保险公司员工培训PPT课件：健康险销售逻辑

1、目录contents01纲要五指销售法三个发病的原因健康状况三种方法02030405七步确认0601纲要纲要01020304简单相信听话照做02五指销售法五指销售法123451拇指顶呱呱，身体棒，健康第一2食指第二名，亚军，亚健康3中指第三，三三法则，三种方法4无名指四大账户，无名氏，某客户，举案例5小指最后一步促成五指销售法12345切入健康1转入亚健康2引入3种方法3举例说明4首次促成5l 五指销售法，五指联想记，想忘都很难五指销售法 寒暄赞美切入健康我最近一直在思考一个问题： 一个人最最最重要的缺一不可的是什么？1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0健康财富成功事业地位名誉能力爱

2、情家庭幸福1倒下，生命将没有意义！五指销售法 切入健康l 所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不是所有人都健康呢？l 健康只是我们的权利，而不是专利！五指销售法世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5%，被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与疾病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大多数人都不是完全健康，只是健在而已！ 转入亚健康03三个发病的原因三个发病的原因三个发病的原因 日益恶化的环境污染 饮食安全问题 工作压力的改变三个发病的原因我们的空气环境状况2014年12月发表于英国医学杂志柳叶刀(Lancet)上 “环境颗粒物污染”是2014年中国

3、第四大致命因素。2014年全球有320万人因此死亡，其中中国130万人！占比40%！雾霾下的八一大桥雾霾对人体的危害三个发病的原因雾霾还未散去，地下水污染的消息又接踵而来。地下水不同于地表水，被喻为人类的“生命水”。如今一些企业为躲避查处，将致命性污水通过高压水井直接注入地下，一个个村庄沦为“癌症村”，“生命之源”变成“绝命之源”摘自搜狐新闻l 中国地下水资源64%遭受严重污染l 80%的疾病与不合规饮用水有关l 高价矿泉水存在溴酸盐潜在致癌物l 桶装水查出致癌物我们的水污染现状三个发病的原因饮食安全问题l 三鹿奶粉三聚氰胺事件 l 安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） l 福寿螺事件海南毒豇豆

4、l 毒节瓜事件 l 咸鸭蛋含有苏丹红 l 饮料中含有塑化剂 l 晋老陈醋勾兑 l 爆裂黄瓜l 染色馒头 l 瘦肉精 l 豆浆用粉冲调 l 地沟油l 面包用漂白粉 l 病死猪肉 l 浙江金华新型地沟油 l 工业卤水点豆腐 l 白酒塑化剂事件l 徐福记产品添加禁用抗氧化剂 三个发病的原因工作压力的改变职场调查显示:近五成职场男性感到工作压力大，智联招聘日前对近6000名职场男性生存状况进行的调查显示职场男性认为对压力几乎没有感觉10%以下压力比较大，甚至无法承受43.1%有压力但可以接受50.2%04健康状况健康状况引入三三法则三高一低3.2 健康现状l 重大疾病的发病率越来越高l 治愈率越来越高

5、l 治疗费用越来越高l 发病年龄越来越低健康状况重大疾病的发病率越来越高人的一生罹患重大疾病的机会高达80%， 我们体内有60万亿个细胞，除了头发和指甲外，任何一个细胞出问题，就可能变成癌症！健康状况治愈率越来越高l WHO（世界卫生组织）的一项调查现实：各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性60%，女性76%；存活10年以上占20%。在70年代慢性肾炎衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析机治疗；早期发现癌症的病人，有54%的人存活5年以上。l 其实重疾并不可怕，随着科技的发展，重疾的存活率、治愈率将越来越高！健康状况费用越来越高l 据统计，从1995年到2011年十多年间，我国综合医院住院

6、病人人均医疗费用增长400%。远大于家庭收入的增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院。l 治疗费用越来越高，经济负担越来越重，疾病在给患者带来巨大痛苦的同时，也给家庭带来巨大经济压力。健康状况 据统计，我国癌症患者一般治疗费用在1250万元（这里还不包括康复费用和误工费用）。如果因为家庭财务上的匮乏，无钱治病，则给患者和家庭都带来终身的遗憾，所以中国人高储蓄，很多也是因为担心万一生病时的巨大费用。健康状况发病年龄越来越低l 2013年2月，邓鸣贺因患上白血病而在北京市儿童医院接受化疗，确诊为急性白血病，属于初期。l 2013年8月正式康复出院。l 201

7、5年4月28日晚，邓鸣贺因白血病复发，抢救无效逝世，年仅8岁 。健康状况发病年龄越来越低 柴静复出：辞职因女儿患肿瘤 自费拍雾霾纪录片一则由柴静自费拍摄的，聚焦空气污染的深度调查视频柴静雾霾调查：穹顶之下在网络上曝光。这也是柴静辞职后首度公开亮相。她在接受媒体专访时透露，促使她展开调查的原因是，女儿没出世便患有肿瘤，从一出生就接受手术，因此她辞职打算用相当的一段时间照顾孩子。接受手术的宝宝已经痊愈，但在照顾孩子的过程中，柴静对雾霾的感受却越来越强烈。05三种方法三种方法三种方法第一种一次性准备一次性存50万的定期存款l 要求有50万的现金l 流动性差，机会成本高第二种分期存款每年存25000元

8、，存满20年l 必须要有惊人的毅力，坚持存，不能花l 必须在20年内身体健康，否则不够费用第三种分期缴纳不受年限限制每年存25000元，存20年l 强制性存款，一定得存l 一存入，马上生成50万的应急账户三种方法l 三种方法，其中，三种方法，其中，保险是最科学的准备是最科学的准备方式。方式。l 人这一生迟早都可能生大病，越早准备越轻松！三种方法像我一个同学的哥哥就是原来经常胃不舒服，但没有引起重视，那天因为在单位昏倒，被紧急送往医院抢救，经过检查确诊是胃癌晚期。醒来后发现躺在病床上，医生通知家属赶紧筹钱必须尽快手术，否则病情随时可能恶化，会有生命危险。在病房里，同学哥哥对他嫂子说：“我们之间会

9、有一场生离死别，我的病如果要治，得马上手术并至少做六个疗程的化疗，费用估计没有30万下不来可是如果这钱给我治病，今后我们家要怎么过，你和女儿怎么办，咱妈怎么办，我算了家里的所有的积蓄，除了存折上有2万多，还有的就是原来在我同学手上买的重大疾病保险，到保险公司能拿到30万的保险金。我觉得你有选择的权利，如果你选不给我治病，把这笔钱留下，我也决不会怪你举实事说明三种方法听我同学说到这里的时候，我们都以为同学的嫂子肯定会拿着保险金给他的丈夫治病，没想到第二天早上，嫂子来到主治医生办公室，告诉医生她的决定是不准备做手术，请医院做保守治疗的方案。我的同学知道后，找到她嫂子，问她为什么不给哥哥动手术，嫂子

10、掩面痛哭，回答说：想了一晚上，他哥哥现在已经是晚期，就算动了手术，医生也不能保证能治愈，而且后续的费用还是未知数，以后家里就靠她一个人赚钱养家，女儿还小，未来要走的路还很长，这笔钱留下来给女儿，至少可以保证女儿的学业不受影响，未来要出国也还有希望我现在最后悔的就是，当初为什么保险为什么买得这么少，现在只能赔30万，如果当时多买一点，如果买了60万的保险，你哥哥手术费和治疗费都不用担心，如果买了300万呢，那你哥哥的治疗费和女儿以后的学费根本不用担心举实事说明三种方法现在因为他嫂子的决定，同学的母亲和所有的亲戚都对他嫂子有了看法，其实我同学哥哥的保险是当时我给他推荐的，知道他哥哥的事情后，我心里

11、非常内疚，自责当时为什么不建议他哥哥多花一点钱购买保障，如果当时让他哥哥多储备一些健康基金，现在也不至于发生这样的事情.举实事说明三种方法建立四大账户，抵御人生风险 天有不测风云，人有旦夕祸福l 工具：医疗保险、意外保险l 解决问题：大事对家庭生活影响保命的钱20% 要么太多，要么太少 要点：3-6个月的生活开支l 工具：现金、银行存款l 解决问题：日常生活开支，急用现金要花的钱10% 高风险高收益的投资l 工具：医股票、基金、投连、实业、房产l 解决问题：钱赚钱生钱的钱30% 本金安全、收益稳定、持续增长 l 工具：债券、分红保险l 解决问题：养老、教育、资金安全保值的钱40%普尔家庭资产象

12、限图06七步确认七步确认 促成七步确认健康险销售黄金七问设计目的l 将老客户可能的疑虑前置，激发并确认需求l 提高面谈效率，一次促成老客户常见疑虑 多少重疾保障（补充）才合适？ 我交的钱能不能拿回来？ 目前通货膨胀那么高，多年后保障还值不值钱？ 我活不到那么长或活得更长怎么办？ 我老了要用钱怎么办？ 我老了花不了那么多钱？七步确认 七步确认诊断你准备每个月拿多少出来做规划呢？1.保障“通过刚才的沟通，你觉得保障重要吗？你会考虑多少健康补充？多少意外补充？”健康补充l 弥补医疗缺口+护理费用+康复营养费用+个人收入损失意外补充l 责任额=负债（贷款）+10年生活费+孩子培养费+父母赡养费存款七步确认2.保费“XX，像您这么注重保养，平常的身体一定是很健康的，我们只是先把一部分钱换一个地方放，用来做防范风险，你肯定希望一辈子健康的同时，这笔投入还可以拿回来，对吧？”3.分红“你看现在的医疗费用年年上涨，通货膨胀也越来越严重。那你买一份保险的话是希望保障不变，还是希望交的保费不变但保障却不断递增呢？”七步确认4.终身“虽然现在疾病越来越年轻化，但是人还是越到年纪大越容易生病，而越到年纪大我们就越买不到保险。如果你买保险的话是希望保20年？保到60岁？还是保一