市场渠道模式与框架(共33页).ppt

1、市场渠道规划目目 录录p渠道模式渠道模式p渠道框架渠道框架p客户的分类与管理客户的分类与管理p渠道模式篇渠道模式篇u渠道模式渠道模式u渠道模式在区域市场的应用渠道模式在区域市场的应用u渠道模式应用细节渠道模式应用细节渠道模式渠道模式ADIY装机店装机店分销商分销商自耗店自耗店小家电卖场小家电卖场uA+B+C+D是现代最基本的渠道模式是现代最基本的渠道模式u此模式适用于不同等级渠道此模式适用于不同等级渠道渠道模式渠道模式渠道模式在区域市场的应用渠道模式在区域市场的应用以某二级市场为例以某二级市场为例u市区布局市区布局u市区以下三级市场布局市区以下三级市场布局A(2-3)+B（1-2）+C（2-3

2、）A2+B1渠道模式应用细节渠道模式应用细节u渠道的归纳、整理、存档、更新渠道的归纳、整理、存档、更新u渠道模式的执行渠道模式的执行u执行的深入度执行的深入度u渠道模式应用程度汇总渠道模式应用程度汇总p渠道框架篇渠道框架篇u全国城市等级的划分全国城市等级的划分u渠道框架渠道框架u渠道的形成与建立渠道的形成与建立u渠道的管理与维护渠道的管理与维护u渠道梳理的目标渠道梳理的目标u目前渠道存在的问题目前渠道存在的问题u注意事项注意事项全国城市等级划分全国城市等级划分全国城市等级划分全国城市等级划分全国城市等级划分全国城市等级划分全国城市等级划分全国城市等级划分全国城市等级划分全国城市等级划分渠道框架

3、渠道框架分公司分公司一级城市一级城市二级城市二级城市二级城市二级城市二级城市二级城市三级城市三级城市三级城市三级城市三级城市三级城市三级城市三级城市三级城市三级城市 三级城市三级城市 三级城市三级城市渠道的形成与建立渠道的形成与建立u规划的重要性规划的重要性u实施的执行力实施的执行力u阶段回顾与整改阶段回顾与整改渠道的管理与维护渠道的管理与维护u公平合理公平合理游戏规则游戏规则监督执行监督执行绩效考核绩效考核取舍取舍渠道活力渠道活力细化和渗透细化和渗透渠道梳理的目标渠道梳理的目标建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道。建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道。渠道梳理的目

4、标渠道梳理的目标建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型拉力型渠道。渠道。目前渠道存在的问题目前渠道存在的问题销售网络不健全销售网络不健全规划性差规划性差信息反馈不通畅信息反馈不通畅市场控制力弱，抗风险能力差市场控制力弱，抗风险能力差渠道成员关系松散渠道成员关系松散渠道调整随意性较大渠道调整随意性较大渠道存在冲动性调整渠道存在冲动性调整注意事项注意事项u网络化是渠道的最终形式网络化是渠道的最终形式u布点是网络化的基本条件布点是网络化的基本条件u点的实效性与合理性点的实效性与合理性点的数量是否够多点的数量是否够多点的性质是否够实点的性质是否够实点的分

5、布是否合理点的分布是否合理u点与点的联通率是网络化的必要条件点与点的联通率是网络化的必要条件p客户的分类与管理篇客户的分类与管理篇u客户等级分类标准客户等级分类标准u客户等级的划分客户等级的划分u客户等级申请程序客户等级申请程序u客户绩效考核客户绩效考核u客户等级的升降客户等级的升降u客户的义务与权益客户的义务与权益客户等级分类标准客户等级分类标准u产品月销售总量产品月销售总量u主推产品月销售量主推产品月销售量u渠道建设渠道建设u品牌推广品牌推广u配合度配合度客户等级划分客户等级划分一级代理一级代理u对周边城市有很强辐射力对周边城市有很强辐射力u有良好的行业背景和客户资源有良好的行业背景和客户

6、资源u有能力完成创舰制定的各项任务有能力完成创舰制定的各项任务u具有相应的市场推广能力，能负责本区域的产品推广与市场管理具有相应的市场推广能力，能负责本区域的产品推广与市场管理u能积极配合创舰的市场策略和要求能积极配合创舰的市场策略和要求客户等级划分客户等级划分二级代理二级代理u有一定的行业背景和客户资源有一定的行业背景和客户资源u能较好的完成创舰制定的各项任务能较好的完成创舰制定的各项任务u具有一定的市场推广能力具有一定的市场推广能力u能配合创舰的市场策略和要求能配合创舰的市场策略和要求客户等级划分客户等级划分三级代理三级代理u对创舰的产品和理念认同，对创舰的产品和理念认同，u愿意推广创舰产

7、品愿意推广创舰产品u有一定的销售能力，能较好的完成创舰制定的销售任务有一定的销售能力，能较好的完成创舰制定的销售任务客户等级划分标准客户等级划分标准客户等级的申请客户等级的申请申请申请销售根据申请人的实际情况填写销售根据申请人的实际情况填写客户资料表客户资料表，将申请表发给销，将申请表发给销售部及渠道部负责人售部及渠道部负责人 考核考核营销中心根据客户所处城市等级以及其历史销售数据，给予申请人营销中心根据客户所处城市等级以及其历史销售数据，给予申请人1313个月不等的考核期个月不等的考核期 结论结论通过考核期的申请人即可成为创舰相应级别代理商，并享有相应级通过考核期的申请人即可成为创舰相应级别

8、代理商，并享有相应级别的权益与义务。别的权益与义务。五大要素五大要素产品月销售总量、主推产品月销售量、渠道建设、品牌推广、配合产品月销售总量、主推产品月销售量、渠道建设、品牌推广、配合度度绩效考核的频率绩效考核的频率考察为每月一次，考核为三个月一次考察为每月一次，考核为三个月一次绩效考核结果的应用和直接影响绩效考核结果的应用和直接影响 代理商等级的升降代理商等级的升降客户等级的升降客户等级的升降客户销量连续三个月达到上一级客户标准，且符合其他相关条件客户销量连续三个月达到上一级客户标准，且符合其他相关条件，即提升为相对应的客户等级，即提升为相对应的客户等级客户销量在六个月有三个月销量未达到该级

9、别客户应有销量，或客户销量在六个月有三个月销量未达到该级别客户应有销量，或存在其他考核项目的不符合，则降为相应级别存在其他考核项目的不符合，则降为相应级别客户的义务与权益客户的义务与权益经销商应严格遵循创舰的代理制度，具体义务如下：经销商应严格遵循创舰的代理制度，具体义务如下：u努力开拓市场，完成相应的销售定额努力开拓市场，完成相应的销售定额u反馈特殊用户信息反馈特殊用户信息u树立创舰在当地的良好品牌形象树立创舰在当地的良好品牌形象u配合创舰进行售前、售中、售后服务配合创舰进行售前、售中、售后服务u严格执行创舰的价格体系严格执行创舰的价格体系u严格遵守本区域销售政策严格遵守本区域销售政策u按规

10、定的付款方式回款按规定的付款方式回款u未经公司允许，代理商不得向客户做出超出创舰认可范围未经公司允许，代理商不得向客户做出超出创舰认可范围的承诺，否则，超过部分将由代理商自行承担的承诺，否则，超过部分将由代理商自行承担客户的义务与权益客户的义务与权益u享有指定区域的独立经销权享有指定区域的独立经销权u享有特殊的返点政策和价格支持享有特殊的返点政策和价格支持u特价申请资格特价申请资格u临时紧急额度申请资格临时紧急额度申请资格u提供员工及渠道培训提供员工及渠道培训u代理商技术人员免费到工厂实习培训代理商技术人员免费到工厂实习培训u免费铺货权免费铺货权经销商应严格遵循创舰的代理制度，具体权益如下：经销商应严格遵循创舰的代理制度，具体权益如下：客户的义务与权益客户的义务与权益u免费的宣传物料免费的宣传物料u享有其他市场支持，如广告、各类媒体推荐及店面装修等享有其他市场支持，如广告、各类媒体推荐及店面装修等u市场活动的首选合作伙伴，市场活动的首选合作伙伴， 提