销售线路管理应用及终端客户拜访步骤

1、1销售线路规划及应用销售线路规划及应用2线路线路o 什么是线路？什么是线路？线路是一个计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在 可知可控范围内的3线路规划的定义线路规划的定义 对公司的服务范围内的客户，在一定的地对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡 线路间工作量的过程。线路间工作量的过程。4线路规划线路规划o 线路规划的目的？线路规划的目的？合理设计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率增加销量，提升

2、利润5线路管理的定义与目的线路管理的定义与目的o 什么叫线路管理什么叫线路管理 业务代表对日常拜访的线路客户进行定时定点的维护维护, 服务服务,建立客情建立客情的过程;主管通过线路管理对业务代表进行辅导辅导并确保公司客户得到良好服务服务.o 线路管理的目的线路管理的目的 通过线路管理，主管了解业代的日常作业,帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的服务，提升售点销量，树立品牌形象。6线路管理的作用线路管理的作用o公司的渠道战略部署公司的渠道战略部署o计划性拜访计划性拜访o避免拜访客户重复避免拜访客户重复o 节省时间节省时间o 建立良好客情关系建立良好客情

3、关系o 应对线路或人员调整应对线路或人员调整7线路管理需要考虑的因素线路管理需要考虑的因素o区域市场区域市场 不同市场线路管理有区别不同市场线路管理有区别,如如:发展市场以开发为主，发展市场以开发为主， 成熟市场以服务为主成熟市场以服务为主o线路线路 不同线路服务要求及管理有区别不同线路服务要求及管理有区别,如如:城区重点线路与郊县一城区重点线路与郊县一 般线路般线路o拜访频率拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客 户的重要性户的重要性o渠道渠道 不同渠道线路管理有区别不同渠道线路管理有区别,如如:现代与小店现代与小店o单点销售产

4、出量单点销售产出量 不同的销售点线路管理有区别不同的销售点线路管理有区别,如如:A类客户销量大类客户销量大,服服 务要求高务要求高,拜访频率也高拜访频率也高.8线路管理的步骤线路管理的步骤o 线路规划线路规划o 线路拜访（线路执行）线路拜访（线路执行）o 线路调整（线路优化）线路调整（线路优化）9线路管理的工具线路管理的工具o客户服务政策客户服务政策o业代手册业代手册o主管管理工具（主管手册）主管管理工具（主管手册）o线路管理系统（线路管理系统（RMS SYSTEM）10线路规划线路规划线路规划方法指引线路规划方法指引11线路规划指引线路规划指引1o 线路规划前期准备线路规划前期准备确保区域内

5、客户资料真实、完整客户基础资料卡上客确保区域内客户资料真实、完整客户基础资料卡上客 户信息。（客户筛选清理）户信息。（客户筛选清理）区域地图若干份区域地图若干份5种颜色的及时贴若干张（用种颜色的及时贴若干张（用5种颜色及时贴标注种颜色及时贴标注5种渠种渠 道的客户）道的客户）打孔器或剪刀打孔器或剪刀 使用打孔器或剪刀将不同颜色的及时贴打孔，使用打孔留下的圆片使用打孔器或剪刀将不同颜色的及时贴打孔，使用打孔留下的圆片12线路规划指引线路规划指引2 概述概述线路管理的定义和作用 流程流程主管主管业代业代公司公司主管职责主管职责主管工具主管工具业代职责业代职责业代工具业代工具规划规划组织扫街划分区域

6、计算时间线路确认客户服务政策线路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图RMS系统拜访拜访工作计划目标切割路线检查会议管理周工作计划日报表协同拜访表墙报线路拜访目标达成情况反映拜访步骤业代手册销量跟踪表调整调整线路评估线路优化协同拜访表销量跟踪表线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图日报表销量跟踪表业绩板扫街确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！扫街确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！13线路规划指引线路规划指引3o 地图标注1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地 图上按实际地理位置进行标注。2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位 置在地图上进行

7、标注。得到区域内渠道客户数量及分布状况总图14目标售点的标图目标售点的标图细分渠道的标注细分渠道的标注15线路规划指引线路规划指引4线路规划规则16线路规划规则线路规划规则1o 以当地销售机构人员架构确定线路数。o 每条线路划分5天路线，5天拜访。o 在相对固定的业务时间内，保证最大的售点内服务时间，最小的线路路程时间。17线路规划规则线路规划规则2o 线路行走的基本原理计划进出点；不可跳过线路售点；使用最短线路；避免交叉重复；尽量避免两次经过同一街道；避免重复走环线；坚持靠右边行走；18线路规划规则线路规划规则3o综合线路划分的原则综合线路划分的原则业代负责的线路应相对集中线路的划分可打破原

8、有行政区域的划分线路的大小需要参考：n 人口密度n 客户数 可售卖点总数n 客户类型- 等级n 购买力- 饮品总量或同品类总量n 交通n 供货商等因素o按渠道类型线路划分，也可参考此原则19线路规划规则线路规划规则4线路的定义线路的定义: 是指集中在一小块地区内的一组零售点o 线路划分依据线路划分依据:o 拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分 o 应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等） o 注意送货车辆的要求和问题地区 （如批发市场周围的零售点）20线路规划指引线路规划指引5o 确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。( (线路的划分可以在一个地理综合位置中的线

9、路的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）划分，也可是某单一渠道内部的划分）o 线路规划的两种常用方式线路规划的两种常用方式按综合线路方式进行划分按渠道类型线路进行划分21线路的合理设计范例线路的合理设计范例原则：一个业务代表原则：一个业务代表 - 一条线路一条线路 - 一个地理区域一个地理区域22线路划分规则客户服务政策线路划分规则客户服务政策客户服务政策的目的客户服务政策的目的o 制定原则，确保客户得到合理的服务和维护制定原则，确保客户得到合理的服务和维护o 合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率o 规范业务代表管理，售店

10、内时间最大化规范业务代表管理，售店内时间最大化o 指引办事处规划业代预算指引办事处规划业代预算23客户服务政策的几点说明客户服务政策的几点说明o 客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准o 客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差o 客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改o 目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定24客户服务政策制定原则客户服务政策制定原则o客户服务政策包括客户服务政策包括 客户拜访频率 每天拜访客户数影响因素影响因素o 市场 例：密集/分散，成熟客户/新客户o 渠道例：店内执行要求o 渠道单点销量贡献度

11、例：对销量的影响25服务政策中的常用名词解释服务政策中的常用名词解释o 拜访频率/周-指在一周内你拜访本客户的次数o 拜访家数/天-指在当天你一共拜访客户的总家数o 业代平均负责点数-指一周内业代所需服务的平均客户数26*公司客户服务政策标准公司客户服务政策标准o 人均最低渠道网点服务标准：批发渠道：100家现代渠道：90家餐饮渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家o 人均最低拜访网点数（综合渠道）：*大区：145家*大区：145家*大区：153家*大区：150家27线路规划原则线路规划原则5o 线路规划关注的几个要素：1、渠道客户数2、客户数总量3、售点间距4、服务政策o 优先原

12、则-先密集后分散28路线划分原则路线划分原则o 按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。o 确定每条路线内客户的基本拜访频率。o 计算每条路线内实际需拜访客户的数量。 （数量1周1访客户为1家，1周2访客户为2家，2周1访客户为0.5家。 例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家；2周1访客户10家：实际拜访客户数20家*1+10家*2+10家*0.5=45家o 确定每条路线拜访客户数量。29拜访频率的确定拜访频率的确定o 根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户o 列出空白点作为需开发对象o 根据服务政策服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率o 相同等级的客户拜

13、访频率应尽量相同o 拜访频率也需考虑客户的进货周期o 在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情30售点频率的标注售点频率的标注22222222222222111111111111111111111111111周一周二利用自然道路的划分31路线制订路线制订o 按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。o 制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资料。32线路编排中的几点说明线路编排中的几点说明o 需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统o 需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的

14、时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成33每日行走路线确立每日行走路线确立o 根据客户位置确定每天行走路线o 行走路线应将“需开发对象”点包含在内o 画出线路图，标明拜访次序34线路规划实例线路规划实例35线路规划实例线路规划实例Mon36线路规划实例线路规划实例37实际线路样本实际线路样本1问题：问题：未标明区域，线路拜访日，业代名称等未标明区域，线路拜访日，业代名称等未标明需拜访的客户名称，可以序号表示拜访未标明需拜访的客户名称，可以序号表示拜访次序，另在空白处标明客户名称次序，另在空白处标明客户名称未标明需开发的客户位置未标明需开发的客户位置1. 未标明行走路线方向未标明行走路线

15、方向38业务代表辖区图辖辖 区区 图图业务代表一周拜业务代表一周拜访客户的区域总访客户的区域总图并对区域边界图并对区域边界加以说明，在总加以说明，在总图上划分图上划分5天的天的拜访区域。拜访区域。拜访辖区边界说明区域内渠道客户结构实际线路样本实际线路样本239业务代表路线图实例业务代表路线图实例1、路线图以客户资料卡为基础，根据实际售点地理位置，以省时高效为目的，避免走重复路线；2、路线图示中左侧约1/3区域为客户名称，右侧为网点分布图；当天路线上各渠道客户结构明细在售点顺序号码后注明该售点所属渠道类型实际线路样本实际线路样本340拜访线路设置练习拜访线路设置练习41线路规划的基本线路规划的基

16、本6个步骤个步骤准备工具准备工具扫街扫街/现有客现有客户资料清理户资料清理标注网点标注网点线路划分线路划分路线执行路线执行路线优化路线优化42线路拜访时间管理线路拜访时间管理o 时间管理是提高效率的开始o 合理安排行程是时间管理的关键工作内容计划性工作临时性工作43线路优化线路优化o 根据售点产出重新评估拜访频率。o 新增/减少网点需及时在路线上进行更新。o 根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客户拜访顺序。o 及时在系统中对更新信息进行同步处理。线路优化原则仅对路线及路线上客户进行 微调，不得随意增加/减少 线路数量。44终端拜访标准化终端拜访标准化终端拜访标准化作业步骤45终端拜访标准化

17、作业终端拜访标准化作业o 重点零售客户拜访步骤重点零售客户拜访步骤o 深度分销拜访八步骤深度分销拜访八步骤46重点零售客户拜访步骤重点零售客户拜访步骤前线人员执行这个基本程序 我们可以回顾业代的职责准备2. 打招呼3. 店情察看4. 产品生动化5. 拟订单6. 销售陈述 7. 回顾与总结8. 行政工作访前服务陈述访后访前服务陈诉访后47准备准备o每月准备每月准备n 每月与主管讨论销售目标 o 销量指标 o 销售发展目标 o 工作重点 o每日准备每日准备n 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点n 对照实际业绩与目标 n 确定当日线路的工作重点 n 备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票

18、, 合同, POP等)o访前准备访前准备 n 就在进入店铺前回顾目标o 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量o 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 o 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 o 带上POP等工具48打招呼打招呼o 确认出决策者o 作自我介绍 o 与店内非决策者保持友好关系o 避免使用易引起反面回答的招呼方式o 观察店主的情绪, 选择恰当的话题o 主动处理紧急问题49店情查看店情查看o 查看店铺查看店铺, , 寻找机会寻找机会 n检查SKU n寻找陈列机会o 陈列架 o 货架和产品堆头 o 售点广告 o 产品轮换 n寻找竞争对手陈列及活动 n检查价格50产品生

19、动化产品生动化确保所有产品都以正确确保所有产品都以正确 的方式执行生动化的方式执行生动化: :o 确保所有库存产品的轮转 o 清除超期产品o 根据现有标准使产品生动化 o 补充冰柜货架和陈列架o 需要时清洁陈列架和设备 51产品生动化清单产品生动化清单o 确保各SKU 均有充足的库存 o 争取最佳的位置 o 所有依照统一陈列标准放在一起 o 包装上的商标面向消费者 o 清洁货架、售点广告 (POP)o 使我们的产品享有公平合理的陈列空间 o 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 o 检查标价, 确保醒目明确o 调整仓库内存货位置 o 按照先进先出的原则, 轮换仓库、货架内的产品52拟订单拟

20、订单o 拟订单是为了避免断货 o 你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具 n记录现有库存 n对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单n估算出上次拜访以来的实际销量 n与客户达成对建议订单的协议 n将订购记录在路线本上53销售陈述销售陈述o 这是向这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案客户推销新想法的过程。我们用方案 表表这一工具来支持推销。你向客户这一工具来支持推销。你向客户 陈述的内陈述的内 容由你容由你的主管和的主管和“准备准备”步骤中的工作决定步骤中的工作决定n陈述机遇 n解释方案和利益(方案表)n提供详情n达成交易(客户答应) n实施跟进步骤 54回顾与总结回顾与总结o 花几分钟回

21、顾拜访过程花几分钟回顾拜访过程n修订最后订单修订最后订单 n 拜访后总结清单拜访后总结清单o 成功 之处 o 失败原因 o 改进方法n 作记录作记录 o 路线本 o 笔记本 55行政工作行政工作o 客户拜访跟踪n 记下所有对客户的承诺n 提交送货单n 与主任的工作反馈o 日常区域管理n 更新业绩板n 更新执行计划表和路线手册n 提醒主任注意路线售侧重客户数据的变化n 其他主任要求的行政工作o 结帐n 对帐收款流程n 完成当日所有销售、现金和信用事宜56深度分销拜访八步骤深度分销拜访八步骤产品陈列与广告的使用产品陈列与广告的使用结束销售结束销售进行销售及铺货进行销售及铺货检查库存检查库存寒喧与问

22、候寒喧与问候拜访前的计划和准备拜访前的计划和准备道道 谢谢评评 估估57第一步骤：拜访前的计划和准备第一步骤：拜访前的计划和准备o1. 1. 研究今天拜访路线研究今天拜访路线n客户研究及查阅上次拜訪记录n答应客户应办未办事项o2. 2. 设定今日目标设定今日目标n销售目标n铺货目标n陈列广告重点o3. 3. 检视应携带物品检视应携带物品n客户资料卡 / 促销讯息n清洁用品 / 广宣品o4. 4. 带着主动、积极、愉快的心情出门带着主动、积极、愉快的心情出门58第二步骤：寒暄与问候第二步骤：寒暄与问候o 寻找适当的停车位置寻找适当的停车位置o 进门前先查阅客户资料进门前先查阅客户资料o 观察店内外状况观察店内外状况 ( ( 广宣品广宣品 / / 经营状况经营状况 ) )o 整理仪表整理仪表o 具有信心、礼貌、热忱及微笑进门具有信心、礼貌、热忱及微笑进门o 找出适当位置、时间与客戶交谈找出适当位置、时间与客戶交谈o 找有决定权的人找有决定权的人o 保持顾客至上保持顾客至上 , , 细心体贴细心体贴59第三步骤：产品陈列及广告物的使用第三步骤：产品陈列及广告物的使用o 确保所有库存产品的轮转确保所有库存产品的轮转 o 清除超期产品清除超期产品o 陈列架上的补货与陈列生动化陈列架上的补货与陈列生动化o 需要时清洁陈列架和设