教育机构市场工作流程(1)

1、L o g oL o g o整理ppt市场工作流程市场工作流程/L o g oL o g o市场整体市场整体做市场一定要有是市场的感做市场一定要有是市场的感觉觉做市场要具备不服输的精神做市场要具备不服输的精神，快、准、狠，快、准、狠做市场要具备主人翁的意识做市场要具备主人翁的意识、要具有成本意识、要具有成本意识L o g oL o g o市场基本工作流程市场基本工作流程五大流程五大流程海报张贴海报张贴1五大流程五大流程传单发放传单发放2五大流程五大流程讲座讲座(外展外展)3五大流程五大流程电话营销电话营销4五大流程五大流程扫楼扫楼5直销的步骤及实施直销的步骤及实施6学生代理的运用学生代理的运用

2、7L o g oL o g o五大流程之海报张贴五大流程之海报张贴v贴海报是市场部日常工作的必不可少一个部分，它贴海报是市场部日常工作的必不可少一个部分，它几乎贯穿于市场部所有工作中。因为海报的功能是几乎贯穿于市场部所有工作中。因为海报的功能是宣传，所以重要性显而易见。市场部做什么事情都宣传，所以重要性显而易见。市场部做什么事情都离不开宣传，作为传统宣传手段之一，它贯穿于市离不开宣传，作为传统宣传手段之一，它贯穿于市场部全年工作中始末。场部全年工作中始末。 v海报的设计v海报的张贴时间v海报的张贴地点v海报的分类：印刷海报和手写海报L o g oL o g o五大流程之传单发放五大流程之传单发

3、放v 传单和海报一样也是我们日常宣传中常用的方法之一。设计要求：不要用单一颜色的传单，尽量设计出套色或是彩色的传单，在竞争日益激烈的今天对传单的要求变得更加严格。我们的设计要求精美、简洁、重点突出。除不用像海报那样太过显目的海文字样大标题外，其余的要求与海报一样。v 发传单的表面影响没有海报面那么广，但是针对性强。发放地点有两处：一是宿舍楼；二是教室。在发放传单之前要知道这个学校发多少份传单才够用，怎么计算传单的多少呢？我们要看大三有多少个宿舍，以每个宿舍发放3-4份传单标准即可计算出传单数量。如果活动规模比较大，我们就要扩大宣传的力度，传单份数可以适当增加。 L o g oL o g o五大

4、流程之讲座五大流程之讲座v 讲座是我们在高校内宣传自己最有效的手段。所以每次讲讲座是我们在高校内宣传自己最有效的手段。所以每次讲座都要仔细、认真的准备，做到场场成功。讲座的大概时座都要仔细、认真的准备，做到场场成功。讲座的大概时间为每年的间为每年的11月初起到来年的四月份止。其中寒假和期末月初起到来年的四月份止。其中寒假和期末考试时间除外。讲座的时间安排要根据各个学校的具体情考试时间除外。讲座的时间安排要根据各个学校的具体情况而定，每个学校的最好的讲座时间段不同，有的是在下况而定，每个学校的最好的讲座时间段不同，有的是在下午，有的在晚上。有时候年后的讲座放在上午也可以进行。午，有的在晚上。有时

5、候年后的讲座放在上午也可以进行。讲座的时间要根据代理提交的时间安排讲座，尽量有预见讲座的时间要根据代理提交的时间安排讲座，尽量有预见性的避免与学校的大型活动相冲突。性的避免与学校的大型活动相冲突。v 讲座前的宣传讲座前的宣传v 讲座开始现场讲座开始现场v 讲座结束后续工作讲座结束后续工作L o g oL o g o五大流程之电话营销五大流程之电话营销v注意事项：注意事项：v1、 打电话的亲和力打电话的亲和力 （1）心态心情要好 （2）不要忽视自己的笑容 （3）声音要求清晰、明朗，语言简洁 （4）遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。 2、 注意氛围注意氛围 （1）声音大一点，足够别人听清楚 （2）

6、语速的快慢控制 （3）热情度，主动性 3、 找信息找信息（1）了解学生现在的复习计划以及复习状况，及时给予复习建议，并介绍海文现有的课程 （2）了解学员现院校专业、了解学员与报考院校专业 、了解学员是否已经报名辅导班，报了什么课程?v4、打电话前的准备工作、打电话前的准备工作 （1） 明确给学生打电话的目的 目的是推销适合学员的考研辅导课程（2） 明确打电话的目标 目标是成功率，学员信息的完整收集、报班意向的强弱的调查、直接咨询成功报名（3） 为达到目标必须提前解决的问题 为了达到目的需要哪些信息，学员提出的问题必须要在打电话之前就必须明确答案。(见咨询基础问题)。边打电话边记录学员问题，针对

7、学员的弱势，提出解决方案并记录。 （4） 设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。 打100个电话有80个是通的，80个其中也50个找到相关的人。每次电话都可能出现不同的情况，电话营销人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。 （5） 所需资料的准备。 招生简章v结束语：不管是电话营销还是当面咨询，一定要学会倾听，了解客户的抗拒点，对症下药，结束语：不管是电话营销还是当面咨询，一定要学会倾听，了解客户的抗拒点，对症下药，千万不要盲目的什么都讲，而学生一但对你讲的没兴趣，就会感到厌烦。再就是咨询过程千万不要盲目的什么都讲，而学生一但对你讲的没兴趣，就会感到厌烦。再就是咨询过程中一定要按

8、以上的东西指定适合自己的咨询体系，转化成自己的东西，千万不要生搬硬套，中一定要按以上的东西指定适合自己的咨询体系，转化成自己的东西，千万不要生搬硬套，那样是没有的。那样是没有的。L o g oL o g o五大流程之扫楼五大流程之扫楼v 扫楼是一项十分先进的营销手段，直接与销售终端进行面扫楼是一项十分先进的营销手段，直接与销售终端进行面对面的交流。深入到学生中间去就必然会遇到很多问题。对面的交流。深入到学生中间去就必然会遇到很多问题。所以要求每一个销售人员对我们自己的一切情况了如指掌，所以要求每一个销售人员对我们自己的一切情况了如指掌，因为学生会问各种各样的问题。你不知道学生会问什么，因为学生

9、会问各种各样的问题。你不知道学生会问什么，所以所有的问题都要准备。另外：扫楼不只是单纯的进宿所以所有的问题都要准备。另外：扫楼不只是单纯的进宿舍与学生交流并让其报名这一个简单的过程。我们要善于舍与学生交流并让其报名这一个简单的过程。我们要善于抓住每一次进宿舍与学生沟通的机会，心里要有一种思抓住每一次进宿舍与学生沟通的机会，心里要有一种思想想凡是与学生接触的机会都可以看成是扫楼。我们要凡是与学生接触的机会都可以看成是扫楼。我们要善于抓住每一次和学生接触的机会。善于抓住每一次和学生接触的机会。v 扫楼所需物品v 扫楼具体操作v 扫楼常见问题L o g oL o g o直销步骤及实施直销步骤及实施v

10、直销的前提：直销的前提：1、市场人员的咨询能力（考研常识和产品知识的熟、市场人员的咨询能力（考研常识和产品知识的熟悉）悉）2、信息的收集、信息的收集直销的步骤：直销的步骤：1、市场的分析（分校数据分析工具）、市场的分析（分校数据分析工具）2、直销政策的运用（友好学员、团报优惠政策、面、直销政策的运用（友好学员、团报优惠政策、面谈、严格按照院系来做小型咨询会）谈、严格按照院系来做小型咨询会）3、尽可能多认识考研学生、尽可能多认识考研学生L o g oL o g o整理ppt学生代理的管理L o g oL o g o学生代理的管理学生代理的管理选聘延续奖励培训管理公司目标代理职责L o g oL

11、o g o各个程序涉及公司成员各个程序涉及公司成员选聘延续奖励培训管理市场人员咨询人员经理市场人员经理财务人员咨询人员市场人员经理财务人员经理财务人员L o g oL o g o基础基础企业目标和代理职责企业目标和代理职责市场目标代理职责宣传员联络员战斗员侦察员兼职人员铺市冲击巩固反击代理的管理L o g oL o g o学生代理的选聘学生代理的选聘数量标准质量程序代理的选聘L o g oL o g o学生代理的选聘数量和质量学生代理的选聘数量和质量市场目标数 量质 量不能有市场空白不能形成恶性竞争学生代理学生干部社团负责人学习榜样帅哥美女我们学员学生代理至少每个学院一男一女每个系一男一女为好

12、每个楼有一个最好固定报名点在不形成恶性竞争的情况下尽量多固定报名点书报店超市工会学院电话亭网吧L o g oL o g o学生代理选聘的标准与程序学生代理选聘的标准与程序市场目标符合数量质量要求善于沟通，勇于吃苦头脑灵活想挣钱在学生中影响力大准备考研或者考研成功标准程序试用签订协议选择沟通用优汰劣L o g oL o g o代理的培训代理的培训观念财务规定市场技能收据使用学费结算代理费用结算工作动力工作目标竞争观念企业教育日常宣传技巧讲座宣传技巧销售技巧工作方法专门培训结合工作中培训L o g oL o g o代理的管理代理的管理日常工作管理日常宣传讲座宣传录像宣传报名咨询信息沟通对已报名同学和有线索的同学要定期拜访宣传工作态度工作能力工作成绩特殊贡献代理日常工作沟通拜访工作评价每次到校都要拜访代理，主动沟通，补充用品，传授技巧，解决问题，增加信心，提高亲和度公司通讯表培训记录表业绩统计表收据领用表结算表培训质量服务水平稳定程度业绩表现满意程度L o g oL o g o学生代理的奖惩学生代理的奖惩奖励惩罚常规代理费用特殊奖励兼职全国表彰