巴贝营销系统规划

1、营销系统规划营销系统规划UTA 国际市场营销及销售的最佳业务经验 在中国服装行业及市场营销、销售领域的咨询经验 通过前期诊断项目对BABEI的初步了解BABEI 公司管理层意识到相关营销方面的问题，如：对于产品了解不足，缺乏对相关资料统一规范管理，从而建立有效的传播和沟通渠道。在对于顾客投诉处理意见不一，同时相关售后服务处理方面，公司管理层参与度与关注度有待提高。公司对于市场信息的管理和分析还停留在混乱的状态，没有运用多种渠道广泛收集相关的销售信息和资源。建立营销规划建立营销规划系统系统“BABEI营销系营销系统规划统规划”汇报汇报6月月12日日9月月12日日7月月12日日8月月12日日营销中

2、心营销中心,企划企划,公关部门调研公关部门调研汇报汇报:营销规划调研营销规划调研报告报告(一一)商品中心商品中心,HR,财务财务部门调研部门调研编制编制”营销规划营销规划调研报告调研报告”(一一)编制编制”营销规划营销规划调研报告调研报告”(二二)汇报汇报:营销规划调研营销规划调研报告报告(二二)提交提交文本文本备注：项目历时3个月(6月12日-9月12日)。议题议题营销规划系统设计营销规划系统设计巴贝应建立怎样的营销规划系统来支持新的营销组织体系？企业依据什么来制定业务计划？光靠来自于以上的业绩及雄心？ 市场的现状和趋势巴贝本身能力而制订企业依据什么来制定价格？企业如何进行新产品的推广？.

3、市场现状调研明确的计划和目标预算以充足的市场数据作为定价的依据以价值最大化为最终目的，选择定价战略及战术对市场、竞争者及客户对定价和调价的反应作事先的分析需建立市场监测机制分议题分议题主要输入主要输入营销组合策略制定模块营销组合策略制定模块营销分析模块营销分析模块营销规划细分模块营销规划细分模块巴贝营销规划制定细则巴贝营销规划制定细则内容内容营销规划制定综述及流程营销规划制定综述及流程 巴贝策略性营销规划（巴贝策略性营销规划（strategic marketing planningstrategic marketing planning）是一个营销策略的思）是一个营销策略的思考过程（考过程（p

4、rocessprocess），试图从巴贝企业导向的角度来分析企业目前的现状（），试图从巴贝企业导向的角度来分析企业目前的现状（current current situationsituation），指出企业面临的需求（），指出企业面临的需求（needsneeds）、问题（）、问题（problemproblem）及机会）及机会（opportunityopportunity），然后订出企业期望达成的目标（），然后订出企业期望达成的目标（goalsgoals）及探讨出达成目标的策）及探讨出达成目标的策略（略（strategiesstrategies）。）。巴贝是个什么样的企业（巴贝是个什么样的企业（

5、Who you are?Who you are?）；）；巴贝服务的对象是什么（巴贝服务的对象是什么（Whom you serve?Whom you serve?）；）；巴贝提供什么（巴贝提供什么（What you offer them?What you offer them?）；）；目前所处的状况及地位如何（目前所处的状况及地位如何（Where you are today?Where you are today?）；）；日后想成为什么样子（日后想成为什么样子（Where you want to be tomorrow?Where you want to be tomorrow?）；）；如何从目

6、前的状况达到您期望的状况（如何从目前的状况达到您期望的状况（How you achieve it?How you achieve it?）；）；并将如何达成目标的状况，做成一些执行计划（并将如何达成目标的状况，做成一些执行计划（action planaction plan）；）；明确的指出在何时（明确的指出在何时（whenwhen）、何地（）、何地（wherewhere）、用什么资源（）、用什么资源（whichwhich）；）；期望完成什么（期望完成什么（whatwhat）、如何完成（）、如何完成（howhow）、谁负责（）、谁负责（whowho）。）。营销规划制定综述及流程营销规划制定综述及

7、流程制定巴贝策略性年度营销规划的目的是为了达成公司的营销目标，主要探讨的内容如下：营销规划制定流程营销规划制定流程SWOT总结预测目标 生意回顾（优势与劣势）市场总体情况分析（机会与威胁）营销目标 行销方案 营销预算时间进度表 营销组合策略12345市场总体情况分析市场总体情况分析 生意回顾生意回顾SWOT总结总结预测目标预测目标 营销目标营销目标 n环境分析n产业及竞争者分析n消费者分析 n前期业绩及策略评估n公司资源与能力n评估资产及能力 n机会与威胁n优势与劣势n对未来的影响n目前状况分析n销售预测 n财务成果预测n不可控制因素的假设及前提 n可能的营销目标 n产品或产品线各项目标的陈述

8、 n考虑各项计质及计量因素 n制定营销目标营销分析模块工作流程图营销分析模块工作流程图年度策略性营销规划的第一步就是将企业的机会、威胁、长处和短处明确化，实年度策略性营销规划的第一步就是将企业的机会、威胁、长处和短处明确化，实现对宏观环境、消费者购买行为、竞争者、市场总需求和前期业绩及策略的评估。现对宏观环境、消费者购买行为、竞争者、市场总需求和前期业绩及策略的评估。让企业在知天时地利和知已知彼的状况下，设定合理的年度营销目标。让企业在知天时地利和知已知彼的状况下，设定合理的年度营销目标。市场总体情况分析市场总体情况分析宏观环境分析：人口统计、经济状况、社会文化、政治环境、科学技术和自然宏观环

9、境分析：人口统计、经济状况、社会文化、政治环境、科学技术和自然环境它们对营销前景产生的影响环境它们对营销前景产生的影响分析要点：l何种人口因素将影响到巴贝的市场？如何影响？例如年龄层结构、老人人口数、地区人口数变动等等。l何种经济因素影响到巴贝的市场？如何影响？例如生活水平、失业率、通货膨胀、利率、汇率、资本投资增减、经济增长率、政府单位预算等等。l何种社会因素将影响到巴贝的市场？如何影响？例如家庭主妇的角色、个性化、教育水准、家庭收入分析等等。l何种政府法规将影响到巴贝的市场？如何影响？例如政府订定、公平交易法、专利法、商标法、加入WTO后的规则等等。l何种科技环境将影响到巴贝的市场？如何影

10、响？例如新的原材料、自动化比重、电脑应用等等，是否有新的技术能降低生产成本？您将如何应对？l何种自然环境因素将影响到巴贝的市场？如何影响？产品必须合乎环保的要求等等。竞争状况分析：市场竞争格局及发展变化，市场的规模及成长，主要竞争品牌竞争状况分析：市场竞争格局及发展变化，市场的规模及成长，主要竞争品牌的主要特征分析的主要特征分析这项差异是好？还是不好？ 差异的大小或程度有多大？差异存在了多久？客户对这项差异的认知是什么？竞争者对差异的应对是怎么样？ 商业活动步骤:原料取得、开发能力、生产、规模、目标、市场占有率、营销战略、营销组合策略（产品、价格、渠道、广告/促销）客户服务；支 援 机 能：质

11、管能力、财务能力、人力资源管理、经营层优势能持续多少年 ？您要如何维持优势 ？能否更提高优势 ？竞争者对您的做法有哪些反因措施 ？在十年之内，可能会有哪些因素，让这项优点消失 ？评估竞争差异评估竞争差异 差异分析差异分析 找寻持续的优势找寻持续的优势 分析要点：l谁是竞争者：了解谁是竞争者，收集竞争者近几年的产品及区域的销售量及市场占有率等资料，是公司评估竞争者的各项市场策略的一个重要依据。l市场占有率销售额：从竞争者的市场占有率及销售额的资料，能看出竞争者最近几年的业绩是在成长或衰退，其业绩和您的公司比起来如何？是什么原因造成的？l竞争者的目标市场：竞争者的产品是销售给哪些客户，竞争者的目标

12、市场和您的公司的相同吗？如果不同，不同之处在哪里？l产品定位：竞争者的定位是什么？和您公司的定位有何不同的地方？l产品品牌命名包装：竞争者销售哪些产品？这些产品和您公司的有何不同？您和竞争者的产品各有哪些优点与缺点？对消费者而言，竞争者的品牌命名包装和您的公司相比较，得到的评价是什么？l竞争者的市场策略分析：企业策略、市场、研发、财务、人力资源、l竞争者未来的目标？l预估竞争者的反应模式？消费者分析：消费者购买行为变动等。消费者分析：消费者购买行为变动等。激励 知觉 学习信念和态度年龄和生命 周期阶段 职业 经济环境 生活方式 个性和自我概念参考群体 家庭 角色与地位文化 亚文化 社会阶层社会

13、因素社会因素个人因素个人因素心理因素心理因素文化因素文化因素影响消费者购买行为诸因素的模式影响消费者购买行为诸因素的模式购买者行为模式购买者行为模式分析要点：l是否能明确找出哪些因素将影响消费者的购买行为？l购买者的特征（文化、社会、个人和心理）是怎样影响购买者的购买行为？对您的销售量会影响多大？l购买者是怎样做出购买决策的？l哪些购买行为变动是您无法在新年度对应的？对您会产生哪些威胁？l哪些购买行为的变动是您能对应的？对应会产生哪些机会？l在竞争者的营销组合策略的引导下，是否创造了新的消费需求？l目标市场的消费者特性有哪些因素发生了改变？l客户对品牌忠诚度、客户的购买频率、客户的分布地区、重

14、复使用等购买要素有无改变？分析内容分析内容评估目的评估目的方方 法法1 1年度计划评估年度计划评估检查计划目标是否实现检查计划目标是否实现销售分析，市场份额分析，销售额费销售分析，市场份额分析，销售额费用比率，财务分析，满意度追踪用比率，财务分析，满意度追踪2 2盈利率评估盈利率评估检查公司在哪些地方赚钱，哪检查公司在哪些地方赚钱，哪些地方亏损些地方亏损产品、地区、顾客群、销售渠道、订单产品、地区、顾客群、销售渠道、订单大小等盈利情况大小等盈利情况3 3效率评估效率评估评价和提高经费开支效率以及评价和提高经费开支效率以及营销开支的效果营销开支的效果销售队伍、广告、促销和分销等效率销售队伍、广告

15、、促销和分销等效率4 4策略评估策略评估检查公司是否在市场、产品和检查公司是否在市场、产品和渠道等方面寻求最佳机会渠道等方面寻求最佳机会营销有效性评价手段，营销审计、营销营销有效性评价手段，营销审计、营销杰出表现、公司道德与社会责任评价杰出表现、公司道德与社会责任评价 前期业绩及策略评估：总结相对于上年计划的产品业绩；对于实际与计划的差前期业绩及策略评估：总结相对于上年计划的产品业绩；对于实际与计划的差异要作解释说明；针对产品业绩或质量所做的调查；异要作解释说明；针对产品业绩或质量所做的调查；生意回顾生意回顾分析要点：l是否找出业绩未达成的真正原因？l是否评估出问题点大小及您克服问题的可能性，

16、做为新年度销售目标的参考依据？l是否能为新年度营销策略制定为方向？l是否建立一套预估市场需求量的标准作业程序？l是否明确知道造成市场遗漏的主要原因如产品范围、分销网络、销售人力、形象、服务等？评估对未来的影响评估对未来的影响：长处：长处：目前长处发挥的价值 、未来的期望价值、未来产生价值的作为；短处：短处：目前短处存在的程度、未来的期望程度 、未来产生价值的作为。 评估资产及能力方面 -企企 业业 的的 资资 产：产：利润盈余准备、借债能力、资金、生产设备、产能、品质魅力、经销网、客户数、客户忠诚度、销售人力、企划人力企企 业业 的的 能能 力：力：企业家创业能力、创 新 力、新产品开发力、技

17、术诀窍、财务调度能力、管理能力、客户服务力、销售能力、生产力、成本控制能力、各项系统、问题解决力 企业资源评估企业资源评估分析要点：分析要点：l是否以企业的成功关键因素（Key Factors of Success）评估出企业的长处与弱点？l是否以相对的观点评估企业的长处与弱点？l是否预估企业的长处弱点对新年度会带来哪些有利及不利的影响？l是否能找出哪些长处在新的年度可能消失，哪些弱点在新的年度中想要改善？SWOT总结总结通过通过SWOT总结，您可以清晰地把握住企业的下列状况：总结，您可以清晰地把握住企业的下列状况：了解与您的企业有关的外在环境：了解现实环境中有哪些关键因素会影响到您企业的发了

18、解与您的企业有关的外在环境：了解现实环境中有哪些关键因素会影响到您企业的发展。展。解您企业本身的内在环境：通过对前期业绩及策略的评估和对企业长处及弱点的分析，解您企业本身的内在环境：通过对前期业绩及策略的评估和对企业长处及弱点的分析，相信您已能客观公正地分析企业的内在环境。相信您已能客观公正地分析企业的内在环境。指出您的企业应该走向何处：整理出未来将可能面临哪些重大的市场机会及遭遇到哪些指出您的企业应该走向何处：整理出未来将可能面临哪些重大的市场机会及遭遇到哪些威胁，所以您应该能列出企业未来该朝向何处发展的优先顺序。威胁，所以您应该能列出企业未来该朝向何处发展的优先顺序。指出您的企业能向何处发

19、展指出您的企业能向何处发展：在彻底分析企业的长处及弱点后，您能指出那些可以发展在彻底分析企业的长处及弱点后，您能指出那些可以发展的方向中，有哪些是您企业有能力去发展的。的方向中，有哪些是您企业有能力去发展的。 在对市场总体情况和企业生意回顾分析后，公司取得大量数据的基础上，找在对市场总体情况和企业生意回顾分析后，公司取得大量数据的基础上，找出企业存在的机会，面临的威胁，分析企业本身的优势和劣势。出企业存在的机会，面临的威胁，分析企业本身的优势和劣势。客户客户关系关系渠道渠道建设建设市场市场服务服务人员人员技能技能财务财务管理管理售后售后服务服务产品产品资源资源厂家厂家关系关系运营运营商商物物流

20、流市场响市场响应速度应速度赊销赊销政策政策薪酬薪酬待遇待遇ABCD比较结果比较结果综合综合S：W：总公司总公司竞争对手竞争对手客户客户 市场容量趋势市场容量趋势厂家厂家运营商运营商其他其他战略战略战术（执行方案）战术（执行方案）目标目标资源资源综合综合 O： T： 考虑您企业的一些限制因素考虑您企业的一些限制因素 找出决定优先顺序的方法找出决定优先顺序的方法 设定您可能的营销目标设定您可能的营销目标 从各项分析中明确：从各项分析中明确： 企业的事业领域企业的事业领域 企业的市场范围企业的市场范围 企业可运用的资源企业可运用的资源 总需求量的变化趋势总需求量的变化趋势 市场机会与威胁市场机会与威

21、胁 选择及设定文本框选择及设定文本框年度策略性营销目标的设定程序年度策略性营销目标的设定程序预测目标预测目标 目前状况的叙述；目前状况的叙述； 列出下一财政年度的产品销售预测（使用表格格式）；列出下一财政年度的产品销售预测（使用表格格式）； 财务上的成果预测；财务上的成果预测； 面对一些不可控制因素的假设及前提。面对一些不可控制因素的假设及前提。分析要点：l是否能明确估算出市场潜量的大小及总需求量的成长状况，以作为新年度企业增加或减少资源投入的指标。l是否掌握住地区的需求量及成长状况，作为企业分配资源的指标。l是否掌握住细分市场的需求量及成长状况，作为企业选择目标市场的指标。l是否建立一套预估

22、市场需求量的标准作业程序。l是否明确知道造成市场遗漏的主要原因如产品范围、分销网络、销售人力、形象、服务等。设定可能的营销目标方案；设定可能的营销目标方案；对于下一财政年度的产品或产品线各项目标作简要陈述：从对于下一财政年度的产品或产品线各项目标作简要陈述：从收入或利润，新产品测试，现有客户保持率等方面来说明；收入或利润，新产品测试，现有客户保持率等方面来说明；找出决定优先顺序的方法；找出决定优先顺序的方法；考虑各项计质及计量因素；考虑各项计质及计量因素；选择及设定您的营销目标；选择及设定您的营销目标；如何应对目前的状况及期望达成的营销目标。如何应对目前的状况及期望达成的营销目标。营销目标营销

23、目标销售目标评估销售目标评估整体市场的销售趋势 公司的销售趋势市场占有率趋势目标市场的大小 考虑年度企业利润 经济因素的考虑 竞争 产品生命周期 公司的企业文化 从量的因素评估从量的因素评估从质的因素评估从质的因素评估年度策略性营销目标的设定程序模型年度策略性营销目标的设定程序模型 产品策略产品策略 定位策略定位策略产品组合策略产品组合策略品牌策略品牌策略产品支持策略产品支持策略营销组合策略包含营销组合策略包含产品策略、价格策略、促销策略、营销渠道产品策略、价格策略、促销策略、营销渠道策略策略等四个策略。它是制定年度营销规划的核心内容。等四个策略。它是制定年度营销规划的核心内容。产品策略范畴示

24、意图产品策略范畴示意图营销组合策略制定模块营销组合策略制定模块产品策略产品策略产品策略产品策略-定位策略定位策略定位图定位法定位图定位法l划分产品特性重要度；l评估巴贝与竞争品牌产品各特性的强弱度；l分析自己产品与竞争者所占位置；l寻求市场空隙。配合定位法配合定位法l分析自己的产品与竞争者的产品；l找出差异点；l决定主要目标市场；l指出主要目标市场的特征；l满足目标市场的需求和欲望；分析要点：l主要竞争的市场信息？（例如产品特色、主要的销售渠道、目标市场等）l自己产品和竞争产品的比较并找出差异点；l主要目标市场的范围，例如18岁30岁男性、上班族、中上等收入等；l主要目标市场的特征包括：何处购

25、买（零售店、百货公司、专卖店、便利店）？产品在目标市场内是单独使用，还是和许多种产品组合在一起？使用产品的目的在哪里？目标市场的产品何时更换（一年、一个月、一个星期、一天中的某一时间）？如何购买？单独购买或集体采购？经常购买或不常购买？为什么购买？l自己能比竞争者更具优势，又恰好能满足目标市场内消费者的需求的地方是什么？产品新用途，再定位，品牌延伸调整，提高质量措施以及新产品开发；产品新用途，再定位，品牌延伸调整，提高质量措施以及新产品开发；生产能力利用，包括现有生产能力和营销计划所要求能力。生产能力利用，包括现有生产能力和营销计划所要求能力。 简要描述产品，表明竞争差异性，附以产品线中个产品

26、规模种类列表及产品目标；简要描述产品，表明竞争差异性，附以产品线中个产品规模种类列表及产品目标；产品策略产品策略-品牌策略品牌策略分析要点：分析要点：l 所有的传播活动如品牌、广告、促销、包装、推销、报导是否都以定位为基础？l 品牌的名称是否足以反映出产品定位？规划产品组合，注意广度和深度。广度是指厂商销售的不同产品线有多少，深度是指每条产品线的种类及款式；渗透市场、争夺市场和稳固既有市场地位；产品线延伸策略；产品繁殖策略；产品改良策略。分析要点：l巴贝是否是以长期及短期的观点规划新产品开发策略及产品改良策略？l策定产品策略前，您是否先能了解产品的获利状况、需求状况及未来的潜力？l巴贝是否知道

27、如何评估产品组合朝上发展或朝下发展？l产品的特性是否能达到定位的市场特性？l当产品在重要特性上缺乏竞争力时，您在拟定产品目标及策略时，是否也能强调这种状况？l产品策略是否和产品所处的生命周期一致？产品策略产品策略-产品组合策略产品组合策略介绍有关产品种质量保证；介绍有关产品种质量保证；消费者服务变化或其他可能影响产品目标实现的产品支持问题。消费者服务变化或其他可能影响产品目标实现的产品支持问题。包装要塑造产品的个性，帮助产品销售；包装要塑造产品的个性，帮助产品销售；分析要点：l顾客投诉情况？是否有投诉率统计？l投诉处理情况？信息反馈通道是否畅通？l产品知识培训是否普及到各个店铺？是否可以传递给

28、消费者？l是否定期进行店铺服务工作调研？服务培训工作情况？l包装是否考虑到颜色、格调、构图的整体搭配、制造日期、保存期限的标示、包材的安全性、环保等因素？l是否注意到包装的开户，取用的方便性及封盖确实性？消费者心中的价格带消费者心中的价格带 竞争竞争 环境环境/ /法律法律 需求需求/ /供给供给 影响价格的因素影响价格的因素价格影响因素关系图价格影响因素关系图 价格策略价格策略u 成本成本u 制造产品的原料成本。制造产品的原料成本。u 制造产品所发生的费用。制造产品所发生的费用。u 产品配售费用。产品配售费用。u 产品的营销费用。产品的营销费用。找出价格的上下限；找出价格的上下限；年度销售目

29、标；年度销售目标；制定价格策略：包括在价格，制定价格策略：包括在价格，折扣，质保期，销售条件上的折扣，质保期，销售条件上的任何变化；任何变化；明确年度市场策略目标；明确年度市场策略目标；步骤步骤分析要点：l巴贝的价格是否达成营销策略的工具之一？l巴贝的定价是否能传达产品定位的讯息？l巴贝的价格和价值在消费者的心目中是否一致？l巴贝是否探讨过价格高低与需求量的关系？l巴贝的价格策略与价格目标是否一致？l巴贝是否预先规划好年度中价格可能变动？促销战略促销战略促销组合促销组合人员推销人员推销 广广 告告销售促进销售促进 公公 关关 u人员训练u展售u信息竞赛u信息顾问服务u企业形象广告u商品广告u企

30、业商品u折扣广告uPOPuCISu公益活动u赠奖u折价券uPOPu积分点券赠送l明确市场目标、市场策略及明确市场目标、市场策略及确定目标市场及促销对象；确定目标市场及促销对象；l决定促销目标；决定促销目标；l执行、控制及评执行、控制及评估。估。l准备预算；准备预算；l选择促销组合策略；选择促销组合策略；企业的市场目标、市场策略是什么市场的销售对象是谁消费者为何、如何使用我们的产品产品的购买叔频率如何及购买地点在哪里主要的竞争对手是谁消费者对您的品牌及竞争者品牌的评价如何按优先顺序决定品牌面临的问题要达到什么目的目标是多少期望目标对象做出什么样的反应步骤步骤分析要点：l巴贝在拟定促销策略时，是否

31、先确定了促销活动期间的短期销售目标？l促销策略是否可以评估效果？l促销策略是否和整体营销策略一致？l在决定促销策略前，是否明确知道市场的问题点及机会？l短期促销策略是否会影响到企业印象、产品定位等长期性的目标？l在拟定促销策略时，是否也同时考虑到促销费用及其回收状况？l市场广告应含有差异化信息，是否考虑到并做到？媒体计划和时间表是否制定？l明确营销渠道的目标：明确营销渠道的目标：营销渠道的目标一般包括： 提高渗透率； 开辟新的营销渠道； 设定各种营销渠道的销货比率组合； 提高销售点的销售周转率； 设定物流的成本及服务品质目标； 设定企业及经销商保有存货的目标； 设定不同营销渠道的投资报酬目标；

32、 设定流通情报化的建立目标。12 业界采用的一般营销渠道（营销渠道方式、评估地区的涵盖数、评估各个营销渠道的实力）； 与竞争对手采用的营销渠道的差异比较。 目前营销渠道的问题（公司与经销商的冲突、经销商与经销商间的冲突、经销商数量）。营销渠道战略营销渠道战略l找出目前营销渠道的问题：找出目前营销渠道的问题：3l提出解决问题的对策：提出解决问题的对策： 经销商对企业产品销售不重视； 解决营销渠道间的利益冲突； 向前整合/向后整合策略； 竞争多样化的对应策略； 营销渠道情报化策略； 开创新的营销渠道。4l费用预计及评估费用预计及评估营销渠道的设计流程图营销渠道的设计流程图行销方案行销方案营销预算营

33、销预算时间进度表时间进度表 任何未列入营销计划中的活动： 为顾客设置的活动； 经销商辅导方案； 大型展示会方案； 消费者购买行为市调方案。 销售目标计划表 营销费用预算 损益预测表 提出一份进度表，表明谁在什么时候要做什么，留出空白，当事人签名和日期，以示同意。 营销计划细分模块营销计划细分模块营销系统自下而上收集市场信息分部门提交预测目标分析并制定 营销计划营销计划的 确定和推广 营销计划的实施和监督n收集市场情况n行业分析n竞争环境分析n消费者需求分析n产品分析n分销渠道现状分析n人力资源现状分析n各部门列出达到目标过程中可能遇到的各种问题以及消除风险的措施；并归纳有助于达到目标的各种机遇

34、。n各部门对于下一财政年度的各项目标作简要陈述。可以从收入或利润，产品销售量，现有客户保持率等方面来说明。n列出下一财政年度的产品销售预测。n确定实现计划和目标的各种活动和时间表。n在各部门进行相关的培训推广。n各中心将年度计划分解成季度和月度经营计划n各部门将目标分解到个人。n自上而下的沟通和横向的合作。n定期监督各公司和部门对目标执行的进程。n定期讨论执行中出现的问题和对策。n将讨论要点反馈给以利业务目标设置的改进。n根据新情况修改目标。n将各类信息汇总分析，确立市场定位、目标市场、产品战略、定价战略。n将各中心的目标汇总、平衡。提出目标和计划调整要求。n确定公司年度内统一的广告战略、促销

35、战略，以及销售计划和分销战略。n对现行计划进行财务分析。营销计划制定和实施程序（营销计划制定和实施程序（WhatWhat） 营销计划制定细则营销计划制定细则营销计划制定和实施程序（营销计划制定和实施程序（WhoWho） 营销系统自下而上收集市场信息分部门提交预测目标分析并制定营销计划营销计划的 确定和推广 营销计划的实施和监督n物流部经理提交有关产品业绩、产品构成等的分销报告n拓展部经理提交有关行业、竞争环境、竞争对手、分销渠道等市场状况分析报告。n企划部经理提交广告/促销分析报告。n销售部经理提交消费者需求分析报告及终端培训评估报告n人力资源部经理提交年度人力资源状况报告n物流部经理组织制定

36、下一年度产品销售计划n拓展部经理组织制定下一年度市场拓展计划n企划部经理组织制定下一年度品牌传播计划n销售部经理组织制定下一年度的培训计划n人力资源部经理组织制定下一年度人力资源发展计划n营销总监汇总所有的分析报告以及各部门提交的预测目标和营销目标。n营销总监结合上年完成工作目标和计划完成情况，根据财务分析调整并制定来年营销计划。n营销总监组织年度营销计划大会；各部门经理及相关成员经过讨论调整确认新的计划和预算。n营销中心以及和分部门的年度计划和预算。n各部门依据营销计划制订部门的季度和月度工作计划。n人力资源依据营销目标协助建立一个公平客观的绩效考核体系。n与目标/计划相一致的激励措施。n正

37、式确认的品牌中心以及分部门目标。n执行中获知的实际情况与原先估计的差异。n修改后的业务目标。n业务目标的完成。营销计划制定和实施程序（营销计划制定和实施程序（WhenWhen） 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 主 要时 间进程 营 销计 划的 滚动 实施 和监督营销计划草案的编写分析并制定营销计划分部门提交数据汇总、预测目标秋冬订货会秋冬订货会 营销计划的推广 营销系统自下而上收集市场信息春夏订货会春夏订货会营销计划调整修正营销计划制定和实施时间进度全面拓展信息渠道，完善各类营销信息的收集与管理全面拓展信息渠道，完善各类营销信息的收集与管理总体市场信息总体市场信息竞争对手信息竞争对手信息营销