现代买家合作策略讲师讲义

1、现代买家合作策略讲师讲义自我介绍自我介绍工商管理硕士。工商管理硕士。13从事买家管理工作从事买家管理工作10 畅销书畅销书作者。作者。BSL行为情景教学中国区导师。行为情景教学中国区导师。 实战派自由讲师实战派自由讲师拥有拥有1313年营销管理经验；美国年营销管理经验；美国MOTOROLA MOTOROLA 大学大学 8 8年培训、销售、管理经历；年培训、销售、管理经历；BSLBSL行为情景教学创始行为情景教学创始人；人；1515年管理、销售实践，根植于中国市场、先后年管理、销售实践，根植于中国市场、先后效力国营、合资、独资企业，亲历中国改革全效力国营、合资、独资企业，亲历中国改革全程；程；现

2、代买家合作策略现代买家合作策略课程创始人、先后在课程创始人、先后在深圳、广东等深圳、广东等8 8个城市成功开办公开课。个城市成功开办公开课。20062006年畅销书公司船作者年畅销书公司船作者2007中国十大商战名家中国十大商战名家 课程目标课程目标 培养高级销售经理驾御现代商战能力。培养高级销售经理驾御现代商战能力。 提升大客户销售经理综合实战素质。提升大客户销售经理综合实战素质。 学习现代大买家心智管理策略。学习现代大买家心智管理策略。 2121世纪的营销已成为最热门和最有价值世纪的营销已成为最热门和最有价值的学科。一个企业可以没有金钱、房屋，甚的学科。一个企业可以没有金钱、房屋，甚至连工

3、作人员也很少，但他不能没有营销。至连工作人员也很少，但他不能没有营销。营销发展呈现营销发展呈现4 4个趋势：个趋势： 从实物营销走向无形的服务营销；从实物营销走向无形的服务营销； 从分销零售走向网络平台；从分销零售走向网络平台； 从战术营销走向战略营销；从战术营销走向战略营销；1.1.从企业营销走向社会营销。从企业营销走向社会营销。 前言：前言：国际营销背景国际营销背景世界世界500强的强的“营销鱼刺图营销鱼刺图”市市场场信信息息包装包装定价定价分销分销宣传宣传技术技术服务服务管理管理人才人才情报情报制制度度物流物流创新创新设计设计采购采购 买家合作策略买家合作策略1-建立情报系统建立情报系统

4、 大客户情报收集力大客户情报收集力信息的收集方法信息的收集方法信息的整理信息的整理信息的提炼信息的提炼调研的新方法调研的新方法由信息到情报的方法由信息到情报的方法大客户资信能力的调研大客户资信能力的调研案例：索引学（目录管理）案例：索引学（目录管理）现代图书管理学现代图书管理学现代信息管理学现代信息管理学 大客户订单的特征大客户订单的特征 时间长时间长 干扰因素多干扰因素多 客户理性化客户理性化 决策结果影响大决策结果影响大 竞争激烈竞争激烈提供理性分析资料提供理性分析资料示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配客户的购买价值因素客户的购买价值因素1

5、 1、价格、价格2 2、质量、质量3 3、品牌、品牌4 4、服务、服务5 5、灵活性、灵活性6 6、交货期、交货期7 7、兼容性、兼容性8 8、置换成本、置换成本9 9、友情、友情1010、信赖、信赖1111、政治意义、政治意义1212、长期合作潜力、长期合作潜力竞争对手可能的位置竞争对手可能的位置高高中中低低高高中中低低强强中中弱弱优优一般一般差差高高一般一般差差 提前提前 及时及时 延迟延迟强强凑合凑合差差无无低低高高很好很好一般一般差差高高中中低低高高中中无无很高很高可能可能无无 在一般的竞争销售中，我们通常可以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构成的种类，以在一般的竞争销售中，我们通常可

6、以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构成的种类，以及竞争对手相应可能占据的位置。及竞争对手相应可能占据的位置。举例举例: :一把椅子的十种不同定位一把椅子的十种不同定位-潜在客户信息收集潜在客户信息收集 对于不同的客户对于不同的客户, , 同样的产品或服务内容可以有不同的同样的产品或服务内容可以有不同的“价值视角价值视角”。同一个组。同一个组网方案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络的应用目的或网方案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络的应用目的或客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同。其实，一把看似普通的椅子，也客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同

7、。其实，一把看似普通的椅子，也可能有下列十种不同的价值定位。可能有下列十种不同的价值定位。一个舒适地坐靠的用具一个舒适地坐靠的用具一件摆设一件摆设一件古董一件古董一个支架一个支架一样投资一样投资一件柴火木一件柴火木一件婚礼礼物一件婚礼礼物一件旧家具一件旧家具一个银行户头上的窟窿一个银行户头上的窟窿客户形象的一部分客户形象的一部分搜索营销、广泛链接搜索营销、广泛链接 供应商竞争策略供应商竞争策略-中和报价策略，中和报价策略，迫使对手分项计算价格迫使对手分项计算价格透明、单一的低报价透明、单一的低报价5. 5. 业务组合业务组合1.1.削弱或抵消对手攻势削弱或抵消对手攻势2.2.有利于长远合作有利

8、于长远合作1.1.发挥全程全网优势，实施业务组合发挥全程全网优势，实施业务组合2.2.加强品牌优势加强品牌优势4. 4. 资本纽带资本纽带1.1.削弱其关系链条某些环节削弱其关系链条某些环节2.2.以实力服人以实力服人1.1.公关公关2.2.改善产品、服务各方面指标改善产品、服务各方面指标3.3.公关公关1.1.阻止对手达到预期效果阻止对手达到预期效果2.2.减少未来类似违规现象减少未来类似违规现象1.1.媒体公关、曝光媒体公关、曝光2.2.上报监管部门上报监管部门2. 2. 违规违规1.1.削弱对手低价优势削弱对手低价优势2.2.防范恶性价格战防范恶性价格战3.3.维护品牌形象、保住收入维护

9、品牌形象、保住收入4.4.针对注重质量的客户针对注重质量的客户5.5.使价格不可比使价格不可比1.1.降价幅度与对手相同降价幅度与对手相同2.2.降价幅度高于对手降价幅度高于对手3.3.价格不变，但提升服务价格不变，但提升服务4.4.提价同时提升服务提价同时提升服务5.5.复合型价格复合型价格【】【】1.1.低价低价预期效果预期效果我方可能采取的反击策略我方可能采取的反击策略* *对手常用的竞争手段对手常用的竞争手段 请问车开往什么方向？请问车开往什么方向？ 破解买家心灵密码破解买家心灵密码 破解买家心灵密码破解买家心灵密码人的心智人的心智一生都会一生都会受到传统受到传统观念的影观念的影响，你

10、知响，你知道的大多道的大多数传统贸数传统贸易观念是易观念是不实用的。不实用的。 透视：买家的特质透视：买家的特质 （如何接受别人的观点如何接受别人的观点） 83%的人的人 通过视觉通过视觉 11%的人的人 通过听觉通过听觉 3.5%的人的人 通过嗅觉通过嗅觉 1.5%的人的人 通过触觉通过触觉 1%的人的人 通过味觉通过味觉买家合作策略买家合作策略2-户心智管理户心智管理电子商务与心智测试电子商务与心智测试心智模式决定客户行为心智模式决定客户行为外企采购的心智过程管理（互动测试）外企采购的心智过程管理（互动测试）买家在选择供应商时的心态买家在选择供应商时的心态如何吸引不回复客户的注意如何吸引不

11、回复客户的注意 开放型开放型/ /封闭型问题封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。开放型询问在大生意中起重要作用。蝴蝶理论蝴蝶理论销售的前销售的前15%决决定了后定了后85%不是细节决定销售不是细节决定销售执行成败执行成败 高手重视准备工作高手重视准备工作 买家营销技巧买家营销技巧行销产品认知力行销产品认知力产品深入理解方法产品深入理解方法TH推荐法推荐法大营销新大营销新2P运用运用案例

12、：旅游公司案例：旅游公司站在客户需求的立场上站在客户需求的立场上 问题点问题点有些不便有些不便不满，抱怨不满，抱怨明显、强烈的需求明显、强烈的需求对解决方案的关注对解决方案的关注隐藏性需求隐藏性需求明显性需求明显性需求需求不明确需求不明确大买家采购心理趋势，大买家对什么样的供应商最大买家采购心理趋势，大买家对什么样的供应商最满意，与大买家沟通的过程中应注意什么满意，与大买家沟通的过程中应注意什么； FABFAB与需求与需求 如何联结产品与顾客的需求如何联结产品与顾客的需求F F：性能：性能A A：优点：优点B B：利益：利益介绍产品特征介绍产品特征说明产品的功说明产品的功能或特性如何能或特性如

13、何有效地被用来有效地被用来帮助客户帮助客户叙述产品如何叙述产品如何满足客户所表满足客户所表达出的明显需达出的明显需求求难成功难成功有作用有作用很大作用很大作用 达成最后的交易达成最后的交易 达成协议的技巧达成协议的技巧1 1、利益汇总法、利益汇总法 2 2、富兰克林法、富兰克林法 3 3、前提条件法、前提条件法 4 4、价值成本法、价值成本法 5 5、证实提问法、证实提问法6 6、哀兵策略法、哀兵策略法 买家合作策略买家合作策略3-客户危机销售策略客户危机销售策略营销市场危机跟踪体系营销市场危机跟踪体系现代赢利模式现代赢利模式“市场市场”的真实含义的真实含义案例讲解案例讲解 创新销售策略创新销

14、售策略 销售无定式销售无定式 危机营销案例分析危机营销案例分析ADBCEF在生意上易犯的错误在生意上易犯的错误 A：大错没有、小错不：大错没有、小错不断，注意信赖度。断，注意信赖度。 B：你会感觉工作累、：你会感觉工作累、因为还没找到工作重点。因为还没找到工作重点。 C：很少犯错、行事小：很少犯错、行事小心谨慎、容易失去商机心谨慎、容易失去商机 D：关键时容易犯错。：关键时容易犯错。 E：个性开朗、疏忽大：个性开朗、疏忽大意。意。 F：语言犯错、提高工：语言犯错、提高工作紧张感。作紧张感。 销售催眠术销售催眠术 人们喜欢像他们的人。处在亲和状态中的人们喜欢像他们的人。处在亲和状态中的人们有其独

15、特的人们有其独特的“匹配匹配”方式。方式。 注意一下注意一下他们的身体姿势。处在和谐关系中的人一他们的身体姿势。处在和谐关系中的人一般采用同样的姿势，他们的动作和手势也般采用同样的姿势，他们的动作和手势也相似他们一起笑，在着装、运动和说话相似他们一起笑，在着装、运动和说话中采用同样的风格和节奏。他们之间互相中采用同样的风格和节奏。他们之间互相“匹配匹配”。当两个或更多人处于和谐关系。当两个或更多人处于和谐关系时这种现象自然就发生了。他们可能并时这种现象自然就发生了。他们可能并没有意识到发生的事情。这样做的结果是没有意识到发生的事情。这样做的结果是他们的思维和感觉很相似。他们的思维和感觉很相似。

16、 销售催眠术销售催眠术 通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可以发现，当互动中的人们采用以下同样或类以发现，当互动中的人们采用以下同样或类似的风格时，就会产生和谐关系：似的风格时，就会产生和谐关系： (1）姿势；）姿势； (2)动作和手势；动作和手势； (3)呼吸水平；呼吸水平； (4)音调和音质；音调和音质； (5)语言内容一语速、结构、方式、关键词；语言内容一语速、结构、方式、关键词； (6)信念；信念； (7)价值。价值。服从的技巧服从的技巧 认同认同-亲和亲和 客观客观-信任信任 引导引导-服从服从 销售催眠术销售催眠术如何跟大客户沟通，怎样把握如何跟

17、大客户沟通，怎样把握客户的购买心理客户的购买心理识别客户的利益点识别客户的利益点 找到客户需求的兴奋点、竞争点找到客户需求的兴奋点、竞争点 复合式营销：案例讲解。复合式营销：案例讲解。 买家合作策略买家合作策略4-复式营销策略复式营销策略隐性冠军的启示隐性冠军的启示跨行业复式营销跨行业复式营销现代赢利模式现代赢利模式 案例讲解案例讲解梁伯强，中国梁伯强，中国“隐形冠军隐形冠军”形象代言人，聚龙集团董形象代言人，聚龙集团董事长，中山圣雅伦公司总经理。年，他勇揭事长，中山圣雅伦公司总经理。年，他勇揭总理总理“皇榜皇榜”，开始生产指甲钳，将这个大企业不愿，开始生产指甲钳，将这个大企业不愿做，小企业做

18、不来的做，小企业做不来的“小不点小不点”产品做成了中国第一产品做成了中国第一“买家买家”资源整合与资源整合与“品牌长尾品牌长尾”策略策略 长尾理论的启迪与应用应该得益于数字化和网络化的发展，当今长尾理论的启迪与应用应该得益于数字化和网络化的发展，当今的电子商务使得企业销售可以支付很低的渠道成本而获得巨大利的电子商务使得企业销售可以支付很低的渠道成本而获得巨大利润润 请在下面请在下面9个图中选择一个最吸引你的图形个图中选择一个最吸引你的图形 测试结果测试结果自我反省自我反省,敏感的思想家敏感的思想家 独立，前卫，不受拘束独立，前卫，不受拘束 精力充沛，好动，外向精力充沛，好动，外向务实，头脑清醒，和谐务实，头脑清醒，和谐专业，实事求是，自信专业，实事求是，自信温和，谨慎，无攻击性温和，谨慎，无攻击性无忧无虑，頑皮，愉快的人无忧