促销策略培训教材

1、促促 销销 策策 略略主讲：肖蕾主讲：肖蕾E-mail:xiaolei_1、定义、定义 促销促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，兴趣，激发激发消费者的消费者的购买欲望购买欲望并促使其并促使其完成购买完成购买行为行为。2、作用、作用 一、消化库存商品一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，

2、消也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。同时也对自己品牌知名度的一个提升。 3、手段、手段 广告宣传广告宣传 公共关系公共关系 人员销售人员销售 营业推广营业推广 互联网传播与网上营销互联网传播与网上营销3.1 广告宣传广

3、告宣传 你知道的广告类型有哪些？你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告广告、赞助广告、包装广告 等等营销实战营销实战 广告广告1脑白金脑白金 广告广告2潘婷励志广告潘婷励志广告 广告广告3帮倒忙的司机帮倒忙的司机 广告广告4百威啤酒搞笑广告百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运可口可乐赞助奥运3.2 公共关系公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。接受。（1）有助于企业树立良好的形

4、象）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌）有助于塑造名牌营销实战营销实战 致力于社会、社区服务致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖慈善捐助、拍卖 赞助体育活动赞助体育活动3.3 人员销售人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。销售方式。 人员促销的类型人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间

5、商或其他厂家推销产品。日用消费品销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评

6、估。货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人

7、员推销。对这工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。知识，甚至需要通过必要的考试。3.4 营业推广营业推广 营业推广是一种适宜于营业推广是一种适宜于短期推销短期推销的促销方的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。所有企业营销活动的总称。 面向消费者的营业推广方式面向消费者的营业推广方式 1、赠送促销赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介

8、。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。告赠送，或入户派送。 2、折价券折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。 3、包装促销包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。产品。 4、抽奖促销抽奖促销。

9、顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。 赠送促销赠送促销折价券促销折价券促销包装促销包装促销抽奖促销抽奖促销5、现场演示现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。用方法等。 6、联合推广联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展

10、销边销售。展销边销售。 7、参与促销参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。 现场演示现场演示联合推广联合推广参与促销参与促销会议促销会议促销3.5 互联网传播与网上营销互联网传播与网上营销DELL网络营销案例网络营销案例 DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了

11、门店直接销售公司除了门店直接销售PC外，最主要的营外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝公司每年绝大部分营业额就是网络营销。大部分营业额就是网络营销。 DELL公司是由年仅公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回明确的了解客户要求，然后以

12、最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。减少了不必要的成本和时间。 直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机支持一系列从笔记本电脑