奥迪春季区域投放培训-奥迪Q3产品定位课件

1、2013年奥迪春季年奥迪春季区域区域投放培训投放培训奥迪培训部2 2022-4-192013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训模块化为课程组织形式实战化培训方式为主导客户导向为培训目标至美设计至美设计产品定位产品定位高端品质高端品质灵动驾驭灵动驾驭课程安排课程安排时间安排时间安排培训亮点培训亮点销销售研讨售研讨50min20min20min40min30min3 2022-4-19SUV进化史豪华A-SUV市场发展奥迪Q3产品战略奥迪Q家族奥迪Q3市场定位目标客户群体2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训4 2022-4-19SUV进化史Range Rover, 197

2、0sEnd of 1990s: M-Class2008: GLK-ClassC 级级B 级级A 级级AudiQ31994: RAV42007: Tiguan20112000: BMW X52009: BMW X12003: BMW X3Nissan Patrol, 1980s1984: Jeep Cherokee传统的越野车传统的越野车4 2厢设计 4 主动安全4 越野性能4 座椅位置高 跨界跨界SUV4 安全感4 舒适性/多样性4 品质4 外观高性能高性能SUV (运动性能运动性能/轿跑造型轿跑造型)4 优雅的SUV造型4 豪华元素4 运动性能传统的越野车向现代传统的越野车向现代SUV的发展

3、还在继续，奥迪的发展还在继续，奥迪Q3代表当前代表当前SUV领域的最高水平。领域的最高水平。 2006 2008AudiQ7AudiQ52013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训产品定位5 2022-4-19中国豪华A-SUV市场发展2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训产品定位6 2022-4-19市场市场产品产品品牌品牌从进取和运动维度强化品牌从进取和运动维度强化品牌形象形象进入豪华进入豪华A-SUV细分市场，获取新用户，带来销量细分市场，获取新用户，带来销量增长增长扩展奥迪扩展奥迪Q系列产品线，延续奥迪系列产品线，延续奥迪SUV成功之成功之路路Audi Q3是实现

4、奥迪是实现奥迪2020战略主要销量车型战略主要销量车型之一之一2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训产品定位奥迪Q3产品战略7 2022-4-19奥迪奥迪Q3具有很经典的奥迪具有很经典的奥迪Q家族特征，但跑车般的车顶线条和紧凑性特征可以明显地与家族其他成员家族特征，但跑车般的车顶线条和紧凑性特征可以明显地与家族其他成员分开分开奥迪Q家族Audi Q3Audi Q5Audi Q72013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训产品定位8 2022-4-192013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训产品定位9 2022-4-19产品产品 亮点亮点产品产品 支撑支撑高效模

5、块高效模块 离地间隙大 - 座椅位置高 陡坡缓降系统 差异化轮眉设计 Q家族专用三辐真皮方向盘 quattro全时四驱系统产品力产品力 总结总结至美至美设计、精致灵动的高档都市设计、精致灵动的高档都市SUV创新设计创新设计 A级SUV领域中最动感和最具进取精神的造型设计 前后车灯LED造型元素 包围式尾门 多样化内饰颜色和材料 颇具吸引力的多款新饰条SUV元素元素领先技术领先技术驾驶体验驾驶体验 更高效的发动机 S tronic 变速器 电子机械式转向 发动机启停系统 驾驶模式选择带经济模式 行车电脑带经济程序 第三代MMI高端导航系统（带7寸彩色显示屏） BOSE 环绕音响，低音扬声器浮动效

6、果LED照明 驾驶辅助系统 电子机械驻车制 动系统 高功率、高扭矩TFSI 发动机 S tronic双离合变速器 quattro全时四驱系统 驾驶模式选择2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训产品定位10 2022-4-19舒适性能舒适性能信息信息 & 通信通信拥车成本拥车成本安全性能安全性能环保性能环保性能操控性能操控性能弯道性能弯道性能内外饰设计内外饰设计新车交付质量新车交付质量长期使用质量长期使用质量可靠性可靠性造型设计造型设计驾驶体验驾驶体验质量与可靠性质量与可靠性BMW X1Audi Q3日常实用性日常实用性越野性能越野性能适合全天候路况适合全天候路况牵引能力牵

7、引能力底盘调校底盘调校奥迪奥迪Q3最突出的特征是其独一无二的造型设计和无与伦比的驾驶最突出的特征是其独一无二的造型设计和无与伦比的驾驶体验体验奥迪奥迪Q3具备具备A级级SUV中中最最动感、最进取的造型设计和卓尔不凡的操控动感、最进取的造型设计和卓尔不凡的操控性性造型设计及驾驶体验是奥迪Q3首要特征元素次级特征元素是典型的SUV应具备的越野性能和日常实用性质量与可靠性继承了奥迪家族的衣钵2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训产品定位11 2022-4-19价值取向价值取向Value Orientations社会阶层社会阶层Social Status中层中层MiddleMiddle实

8、用导向实用导向中上层中上层UpperMiddle高层高层High传统观念深厚，性格低调、传统观念深厚，性格低调、内敛内敛追求事业成就和地位，注重追求事业成就和地位，注重高品质生活，渴望享受生活高品质生活，渴望享受生活追求个性和与众不同，追求个性和与众不同，展现自我展现自我传统中庸型传统中庸型18%个性潮流型个性潮流型17%经济务实型经济务实型8%精英奋斗型精英奋斗型16%地位成就型地位成就型26%休闲享受型休闲享受型15%N=1952豪华车市场人群细分2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训目标客户群12 2022-4-19目标客户群研讨车型车型传统中庸型传统中庸型地位成就型地位成

9、就型休闲享受型休闲享受型精英奋斗型精英奋斗型经济务实型经济务实型个性潮流型个性潮流型A1A3 sportbackA4LA5 sportbackA6LA7A8LTTQ7Q5Q3 核心客户群，核心客户群，次核心客户次核心客户群群2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训目标客户群13 2022-4-19价值取向价值取向Value Orientations社会阶层社会阶层Social Status中层中层MiddleMiddle实用导向实用导向中上层中上层UpperMiddle高层高层High传统观念深厚，性格低调、内敛追求事业成就和地位，注重高品质生活，渴望享受生活追求个性和与众不同，展

10、现自我传统中庸型传统中庸型地位成就型地位成就型个性潮流型个性潮流型休闲享受型休闲享受型精英奋斗型精英奋斗型经济务实型经济务实型Q3X1Audi Q3核心用户群体核心用户群体N=1952生活的意义在于享受乐趣并且能够负担得起任何我生活的意义在于享受乐趣并且能够负担得起任何我想要的东西想要的东西车应该尽可能舒适和多功能化，让我有轻松和自由的感觉追求个性展示，追逐前卫和潮流的生活方式追求个性展示，追逐前卫和潮流的生活方式车能够使我展现个性，我喜欢具有与众不同风格的车，我喜欢能够拥有一个出色驾驶体验的车我崇尚巨大的事业成就和社会声望，且会为此而努力我崇尚巨大的事业成就和社会声望，且会为此而努力品牌要有

11、档次，外观要显得大气中透着现代气息豪华车市场细分-A-SUV主要车型的用户定位2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训目标客户群14 2022-4-19生活的意义在于享受乐趣并且能生活的意义在于享受乐趣并且能够负担得起任何我想要的东西够负担得起任何我想要的东西车应该尽可能舒适和多功能化，让我有轻松和自由的感觉我崇尚巨大的事业成就和社会声我崇尚巨大的事业成就和社会声望，且会为此而努力望，且会为此而努力品牌要有档次，外观要显得大气中透着现代气息追求个性展示，追逐前卫和潮流追求个性展示，追逐前卫和潮流的生活方式的生活方式车能够使我展现个性，我喜欢具有与众不同风格的车，我喜欢能够拥有一个出

12、色驾驶体验的车价值观：对生活有自己的完美诠释和追求，追求品质和时尚的都市生活价值观：对生活有自己的完美诠释和追求，追求品质和时尚的都市生活重点人群重点人群充满自信与激情，创享时尚生活，塑造当代动感潮流的引领者充满自信与激情，创享时尚生活，塑造当代动感潮流的引领者2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训目标客户群15 2022-4-19核心目标用户核心目标用户平均年龄平均年龄男性比例男性比例平均家庭年收入平均家庭年收入职业职业性格性格购车需求购车需求为什么选择现有车型为什么选择现有车型Q3目标用户目标用户休闲享受型、个性潮流型、精英奋斗型25-35岁（心理年轻）兼顾男女需求，女性较多

13、450,000元公司主管、 职员、自由职业、家庭主妇智慧 干练 进取 + 独立 个性 有主见现代高效的工作节奏 + 随性自由的生活方式实现自我价值 + 引领主流时尚日常代步或户外自驾游，兼顾一定的商务需求；A-SUV适合都市使用，拥有良好的驾驶体验；追求随性自由生活的方式、体验时尚及高品质生活；外观及内饰造型运动、时尚、小巧；科技含量高、技术先进；性价比高；品牌高档且低调、内敛；Q3以其时尚紧凑的外观设计和卓越的越野性能，必将得到以其时尚紧凑的外观设计和卓越的越野性能，必将得到“都市白领一族都市白领一族”的的钟爱钟爱 2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训目标客户群16 2022

14、-4-19我们为客户设计制造他们的梦想之车创新设计创新设计SUV元素元素领先技术领先技术高效模块高效模块干练、进取、个性、有主见、高效的工作、随性的生活享受丰富多彩的生活，向往自由放松的状态外观炫酷、回头率高、动力、操控精英奋斗型精英奋斗型休闲享受型休闲享受型个性潮流型个性潮流型2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训目标客户群2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售Q3预售信息35TFSI前驱进取型35TFSI前驱舒适型35TFSI四驱技术型35TFSI四驱舒适型35TFSI四驱豪华型40TFSI四驱豪华型预售价格元298,000348,000438,00

15、0排量cm31984最大输出功率Kw(Ps)/rpm125/4300-6200147/5000-6200最大输出扭矩Nm/rpm280/1700-4200280/1800-4900加速时间s0-100km/h8.58.47.5最高车速km/h212212220综合工况油耗L/100km7.98.28.3变速器7速Stronic驱动形式前驱quattro订单比例49%14%23%10%1%3%奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品定位/Audi training高配车型订单比例较低的原因是什么？2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售奥迪事业部

16、奥迪品牌（尊贵度）销售政策导向奥迪经销商/销售顾问高配车型性价比客户需求把握（引导）奥迪产品亮点传递高配车型销售激励政策奥迪客户采购高配车型存在顾虑奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品定位/Audi training2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售分类原因对策课程模块奥迪事业部奥迪品牌（尊贵度）1、奥迪品牌体验2、奥迪历史及品牌价值传递1、培训氛围营造2、培训场地装饰销售政策导向促进高配车型销售的销售支持策略-奥迪经销商/销售人员高配车型性价比高配车型与低配车型优势分析课程活动客户需求把握（需求引导）客户需求引导，需求分析的深入（购

17、买动机购买需求）课程活动奥迪产品亮点传递运用4+4产品展示技巧传递奥迪Q3车型产品亮点课程活动高配车型销售激励政策经销商制定促进高配车型销售的激励政策-奥迪客户高配车型采购存在顾虑结合客户需求，针对性解决客户顾虑，提供最佳购车方案课程活动奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品定位/Audi training客户在选择高配车型的顾虑是什么？2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售高配车型超出预算高端装备是否实用高配车型性价比不高奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品定位/Audi training2013年奥迪春季区

18、域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售客户的顾虑产生的原因相应的对策课程模块高配车型超出预算客户想要更多的优惠综合忠诚用户政策、二手车置换优惠、价格优惠申请等方面，为客户提供最佳解决方案课程活动客户预算有限，且消费习惯保守介绍相关金融政策，分析按揭与全款的收益率差异高端装备是否实用不了解相应装备的功能、原理及对驾驶带来的便利通过4+4产品展示技巧展示装备卖点课程活动不了解相应装备在何种条件下使用，是否经常用到介绍相关装备的使用条件，分析客户日常使用状况不相信相应装备的使用效果邀请客户体验相关装备高配车型性价比不高客户想要更多的优惠综合忠诚用户政策、二手车置换优惠、价格优惠申请等方面，为客

19、户提供最佳解决方案课程活动高配车型有些装备自己不需要重申客户喜欢的装备及相应客户利益，说明客户认为不需要的装备也会给客户带来的与众不同的体验不了解高配车型与低配车型的差异通过装备单对比分析高配车型相比于低配车型的差异高配车型二手车残值比较低，综合性价比不高奥迪品荐二手车服务专业，再购车辆享受忠诚用户政策、二手车收购价格优惠等，为客户提供最佳解决方案奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品定位/Audi training2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售Q3高配车型销售研讨目的：学员能够描述奥迪Q3高配车型相比于低配车型的优势学员能够引导客

20、户运用正确话题引导客户选择高端装备，并针对客户的顾虑提出相应对策学员能够运用4+4方法展示奥迪Q3高端装备流程：装备单对比，分析高配奥迪Q3与低配奥迪Q3的优势（15min）小组演练，根据任务单引导客户选择配备相应装备的车型，运用4+4产品展示技巧展示该卖点，并解决客户疑虑（25min）小组发表及培训师总结（5min）产出：高配奥迪Q3与低配奥迪Q3的优势奥迪Q3高端装备的4+4产品展示技巧客户疑虑的应对话术媒介：装备单、任务单时间：45min奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品定位/Audi training2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高

21、配车型销售高配车型优势装备分类装备名称35TFSI四驱舒适型35TFSI四驱豪华型40TFSI四驱豪华型预售价格元438,000动力发动机2.0L TFSI 125kW2.0L TFSI 125kW2.0L TFSI 147kW安全后排侧气囊（2,500）外后视镜自动防眩目功能（1,500）外观原色保险杠及轮眉护板-保险杠及轮眉护板与车身同色（2,500）蛇纹铝饰条-三维铝饰条（3,000）（3,000）黑色松木饰条（3,000）（3,000）（0）铝合金轮辋，五支臂三叉式造型，尺寸7J x 17, 235/55 R17轮胎-铝合金轮辋，五支臂造型，尺寸7J x 18，235/50 R18轮胎

22、（2,500）铝合金轮辋，五双辐造型，尺寸7J x18，235/50 R18轮胎（2,500）（0）（0）奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品定位/Audi training2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售高配车型特殊装备分类装备名称35TFSI四驱舒适型35TFSI四驱豪华型40TFSI四驱豪华型装备客舱储物包与行李舱储物包组合（700）遥控中控锁-智能钥匙（4,000）（4,000）米莱诺真皮-高级纳帕真皮（5,000）智能泊车系统及倒车影像组合（9,000）前排运动座椅配阿尔卡塔纳与真皮组合面料（5,000）（0）（0）侧向辅

23、助系统（5,500）-侧向辅助系统及主动式车道保持辅助系统组合（6,000）（6,000）MMI 3G导航系统（含奥迪音乐接口、蓝牙接口、语音控制系统）奥迪音响系统BOSE环绕音响系统（6,000）CD换碟机（2,800）电视接收系统-（8,000）（8,000）奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品定位/Audi training2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售请引导客户选择配备智能泊车系统的奥迪Q3车型客户顾虑：配备智能泊车的车型，性价比好像不高啊？客户顾虑产生的原因：AAA应对策略：AAA4+4产品展示技巧：AAA学员任务书奥迪

24、春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品定位/Audi training2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售客户顾虑：配备智能泊车的车型，性价比好像不高啊？评价销售顾问是否解决客户顾虑：是否邀请客户在试驾过程体验装备是否邀请客户观看智能泊车实操视频是否清楚讲解智能泊车的功能、原理及客户利益是否综合忠诚用户政策、二手车置换优惠、价格优惠 申请等方面，为客户提供最佳解决方案4+4产品展示技巧：平铺直述法：奥迪Q3配备智能泊车系统，可以实现横向停车和纵向停车，以及纵向停车条件下的泊出，是解决现在停车空间拥挤的最好方案，提升日常驾驶的舒适性感官体验法：

25、试乘试驾过程邀请客户体验智能泊车数字对比法：奥迪Q3的智能泊车对车位要求很小，例如横向泊车只需要车位比车身宽50cm，仅相当于一个人的肩宽媒体辅证法：录制智能泊车实操视频，给客户观看For trainer奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品定位/Audi training2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售请引导客户选择配备主动式车道保持辅助系统的奥迪Q3车型客户顾虑：主动式车道保持系统是否实用？客户顾虑产生原因：AAA应对策略：AAa4+4产品展示技巧：aaa学员任务书奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品

26、定位/Audi training2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售客户顾虑：主动式车道保持系统是否实用？评价销售顾问是否解决客户顾虑： 是否邀请客户在试驾体验装备 是否介绍主动式车道保持的使用条件 是否通过场景模拟，让客户体验装备4+4产品展示技巧：平铺直述法：奥迪Q3配备主动式车道保持辅助系统，通过后视镜基座上的摄像头检测车辆相对于车道线的位置，当车辆有压车道线时，会修正方向盘，让车辆回到车道中央，提升安全性感官体验法：试乘试驾过程邀请客户体验主动式车道保持辅助系统生活比喻法：主动式车道保持辅助系统就像有个助理坐在您的副驾，当车辆有压车道线时，附加可以及时提醒，并帮您修正方向For trainer奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥迪Q3产品定位产品定位/Audi training2013年奥迪春季区域投放培训年奥迪春季区域投放培训高配车型销售请引导客户选择配备BOSE音响系统的奥迪Q3车型客户顾虑：配备BOSE音响的车型价格超出预算客户顾虑产生原因：AAA应对策略：AAa4+4产品展示技巧：aaa学员任务书奥迪春季区域投放培训奥迪春季区域投放培训-奥迪奥