营业部创新经营与管理实务

1、营业部营业部创新创新经营经营与管理与管理实务实务2013年第第四四单元单元营销团队的蓝海战略营销团队的蓝海战略管理者服务营销思路 营业部方圆五公里的商机营业部方圆五公里的商机xx证券证券营业部营业部 营销活动的运用营销活动的运用营销活动的缘起营销活动的缘起营销活动的切入点营销活动的切入点营销活动的三原则营销活动的三原则营销活动的终极目的营销活动的终极目的营销活动的分类营销活动的分类团队营销活动的缘起团队营销活动的缘起营销活动是一种借助和利用活动，运用营销学的原理、方法，而创新性开展业务的营销方式或模式。（续） 邀请学员朗读分享！邀请学员朗读分享！营销活动又名客户体验式行销，指寻找特定顾客，通过

2、理财服务和理财说明会的方式销售产品与服务。营销活动的实质是对目标顾客的锁定和开发，对客户全方位输出团队形象和理财知识，以理财顾问的身份对意向客户进行关怀和隐藏式销售。 邀请学员朗读分享！邀请学员朗读分享！营销活动的切入点营销活动的切入点营销活动的切入点与市场投资心理有关，如果条件具备，运作营销活动就轻松些，成功的机会就比较大。比如牛市具有赚钱效应，各式理财讲座的举办大受欢迎；熊市普遍投资心理趋于谨慎，投资风险管理与避险技巧的讲座容易吸引群众。目前市道营销活动性质应该是？营销活动的三原则营销活动的三原则一、金融专业服务体现团队价值（不可替代）二、经营客户比经营指标更重要（播种收成）三、团队人才不

3、比名师差（自助人助）傅吾豪的建议傅吾豪的建议另外别忽视我们庞大的客户资源，与第三方谈判的重要筹码。另外别忽视我们庞大的客户资源，与第三方谈判的重要筹码。营销活动的终极目的营销活动的终极目的促进销售促进销售获得准客户名单获得准客户名单提升营业部知名度提升营业部知名度提升团队凝聚力，训练组织协调能力提升团队凝聚力，训练组织协调能力充分整合资源与运用充分整合资源与运用以营销场所分类：以营销场所分类： 室内营销活动室内营销活动 户外营销活动户外营销活动以营销目的分类：以营销目的分类： 直接营销活动直接营销活动 介绍产品与服务介绍产品与服务 间接营销活动间接营销活动 获取准客户名单获取准客户名单以营销内

4、容分类：以营销内容分类： 基础内容基础内容 针对性内容针对性内容以营销期间分类：以营销期间分类： 短期营销活动短期营销活动 事件营销事件营销 长期营销活动长期营销活动 长期驻点长期驻点理财知识与观念的分享理财知识与观念的分享理财行动前必要的功课理财行动前必要的功课理财方案的建议与执行理财方案的建议与执行依族群设计针对性内容依族群设计针对性内容以营销模式分类：以营销模式分类： 教育消费者的教育消费者的知识行销知识行销 尊重个体的尊重个体的个性化行销个性化行销 颠覆传统的颠覆传统的创新行销创新行销 结合资源的结合资源的整合行销整合行销先教钓鱼的乐趣，再卖鱼竿鱼饵的做法先教钓鱼的乐趣，再卖鱼竿鱼饵的

5、做法是典型的知识行销。是典型的知识行销。具体做法：透过社区、职团举办理财讲座，具体做法：透过社区、职团举办理财讲座，向消费者赠送理财小册、理财知识竞赛，提向消费者赠送理财小册、理财知识竞赛，提高消费者理财健康理念，重新建立新的理财高消费者理财健康理念，重新建立新的理财概念，引发人们对理财产品的需求。概念，引发人们对理财产品的需求。 教育消费者的知识行销教育消费者的知识行销 投资风险管理与投资技巧讲座大纲分享投资风险管理与投资技巧讲座大纲分享 股票投资决策能力提升股票投资决策能力提升不同市道的大盘分析与预测不同市道的操作建议与资金配置策略投资机会的把握 趋势即将扭转向上的时点判断 不同市道机会浮

6、现的作战策略控制风险的技巧 趋势即将反转向下的时点判断 股票急涨后的特殊风险处理技巧加仓出逃的时机 逢低加码与逢高出逃时点判断 最优加码价与最优出逃价的计算公式股票投资的全方位综合技巧 知识行销知识行销 投资风险管理与投资技巧讲座大纲分享投资风险管理与投资技巧讲座大纲分享 基金投资决策能力提升基金投资决策能力提升依投资属性建立投资组合依市场趋势建立投资组合依资金期限决定投资组合依不同人生阶段调整投资组合基金的风险控制 分散投资控制风险 金字塔控制风险 止损控制风险 分散时点控制风险 换牌控制风险 知识行销知识行销 个性化营销活动材料分享个性化营销活动材料分享 上班族理财讲座上班族理财讲座个性化

7、行销个性化行销 “财富伴随美丽成长讲座财富伴随美丽成长讲座”大纲分享大纲分享成功的女性如何理财成功的女性如何理财正确的认识投资市场正确的认识投资市场银行储蓄是必备的基础理财银行储蓄是必备的基础理财个人如何管理和运用金钱个人如何管理和运用金钱合理的资产配置合理的资产配置适性的投资组合适性的投资组合不同资金使用期限的投资组合不同资金使用期限的投资组合勿用情绪理财勿用情绪理财现场风险测试互动小测验现场风险测试互动小测验全家一起来理财全家一起来理财个性化行销个性化行销活动流程：活动流程：0 08 8: :00-00-0 09 9:0:00 0 暖场（全场分为果蔬刀雕技艺暖场（全场分为果蔬刀雕技艺 、精

8、美糕、精美糕点点 经典插花、时尚盘发和网上银行自助区五经典插花、时尚盘发和网上银行自助区五 个区域，贵宾可自由参与）个区域，贵宾可自由参与）0 09 9:0:00-0-0 09 9:1:15 5 主持人登场（点出主题、介绍主协办单位主持人登场（点出主题、介绍主协办单位 祝福节日快乐祝福节日快乐、地方女性首长致词、地方女性首长致词）0 09 9:1:15-5-0 09 9:30:30 儿童歌舞表演儿童歌舞表演 0 09 9: :3030-09:4-09:40 0 手语操串烧：（表演者，手语操串烧：（表演者，2424客户经理）客户经理）09:409:40 0-09:5-09:50 0 妇联会及女企

9、业家大合唱妇联会及女企业家大合唱 09:50-10:30 09:50-10:30 女性养骨健康分享（第一人民医院主任）女性养骨健康分享（第一人民医院主任）10:310:30 0-1111:5:50 0 理财讲座理财讲座 1 11:51:501012:02:00 0 客户经理上台展示理财团队坚强阵容客户经理上台展示理财团队坚强阵容 活动结束活动结束 送嘉宾送嘉宾发扬母性的光辉发扬母性的光辉/关爱下一代优质教育关爱下一代优质教育财富成就幸福财富成就幸福/理财是生活的一种方式理财是生活的一种方式 女企业家大合唱女企业家大合唱欢乐、喜气、和谐、女性成欢乐、喜气、和谐、女性成功人士共聚一堂，与您共同功人

10、士共聚一堂，与您共同分享财富增长。分享财富增长。健康、财富、尊贵的伴手礼健康、财富、尊贵的伴手礼 本次活动的收益本次活动的收益现场超过现场超过300位女企业家对我位女企业家对我部整体部整体留留下美好印象下美好印象对对投资投资理财理财与与产品有正确的认识产品有正确的认识收集最新通讯资料，有利我收集最新通讯资料，有利我部客户经理部客户经理 后续跟踪开发后续跟踪开发会后反馈：当天销售会后反馈：当天销售3500万股票型基金万股票型基金思路大突破思路大突破个性化营销活动成功举办的秘诀，就是为对个性化营销活动成功举办的秘诀，就是为对方着想，群众的口碑，使得每次参与活动的方着想，群众的口碑，使得每次参与活动

11、的人越来越多。人越来越多。只想着卖产品、业绩，负口碑行销的破坏力只想着卖产品、业绩，负口碑行销的破坏力也是相当惊人。也是相当惊人。可能合作方：银行、贵族学校可能合作方：银行、贵族学校步骤一：儿童理财讲座户外教学活动步骤一：儿童理财讲座户外教学活动步骤二：儿童之家长零用钱管理讲座步骤二：儿童之家长零用钱管理讲座步骤三：理财服务与理财产品介绍步骤三：理财服务与理财产品介绍 创新行销创新行销 创新营销活动材料分享创新营销活动材料分享儿童理财讲座儿童理财讲座儿童零用钱管理儿童零用钱管理家有小财童话剧家有小财童话剧 创新行销创新行销 儿童伴手礼儿童伴手礼可爱鼠标垫儿童存钱儿童存钱罐罐儿童小背儿童小背包包

12、 认识牙齿也可以开发客户？认识牙齿也可以开发客户？ 某营业部创意营销活动案例某营业部创意营销活动案例 隐性费用不计，本次活动费用隐性费用不计，本次活动费用0。 创新行销创新行销我方和第三方行销思想上的整合，共同面向我方和第三方行销思想上的整合，共同面向市场，联合向消费者开展行销活动，寻找及市场，联合向消费者开展行销活动，寻找及调动消费者购买积极性，达到刺激消费者购调动消费者购买积极性，达到刺激消费者购买的目的。买的目的。 这种方法充分运用资源，达成多方受益的局这种方法充分运用资源，达成多方受益的局面，是未来市场趋势。面，是未来市场趋势。 结合资源的整合行销结合资源的整合行销这是一个商圈，消费者

13、百分之九十为当地这是一个商圈，消费者百分之九十为当地人，营业部就设立在商圈附近。人，营业部就设立在商圈附近。经营者的需求？经营者的需求？消费者的需求？消费者的需求？营业部的需求？营业部的需求？我部客户的需求？我部客户的需求？如何如何Link在一起？在一起？各取所需，商圈共荣？各取所需，商圈共荣？营销活动邀约客户困难吗？营销活动邀约客户困难吗？某营业部成功案例某营业部成功案例-特约厂商特约厂商美容院、电器城、健身馆、家具城、保险业、美容院、电器城、健身馆、家具城、保险业、旅行社、大药房、医院、汽车美容、影楼、旅行社、大药房、医院、汽车美容、影楼、茶餐厅、珠宝行、酒店、牛排店、物业、超茶餐厅、珠宝

14、行、酒店、牛排店、物业、超市、驾校、市、驾校、KTV、服饰店、鞋城、律师事务、服饰店、鞋城、律师事务所、典当行、大学城所、典当行、大学城200多家。多家。组员银行驻点的空隙，能否开辟新的渠道？组员银行驻点的空隙，能否开辟新的渠道？ 商圈营销调研分析 整合行销整合行销 公司有什么资源? 营业部有什么资源 组员有什么资源? 战略合作伙伴有什么资源？ 思考 营销团队如何从同质化到形成差异化？为了体现差异化特色服务，管理者如何运用这些资源？重点：资源要靠自己挖掘！市场上奶酪多得是，就看你如何搬回家市场上奶酪多得是，就看你如何搬回家从自主可做的开始做，从简单的开始做从自主可做的开始做，从简单的开始做不要

15、为失败找借口，不要坐着等行情不要为失败找借口，不要坐着等行情请立即行动起来！请立即行动起来！傅吾豪的建议傅吾豪的建议第第五五单元单元营销团队活动管理与实战营销团队活动管理与实战管理者营销活动管理能力以以客户需求客户需求为导向的创新营销模式为导向的创新营销模式牛市：牛市：各名目理财报告会活动各名目理财报告会活动熊市：熊市：投资风险教育服务活动投资风险教育服务活动组员协力合作，策划活动所需配备、资源、组员协力合作，策划活动所需配备、资源、话术、工具，分批邀请客户参加活动，对促话术、工具，分批邀请客户参加活动，对促进团队发展有较大作用。进团队发展有较大作用。别忘了，您就是：战略规划者、资源调配者别忘

16、了，您就是：战略规划者、资源调配者 活动项目管理办法框架活动项目管理办法框架一、活动项目定义一、活动项目定义二、管理组织架构二、管理组织架构三、活动项目流程三、活动项目流程四、项目预算标准四、项目预算标准五、活动项目评估五、活动项目评估 活动项目管理办法参考活动项目管理办法参考 建立营销建立营销目标目标 营销活动的框架营销活动的框架选择营销选择营销工具工具拟定营销拟定营销方案方案预算营销预算营销成本成本执行与执行与控制控制评估营销评估营销效果效果资产大户资产大户定存大户定存大户高收入者高收入者妇女会妇女会高端上班族高端上班族企业主企业主高端家庭高端家庭职团开发职团开发核心客户核心客户休眠大户休

17、眠大户合作客户合作客户证券大户证券大户高端社区高端社区赠品赠品彩券彩券限时专卖限时专卖选拔活动选拔活动折扣折扣商品展市会商品展市会产品说明会产品说明会积点积点贵宾卡贵宾卡奖学金奖学金旅游活动旅游活动PDA手机手机财经杂志财经杂志上课券上课券股民手册股民手册参加条件参加条件促销时间促销时间配送工具配送工具促销时机促销时机管理成本管理成本促销成本促销成本*损益平衡损益平衡 打知名度打知名度时间时间经费经费工作安排工作安排调整与修正调整与修正促销前促销前(一月一月)促销中促销中(二月二月)促销后促销后(三月三月)长期市场长期市场(四月四月)100300150200一月二月三月四月开户量客户开户量客户

18、开户量变化表变化表 营销活动的框架营销活动的框架建立促建立促销目标销目标选择促选择促销工具销工具拟定促拟定促销方案销方案预算促预算促销成本销成本执行与执行与控制控制评估促评估促销效果销效果 如何做营销活动方案？如何做营销活动方案？ 营销方案设计的技巧学习营销方案设计的技巧学习指导团队设计营销计方案注意事项指导团队设计营销计方案注意事项订出期望目标订出期望目标达到目标后的利益达到目标后的利益列出可能的障碍与问题列出可能的障碍与问题提出所提出所需资源需资源资源的配置资源的配置订定行动步订定行动步骤骤费用预估费用预估重新审核整个计划重新审核整个计划实际执行实际执行订出期望目标订出期望目标例：希望这次

19、的商圈共荣推广活动，至少要有例：希望这次的商圈共荣推广活动，至少要有50家商店家商店成为本团队特约商店，预计有多少群众对我团队有强烈的成为本团队特约商店，预计有多少群众对我团队有强烈的印象，活动结束后，业绩能显著突破。印象，活动结束后，业绩能显著突破。总结思路后，得到三个目标：总结思路后，得到三个目标：1，多于，多于1000个新老客户，参加这个活动。个新老客户，参加这个活动。2，多于，多于50家的商店成为特约商店。家的商店成为特约商店。3，达成，达成xx户开户目标，得到户开户目标，得到xxx准客户名单。准客户名单。案例：商圈共荣活动案例：商圈共荣活动达到目标后的利益达到目标后的利益例：例：1，

20、本活动将会为团队提升理财产品成交量，获，本活动将会为团队提升理财产品成交量，获 取取xxxxx收入。收入。2，本活动造成的宣传效益，可提升公司知名度。，本活动造成的宣传效益，可提升公司知名度。3，本活动的举办，锻炼了团队的组织能力，与综，本活动的举办，锻炼了团队的组织能力，与综 合协调能力，结识了许多潜在的客户，对未来开合协调能力，结识了许多潜在的客户，对未来开 拓业务有很大的作用。拓业务有很大的作用。列出可能的障碍与问题列出可能的障碍与问题例：例：1，实际参加特约商店的家数与估计不符，多或少。，实际参加特约商店的家数与估计不符，多或少。2，商店让利有限，投资人提不起兴趣。，商店让利有限，投资

21、人提不起兴趣。3，本团队组员对本项计划了解不够深入，不能妥善回答，本团队组员对本项计划了解不够深入，不能妥善回答 客户提问。客户提问。4，客户消费纠纷。，客户消费纠纷。 提出所需资源提出所需资源例：例：1，人力资源：参与人员、指导人员、协助人员、外，人力资源：参与人员、指导人员、协助人员、外 包、临时工等等。包、临时工等等。2，资金资源：直接投入资金与回报、赞助商。，资金资源：直接投入资金与回报、赞助商。3，设备资源：设备的取得与使用。，设备资源：设备的取得与使用。4，技术资源：本项计划所需的技术与知识与人才。，技术资源：本项计划所需的技术与知识与人才。5，场地资源：执行本计划的展业场地。，场

22、地资源：执行本计划的展业场地。6，训练资源：参与人员的各项培训，讲师。，训练资源：参与人员的各项培训，讲师。 资源的配置资源的配置例：例：1，人力资源：遴选召集人主持工作，于某月某日前完成，人力资源：遴选召集人主持工作，于某月某日前完成 规划。规划。2，资金资源：收支预算与赞助商广告分摊。，资金资源：收支预算与赞助商广告分摊。3，设备资源：挂牌制作与管理。，设备资源：挂牌制作与管理。4，技术资源：任务分组。，技术资源：任务分组。5，场地资源：合作方提供场地和本营业部场地。，场地资源：合作方提供场地和本营业部场地。6，训练资源：本部主管协助参与流程及业务训练。，训练资源：本部主管协助参与流程及业

23、务训练。 订定行动步骤订定行动步骤 费用预估费用预估对计划所可能产生的费用进行预估，每项费用必须尽力列对计划所可能产生的费用进行预估，每项费用必须尽力列明，避免因预算不足使计划执行品质降低，达不到预期效明，避免因预算不足使计划执行品质降低，达不到预期效果。果。 重新审核整个计划重新审核整个计划记住一个原则，如果计划中存在自己都回答不了的问题或记住一个原则，如果计划中存在自己都回答不了的问题或解决不了的困难，这个计划就是不成熟的。解决不了的困难，这个计划就是不成熟的。另外一种可能，做完计划之后，发现方案根本不可行，也另外一种可能，做完计划之后，发现方案根本不可行，也应该放弃这个计划。应该放弃这个

24、计划。 实际执行计划实际执行计划方案设计内容重点：方案设计内容重点：客户的好处、我部的好处、合作方的好处、客户的好处、我部的好处、合作方的好处、创意、可行性、特别注意时间成本、隐性成创意、可行性、特别注意时间成本、隐性成本等等。本等等。方案设计过程重点：方案设计过程重点：全组投入、主管发挥组织力量、民主表决、全组投入、主管发挥组织力量、民主表决、学习沟通协调的技巧。学习沟通协调的技巧。营销活动目标管理营销活动目标管理活动目标的具体性活动目标的具体性 目标是否明确、清晰？目标是否明确、清晰？活动目标的可衡量性活动目标的可衡量性 量化、细化、流程化量化、细化、流程化活动目标的可接受性活动目标的可接

25、受性 全员是否普遍接受认可？全员是否普遍接受认可？活动目标的可实现性活动目标的可实现性 可实现性基础上设立挑战空间可实现性基础上设立挑战空间活动目标的时间性活动目标的时间性 是否有确定达成的时限？是否有确定达成的时限？ 参考中国证券经纪人协作网参考中国证券经纪人协作网 作者：匿名作者：匿名营销活动目标管理营销活动目标管理活动目标的具体性活动目标的具体性 目标是否明确、清晰？目标是否明确、清晰？上班族、银发族、家庭主妇、企业主、学童家长上班族、银发族、家庭主妇、企业主、学童家长.套牢客户、清仓客户、重仓客户、喜欢买基金的客户套牢客户、清仓客户、重仓客户、喜欢买基金的客户需要我们客户的第三方、需要

26、他们客户的第三方需要我们客户的第三方、需要他们客户的第三方.营销活动目标管理营销活动目标管理活动目标的可衡量性活动目标的可衡量性 量化、细化、流程化量化、细化、流程化 电影进企业案例电影进企业案例活动目标：活动目标：曙光都市工业园职工及家属曙光都市工业园职工及家属园区内园区内200家以企业、员工及家属数约家以企业、员工及家属数约4千人千人量化量化 本营业部对园区服务菜单本营业部对园区服务菜单细化细化活动推进时间表活动推进时间表细化细化 第一阶段活动具体安排第一阶段活动具体安排流程化流程化营销活动目标管理营销活动目标管理活动目标的可接受性活动目标的可接受性 营销活动必须和营业部阶段任务结合，不能

27、营销活动必须和营业部阶段任务结合，不能随意制定随意制定方案是否营销团队全员认可，并愿意主动极方案是否营销团队全员认可，并愿意主动极力配合活动。力配合活动。 营销活动目标管理营销活动目标管理活动目标的可实现性活动目标的可实现性 需注意执行的困难度，业务链太长环节太多需注意执行的困难度，业务链太长环节太多成本是否清晰，绝大多数方案都是低估成本成本是否清晰，绝大多数方案都是低估成本的，最后半途夭折的，最后半途夭折活动目标要切合实际，在可实现性基础上设活动目标要切合实际，在可实现性基础上设立挑战空间，产生激励的作用立挑战空间，产生激励的作用营销活动目标管理营销活动目标管理活动目标的时间性活动目标的时间

28、性 活动是否有确定达成的时限？活动是否有确定达成的时限？有无工作计划、任务分配等等有无工作计划、任务分配等等 能带来有多少收入，这些收入对年度（季度）能带来有多少收入，这些收入对年度（季度）营销目标有多大帮助？营销目标有多大帮助？限时抢答：限时抢答：举办营销活动的最终目的？举办营销活动的最终目的？ 。收网的技巧收网的技巧 一一送给您三张入场券，请您邀请亲戚送给您三张入场券，请您邀请亲戚朋友同事邻居一起来参加！朋友同事邻居一起来参加！参与我们理财团队带给您的理财智参与我们理财团队带给您的理财智慧分享！慧分享！收网的技巧收网的技巧 二二现场签约（意向书）特惠项目现场签约（意向书）特惠项目签约即将得到的好处签约即将得到的好处 收网的技巧收网的技巧 三三请认识我们坚强的服务阵容请认识我们坚强的服务阵容请认同我们专业的服务分工请认同我们专业的服务分工请认定我们是您唯一的选择请认定我们是您唯一的选择 大资金客户服务三大机制大资金客户服务三大机制 Reserch Risk Chance宏观面、行业面、公司研究宏观面、行业面、公司研究 风险提示风险提示机会提示机会提示短中长期投资策略短中长期投资策略分散投资策略分散投资策略资金配置策略资