某知名企业渠道政策汇编

1、分销管理部2008年度渠道政策编制：分销管理部渠道管理室审核： 会签： 批准：2007年11月25日目 录第一篇：2008年渠道促销政策第二篇：700金牌客户政策第三篇：2008年终端建设政策（简约版）第四篇：2008年运营中心政策第五篇：2008年二级代理政策第六篇：2008年高端提升计划第七篇：新品推广流程第一篇：2008年渠道促销政策一、 2007年渠道促销主要问题点1. 2007年渠道促销的费用方向与占比备注：o 2007年渠道促销费用主要使用方向包括：返利促销、导购费用、会议费用（含讲师培训、户外拓展、会务礼品）、开业推广（如蓝海）、渠道买赠、终端买赠七大项；o 具体各项促销的问题点

2、见2007年1-11月渠道促销总结2. 主要问题点：o 渠道促销从费用到方式一刀切，没有根据品类的流通属性差异化。o 不同销售渠道的政策支持没有差异化，核心客户的政策优势没能体现，五金渠道、日化渠道、建材商超渠道的政策与渠道要求有差异o 渠道促销的方式单一，以返利压货形式为主，缺乏终端拉动（销量返利多，过程返利少；渠道返利多，市场提升少；）o 渠道促销资源的整合利用不够（以概念产品上市为核心，整合渠道、终端、推广、 广告的联合促销没有；结合四大品类、新品、老 品、滞销品的促销较少）o 渠道推广方式单一、渠道激励单一o 代理商库存较大，渠道冲突日益严重，渠道利润率同比下降较快二、 2008年促销

3、目标及策略1. 完成月度年度销量为首要目标策略o 产品差异化策略：不同的产品（家居、光源、电工、D类）政策差异化o 用途差异化策略：促销方式上实现创新，清晰界定2008年的促销费使用范围o 渠道差异化策略：700金牌客户资金投入占总费用的70%o 市场差异化策略：重点区域重点支持o 时间差异化策略：以半年为周期使用o 全国统一促销o 加强渠道费用的过程管理与控制2. 新品上市实现良性库存、合理展示与最终销售为目标策略o 新品渠道促销竞赛o 新品终端展示评比o 导购新品销售竞赛或提成o 新品上市终端促销o 新品上市整合推广（媒体、户外、终端）o 全国统一促销3. 消化老品、滞销品库存，优化库存结

4、构为目标策略o 老品、滞销品降价、让利促销销售竞赛o 最低库存要求与最高库存要求政策o 产品进、销、存目标管理促销4. 健康网络，实现市场良性健康发展为目标策略o 销售型促销与市场型促销结合o 通过渠道政策驱动提升核心客户的盈利率o 优化网络，淘汰不合格的经销商o 通过渠道政策化解渠道不合理的冲突三、 2008年渠道促销费用产品08目标费用占比/金额总部占比/金额大区占比/金额办事处占比/金额吸顶灯925003%27750.50%462.5 0.50%462.5 2.00%1850.0 浴霸90003%2700.50%45.0 0.50%45.0 2.00%180.0 护眼灯20003%600

5、.50%10.0 0.50%10.0 2.00%40.0 D类135003%4050.50%67.5 0.50%67.5 2.00%270.0 电工1000010%10002.00%200.0 2.00%200.0 6.00%600.0 支架215003%6450.50%107.5 0.50%107.5 2.00%430.0 节能灯70008%5608.00%560.0 290004%11601.00%290.0 1.00%290.0 2.00%580.0 光源电子65003%1950.50%32.5 0.50%32.5 2.00%130.0 小计1910007070121512154640四

6、、 2008年渠道促销规划总部费用规划使用项目内 容责任部门推进时间预算新品推广一级市场高档的零售消费者高端概念型大灯渠道推广；分销管理部/产品中心/市场部8-9月1215×万10%=121.5万元一、二三级市场丰富亚克力大灯产品上市渠道推广3-5月一、二三级市场进行常规灯渠道推广3-5月电工概念产品的上市渠道与终端推广8-9月浴霸新产品、眼灯产品上市、配套系列、镜前灯产品上市渠道推广4-6月大灯推广销售提成全年光源渠道促销(五金渠道拓展与乡镇市场推广)全年老品退市配合新品上市计划， 08年计划吸顶大灯淘汰10%-20%；常规灯淘汰30%-40%；分销管理部/产品中心3-9月全国统一

7、促销结合新品上市、老品退市开上下半年各开展一次渠道与终端联动，多品类联合、空中（广告）与地面的全国统一主题促销分销管理部/产品中心/市场部5-6月11-12月1215×万20%=303.75万元700金牌客户金牌客户潜能、经营管理、专业提升培训分销管理部1次/年1215×万40%=486万元金牌客户视野开拓1次/年金牌客户市场支持费用全年金牌客户实物奖励促销（全国性渠道促销）11-12月重点市场支持一级市场高端提升核心市场渠道扶持危机市场渠道扶持分销管理部全年1215×万15%=182.25万元机动项目集中作业、五金渠道支持等分销管理部全年1215×万1

8、5%=182.25万元1、 大区费用规划o 按客户界定客 户主要内容责任部门推进时间预算金牌客户提升核心客户的销售能力及销售比重大区全年X70%（1215万/年×70%=850.5万）非金牌客户1215万/年×30%=364.5万o 按使用内容界定使用项目内 容责任人推进时间预算渠道返利台阶返利、销售竞赛、提货返点、限期提货奖励、金牌客户支持、五金渠道返利支持大区全年X50%（1215万×50%=607.5万）市场推广大区统一促销联合市场推广、开业推广（蓝海）大规格灯的销售提成终端标准化竞赛新品特别是高端产品的渠道及终端推广（包括渠道促销、终端促销、导购员奖励、陈

9、列比赛、经销商培训会议等）结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构大区全年X40%（1215万×40%=486万）导购员激励用于金牌客户导购员的奖励、培训等用于区域内A类客户导购员的奖励、培训大区全年经销商培训700金牌客户培训（只含讲师费用）大区1次/季市场支持一级市场高端提升核心市场渠道扶持危机市场渠道扶持五金渠道支持大区全年不限人员激励10000元/次/季为最高限额，不得累积大区全年4万元/年备注（杜绝使用渠道费用的情况）：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会名义进行拓展、旅游、餐饮、娱乐；2、 办事处费用规划o 费用界定按客户界定700金牌客

10、户费用投入占70%，非核心客户占比30%按产品界定1. 家居、光源、D类、电工费用单独审批、单独操作、单独核算2. 各品类的促销可以与其他品类联合，但费用出处务必清晰明确3. 渠道促销费用仅限上述四大品类，其他品类无渠道促销费用按时间界定以半年为单位，即1-6月，7-12月两个周期，上下半年费用分开结算，不得超支与相互挪用按内容界定详见下表按使用内容界定o 按使用内容界定使用项目内 容责任人推进时间预算渠道返利台阶返利、销售竞赛、提货返点、限期提货奖励、金牌客户支持五金渠道支持办事处全年X50%（4640万×50%=2320万）市场推广统一终端促销联合市场推广开业推广（蓝海）终端标准

11、化竞赛备注：一级市场重点支持办事处全年X40%（4640万×40%=1856万）产品推广新品特别是高端产品的渠道及终端推广新品销售竞赛、台阶返利新品渠道促销竞赛新品终端展示评比导购新品销售竞赛或提成新品上市终端促销新品上市整合推广（媒体、户外、终端）备注：一级市场重点支持办事处全年老品退市结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构办事处全年导购员激励用于金牌客户导购员的奖励、培训等用于区域内A类客户导购员的奖励、培训办事处全年建议X=10%（4640万×10%=464万）经销商培训700金牌客户培训（只含讲师费用）办事处全年人员激励10000元/次/季为最高限额，不得累积办事处全

12、年4万元/年备注（杜绝使用渠道费用的情况）：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会名义进行拓展、旅游、餐饮、娱乐；第二篇：700金牌客户政策一、 700金牌客户来源重点客户2007年预计销售08年增长率2008预计销售（万）协议（万/年）数量（个）累计销售（万）一类客户600X10752740%10537.8二类客户400X600251178250%16494.8三类客户200X4001022759560%41392.5四类客户60X2005636083060%912452007年预计：10.8亿 平均50% 2008预计：16亿1. 数据来源：渠道管理部统

13、计客户销售数据月报表2. 现有家居代理与直供客户数量2337名（数据来源：公司SAP系统，其中1000公司1341家，1001-1012公司996家），按今年的销售趋势，前700位客户实现销售占比约70%以上。2008年预计实现销售占比80%。二、 700金牌客户分配大区2008任务占比（60%）专卖店数量占比（40%）加权比例分配数量华南2984160%14.70%25840%16.22%15.46%97 华东4953224.40%34921.94%23.17%146 华中3451017.00%31519.80%18.40%116 华北194889.60%1569.81%9.70%61 东北

14、85264.20%583.65%3.92%25 西南2192410.80%22113.89%12.35%78 西北81204.00%744.65%4.33%27 两广3105915.30%16010.06%12.68%80 合计203000-1591-630 机动名额：70名三、 区域700金牌客户的资格认证区域销售额排名完成率排名零售额排名其他排名累计积分综合排名进货排名50%完成率排名20%零售排名20%排名10%备注：1. 金牌客户必须是当地A类客户排名前列者，B类及以下客户不予考虑2. 2008年协议额不低于100万/年，月均进货额不低于8万/月3. “其他”指标栏指：忠诚度、主推意愿

15、、行业口碑、专业能力四、 700金牌客户的支持1. 金牌客户资格认证金牌一块2. 导购员支持：复合店支持1名导购的基本工资，旗舰店支持2名导购的基本工资3. 旗舰店、复合店支持：支持建设旗舰店或复合店4. 渠道促销支持：渠道促销费用的70%将投入金牌客户；见2008渠道促政策汇编o 返利支持：台阶返利、销售返点、模糊返利、提货返点、限期提货奖励o 终端支持：导购员支持（额外）、产品陈列奖励、终端标准化奖励、新品或大灯销售提成o 市场推广支持：物料支持、户外推广支持、终端促销支持o 福利支持：出国旅游、考察o 实物支持：总部统一促销实物奖励o 培训支持：总部、大区、办事处定期对核心客户进行专业培

16、训；5. 年终全国统一金牌客户渠道促销支持；见2008渠道促政策汇编6. 媒体支持：市场部大型户外、车体、专业市场广告支持，蓝海活动支持7. 产品支持：新品/畅销品优先供货8. 管理支持：金牌销售信息月报表五、 700金牌客户评估、淘汰1. 金牌客户月度评估考核项目说明得分权重小计月度销售完成率100×销售完成率为得分，完成率80%此项0分80%月度重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月度重点工作计划为依据20%小 计100%办事处财务（签名）_ 办事处经理（签名）_大区财务（签名）_ 大区总监（签名）_2. 金牌客户淘汰：有如下情况之一者，进入淘汰程序o 考核分连续三月低于80分

17、者o 连续三月未成任务者o 低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者o 有破产、资产转移、核心业务转移者o 散播对欧普不利言论，情节恶劣者第三篇：2008年终端建设政策（简约版）一、 2008年终端建设数量预算2008年度终端建设费用预算总明细 各终端类型装修费用终端类型数量面积核销标准费用旗舰店142805001960000新建复合店1151503506037500提升复合店11070100770000803503080000家居店(含D包展示)261803006264000升级家居店（含D包）26670100186200010300798000家居区(含D包展示)619402506190000家居

18、墙100020002000000商照店2770320604800商照区4730270380700商超店1350400260000商超区4220400336000商超墙425000210000不规则展示71520001430000小计费用32183000标准件费用4000000总合计361830001. 本表格为简约表，具体各大区、办事处见2008年终端政策汇编2. 预算依据：08年各大区、办事处销售目标所占比例权重30%；04/05/06/07年各大区、办事处终端建设累计资金占全部资金的反比权重30%；各大区、办事处08年终端建设申请占比权重40%；三项权重合计计为大区、办事处所占终端建设比例

19、；3. 家居专卖墙建设为乡镇光源网点开拓目标；不规则展示为五金网点开发目标4. 家居区含04/05年建设升级数量5. 2008年终端与今年比在政策与管理上无大的变化，详见2008年终端政策汇编6. 费用报销标准、根据历史同期水平和总部讨论确认,具体执行细节参考2007年终端建设标准7. 标准件费用、参考历史同期水平和2007年增加部分得到8. 总费用的月度分配比率、参考历史资金使用情况得到。基本每月保持10%的使用标准进行二、 终端建设进度1. 旗舰店建设进度终端形式数量5月6月10月30%80%100%旗舰店14411142. 复合店建设进度终端形式数量5月7月9月12月30%70%90%1

20、00%复合店1153581104115提升复合店110337799110225681582032253. 专卖店（区、墙）建设进度终端形式数量5月7月9月12月30%70%90%100%新建家居店(含D包展示)26178183235261升级家居店（含D包）26680186239266家居区(含D包展示)619186433557619家居墙100307090100商照店278192427商照区4714334247商超店13491213商超区4213293842商超墙4213293842不规则展示715215501644715合计2132640149219192132第四篇：2008年运营中心政

21、策一、 运营中心与办事处职能界定2007年办事处职能(计划、检查、考评)2007运营中心职能（执行、反馈）n 销售目标的达成n 销售政策及标准制定n 市场活动策划、组织、监控、评估n 各类营销费用的控制。n 渠道规划、设计与监控、评估n 协助运营中心进行业务团队的招聘、培训、考评n 销售目标的达成n 各类营销政策及标准的执行n 区域市场仓储、物流n 分销渠道拓展、管理及维护n 区域市场关系维护n 售后服务与客情关系的维护。二、 运营中心价格政策产品2008年运营价2008年二代价2008年直供价家居/光源/支架/电工X1.03X1.07XD类1.031.07补差月返2%年返1%半年补差家居二代

22、月返2%，年返1%，半年补差无1. “X”价格为2006年同类价格的1.03倍；“”价格为2006年同类产品的1.05倍。2. 从运营中心提货的二代，二代应得返利由运营中心返还3. 月返2%：月度返利=月度进货总额*2%×月度绩效考评得分/1004. 月度返利每月计算，每季度返还一次。5. 年返1%：年度返利=年度进货总额*1%×年度绩效考评得分/1006. 半年补差返利：o A（应得返利）B（半年己得返利）=C（半年补差返利）。具体说明如下：o A（半年应得返利）=半年实际销售额×2%×考评综合得分o B（半年己得返利）=为每月己得返利之和7. 本价格

23、体系不含专业电工渠道代理商的价格体系及返利政策三、 运营中心考评：考核项目说明得分权重小计综合销售完成率100×月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率75%此项为0分；完成率100%此项仍为满分；销售完成进度100×当月实际（半年、年）销售÷全年任务÷当月目标进度为得分。得分80此项为0分；完成率100%此项仍为满分；重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月/年度重点工作计划为依据小 计100%月度返利月销售额_元×2%×考评得分_%=_元办事处财务（签名）_ 办事处经理（签名）_ 大区财务（签名）_ 大区总监（签名）：_备注：1.

24、 此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算运营中心返利的依据，以及评价运营中心绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。2. 各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于60分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。3. 考核项目中的“重点工作”可以根据每月（或每年）的工作方向设置“最低库存标准、运营中心业务人员配置、分销网点数量、网点达标率、分销客户满意度、订单满足率、市场秩序维护、户外推广等、隐性渠道推广、政府公关”等指标。四、运营中心业务人员编制：运营中心业务人员编制=年度协议销售额÷500万/人的比

25、例设置，采取四舍五入的原则，如年度协议销售额6800万÷（500万/人）=13.6人，按14人计算。运营中心的人员设置不得低于目标业务人员的编制，否则影响运营中心的月度/年度绩效考评。第五篇：2008年二级代理政策第一部分：家居类代理政策一、 家居类二级代理价格政策产品2008年运营中心2008年二级代理2008年经销商家居/光源/支架/电工X1.03X1.07XD类1.031.07返利月返2%年返1%半年补差月返2%年返1%半年补差无1. “X”价格为2006年同类价格的1.03倍；“”价格为2006年同类产品的1.05倍。2. 从运营中心提货的二代，二代应得返利由运营中心返还3.

26、 本价格体系不含专业电工渠道代理商的价格体系及返利政策4. 月返2%：月度返利=月度进货总额*2%×月度绩效考评得分/1005. 月度返利每月计算，每季度返还一次。6. 年返1%：年度返利=年度进货总额*1%×年度绩效考评得分/1007. 半年补差返利：o A（应得返利）B（半年己得返利）=C（半年补差返利）。具体说明如下：o A（半年应得返利）=半年实际销售额×2%×考评综合得分o B（半年己得返利）=为每月己得返利之和二、 二级代理考评：考核项目说明得分权重小计综合销售完成率100×月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率75%此项为0分；

27、完成率100%此项仍为满分；销售完成进度100×当月实际（半年、年）销售÷全年任务÷当月目标进度为得分。得分80此项为0分；完成率100%此项仍为满分；重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月/年度重点工作计划为依据小 计100%月度返利月销售额_元×2%×考评得分_%=_元办事处财务（签名）_ 办事处经理（签名）_ 大区财务（签名）_ 大区总监（签名）：_备注：1. 此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评价绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。2. 各项考核要素的权重由办事处自行设

28、定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于60分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。3. 考核项目中的“重点工作”可以根据每月（或每年）的工作方向设置“最低库存标准、分销网点数量、网点达标率、分销客户满意度、订单满足率、市场秩序维护、户外推广等、隐性渠道推广、政府公关”等指标。第二部分：光源五金渠道代理政策一、 光源五金渠道价格产品2008年光源二代2008年五金网点光源/支架/电工/浴霸1.03X1.07X返利季返2%年返1%半年补差模糊返利8%由代理商提供备注：补差办法同家居代理二、 光源五金代理支持1. 价格支持：享受欧普全国统一代理价2. 返利支持：月返2%，年返1%，额

29、外追加模糊返利3%3. 渠道促销支持：o 月/季/年专项返处促销、市场推广、特价产品、终端促销等o 重要客户渠道费用倾斜o 项目返利支持4. 人员支持：专人指导支持，定期拜访1次/周5. 代理权限：协议期内独家代理支持6. 市场保护：o 协议期内经营正常不另设或更换代理o 杜绝外来窜货三、 光源五金代理选择标准客户类型基本条件 代理商分销网点专业能力1. 在当地市场五金渠道中有较大的的影响力（排名前三位）2. 有强大的五金渠道分销网络，分销网点管理及服务能力强3. 有工程规换与中小光源项目的实力与关系，当地排名前三位4. 优先考虑非直接竞争品牌经销商，例如：朗能电工，五金电料。1. 零售能力或

30、工程及配套销售在当地排名前列2. 多年经营光源的经验，当地口碑好3. 经营飞利浦、佛照、阳光、欧司朗优先考虑运营能力1. 资金雄厚，用于欧普运营资金不少于100万元2. 库存能达到欧普最低库存要求？万元/月均3. 配送服务能力强，24小时送货能力4. 主推欧普意愿5. 遵守欧普市场秩序，无窜货、乱价行为1. 将欧普光源品类作为第一主推对象2. 遵守欧普市场秩序，无窜货、乱价行为3. 终端布置严格执行欧普标准销量完成欧普月度及年度签约任务完成欧普月度年度签约任务销售队伍有专业的五金渠道、工程及配套销售队伍，人员数量及质量在当地排名前例四、 五金代理评估与淘汰考核项目说明得分权重小计综合销售完成率

31、100×月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率75%此项为0分；完成率100%此项仍为满分；销售完成进度100×当月实际（半年、年）销售÷全年任务÷当月目标进度为得分。得分80此项为0分；完成率100%此项仍为满分；重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月/年度重点工作计划为依据小 计100%月度返利月销售额_元×2%×考评得分_%=_元办事处财务（签名）_ 办事处经理（签名）_ 大区财务（签名）_ 大区总监（签名）：_备注：1. 此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评估绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，

32、大区传真至总部国内销售部与市场财务处。2. 各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于60分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。3. 有如下情况之一者，进入淘汰程序：o 考核分连续三月低于80分者o 连续三月未成任务者o 低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者o 有破产、资产转移、核心业务转移者o 散播对欧普不利言论，情节恶劣者五、 日常管理资金管理p 每月与经销商共同订定次月销售、回款目标。p 定期（每周）对代理商销售回款目标进行跟进。p 协助代理向公司下达订单。库存管理p 协助代理商订定安全库存。p 督促代理商执行、维持安全库存。p 定期（周、月）掌

33、握代理商库存，协助防范不良库存及缺、断货品的情况出现销售区域与价格管理p 监督和管理代理商的产品进销存情况及货物分销流向p 协助/监督代理商按公司的价格政策、价格规定销售欧普光源产品p 协助其日常业务及较大工程项目的跟进管理p 协助公司对代理商的低价倾销、跨区销售进行处理五金零售网点管理p 协助代理对其所服务的五金网点进行有效覆盖及分销p 定期走访代理商下游五金网点进行理货、终端布置等工作p 协助/指导代理商对其销售队伍的业务管理、日常培训第三部分：电工类专业渠道代理一、 光源五金渠道价格产品2008年二代价2008年直供价电工1.03X1.07X返利季返2%年返1%半年补差代理商提供备注：补

34、差办法同家居代理二、 光源五金代理支持1. 价格支持：享受欧普全国统一代理价2. 返利支持：月返2%，年返1%，额外追加模糊返利3%3. 渠道促销支持：8%的专项促销费用支持o 重要客户渠道费用倾斜o 市场秩序、月度重点工作执行情况、网点有效覆盖率、月度销售完成率o 月/季/年专项返处促销、市场推广、特价产品、终端促销等o 项目返利支持4. 人员支持：专人指导支持，定期拜访1次/周5. 代理权限：协议期内独家代理支持6. 市场保护：o 协议期内经营正常不另设或更换代理o 杜绝外来窜货三、 五金代理选择标准 客户类型基本条件 代理商专业能力1. 在当地市场电工渠道中有较大的的影响力（排名前三位）

35、2. 有强大的电工渠道分销网络，分销网点管理及服务能力强3. 有项目操作的实力与关系，当地排名前三位运营能力1. 资金雄厚，用于欧普运营资金不少于？万元2. 库存能达到欧普最低库存要求？万元/月均3. 配送服务能力强4. 遵守欧普市场秩序，无窜货、乱价行为销量完成欧普月度及年度签约任务销售队伍有专业的电工流通渠道、项目销售队伍，人员数量及质量在当地排名前例四、 五金代理评估与淘汰考核项目说明得分权重小计综合销售完成率100×月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率75%此项为0分；完成率100%此项仍为满分；重点工作执行进度及质量以各办事处及大区月/年度重点工作计划为依据小 计100

36、%月度返利月销售额_元×2%×考评得分_%=_元办事处财务（签名）_ 办事处经理（签名）_ 大区财务（签名）_ 大区总监（签名）：_备注：1. 此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评估绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。2. 各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于60分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。3. 有如下情况之一者，进入淘汰程序：o 考核分连续三月低于80分者o 连续三月未成任务者o 低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者o 有破产、资产转移、核心业务转移

37、者o 散播对欧普不利言论，情节恶劣者第六篇：2008年高端提升计划一、 一级市场提升的必要性1. 一级市场是企业形象输出的主要窗口，是企业维持行业竞争优势的必争之地2. 一级市场容量巨大，是企业销售额的主要来源之一二、 一级市场主要问题点1. 欧普在一级市场占有率与其品牌地位不相符2. 大规格灯的销售比重低3. 高端产品销售比重低三、 2008年目标：保持一级市场全国平均50%以上的增长率，金牌客户60%的销售增长四、 资源出处：2008年渠道管理部终端建设费用、2008年渠道促销费用，2008年市场部广告费用、推广费用五、 2008年达成策略1. 优化渠道资源、培养核心客户2. 高端概念产品

38、主攻一级市场3. 打造一级市场超级终端4. 增加一级市场形象宣传投入、扩大市场推广活动的影响力（大面积推行蓝海行动，龙居活动，社区店等）5. 以光源、电工作为突破口进行渠道延伸六、 2008年主要政策支持1. 优化渠道资源、培养核心客户说明目标重新评估现有一级市场的经销商资质，选择行业内综合实力排名前列的经销商，改变欧普一级市场经销多而不强的局面计划进度2008年元月启动-2008年6月完成关键要素1. 各地上报行业内备选客户名单及待优化客户名单2. 独家展示全品类及优先供货3. 明确合作或优化时间4. 旗舰店、复合店支持5. 导购员支持6. 市场推广的支持（蓝海行动、户外推广、现场SHOW等）7. 区域广告的投入8. 渠道促销及资源的重点倾斜资源需求渠道管理部终端建设资源渠道管理部渠道促销资源市场部推广资源、广告资源部门配合渠道管理部、大区、办事处责任人渠道管理部、各大区、办事处2. 打造一级市场超级终端说明目标在每个省会或中心城市建设一个旗舰店，打造欧普超级终端形象。作为欧普品牌与企业形象的窗口。同时，对于推广零