汽服营销实训大纲

1、汽车营销实训课程标准一、学习领域定位1课程的性质本课程是汽车服务工程专业的一门核心实训课，汽车营销汽车配件经营与管理课程是学习本课程的基础。本课程综合性强，对专业基础知识的要求较高。学习领域的确定依据是汽车维修岗位的典型工作任务。通过对典型工作任务的系统化加工，充分考虑其可操作性和实用性。2前后续课程关系汽车营销汽车配件经营理等是学习本课程的基础，汽车4S店经营与管理汽车保险与理赔等是本课程学习的后续课程。二、学习领域目标：总体目标：1专业能力（1）具有汽车营销礼仪与沟通能力（2）具有汽车市场调研、汽车营销策划能力（3）具有顾客购车行为分析与引导能力（4）具有汽车推销技巧二手汽车营销能力2社会

2、能力（1）计划和组织活动的能力，有效利用汽车维修实训车间的资源，提高学习效率；（2）交流想法和信息的能力，与顾客交流车辆维护与维修的想法和信息。3方法能力（1）应用所学知识解决问题的能力；（2）应用实训车间现有条件进行汽车故障诊断与检测的能力。三、学习情境设计1学习情境设计思路：根据课时分配及教学内容，以学生工作过程为主线，共设置6个学习情境。2学习情境课时分配情境序号名 称课时数情境1汽车营销礼仪与沟通能力6情境2汽车市场调研4情境3顾客购车行为分析与引导6情境4汽车推销技巧4情境54S店销售与管理6情境6汽车营销策划4合计总课时303学习情境描述：学习情境1：学习情境名称汽车营销礼仪与沟通

3、能力课时数6学习目标1掌握基本仪态；2.掌握接待礼仪；3.掌握沟通能力学习内容1基本仪态训练；2接待礼仪训练；3沟通能力训练4综合训练教学方法和建议实训课程 建议在实训车间进行全实训授课学习情境2：学习情境名称汽车市场调研课时数4学习目标1. 掌握小组（焦点）座谈法；2. 掌握市场问卷调查技能；3. 掌握撰写汽车市场调查报告技能学习内容1小组（焦点）座谈法基本训练；2市场问卷调查；3撰写汽车市场调查报告4. 综合训练教学方法和建议实训课程 建议在实训车间进行全实训授课学习情境3：学习情境名称顾客购车行为分析与引导课时数6学习目标1. 掌握顾客购车心理分析与引导技能；2. 掌握顾客购车动机分析与

4、引导技能；3. 掌握购车过程分析与引导技能学习内容4. 顾客购车心理分析与引导；5. 顾客购车动机分析与引导；6. 购车过程分析与引导7. 综合训练教学方法和建议实训课程 建议在实训车间进行全实训授课学习情境4：学习情境名称汽车推销技巧课时数4学习目标1 掌握顾客接待与咨询技巧；2 掌握座店式销售技巧；3 掌握访问式销售技巧；4 掌握达成协议技巧；5 掌握验车与交车；6 掌握售后跟踪服务技巧；学习内容1顾客接待与咨询技巧；2座店式销售技巧；3访问式销售技巧；4达成协议技巧；5验车与交车；6售后跟踪服务技巧；7 综合训练教学方法和建议实训课程 建议在实训车间进行全实训授课学习情境5：学习情境名称

5、4S店销售与管理课时数6学习目标1掌握4S店组织结构和部门职能；2掌握店内销售人员职务；3掌握汽车产品展示；4掌握展厅营业活动管理；5掌握顾客(关系)管理学习内容14S店组织结构和部门职能；2店内销售人员职务说明；3汽车产品展示；4展厅营业活动管理；5顾客(关系)管理6 综合训练教学方法和建议实训课程 建议在实训车间进行全实训授课学习情境6：学习情境名称汽车营销策划课时数4学习目标1 掌握汽车营销策划书的编写技能；2 掌握汽车广告传播策划技能；3 掌握汽车促销活动策划技能；4 掌握汽车公关活动策划技能；5 掌握汽车展销会策划技能；学习内容1汽车营销策划书的编写；2汽车广告传播策划；3汽车促销活

6、动策划；4汽车公关活动策划；5汽车展销会策划；6综合训练教学方法和建议实训课程 建议在实训车间进行全实训授课四、课程考核本课程采用实践操作及笔试相结合，重在突出学生在实训过程中的动手能力，同时学生的平时出勤及学习态度、回答问题的主动程度等方面作为学习的平时成绩进行综合评价。五、实施建议1教材及教参教材：汽车营销实训，编著者：霍亚楼，出版社：中国劳动社会保障出版社，版别（2009年1月，第1版）参考书：汽车及配件营销实训，编著者：李钢，出版社：北京理工大学出版社，版别（2009年6月，第1版）2师资配备建议本课程是汽车检测与维修专业的一门专业核心课程，要师资配备上，要求为具有一线汽车维修工作经验的双师型教师，能够对学生具有较强的汽车维修一线的实训指导能力。3教学硬件条件及环境基本要求校内实训基地主要配套实训物资，相关底盘电控系统的零部件，防抱死制动系统实训台，电控悬架系统实训台，电控动力转向系统实训台，动力转向系统实训台，轮胎压力监控系统实训装置等。学生上课宜采用全多媒体授课。校外实训条件主要为具有一流配套设施的大众系列车系4S店、奥迪系列车系4S店、通用系列车型的4S店。同时为了方便同学们学习，可参考高职高考精品课程网，国家示范性高职院校如辽宁交通高等专科学校，邢台职业技术学院、长春汽车工业高等专科学校、黄冈职业技术学院等院校网络资源。六、其他说明职业院校学生多为成绩不