，对整体目标进行分解，落实到人头与终端药店，以周/月/季为节点，进行监控、督导，确保目标按照进度完成。承诺书：对预期任务指标要进行书面奖惩承诺、以公开承诺的方式形成书面文字，根据考核期限兑现奖惩。标杆（榜样）管理标杆（榜样）管理 在一定时间内，以销售结果（回款、铺货、包装、动销等）或行为为目标，进行公开公平公正的评比，选出优胜者，进行奖励，并鼓励其他成员向其学习。或让表现优异者在团队会议上进行经验分享，影响其他成员。 激励后进者，鼓舞先行者激励后进者，鼓舞先行者团队会议管理团队会议管理类型：日会、周会、月会、季度会内容：公司总部信息传达与学习、