第2章商务谈判活动的组织与管理

1、第2章商务谈判活动的组织与管理认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向有方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向有利于自己的方面发展。利于自己的

2、方面发展。【学习目标【学习目标 】 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容负巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所责，涉及面很广

3、，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。的组成是一个群体，是一个组织。 第一节第一节 国际商务谈判中的环境因素国际商务谈判中的环境因素 第二节第二节 国际商务谈判中的法律因素国际商务谈判中的法律因素 第三节第三节 国际商务谈判中的心理因素国际商务谈判中的心理因素一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质 谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较识、智慧

4、、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。在谈判中所遇到问题的能力。 （一

5、）谈判人员应具备的基本观念 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；国家利益至上； 防止妄自菲薄和妄自尊防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；大两种倾向；： 避免暴露己方弱点，增强己避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。方整体力量，一致对外。（二）谈判人员的基本知识（二）谈判人员的基本知识（T T型结构）型结构） 我国的涉外经济方针政策、法律和法规；我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准产品的技术要求和质

6、量标准 有关国际贸易和国际惯例知识有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识可能涉及的各种业务知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对

7、手的风格和特点熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点 （三）谈判人员应具有的能力和心理素质（三）谈判人员应具有的能力和心理素质人的生理和心理等素质（巴浦洛夫：兴奋型人的生理和心理等素质（巴浦洛夫：兴奋型/ /胆汁质、活泼型胆汁质、活泼型/ /多多血质、安静型血质、安静型/ /粘液质、懦弱型粘液质、懦弱型/ /抑郁质）抑郁质）指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质（果断、刚强、懦指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质（果断、刚强、懦弱等）弱等）（1 1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。谈判双方由于利益的抗）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈判

8、人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员要根据已知的谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方。制自己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方。（2 2）信息表达与传

9、递的能力。谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决）信息表达与传递的能力。谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达时机与方式。些语言的用法和情绪的表达时机与方式。（3 3）坚强的毅力和百折不挠的精神。商务谈判是一项十分艰苦的工作，一）坚强的毅力和百折不挠的精神。商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者接受了任务，就要以顽强

10、的毅力和勇往直前的精神来推进己方目旦谈判者接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目的决不罢休的勇标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。气。即使最后决定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。二、商务谈判人员的群体构成二、商务谈判人员的群体构成 （一）谈判组织的构成原则（规模适度）（一）谈判组织的构成原则（规模适度） （1 1）保持通畅的沟通范围）保持通畅的沟通范围 （2 2）信息交换的有限范围）信息交换的有限范围 （3 3）成本与效

11、率相结合）成本与效率相结合 （1 1）有权作出决定）有权作出决定（2 2）承担权限以内的责任）承担权限以内的责任 3 3、谈判人员应层次清晰、分工明确、谈判人员应层次清晰、分工明确 4 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则 （二）谈判人员的组织结构（二）谈判人员的组织结构技术知识、商务知识、法律知识、语言能力技术知识、商务知识、法律知识、语言能力技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； 法律人员：熟悉法律方面的知识；法律人员：熟悉法律方面的知识； 财务

12、人员：熟悉金融和支付方面知识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识； 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；谈判领导：统领全局，一致对外；谈判领导：统领全局，一致对外；记录人员：可兼任。记录人员：可兼任。 （三）谈判人员的分工配合 第一层次人员第一层次人员首席代表首席代表 （1 1）选择依据：谈判内容）选择依据：谈判内容 （2 2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意取专业人员建议；协调谈判班子意 见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工

13、作。作。 第二层次人员第二层次人员专家、技术人员和翻译专家、技术人员和翻译 （1 1）选择依据：谈判标的）选择依据：谈判标的 （2 2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。议；为最后决策提供专业方面的论证。 （3 3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如

14、实向己方主建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。谈汇报对方不正确言论。 （4 4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。协议的财务分析表。 （5 5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性第三层次人员确性和完备性第三层次人员工作人员（准确记录工作人员（准确记录谈判内容

15、）谈判内容） （1 1）技术条款的分工）技术条款的分工 以技术人员为主。技术人员要把主要注意力和精力放在有关以技术人员为主。技术人员要把主要注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。 （2 2）合同法律条款的分工）合同法律条款的分工 以法律人员为主。合同中的任何一项条款都应具有法律意义，以法律人员为主。合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就需要专门的但某些条款中法律的规定性往往

16、更强一些，这就需要专门的法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视，以便为法律条款谈判提供充分面的内容都应给予高度重视，以便为法律条款谈判提供充分的依据。的依据。 （3 3）商务条款的分工）商务条款的分工 以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。有关商行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈

17、人和辅谈人身份不能混淆。辅谈人身份不能混淆。 语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，相互肯定是十分重要的。相互肯定是十分重要的。三、商务谈判人员的管理三、商务谈判人员的管理 （一）人事管理：政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的知识；专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的知识；个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；主观能动性：

18、有较强自信心，有独当一面的能力；主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力；年龄：年龄：35-5535-55位最佳年龄区；精力和经验相结合；位最佳年龄区；精力和经验相结合； 社会培养：基本素质培养社会培养：基本素质培养 企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。 自我培养：博览；勤思；实践；总结。自我培养：博览；勤思；实践；总结。 委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；物质奖励等。物质奖励等。 （二）组织管理挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。挑选各类专业人员，确

19、定好主谈人并给于足够的授权。明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。目标。强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。效率和节奏。（1 1）明确责任和职权）明确责任和职权（2 2）制定谈判方案）制定谈判方案（3 3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通）共同检查谈判进展情况，勤于沟通（4 4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持）尊重他人意见，团结友爱，相互支持澳大利亚澳大利亚A A公司拟将某种铁矿石出售给日本的公司拟将某种铁矿石出售给日本的B B公司。谈

20、判一开始，日方公司。谈判一开始，日方谈判人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，谈判人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严重问题，产品质量存在严重问题，A A公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种方式从气势上压倒方式从气势上压倒A A公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。然而然而A A公司的谈判人员对日方的指责十分不满，他们坚持认为，根据澳公司的谈判人员对日方的指责十分不满，他们坚持认为，根据澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责国

21、的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责A A公司公司的信誉，简直令人忍无可忍。的信誉，简直令人忍无可忍。因此，日方人员话音未落，因此，日方人员话音未落，A A公司代表就开始反驳对方的职责，并回敬公司代表就开始反驳对方的职责，并回敬以类似的反击。双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。以类似的反击。双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。 问题：问题：1 1、你认为、你认为A A、B B两家公司的做法各有何不妥？两家公司的做法各有何不妥？2 2、你预计谈判结果如何？、你预计谈判结果如何？3 3、你要是、你要是A A或或B B你将怎样去做？你将怎样去做？一、谈判人员

22、的素质要求一、谈判人员的素质要求 1.1.思想品德思想品德 2.2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3. 3.能够分清主次、抓住重点能够分清主次、抓住重点 4. 4.良好的专业知识和谈判技巧良好的专业知识和谈判技巧 5.5.具备这种信息有效沟通的能力具备这种信息有效沟通的能力 6. 6.与谈判对手和平共事与谈判对手和平共事 7. 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8. 8.言谈举止得体言谈举止得体, ,健康的体魄健康的体魄 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 二、谈判人员的自我开发二、谈判人员的自我开发 1

23、.1.掌握学习方法掌握学习方法 2.2.自信力的开发自信力的开发 3. 3.注意力与观察力的开发注意力与观察力的开发 4. 4.提高理解力，开发判断力提高理解力，开发判断力 5.5.提高决策能力提高决策能力 6. 6.意志力与自控力的提高意志力与自控力的提高 7. 7.培养应变能力培养应变能力 8. 8.培养与提高交际能力培养与提高交际能力 9. 9.开发身体潜能魅力开发身体潜能魅力 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 三、谈判团队的组织三、谈判团队的组织 1.1.组织谈判团队的原则组织谈判团队的原则 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 根据项目的大小和难易来确定团队阵容根据项目的大小和难

24、易来确定团队阵容依据项目的重要程度组织谈判团队依据项目的重要程度组织谈判团队 依据对手的特点配备谈判人员依据对手的特点配备谈判人员 三、谈判团队的组织三、谈判团队的组织 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 2.2.谈判团队结构要求谈判团队结构要求知识结构知识结构 能力结构能力结构 年龄结构年龄结构 性别结构性别结构 四、主谈与辅谈之间的分工与配合四、主谈与辅谈之间的分工与配合商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 主谈人的要求主谈人的要求 主谈人与辅谈人的分工主谈人与辅谈人的分工 一、洽谈室的布置一、洽谈室的布置 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 主谈室的布置主谈室的布置密谈室的布置密

25、谈室的布置休息室的布置休息室的布置二、谈判双方座位的安排二、谈判双方座位的安排 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 主相对而坐主相对而坐 任意就座任意就座 不设谈判桌，也不就座不设谈判桌，也不就座 三、谈判时间的安排三、谈判时间的安排 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 己方时间己方时间他方时间他方时间互利时间互利时间不利时间不利时间 互利原则互利原则 优势原则优势原则 己方准备严重不足仓促上阵己方准备严重不足仓促上阵 谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落 对方心气正高，情绪高昂，准备充足对方心气正高，情绪高昂，准备充足 用餐时的禁忌用餐时的禁忌四、

26、谈判地点的选择四、谈判地点的选择 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 有利于专注于谈判有利于专注于谈判 充分利用环境优势给对方以压力充分利用环境优势给对方以压力 消除外出谈判相关的影响消除外出谈判相关的影响 节约外出谈判相关的旅行费用节约外出谈判相关的旅行费用 己方的压力大于客场谈判己方的压力大于客场谈判 是充满自信的表现，表明诚意与风格是充满自信的表现，表明诚意与风格 使本方人员全身心投入到谈判中使本方人员全身心投入到谈判中 充分发挥谈判人员的主观能动性充分发挥谈判人员的主观能动性 可找借口中止谈判或暂停谈判可找借口中止谈判或暂停谈判 无须准备与接待，节约主场费用无须准备与接待，节约主

27、场费用 双方均无主场优双方均无主场优势，运用各种谈判势，运用各种谈判策略与技巧的条件策略与技巧的条件均等，使双方在平均等，使双方在平静的心态下，冷静静的心态下，冷静思考，积极面对，思考，积极面对，于谈判的正常进行于谈判的正常进行有促进作用有促进作用 。五、谈判议程安排五、谈判议程安排 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 一、谈判组织的管理一、谈判组织的管理 谈判活动的管理谈判活动的管理 二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 谈判活动的管理谈判活动的管理 制定谈判战略的重要依据制定谈判战略的重要依据 控制谈判过程的手段控制谈判过程的手段 谈判双方的中介谈判双方的中介 谈判活动的管理

28、谈判活动的管理市场信息的主要内容市场信息的主要内容 国内外市场分布信息国内外市场分布信息 消费需求信息消费需求信息 产品销售信息产品销售信息 产品竞争信息产品竞争信息 产品分销渠道产品分销渠道有关谈判对手的资料有关谈判对手的资料确定确定“贸易商贸易商”的类型的类型 客商合法资格审查客商合法资格审查 谈判对方公司性质和资金状况审查谈判对方公司性质和资金状况审查 谈判对手公司营运状况和财务状况审查谈判对手公司营运状况和财务状况审查 谈判对手商业信誉情况审查谈判对手商业信誉情况审查 谈判活动的管理谈判活动的管理科技信息的具体内容科技信息的具体内容(1)(1)要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料；资料；(2)(2)收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；(3)(3)(收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；方面的资料；(4)(4)收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后收集该产品的