促销费用管理办法15

1、伊利集团酸奶事业部促销费用管理办法文件编号：YLSN/SM/XS/21版号：A/0编制：销售部、整合行销部、财务部审批：胡格吉呼、陈建刚、陈瑛审批：张玉军批准：李勇日期：2017年1月1日1/27目录前言41 .目的42 .适用范围43 .职责4一、促销费用核定、申请及变更51 .大包（陈列人员）费用核定52 .大包月度费用申请及变更63 .其他促销费用申请及变更74 .其他促销申请及变更的要求8二、促销费用执行情况的检核121 .促销费用检查分类及检查方式122 .促销费用检查的要求123 .促销费用检查数据的使用13三、促销费用结案管理141 .促销费用结案附件汇总表142 .经销商市场结

2、案流程173 .直营系统/门店结案流程.174 .促销费用结案要求185 .促销费用结案权限20四、经销商市场外包人员管理221 .终端人员分类222 .人员外包费用出处及申请223 .关于报送及归档问题234 .其他注意事项235 .申请、结案、打款流程23五、促销费用的核对、管控242/27241 .月度促销费用汇总核对2 .询证函对账253 .经销商费用率管控25六、促销费用考核管理251.考核项目列表25七、附则与附件273/27前言1 .目的1.1 明确促销活动方案的审批、执行；1.2 规范费用使用流程，提高结案速度；1.3 加强终端执行检核，关注费用投入效果评估，提高费用使用效率。

3、2 .适用范围销售部、整合行销部及大区营销费用的申请、检核、结案等相关行为。3 .职责3.1 销售部、整合行销部及各大区的职责3.1.1 在促销活动执行之前负责促销申请的提报。3.1.2 提案部门负责促销活动申请的审核、流转及备案追踪；3.1.3 提案部门负责对促销活动进行跟踪、执行过程的监督，大区负责考核销售量（额）的达成，并对异常状况的活动予以警示、辅导（销售额为剔税金额）；3.1.4 大区负责促销费用结案的提报、审核、审批（包含销售部、整合行销部承担费用的结案），销售部、整合行销部负责费用使用的监管；3.1.5 销售部费用含重客、渠道；整合行销部费用含产品促销、常规费用（陈列导购）、品牌

4、推广费用；3.1.6 大区负责协助财务与经销商核对结案款。3.2 财务部的职责3.2.1 负责促销活动申请的预算控制；3.2.2 负责促销活动申请的价格、费用金额审核；3.2.3 负责促销活动申请预算内的备案；3.2.4 负责依据促销费用管理办法对结案进行审核；3.2.5 负责与经销商核对结案款。4/27、促销费用核定、申请及变更1 .大包（陈列人员）费用核定1.1 大包形式费用支持范围：大包陈列费用支持门店类型为大卖场、大型超市、小超市、便利店、校园店（不含传统渠道门店）；大包人员费用支持范围为超市驻店导购（不含理货、热卖秀人员、突击队人员、渠道精耕人员）；导购费用按照最新核定标准提报。1.

5、2 .陈列费单价：冷风柜/TG费用单价为：X元/1.2米*N层（大卖场、大型超市、小超市陈列不得少于三层；便利店、校园店不得少于一层，便利店以其他形式陈列的按陈列协议中约定执行）；冰船冰柜风幕柜单位为：X元/台。1.3 原有门店陈列费标准核定：上一年度已加入大包形式的费用门店无需再次提报审核资料，按已支持费用提报2017年度标准；1.4 新增门店核定标准：1.4.1 大卖场、大型超市、小超市、校园店新增费用门店陈列费单价核定标准：以该门店所在区域同一系统所有门店计算陈列费平均单价，在不高于平均单价额度范围内给予支持；无相同系统门店的情况，以门店所在区域同一门店类型所有门店为数据源，计算陈列费平

6、均单价，并在不高于平均值范围内给予支持；陈列形式不同，陈列费单价标准核定数据源不同：冷风柜/TG采取同一数据源，冰船/冰柜/风幕柜采取同一数据源；系统门店定义：区域范围内，连锁门店数量在10家以上，且一种陈列形式至少有3家门店具备（含3家）；未满足此条件，陈列费单价核定按执行。如新增门店的门店类型在该区域没有，则参照大区范围内此门店类型所有门店核定费用单价标准。特殊情况：大卖场、大型超市、小超市新增门店以销售部重客组/大区重客组参与谈判的谈判结果（陈列协议约定内容）作为陈列费用单价核定依据，陈列协议复印件需由城市经理、区域经理、相关重客经理、大区行销经理、大区经理签字审核，销售部重客各系统经理

7、及重客副总监复核。（原则上我司承担费用不超陈列费总额的70%特殊情况需报销售部总监审批）1.5 原有门店陈列费标准需提高的：1.5.1 按照该门店所在区域同一系统、同一等级销售额的门店陈列费单价平均值范围内给予支持；无相同系统门店的情况，参照所在区域同一门店类型、同一销量等级门店陈列费单价平均值的范围内给予支持；以该店前三个月验收单/送货单金额平均值核定销量等级；1.5.2 特殊情况：以销售部重客组/大区重客组参与谈判的谈判结果（陈列协议约定内容）作为陈列费用提高的依据，陈列协议复印件需由城市经理、区域经理、相关重客经理、大区行销经理、大区经理签字审核，销售部重客各系统经理及重客副总监复核；1

8、.5.3 便利系统（不含其他门店类型）由销售人员参与谈判的情况，需提供陈列协议等证明资料并需要区域经理、大区重客经理、大区行销经理、大区经理对协议内容及费用标准进行核定签字。（原则上我司承担费5/27用不超陈列费总额的70%特殊情况需报销售部总监审批）；1.6 门店增加其他陈列形式：例如，该门店原有冷风柜陈列形式，现增加冰船陈列形式的情况，按门店所在区域同一系统或同门店类型所有门店冰船陈列形式的陈列费单价平均值范围内给予支持；如需提高陈列费标准的情况参照1.5条款执行。1.7 原有门店陈列费标准不变：在门店原有陈列费单价标准内增加陈列面积的，大区负责人审批即可1.8 门店销售额核定等级划分及核

9、定资料：3万w销售额；3万销售额w8万；8万销售额w15万；销售额15万；1.8.1 以门店验收单、送货单为销售额核定资料：需加盖门店验收章，无验收章的情形，需城市经理对验收单送货单审核签字；并由经销商根据月度验收单送货单填报验收单供货汇总表，提报城市经理、区域经理审核签字，销售额采用验收单/送货单产品数量*供货价格得出。1.9 陈列形式要求：大卖场、大型超市、小超市陈列费仅支持品牌集中或分品类集中陈列形式的门店，以包装、瓶型类别为标准、非纵向集中（陈列层数不得累加）的分散陈列形式公司不予承担费用。便利店、校园店需明确单个门店陈列形式及陈列面积，以便后期进行检核。2 .大包费用月度申请及变更：

10、2.1 大包费用审批权限及流程：提报人类别申请提报及变更费用标准审核备注卜市经理月度费用申请变更临时性调整：当门店陈列面积、冰船数量、导购数量临时性发生变动时，需在三个工作日内以书面形式报大区，所提供书面说明需列明陈列、导购调整原因、数量及时间段等信息，以便在结案时扣除我司相关支持费用。区域经理-行销经理-大区导购专员-大区结案专员备案未参与外包公司形式的人员，15日以前上岗的按实际上班天数予以承担费用,15日以后上岗的当月不予承担费用；2、外包公司形式支持的人员，入职离职按上岗天数计算我司承担的基本工资部分；大区经理审核：门店陈列面积增加或减少，我司承担的单位面积费用标准不变或降低；门店关闭

11、期间（含装修、停业整顿、倒闭等因素）；门店导购人员数量增减；因经营环境变化，实际支付的陈列、导购费用标准降低；区域经理-行销经理-大区经理-大区营销财务经理备案销售部总监审核：我司承担的单位陈列面积费用标准提高；经销商调整；新增门店；新增陈列形式；除列明的其他形式变更；区域经理-重客经理-行销经理-大区经理-大区营销财务经理备案一整合行销部运营组一销售总监涉及重客系统门店费用标准增加需大区重客经理审核；对于新增门店，本月提报次月支持费用。3 .其他促销费用申请及变更3.1 其他促销申请及变更列表费用类别市场分类提报人次月申请提报到费用承担部门所属财务备案时间促销申请依据促销申请变更备注6/27

12、非大包陈列费用经销商城市经理每月20日根据经销商与店方签订的陈列费用协议等资料，由我公司与经销商协定各自承担费用比例，提报次月促销申请；涉及陈列促销费用申请审批、执行后，原则上不允许进行变更，如确实需要变更的，应依据原申请审批流程每月20日前进行变更提报审批；1、陈列范围：临时性或专案等非长期固定投入费用的堆头费、陈列费、场地租赁费等形式；2.新增陈列需列明原有陈列面积、金额，新增陈列面积、金额，增加后汇总面积、费用金额；原有和新增均需注明我司与经销商费用承担比例。（对比情况以附件形式上传）3、对于无法提供陈列协议及费用支付票据凭证的情况，参照大包陈列费用标准核定要求执行。直营系统,门店城市经

13、理月度申请提前15天提报，季度、年度提前30天提报依据与直营系统/门店签订陈列协议，提报相关门店月（季、年）度陈列费促销申请；非大包导购理货费用经销商城市经理每月20日依据2017年导购薪资标准规范，及与经销商协商的导购理货人员数量、费用承担比例、费用支持时间，提报次月促销申请。费用申请中原有导购人员离职/调动时，必须在导购变动日期起三个工作日内报大区导购专员、结案专员处报备，该门店新导购上岗后三个工作日内做书面的变更。直营系统,门店督导专员每月20日依据直营市场导购人员规划，提报次月直营系统/门店导购人员费用申请；产品促销费经销商城市经理每月20日根据市场情况与经销商协商产品促销形式及力度，

14、确定费用承担比例，并提报产品促销申请；1、各类促销活动变更，每月20日前提报，不允许活动结束后提报；在费用总额不调高、促销目标不降低、促销力度不调增的情况下，变更申请由费用归属部门负责人签批即可执行。如变更超出以上权限，50万元以内需销售部总监审批，50万以上由营销系统负责人审批即可。2.产品促销申请（含变更）必须按公司要求进行分产品分费用统计，属于全产品促销的活动必须标明全品项费用；并且产品品项、包材、规格等信息要求填写完整。1、每月20号之前报下个月所有促销规划，临时促销费用的申请要求大区承担费用的至少提前4天提报，销售部、整合行销部承担费用的申请提前6天提报，重客海报促销提前60天提报；

15、2、所有低于销售部规定的价格体系的促销申请必须报整合行销部审核、销售部总监批准方可执行；3、在申请中同时要体现经销商的毛利率，重点产品（每益添、畅轻、QQB、大果粒、）毛利率不高于25%（上海直辖区、华南大区、华东大区不高于30%）,其他产品不高于20%（±海直辖区、华南大区、华东大区不高于25%）;所有高于上述毛利率标准的促销申请必须报销售部总监批准方可执行。直营系统,门店城市经理每月20日根据市场情况与直营系统（门店）协商产品促销形式及力度，提报产品促销申请；海报费经销商（仅限销售部重客组）城市经理每月20日依据销售部与系统门店合同谈判结果及销售部重客下发的海报费用承担标准，提报

16、次月海报执行门店的海报费申请；直营系统,门店城市经理每月20日以年度合同中相关条款为依据，核定海报执行档期及各档期海报费用标准，提报次月直营系统海报执行档期费用申请及明细；J十五大客系统人同返利（仅限于，乐福、，尚系经销商城市经理每月20日依据销售部与系统门店合同谈判结果及销售部重客下发的海报费费用承担标准，根据经销商对相关重客系统区间内实际销售金额、我司承担合同返点比例与经销商计算、确认返利金额，提报促销申请，报相关部门签批。制作费经销商城市经理每月20日依据酸奶销售区域广促品采购及年度广告比价的相关规定及与广告公司签订的合同协议，由城市经理与经销商共同核定制作费各项内容费用标准及我司承担承

17、担费用比例，提报促销申请；7/27,告发布费经销商/直营系统店城市经理每月20日依据经销商/直营市场销售人员与系统门店签订的合同/协议，提报促销申请。经销商市场：销售人员需与经销商核定费用承担比例；施期费用经销商城市经理每月20日依据产品销售状况及市场竞争环境，预估临期产品费用额度，提报促销申请。原则上不支持经销商临期费用，特殊情况需报销售部总监审批。1度客户大会经销荀激励费书经销商城市经理依据当年度客户大会颁布的经销商激励结果，提报相关经销商激励费用申请；卜营市场合同费用（不含海艮费）直营系统,门店城市经理每月20日以与各直营系统、门店签订的年度合同为依据，根据销量预估，核定费用额度，提报次

18、月合同内费用申请明细；苫庆费、此场费、M品进店P直营系统,门店城市经理每月20日以各直营市场和各直营系统、门店签订的年度合同为依据、核定店庆费、进场费、新品进店费额度，提报次月合同内费用申请明细；其他费用的申请经销商/直营系统店城市经理每月20日以上未涉及的促销费用，由费用需求部门依据相应标准进行提报，依据伊利集团酸奶事业部审批权限报事业部相关部门签批4 .其他促销申请及变更的要求：4.1 大区、区域费用/销售部费用申请流程图8/27南北区销售副总监销售部重客/渠道/特通/巴氏奶经理重客/渠道/特通/巴氏奶组负责人数据分析组登记整合行销部运营组负责人事业部营销财务负责人*销售部总监是否超100

19、万元&9/274.2 行销类、推广类（整合行销部费用）促销活动申请流程图UZ"-一是音超200万元.终端执行<10/274.3 流程说明4.3.1 50万元（含）及以下大区承担费用的促销活动，报至大区经理审批同意后返回执行；4.3.2 50万元以上100万元以下（含）大区承担费用的促销活动，报销售部、整合行销部各职能组审核后，事业部营销财务负责人、经销售部总监审批后返回执行：4.3.3100万元以上200万元以下（含）大区承担费用的促销活动，报整合行销部总监、事业部副总经理审批同意返回执行；4.3.4 200万元以上大区承担费用的促销活动报至事业部财务部总监、事业部总经

20、理审批同意后返回执行。4.3.5 销售部承担费用的促销活动，均需报销售部总监审批，超权限的报事业部副总经理、事业部总经理审批；4.3.6 整合行销部运营组承担费用的促销申请，需经整合行销部运营组审核后报事业部营销财务负责人、销售部总监、整合行销部总监审核；整合行销部品牌重客组承担费用的促销申请，由整合行销部品牌重客组审核后，报事业部营销财务负责人、市场部总监（审核品牌推广类促销活动）、销售部总监、整合行销部总监审核；整合行销部超权限的促销申请，按权限提报上级领导审批；4.3.7 促销申请在OA系统中经最终审批人审批后，无需财务部门加盖备案章，由活动发起人将OA审批流程转发执行；促销活动申请仍以

21、纸质版形式进行流转的，经最终审批人签字并经财务部门加盖备案章后方可下发执行。4.3.8 所有低于销售部规定的价格体系的促销申请必须报销售部总监批准方可执行。4.3.9 在预算内的所有促销活动申请变更，按权限签批（不含陈列费/导购理货费），超200万以上的事业部副总经理审批同意即可执行；如超出预算，按审批权限提报签批；4.3.10 大区承担费用的陈列费、导购理货费促销申请，无论金额大小，由大区负责人审批同意即可执行。销售部、整合行销部承担费用的陈列费、导购理货费促销申请，无论金额大小，由费用承担部门负责人审批同意后即可执行，超权限的按照权限表提报审批。4.3.11 各类促销活动大方案申请，按审批

22、权限签批。大方案已批复，但无细案的情况，提报的执行细案由费用归属部门负责人审批即可执行。如分经销商的细案，单个经销商费用超过50万元，由销售部总监审批，超100万以上由事业部副总经理审批即可。4.4 申请流转时限：个人审批时间不得超过24小时，销售大区（含区域）72小时、销售部48小时、整合行销部48小时、财务部48小时内审批完成；每份酸奶促销活动（含巴氏奶）审批流程审批最长时间不得超过240小时（含240小时）4.5其他促销活动申请及变更的要求4.5.1 区域应遵循“策略为先”的原则，提前规划活动，并且能够灵活反应，应对竞争环境变化；4.5.2 所有申请不得超出预算，所有申请必须在营销费用管

23、理系统中结束流程后打印出来加盖营销财务备案章方可执行，其他促销申请一律不允许执行、不予结案；4.5.3 各大区应根据年度预算将目标任务分解到每个经销商，并报销售部分析组、财务部进行备案，促销申请目标量不得低于年初确定的销售目标量，原则上不允许调整，如有新设立或撤销的经销商，应保持总任务不变的情况下进行调整；4.5.4 经销商任务目标的调整，需要大区负责人审核、销售部总监审批同意后调整，并在财务部进行备案。11/274.5.5 经销商费用主要以促销申请活动形式支持，除人员、陈列、形象制作、物料采购（不含赠品）、海报上刊费、家乐福返点、临期补贴、试饮产品费外，其他产品促销都要与该经销商的销售目标达

24、成挂钩；4.5.6海报上刊费促销活动可跨月申请；4.5.7 任何形式的人员奖励、客户激励、会议费用、返利、临期补贴、运费补贴、进店费（除结点经销商外）等非促销形式而申请促销费用的，必须经销售部总监批准后方可执行；4.5.8 产品类促销活动均不允许跨月提报申请，如重客海报活动规划为跨月的，申请分为两个月提报；4.5.9 如有促销活动申请涉及到“伊利品牌冠名”的必须将申请上报集团品牌管理部审批后方可执行。如有促销活动申请涉及到“伊利*产品冠名”的必须将申请上报市场部产品经理审批后方可执行；4.5.10 各大区职能部门在促销活动申请批复下来后，将本次活动的申请批复发给销售人员及大区行销专员、大区结案

25、专员，销售人员转给经销商，并以作为费用支出、结案审核的依据。4.5.11 由大区各职能部门专员依据促销申请批复，在每月月底前将促销费用整合表中促销活动信息填写完毕，并经各职能部门经理审核后报大区结案专员处，大区结案专员在每月13日13点前登记结案部分内容，并随结案资料一起提报大区营销财务。大区营销财务负责登记财务填写部分，并于25日前将填写完毕的报表经大区营销财务经理审核后返给大区行销经理、大区结案专员。大区结案专员负责在每月28日报送到整合行销部结案专员处。4.5.12 直营市场合同费用申请审核审批权限按照最新版酸奶事业部业务审批权限梳理说明中相关条款执行。、促销费用执行情况的检核1.促销费

26、用检查分类及检查方式:费用分类检查人员检查覆盖率联合检查人员检查频率检查方式包形式陈列/导购销售代表/城市经理400家V门店数量，3个月检查完毕；399家0门店数量。150家，2个月检查完毕；149家。门店数量家，1个月检查完毕；同时检查导购情况；营销办巡查组常态化检查1、手持终端管理系统2、无手持终端管理系统人员使用市场检查记录表并拍摄照片8如因特殊情况确实无法全部检核的，需提报区域自行规划的检查排期并报销售部进行审批。区域经理/大区经理每月抽查40家，陈列、导购同时检查（含区域负责人及办公室人员检核数量）审计/财务/销售部每季度检查1次指大包形式陈列/导购理货销售代表/城市经理1、所有费用

27、门店每月均需100%佥查；2、陈列、导购理货同时检查；销售部不定期检查区域经理/大区经理每月抽查20%陈列、导购理货同时检查；2 .促销费用检查的要求：2.1 每月销售代表、城市经理在检核过程中通过手持终端对检核门店进行定位，将门店陈列信息、人员信息录入到手持终端管理系统相应的模块，并对陈列情况、导购理货人员执行情况进行拍照（在岗导购与陈列拍照在同一张照片上，对不在岗的情况与门店相关人员核实真伪，并录入到手持终端管理系统中）并在次月月初作为结案资料进行汇总；2.2 未配备手持终端的销售代表（城市经理），在检核过程中手工填写市场检核记录表，并拍摄门店店头照片及陈列照片，并在次月月初作为结案资料进

28、行汇总。12/272.3 各级销售人员在检查时发现终端门店的执行情况与申请不符，将终端实际执行情况上传到手持终端管理系统中，同时通报相关经销商、区域（大区）结案专员，并由区域（大区）结案专员以月为周期出具考核通报；未配备手持终端的销售人员将终端实际陈列情况进行拍照，第一时间通知相关经销商、区域（大区）结案专员，并由区域（大区）结案专员以月为单位出具考核通报；2.4 区域、大区结案专员对销售人员检核结果与终端执行情况进行不定期抽查核实。3 .促销费用检查数据的使用：每月3日前，城市经理从手持终端管理系统中导出本辖区城市经理/销售代表上月市场检核记录，将大包陈列导购检核数据，非大包陈列导购理货人员

29、问题门店的检核资料作为结案资料进行汇总并报送区域结案专员/行销专员。无手持终端人员需提供市场检查记录表及照片。3.1 大包陈列导购检查数据的使用：3.1.1 每月5日前，区域结案专员/行销专员依据上月各级销售人员提报的检查问题对经销商进行考核，考核通报作为结案必要附件。3.1.2 每月5日前区域结案专员/行销专员依据手持终端导出数据及市场检核记录表检查工作完成情况，计算城市经理/销售代表大包费用（陈列/导购）检核频次、周期以及是否按要求完成，并出具城市经理/销售代表考核通报；3.1.3 每月7前大区结案专员依据手持终端管理系统实际检核数据，计算区域经理大包费用（陈列/导购）检核频次、是否按周期

30、要求完成检核，并出具区域经理考核通报。大区结案专员将区域经理、城市经理/销售代表大包费用检查情况的考核通报汇总，报大区营销财务、整合行销部结案专员处备案；3.1.4每月10日整合营销部结案专员依据手持终端管理系统/市场检查记录表及照片，计算各大区负责人大包费用（陈列/导购）检核频次、是否按周期要求完成检查，并出具通报，报事业部营销财务备案同时分发给各大区营销财务。3.1.5 手持终端导出数据及市场检查记录表、照片在大包费用结案时，由区域/大区结案专员负责与申请进行核对，以确定费用发生的真实性。以上数据作为大包费用（陈列/导购）结案必要的资料由区域结案专员进行存档，并以月度为单位在每月月初报大区

31、结案专员备份。3.2 非大包形式陈列/导购理货问题门店检查资料的使用：3.2.1 作为经销商促销申请执行不到位的有力证明材料，由区域结案专员依据检查资料出具对经销商的考核通报；3.2.2 作为直营系统/门店促销申请执行不到位的证明材料，由销售人员依据检查资料与系统/门店对问题进行沟通、整改。3.2.3 销售人员负责依据问题门店检查资料跟进后期整改结果，并由区域结案专员以市场检查记录表形式月度为单位进行存档。3.3 营销办巡查组、销售部或其他部门检查数据使用：在开展市场检查工作时，按照促销费用申请明细对终端门店的执行情况进行检查，如发现实际执行情况未到达促销申请要求，且问题未在大区变更备案，将视

32、为未执行，并在检查结束后报整合行销部结案专员处依据制度对责任人进行考核。13/27促销费用结案管理1,促销费用结案附件汇总表:项目类型法案材料强调说明大包形式（陈列导购费用）（1）促销沽动申请OA审批流程；促销沽动申请变更OA审批流程含经销商陈列申请明细表（2）促销活动结案OA审批流程含陈列费结案明细表；（3）大包费用结案汇总表以区域为单位进行结案（4）导购工资结案明细表（5）检查资料（手持终端导出数据或市场检查记录表、电子版照片）区域结案专员电脑存档，大区备份存档；存档要按区域月份经销商促销编号门店名称，进行归类存档卜大包形式陈口费用（经销荀）（1）促销沽动甲请OA审批流程；促销沽动中情变更

33、OA审批流程含经销商陈列申请明细表（2）促销活动结案OA审批流程（3）含陈列费结案明细表（4）照片（电子版）1,附费用投入后执行过程中拍摄的照片（电子版）（注：），为经销商提供的执行照片（5）市场检核记录表此表不需要经销商盖章确认（6）通报汇总数据此表由大区结案专员出具并发送给相关销售人员（只限终端市场未执行时提供）（7）陈列协议、相关支付证明（发票、收据等）现代渠道：1.提供加盖有效印鉴（公章或合同章）的陈列协议原件（同一促销活动需要分月结案，第一次需要提供原件，其余期间可提供复印件）2.协议要求体现时间段、位置、金额、数量/大小3.只限新增陈列提供。4、需提供与陈列协议相关发票、收据。传统

34、渠道/校园渠道经销商陈列协议（陈列协议需加盖公章或合同章，无法加盖有效印鉴的店主签字并提供联系电话）。不需提供发票、收据。非大包形式陈列费用（直营）1）促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流含经销商陈列申请明细表2）促销活动结案OA审批流程含陈列费结案明细表；3）发票；4）照片（电子版）；5）市场检核记录表6）直营系统/门店陈列协议1.提供加盖有效印鉴的陈列协议原件（同一促销活动需要分月结案，第一次需要提供原，其余期间可提供复印件）2.协议要求体现时间段、位置、金额、数量/大小非大包导购理货费（经销商）1）促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流含经销商导购工资申请明

35、细表2）促销活动结案OA审批流程3）人员工资结案明细表工资表上的数字不得有涂改或添加4）打款凭条不允许发现金，柜台办理的要有银行盖章回单，网银转账明细要附屏幕截图5）第三方公司劳务费打款明细单，仅限经销商劳务外包的导购提供6）身份证复印件第一次上岗提供导购理货费用（直营）1）促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流含经销商导购工资申请明细表2）促销活动结案OA审批流程3）工资结案明细表工资表上的数字不得有涂改或添加4）第三方公司劳务费打款明细单14/275）发票6）身份证复印件新上岗人员提供一次，以后可不提供；驻店导购由大区导购专员每月汇总并更新统计表；产品促销费（经销商）形式一:

36、取得门店销售数据结案1）国阳话初中哨OA申亚流程；国阳话初中方受更OA申亚流度甲方费用故公司广加甘桃tw价计舁，开与费用甲方祖复相符；含申请明细表。2）促销沽动结案OA审批流程（3）PO啜据、费单或经销商自行取得的系统销售数据；销售部里各、大区里各取得的如据，书取得奴据的里各经理签字确认后下发；经销商自行取得的数据，需城市经理、区域经理、大区重客经理审核后，签字确认方可使用。4）xx区域xx档期促销费用结案汇总表如posw售/据力里各组取得，口以区域内平他市m午汇总表进行结案；4）海报原件仅指上海报产品，每个城市提供一份海报原件即可；同一海报活动，使用海报复印件结案的，需在复印件上注明海报原彳

37、在XXX编号促销活动结案资料中。提报海报的促销活动可不需执行照片，店促或无海报原件的促销活动必须提供执行照片方可结案。（5）执行照片需打印出来作为结案附件，一家门店执行照片近景一张远景一张，近景照片为远景照片中局部显示且产品日期要清晰可识别。以区域为单位结案的同一系统同一活动打印一份照片即可，彩色打印；以经销商为单位结案的，每个经销商每个系统提供一份打印照片，彩色打印。6）生产缺货证明有缺货数量的情况提供产品促销费（经销商）形式二：验收单形式1）促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流申请费用按公司产品含税出厂价计算，并与费用申请批复相符；含申请明细表。2）促销活动结案OA审批流程

38、3）验收单供货汇总表见附表要体现经销商名称，门店名称，产品名称规格，验收单时间，活动期间产品供货量，供货单价，供货金额；大区重客经理需确认验收单适用活动时间段。（4）门店验收单需门店盖收货章，复印件即可。因特殊原因无法盖章的，需城市经理、区域经理签字确认。5）海报原件仅指上海报产品，每个城市提供一份海报原件即可；同一海报活动，使用海报复印件结案的，需在复印件上注明海报原彳在XXX促销活动编号上。提报海报的促销活动可不提供执行照片，店促或未海报原件的促销活动必须提供执行照片方可结案。（6）执行照片需打印出来作为结案附件，一家门店执行照片近景一张远景一张，近景照片为远景照片中局部显示且产品日期要清

39、晰可识别。同一系统一份照片即可，彩色打印。7）生产缺货证明有缺货数量的情况提供产品促销费（经销商）形式三：试饮活动1）促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流申请费用按公司产品含税出厂价计算，并与费用申请批复相符；含申请明细表。2）促销活动结案OA审批流程（3）活动店名汇总表注明产品名称规格、赠品及试饮品数量、联系电话、联系人（4）执行照片试饮活动执行照片，每家门店一张；需打印作为结案资料。产品促销费（经销商）形式四：全渠道促销活动1）促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流程申请费用按公司产品含税出厂价计算，并与费用申请批复相符；含申请明细表。2）促销活动结案OA审批

40、流程3）活动期间进货汇总表依据ER陈统导出进货数据进行结案，需城市经理、区域经理签字。需剔除一体化、重客海报等重叠费用，实际发生费用与月度目标总任务达成率挂钩，结案费用不超申请批复。临期费用（经销商重客系统）1）促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流含明细表2）促销活动结案OA审批流程3）临期费用门店汇总表由大区重客经理签字确认；海报上刊费（直营）1）促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流含明细表15/27(2)促销活动结案OA审批流程(3)海报费结案明细表提供与活动相关的门店明细表，标明具体门店名称(4)发票(5)当期海报原件合同费用(直营)(1)促销沽动甲请OA

41、审批流程；促销沽动甲请变更OA审批流程(2)促销沽动结案OA审批流程(3)年度合同复印件(4)发票店庆费、进场费新品进店费(直营)(1)促销沽动甲请OA审批流程；促销沽动中情变更OA审批流程(2)促销活动结案OA审批流程要求原件且各级审核人签字齐全(3)年度合同复印件新品费需要明确标出所进品种、价格、数量等.所有合同(协议)要有店方签字、签字人联系方式(4)新品首批订单需要有门店的收货印鉴/店方进店证明资料海报上刊费(经销商)(仅限销售部重客组)(1)促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流程(2)促销活动结案OA审批流程(3)海报费结案明细表提供与活动相关的门店明细表，标明具体门

42、店名称(4)当期海报原件制作费(经销商)(1)促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流程(2)促销活动结案OA审批流程(3)制作协议(含报价单)广告公司与经销商的制作协议，加盖公章或合同专用章(4)发票复印件：广告公司与经销商结算所开具的发票复印件(5)照片(电子版)每月只需一次电子版照片即可(6)制作明细表(7)验收结果表验收结果表依据广促相关标准制定广告发布费(经销商)(1)促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流程(2)促销活动结案OA审批流程(3)门店执行明细(4)照片含门店店头、广告发布画面照片(5)广告发布费协议、发票协议需加盖门店有效公章(合同章或公章)返

43、利(1)促销活动申请OA审批流程；促销活动申请变更OA审批流程要求原件且各级审核人签字齐全(2)促销活动结案OA审批流程(3)批复件3%a点费用分摊标准批复件，每年需要重新签批(4)返利汇总表(5)每日付款查询表与每日付款查询标准中相对应的经销商开具的增值税专用发票复印件：其他形式促销活动借鉴类似促销活动结案附件要求提供结案资料，特殊情况报整合行销部、销售部审批。原则：本着促销申请内容与结案资料相互对应、真实有效的原则，由大区各级销售人员、相关职能组负责人予以审核并签字确认。16/27备注：附费用投入后执行过程中拍摄的照片（电子版）.拍摄的照片要有日期显示，各时间段需附两张电子版照片（一张远景

44、一张近景），同一门店的远近景照片为同一时间拍摄，近景照片为远景照片中局部显示且产品日期要清晰可识别。集中陈列远景照片只需体现本品全部陈列；分散陈列远景照片需体现酸奶区整体陈列，可以通过一张以上照片体现。每月完成结案材料所附照片，各区结案存档并报大区结案专员进行备案存档。电子文档照片名称要标明对应申请编号、经销商名称、系统门店名称，照片存储为JPG格式。系统店做促销活动时，只需提供一家门店照片，单店提供单店照片；每家系统/门店每档期只需提供一组产品促销照片；2.经销商市场结案流程2.1 区域提报：2.1.1 非大包陈列费用、导购理货费、产品促销费用、经销商海报费、返利等费用形式结案：每月月初销售

45、代表根据各种促销费用申请以及经销商提供的门店执行照片、打款凭条、海报原件等资料（各类促销活动对应的结案资料见结案资料汇总表），结合上月检查数据（非大包陈列费用、产品促销费用）、相关通报（非大包陈列费用、产品促销费用未执行或执行不符合要求时需提供），提交促销活动申请报城市经理初审、区域结案专员、区域营销财务复核、区域经理复审，。2.1.2 大包形式（陈列/导购）费用结案：2.1.2.1 每月3日前城市经理从手持管理系统中导出城市经理、销售代表检查数据，无手持终端的汇总市场检查表及照片，作为结案资料报区域结案专员；2.1.2.2 每月5日前区域结案专员依据各级销售人员上月检查反馈的问题，出具对经销

46、商的考核通报；结案专员依据销售人员检核情况及考核通报做xx区域结案汇总表，在表格“备注”中对结案差异原因进行描述，报区域经理审核。xx区域结案汇总表区域经理审核后，经区域营销财务审核，与“促销活动申请OA审批流程”（含执行门店明细）、导购工资结案明细一同作为结案资料在每月7日前提交大区结案专员审核，销售终端导出数据、市场检查记录表及照片区域需自行存档，并以电子版形式报大区结案专员处备案。2.2 大区审核：每月7日区域将审核无误的结案资料寄到大区结案专员处，大区结案专员收到区域结案时3个工作日审核完毕。审核通过后报大区行销经理、大区营销财务经理、大区经理2个工作日审批完毕。2.2.1 大区财务审

47、核：每月的13日下午13点前将审批无误的结案报大区营销财务，大区营销财务经理4个工作日审核完毕，经大区经理审批后，将审核无误的结案在当月23日之前进行返款。如遇节假日不能按时提报，结案提报部门需与大区营销财务经理协商提报日期。2.4超权限审批：大区超权限的结案依据伊利集团酸奶事业部审批权限报相关部门签批。签批部门在1-2个工作日内签批完毕返回大区营销财务进行返款。3 .直营系统/门店结案流程3.1 导购费用结案流程3.1.1 根据直营市场和第三方公司签订的劳务合同，每月月初直营市场督导提报上月直营系统/门店导购人员明细及人员异动表给导购专员，导购专员依据异动表以及当月门店销量计算导购工资，并由

48、（城市经理/区域经理）签字确认后以电子版形式发往第三方公司扣除导购人员保险费及税金，3-4个工作日后由17/27第三方公司将实际费用情况反馈给导购专员。城市/区域经理再次审核，由导购专员整理数据、编制成表，并填写财务费用报销单，经导购专员报送大区行销、大区经理签字后报送大区营销财务及分公司财务，财务审核后，收回发票并汇款。如超审批权限依据伊利集团酸奶事业部审批权限报事业部相关部门签批。3.1.2 第三方公司将代扣代缴的导购人员社保以及银行流水（工资打款明细）明细单由大区行销经理、大区营销财务经理审核后，由大区营销财务备案。3.1.3 涉及导购费用申请中原有导购人员离职/调动时，结案资料必须标明

49、原导购和新导购实际上岗天数。3.2 其他费用结案流程3.2.1 借款后取发票形式：每月（季、年）度直营销售人员依据销售合同、促销费用申请以及相关结案附件（见结案附件汇总表）填写借款单，城市经理、区域经理、重客经理、行销经理审核，大区经理审批后报财务借取费用。支付费用后从店方取得有效发票，填写费用报销单，经城市经理、区域经理、重客经理、行销经理审核，大区经理审批后报大区营销财务部入账；3.2.2 凭账扣发票入账形式：每月（季、年）度直营销售人员依据销售合同、促销费用申请以及相关结案附件（见结案附件汇总表）以及店方开具的有效发票，填写费用报销单，经城市经理、区域经理、重客经理、行销经理审核后，大区

50、经理审批后报大区营销财务部入账。3.2.3 大区超权限的结案依据伊利集团酸奶事业部审批权限报相关部门签批。签批部门在1-2个工作日内签批完毕返回大区营销财务进行入账。4 .促销费用结案要求4.1 大区必须严格按照当月预算批复费用，累计结案金额不得超出预算（不含一体化促销活动）；4.2 经销商市场重客类产品促销活动结案方法：4.2.1 以POSa据为结案形式a.沃尔玛、中百系统等可取得每日POSa据的系统，由销售部重客系统经理向各大区下发活动期POSg,大区重客经理依据活动期posa据制作分区域的结案汇总表，并下发各区域作为结案依据。b.可取得月度POS数据的系统，由销售部重客系统经理将月度PO

51、S数据下发各大区，由各大区重客经理依据活动时间段核定活动期销售额，并制作分区域的结案汇总表，下发各区域作为结案依据；c.销售部重客组可取得POS数据的系统，各大区必须依据销售部重客组提供的POS数核定活动期销售额及实际发生费用，禁止使用其他数据；d.由大区重客经理取得POS数据的，由各大区重客经理依据活动时间段核定活动期销售额，并制作分区域的结案汇总表，下发各区域作为结案依据；e.由经销商自行取得POSa据的，由城市经理、区域经理、大区重客经理审核确认后作为结案依据使用；f.以PO徽据进行结案的形式，结案金额计算方法为：单案达成率=活动期实际POS销售额/活动期目标销售额*100%单案达成率v

52、60%不予结案；90%单案达成率R60%结案金额=（实际POS销售量*活动期补贴标准）活动期实际发生费用*单案达成率；100%R单案达成率R90%结案金额=（实际POSffi售量*活动期补贴标准）活动期实际发生费用18/27120%单案达成率100%结案金额=（实际POS销售量*活动期补贴标准）活动期实际发生费用；单案达成率120%结案金额按单案达成率为120%寸对应的实际发生费用进行结案；对单案达成率大于100%m青况，须在每月20日前并且促销活动结束之前，完成对促销活动变更审批：g.促销活动变更及费用追加：要求所有重客类产品促销申请（含活动期跨月的促销申请）在每月20日前并且促销活动结束之

53、前，完成对促销活动变更或费用追加审批：对于原促销费用申请销售目标量不降低、总费用不提高的情况下，活动内经销商销售目标量和申请费用额度可互相调整；对于促销费用申请单案达成率在100%A上一120%A下（含120%）且促销申请费用率不高于变更前的情况，可于活动结束前在大区总批复费用内进行经销商间变更调整；需提报费用追加申请的，追加的费用不得超原促销申请费用总额的20%（含20%）。4.2.2 以费单作为结案依据的，按实际发生费用数进行结案，不需挂达成率，结案费用不超批复费用；4.2.3 以验收单/送货单/经销商自行取得的商超系统进货数据截图作为结案依据的，需城市经理、区域经理签字审核，并按以下方法

54、计算结案金额：单案达成率v60%不予结案；100%单案达成率R60%结案金额=实际发生费用（不超出申请费用）X单案达成率；单案达成率R100峨申请费用100%吉案；4.2.3.1 以验收单作为结案形式的系统门店，必须在销售部重客组进行备案，否则不予结案；4.3 新开发经销商从第一次进货起三个月内，按实际发生费用给予结案，总费用不超过批复费用，三个月试用期过后，若选择此经销商继续操作市场则按此计算方法执行。撤销客户手续报到销售部审批未完成的情况，按实际发生费用给予结案。对于由特殊原因导致经销商产品促销活动达成率低于60%H青按实际发生费用进行结案的情况，由城市经理、区域经理提报情况说明，大区重客经理（核定重客类促销活动）、大区行销经理进行审核，经大区经理审批同意后方可执行。新旧经销商市场交接期间发生的促销费用结案返款对象、实际销量计算、结案金额等调整的情况，由城市经理、区域经理提报情况说明，大区渠道经理（核定经销商交接情况）、大区行销经理进行