家装和小区业务开展篇培训课件(共37页).ppt

1、消费者接受信息的渠道媒体广告媒体广告机遇巧合机遇巧合小区推广小区推广家装公司家装公司口碑相传口碑相传店面店面合理的销售构成合理的销售构成: :客户客户532532基本客户基本客户50% 50% 能循环带来销售的客户能循环带来销售的客户意外客户意外客户30% 30% 由于店面装修，导购形象或产品款式等由于店面装修，导购形象或产品款式等 硬件设施好而产生销售的顾客硬件设施好而产生销售的顾客可能客户可能客户20% 20% 通过市场辛苦推广产生销售的顾客通过市场辛苦推广产生销售的顾客 家装和小区业务开展篇 家装设计：让家装公司或其设计师主导消费者 的购买决策，或直接使其形成销售 的一条通道。 小区推广

2、：通过形象展示、顾问式服务、 地毯式宣传等形式和手段， 让准客户接受产品的积极信息， 借以影响顾客的购买决策的一条通道。家装和小区推广渠道的认知三 段 论管理三段法第一段：信息传播有备无患齐全齐全/完整完整/易于交流易于交流精神精神/整洁整洁/乐于接近乐于接近读懂读懂/熟悉熟悉/灵活运用灵活运用上网上网/朋友朋友/前辈交流前辈交流家装管理一:了解家装公司的性质p室内装修:商品房，别墅，高级住宅p工程装修:办公楼，楼房精装，商业，厂区p游 击 队:杂活，承包施工第一段：信息传播行业知识家装管理二:家装公司的利润来源p材料差价：差价卖价-进货价格 差价终端 客户采购金额*（1-折扣）p施工差价：差

3、价合同施工报价- 施工人员费用p设计差价：差价合同设计报价-设计人员费用第一段：信息传播行业知识家装管理三:家装渠道的业务开展对象p家装公司p设计师p材料采购p项目经理第一段：信息传播行业知识家装管理四:家装渠道的回扣法则n 公开于个人，不公开于集体；n 建立在平等之上；n 建立在全额之上；n 建立在速度之上。第一段：信息传播行业知识家装管理五:设计师的合作心理p回扣太高，我需要安全。p回扣太低，我需要利益。p价格太低，我需要品质。p价格太高，我需要风格。p供应商太多，我需要朋友。第一段：信息传播行业知识家装管理六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。1、“利”字诀：利人利己p对手以小利，

4、我晓客户以大利；p对手以大利，我晓客户以大利加快赢利；p对手以大利加快赢， 我晓客户以大利加快赢加久赢。第一段：信息传播行业知识家装管理六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。2、“礼”字诀：以礼服人p送什么，送给谁，怎么送。p小礼试之，有礼早送，送礼不言利。p大事大礼，不以“礼”压人第一段：信息传播行业知识家装管理六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。3、“情义两重天”p客户结婚、生子、嫁女等一切喜庆机会；p客户的特殊日子：生日、结婚纪念日等；p客户生病时；客户遇到困难时（设计师聚会送其到会场给其面子、春节帮助买车票、机票等）p帮客户介绍女(男)朋友、儿媳、女婿等。第一段：信息传播

5、行业知识家装管理第一段：信息传播拜访知识家装管理第一步：表明身份，借势导入尚高。第二步：生动地说明产品定位。第三步：情景展示产品，视听觉的调动加深印象。第四步：晕轮效应的使用，增强其信心。第五步：让客户产生兴趣，提合作要求。拜访的步骤：第一段：信息传播拜访知识家装管理第一次拜访忌主动询问家装公司（设计师）与竞争品牌合作内幕，最好能试探性询问：其实每个品牌返点都差不多吧？！让其讲出与竞争品牌的合作方式，然后我们才能有针对性地谈判；第一次拜访忌主动给给予报价，透露出笼统价格线或者几款产品价格即可，除非是家装公司（设计师）坚持要求知道具体价格或者种种迹象表明家装公司（设计师）对尚高有一定的合作意向；

6、尽可能的向更多的设计师派发产品单折页和企业报、小礼品之类，如果有设计师知道尚高或者对尚高有一定的了解，应该引导其多说尚高的优势，可能会起到更好的效果；如果有业主在场，应该留下资料，拿好家装公司（设计师）名片，稍作停留后礼貌性的离开，以便改日再谈。拜访须知：第二段：信息管理四步曲家装管理家装设计师合作过程家装设计师合作过程精力和利润付出精力和利润付出执行机制执行机制认识认识交情交情友情友情默契默契调查目标办公所在地、办公场地面积、注册资金、员工数量、部门设置等 。目标客群定位、所服务客户、服务价格水平、公司的经营方向，目前合作品牌 。家装管理从认识到交情目标公司分类及应对思路p A类： 经营状况

7、好发展潜力大 ，管理佳。 持之以恒，大投入，业务全面。 应对：签合作协议。p B类： 业务状况好发展潜力小，管理一般。 应对：业务迅速，适时投入。 p C类： 经营状况一般发展潜力小，管理一般。 应对：紧跟业务能力好的设计师，针对投入。家装管理从认识到交情p 年龄，籍贯，生日，婚否。工作地位、曾获何奖项，有何作品，设计风格、 QQ等联系方式、家庭背景、 业余爱好习惯等、销售情况、合作品牌等。设计师资料建档设计师资料建档家装管理从认识到交情A类家装公司和设计师：VIP卡年度积分（一万成交额为1分）B类家装公司和设计师：提高3%5%的点（不再谈积分制度，如果试行效果理想，再与其制定积分制度）C类家

8、装公司和设计师积分阶梯制定依据：根据其月度量估算其年度量，在年度量基础上提升30%个点左右的总量为依据，制定3-5个积分阶梯返点率2、家装公司：所有积分的都达到再次总返点不超5%1、两者都合作：所有积分的都达到再次总返点不超10%3、设计师：所有积分的都达到再次总返点不超5%无潜力的：暂时搁置有一定潜力的：可以考虑给其他弱势品牌一样高的返点家装管理从认识到交情1、定期拜访家装管理从认识到交情到友情2、发短信（如天气变冷，注意多加点衣服等，搞笑短信，节日祝福）家装管理从认识到交情到友情3、在QQ上把所有设计师设立一个单独的类别，上网的时候可以与他们多聊聊天家装管理从认识到交情到友情4、要求设计师

9、带几个设计界的朋友出来泡吧、吃饭、喝茶（其业务量大或者其设计档次和数量都满足尚高需求，另外自己经济条件允许的前提下）家装管理从认识到交情到友情5、投其所好家装管理从认识到交情到友情知彼解己：人无我有，人有我新，人新我变，人变我改。 家装管理第三段：资源优化激励 金额设计师2008年1231112年平均收益率投入收益比率投入收益比率投入收益比率投入收益比率投入收益比率投入收益比率张三李四家装管理第三段：资源优化洗牌第三段：资源优化是金自存p 朋友不等于客户p 交情不等于业绩家装管理小区推广的重要性房产工程家装销售店面销售小区小区管理品牌认知小区管理小区的分类 拆迁户 商品房 集资房 别 墅小区管理小区时期 建筑期 销售期 装修期 后 期小区管理小区的益处 品牌推广，干活不累 客户收集，资源积累 店面开单，你收提成小区管理如何作小区推广 进行小区普查，建立楼盘档案进行小区普查，建立楼盘档案 进行楼盘分类进行楼盘分类 评估开发价值，确定进驻方式评估