商务谈判实务试题及答案综述

1、商务谈判实务试题 第一单元 商务谈判概论 25（单） 15（多） 20（判）1、 A、 C、2、 A、C、3、 A、C、4、 A、C、5、A、C、6、 A、C、7、 A、C、8、A、9、 A、C、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是 主谈和组长 B 董事长 D 所有谈判的共同谈判目标是（ 要求谈清楚 划分责、权、利 准合同的谈判的 谈判准确 准备合同准”BDA） 、老板 、谈判人员 C）、谈出结果、击败谈判对手意向书谈判主要特点是 随意性、轻松、不保留 友好、试探、对抗小 卖方地位地位谈判的特征是（ 虚实相映、紧疏结合、主动出击 情报性强、掏钱难 代理地位谈判的特征为（ 共同语言、对抗性小

2、姿态超脱、态度积极 客座谈判的特征是（ D） 谈判底气足、以礼压客 语言过关、客主异位 属于送客性谈判的特征的是 委婉性 B 、保守性BD的意思是（ B）、有先决条件、允许（ A）BD预备性、计较性、保留性 不需要面对面的进行谈判A）DB)BDBDA)C 、B 、占有绝对优势、度势压人、对抗性小、谈判广而深、权限意识强、内外线结合、精神轻松 、易坐“冷板凳”、反应灵活般性 D 、广告性谈判书的谈判主要特点是 （D） 随意性、轻松、不保留 友好、试探、对抗小 10、谈判中辅助人员的作用包括（ A、准备资料、分析形势 B、后勤保障 C、提供信息咨询 D、参与谈判、不需要面对面的进行谈判 、预备性、

3、计较性、保留性 A）11、以下不属于外交谈判的特征的是（ B）A、政治性 B 、随意性 C 、复杂性 D 、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征 B 、社会性 C 、利害冲突 D 、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（ D）A、阅历深浅 B 、经验丰薄 C 、成熟与否 D 、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（ C）A、谈判组长 B 、谈判手 C 、领导人 D 、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ B） A、听取汇报 B 、分析形势 C 、被动参与 D 、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要

4、求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B 、提示 C 、奖励 D 、处罚17、不是三类合同的特征的是（ D）A、地位平等 B 、内容广 C 、信息透明度高 D 、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（ A）A、拖延时间 B 、“禁运”问题 C、保证问题D 、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ C）A、不可谈判性 B 、攻防意识强 C 、巧运心计D 、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（ B）A、一般性会见 B 、准合同谈判 C 、技术性交流 D 、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱 B

5、、态度积极 C 、注重权限 D 、冲击力弱D 、重礼貌D 、表达方式难22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（ A） A、灵活性B 、级别高 C 、保密严23、半官半民的谈判的特点不包括（ C） A、制约条件多 B 、回旋余地大 C 、节奏快24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B 、敌对国的谈判C、主座的谈判D 、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（ A）A、内外结合B 、时间与效益相应C、阶段利益目标明确 二、多项选择题D 、换座不换帅1、 A、 C、2、A、C、3、A、C、4、A、C、5、A、6、A、7、A、C、8、A、C、9

6、、列属于判断国际性商务活动的标准是（ ABCD）E经济标准B地域标准D商务谈判的当事人包括 台上谈判人员 委托人和受托人、司法标准、引用标准 E 、自主原则 AD）B 、业务员和老板D 、 台下人员下列属于外交谈判的特征的是（ ABCD） 广义性 B 、政治性官方性 D 、 复杂性人际交往与国际商务谈判的不同点是（ ABD） 目标特征 B 、社会性商业性 D 、 伦理内涵领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ ABC）三个环节上做工作 布阵 B、跟踪谈判进程 C、适当参与 D、选择合适人选谈判中辅助人员的作用包括（ AC）准备资料 B、后勤保障 C、分析形势 D、参与谈判单兵谈判时，对

7、谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（作风正派 B 、业务精通加强检查 D 、 加强教育 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（ AB） 摸底为先B、留有余地扬长避短D、 坚持公开性对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（ BD）ABCD)、熟悉问题D 、 信服力强ABCD）、交易地位分类法D 、 谈判地点分类法A、了解时局动态BC、能够在双方之间游刃有余10、国际商务谈判的分类法有（A、谈判目标分类法BC、谈判项目所属部门分类法11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（ CD）A、谈判手 B 、受托人 C 、主谈人 D 、谈判组长12、谈判人的角色选择从哪些方

8、面考虑（ ABCD）A、地位B 、年龄 C 、风度 D 、表达13、台上谈判人谈判时的表达应当（ ABC）A、思维敏捷 B 、口齿伶俐 C 、善于逻辑脱离 D 、茶壶里装汤圆14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（ BCD）A、协调 B 、布阵 C 、跟踪谈判进程 D 、适当参与15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（ ABCD）A、作风正派 B 、精通业务 C 、加强检查 D 、加强教育 三、判断题1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。 （对）2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。 （对）3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。 （错）4

9、、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。 （对）5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。 （对）6、商务谈判中的中间人只能是自然人。 （错）7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（对）8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。 （错）9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。 （对）10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。 （对）11、合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。 （错）12、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。 （错）13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背

10、景和人际关系。14、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（错）15、交易物的市场地位、 交易各方所处宏观经济环境、 以及交易企业的经济状况是影响谈判的 主要经济因素。（对）16、国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人。（对）17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。 （错）18、直冲目标是合同谈判的主要特征。 （错）19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。 （对）20、代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。（对）第二单元 商务谈判的基本程序25（单） 15（多）

11、20（判）一、单项选择题1、先期探寻的严谨性原则表现在（ D）A、事先内部统一B 、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（ A）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈D 、大力施压3、技术解释并非纯交流阶段，而是（ C） A、价格谈判阶段B 、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D 、硬谈判阶段4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（ C）A、价格高低BC、货与价的关系D5、价格性质主要是指（ B） A、交易价格贵不贵BC、可接受价D6、构

12、成调价的元素有（） A、BCD、价格构成、技术规格、交易价格是固定价还是浮动价、不可成交价7、评论价格解释的规则是（ A）A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气势磅礴，穷追猛打C 、历数问题，大表不满D、群起而攻之8、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析” 。分析方式有（ D） A、分析对手 B 、分析自己 C 、分析技术 D 、分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为（ A） A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B 、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗D 、次数多，力求多得10、属于讨价还价忌讳的行为有（ A）A、两人负责发言 B 、笔记保密 C 、发言集中 D 、一

13、鼓作气11、磋商中的达理应当（ C）A、准确表达立场与理由B 、具有表述的通俗性C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D 、具有逻辑的严谨性12、属于书面谈判的步骤的是（ B）A、信函 B 、确认 C 、传真 D 、电话13、下列是货物费的解释方式的是（）A、分解法 B 、惯例法 C 、拆分法 D 、结构法 1、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（ A） A、比较法 B 、印象法 C 、概括法 D 、编织法 15、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（ C） A、对手不熟悉该项交易 B 、双方不存在争议C、时间紧D 、双方对该笔交易都很有希望16、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ D）

14、 A、条例B 、客观 C 、礼节 D 、达理17、在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（ C） A、计划B 、控制 C 、适时与恰当 D、准确 18、属于衡量谈判进展程度的方法的是（ A）A、单项衡量 B 、纵向衡量 C 、横向衡量 D 、时间衡量19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以 什么来掌握是否适度（ B）A、以对方的立场为尺B 、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺D 、以自己的态度为尺20、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（ C）A、速战速决 B 、攻心术 C 、沉默和重复 D 、积极响应21、不能作为谈判终局的判定准则的是

15、（ D）A、条件准则 B 、时间准则 C 、策略准则 D 、逻辑准则22、不属于谈判终结的形式的是（ A）A、小结B 、成交 C 、破裂 D 、中止23、下列哪项是中止谈判（ B）A、成交B 、有约期终结谈判 C 、破裂 D 、部分成交24、成功重建谈判的原则不包括（ A）A、妥协原则 B 、连贯原则 C 、简捷原则 D 、中庸原则25、讨价运作过程中可不考虑的原则是（ D）A、次序选择 B 、讨价间衔接 C 、讨价力度 D 、讨价条件 二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是（ ABCD）A、传真B 、现场考察C、书信往来D 、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（ AD） A、关系B

16、 、现场考察次数C、自信心D 、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ ACD） A、受托人和委托人的关系 B 、交易主人胆大与胆小的矛盾关系 C、对逆顺境的处理方式D 、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是（ BCD）A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数5、讨价还价的方式有（ ABCD）A、总体讨价还价B、具体讨价还价C、场内讨价还价D、场外讨价还价6、谈判中的礼节规则要求（BC)A、态度温和B、沉毅律己、尊重对方C、送进自如D、讲话有风度7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（ BD）、认准客观地位、认准谈判的客观阶

17、段AB）、后退适度、退得己方不吃亏A、认准谈判时机BC、认准出手时机D8、后退中的灵活规则主要表现为 A、后退适时BC、退得对方高兴D 9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ BD）手段的运用上 A、说理 B 、沉默 C 、推理 D 、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼” ，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（ABCD）A、中止前双方地位 B 、要求恢复谈判时自己手中的实力 C、谈判追求的目标 D 、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的基本程序应包括（ ABCD） A、探寻、准备B 、谈判、小结C、再谈判、终结D 、重建

18、谈判12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（ ABD） A、起始 B 、过渡 C 、评论 D 、时间表13、“两式两法”评论报价条件时，两式是（ AB） A、印象 B 、梳篦 C 、分析 D 、比较14、条理规则的构成部分是（ AC） A、次序逻辑B 、启动先后 C 、言出有理 D 、达理15、谈判中常用的小结方式有（ BCD）A、归纳 B 、口述 C 、纸书 D 、板书三、判断题1、在间接探寻时 , 受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。 （错）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五” 。（错）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。 （对）4、两

19、人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。 （错）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。（错）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也 应当包括。（对）7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。 （错）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。 （错）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。 （对）10、价格解释中可以采取“论堆估价” ，或者“一车货，一揽子价” 。（错）11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。 （错）12、只要双方投入谈判

20、，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时 地清扫“战场”。（对）13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。 （对）14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。 （对）15、再谈判操作规则中， 认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度 或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。 （错）17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。 （错）18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果。 （对）19、凡对供货量、范围不做修改， 仅就交易的条件

21、进行谈判， 达成成交协议的为部分成交。（错）20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约 期终结谈判。（错）第三单元 商务谈判的组织15（单） 25（多） 20（判）一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时， 负责人的地位原则上宜 “超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。 具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（A）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自

22、行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力 挽回僵局。（B）A、项目负责人B 、商务主谈人C、领导D 、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答” ，而是追求（ C） A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（ B） A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节

23、点主要有（C）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保

24、留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥， 弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ A） A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ A） A、思想水平、工作作风、业务水平B 、外表形象C、外交能力D 、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（ B） A、形象原则B 、业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则D 、进度原则13、谈判中现场总

25、结的方法是（ D） A、概括法B 、计点法C、菜单法D 、ABC都是14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（ D）A、形象原则B 、业务实力原则C、用人唯贤原则D 、进度原则、业务实力原则15、谈判中会后总结的方法有（ C） A、讨论法B 、计点法C、捡重总结、假设总结D 、假设总结二、多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才（ ABCD）A、技术人才B 、管理人才C、工程设计人才 D 、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ ABC） A、思想水平B 、工作作风C、业务水平D 、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（ BD） A、形象原则B 、业务实力原则C、用人唯

26、贤原则D 、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理 的哪几个方面（ ACD）A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括（ ABC） A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ABC）A、对方已得到利益B 、当前的市场利益C、展望未来的市场利益 D 、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有（ BCD）A、讨论法B 、计点法C、菜单法D 、概括法8、谈判中会后总结的方法有（ CD）A、讨论法B 、计点法C、捡重总结D 、假设总结9、以成

27、交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（ ABC） A、清理交易的各项条件B 、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D 、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ABCD）A、纽带作用 B 、指挥作用C、接口作用 D 、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括（ ABCD）EA、谈判目标 B 、谈判条件C、谈判时间 D 、谈判环境 E 、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（ ABCD） A、介绍 B 、入座 C 、开场白 D 、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有（ ABCD）A、备忘 B 、调整 C 、汇报 D

28、 、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（AB）A、统一要求 B 、统一策略 C 、统一领导 D 、统一日程15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱” ，以求最大地发挥主谈人的作 用。具体做法为，在礼宾场合可以（ A）出现，在谈判场合可以（ B）身份出现，在洽谈出现僵 局的时候可以（ C）。A、主要角色 B 、旁听C、出面周旋 D 、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥， 弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则， 他们是（ ABC）A、实效原则、目标原则B 、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D 、双方利益最大化原

29、则17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ ABD） A、清理B 、部署C、握手、清理、签约D 、必要的保留18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（BD）A、比拟修饰法B 、设问调侃C、自我嘲笑D 、列单调侃 E 、婉转陈述19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（ BD） A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（ AB）A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要

30、求谈判手“有问必答”或“有问全答” ，而是追求（ BCD） A、答得对方满意B 、适时适度C、答得准确D 、出言不悔22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱” ，以求最大地发挥主谈人的作 用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局 的时候可以（）。（ABD）A、主要角色 B 、旁听 C 、领导、回避 D 、出面周旋23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ ABD）A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（AB）A、列单调侃B 、设问调侃、C、自我

31、嘲笑、婉转陈述 D 、据理力争、毫不让步25、先期探寻的严谨性原则表现在（ BCD）A、事先内部统一B 、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D 、分析探寻目标特点三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。（对）2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。 （错）3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻” （对）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可 以（错）5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。 （对）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主

32、持人工作的核心。 （对）8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（对）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。 （错）11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别。 （错）12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”（ 错）13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点 和态度（错）15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员

33、、用语和态度（对）16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话 艺术与语气（错）17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）18、实效原则是联合谈判的利得以发挥， 弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项 原则之一（对）19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长, 应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。 （错）20、技术主谈人具有权威性， 在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共 同决定是否变更（对）第四单元 商务谈判的主体 谈判手25（单） 15（多） 20（判）一、单项选择题1、国际

34、商务谈判中占据主导地位的是（ D） A、行为准则 B 、伦理观念 C 、心理 D 、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。 这种立姿是（ A）A、对抗式 B 、进取式 C 、沉思式 D 、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（ B） A、不满 B 、生气 C 、愤怒 D 、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（ A） A、自在个性 B 、自然个性 C 、霸气 D 、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（ C）A、讲力度 B 、讲场合 C 、讲形式 D 、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（ D） A、纵向

35、B 、横向 C 、立体 D 、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（ B） A、尽可能利己条件B 、职位晋升C、使双方满意的条件D 、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（ A）A、敢B 、勇 C 、智 D 、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（ C）A、感情 B 、动机C、服饰 D 、行为10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（ B） A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D 、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（ D）A、面部表情 B 、身体表达 C 、言语表达 D 、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表

36、现为立场的硬与软，条件的宽 与严变化。能作为应策的是（ A）A、真宽则宽 B 、跟随进退 C 、假变则虚 D 、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D）A、适合对手 B 、引导对手 C 、扣紧条件 D 、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是（ B）A、服饰 B 、卫生C 、态度D 、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（ C） A、说话频率 B 、声调C 、粗细D 、响度16、谈判手做戏可以不达到的目的是（ A）A、表演 B 、诚恳的态度 C 、山穷水尽 D 、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（ B） A、责任感 B

37、、诚实 C 、集团利益感 D 、守约18、下列哪项原则足以使合同无效（ D）A、权利义务一律平等B 、等价有偿C、正大光明、诚实D 、违反国民经济计划19、谈判结束时，所用语句应突出（ A）A、稳健、中肯、切题B 、态度 C 、中肯D 、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ B）A、环境监督 B 、组织措施 C 、借力而用 D 、高薪养廉21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）A、主观性 B 、两重性 C 、客观性 D 、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有（ A）A、硬立场 B 、真宽则宽 C 、不满 D 、气恼23、在谈判各个阶段，谈判

38、手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）A、慷慨奉送 B 、不明则稳 C 、乘虚而入 D 、随机应变24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）A、予之不松 B 、紧之有望 C 、 积极调整 D 、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（C）A、不明则稳 B 、饥而不急 C 、予之不松 D 、假宽则严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为（ ABD） A、面部表情 B 、身体表达 C 、眼神动作 D 、言语表达2、约束谈话距离的因素有（ BCD）A、眼神B、方便 C、情绪D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出（ ACD）A

39、、稳健B、态度 C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有（BD)A、温善B、慢性子 C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ABCD)A、讲力度 B、讲场合 C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为（ ABD）A、礼B、诚 C、义 D、信7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（ CD） A、多留余地B 、乘虚而入C、买卖不成朋友在 D 、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有（ ABCD）A、集中发言权 B 、精简版子 C 、加强汇报 D 、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（ AC）A、自我发泄 B 、吓唬外人 C 、影响对手 D

40、 、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（ ABCD） A、为了工作 B 、为了客户 C 、为了发财 D 、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说（ CD）A、针锋相对 B 、因势利导 C 、乘虚而入 D 、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（ BC）A、环境监督 B 、组织措施 C 、自我改造 D 、高薪养廉13、谈判手心理两重性是（ AB）A、主观性B 、客观性 C 、主动性 D 、被动性14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（ BCD）A、跟随进退 B 、饱而不贪 C 、饥而不急 D 、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲

41、话的（ ABCD） A、距离B 、手势 C 、眼神 D 、音调和用语三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为。 （错）2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生 的效果。（错）3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。 （错）4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。 （错）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。 （对）6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。 （对）7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识 或追求的结果。（对）8、谈判的过程

42、就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（对）9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为 “因果报应”行为准则。（错）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。 （对）11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、 是否有病句、 是否故意夸张 以断定其感情真伪。 （错）12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。 （对）13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧。 （错）14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时， 手扶沙发背， 身靠沙发，平视对手，面带微笑。 （错）15、男装式样较为单调，炎热的夏季

43、正式谈判中可着流行的T 恤衫，短西裤。（错）16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。（错）17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短。 （错）18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。 （对）19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。（对）20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。 （对）第五单元 商务谈判的思维10（单） 20（多） 15（判）一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是（ D）A、多国性 B、多民族性 C、不确定性 D、A和 B2、论证一般由 （B ） 三个因素构成。A、引

44、子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式3、论证的原则有三个： （C）A、有理、有力、有节的原则 B 、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则 D 、有理、服人、有利的原则4、推理的形式有（ A ）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5 散射思维贵在多路出击， 消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上， 以便各个击破， 因此， 要求运用者应（ B ）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（ B）A、稳而准和快而有利的原则B 、快速反击和振奋斗志的原则C

45、、反应快和打击准确的原则D 、稳而准和反应快的原则7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（ A）A、反问和反证 B 、换位思考由坏到好C、假设与否定 D 、反证与否定8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ B） A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱 D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （A） A、坦诚相待、以危求安、以理服人 B 、依阵进退、以危求安 C、以危求安D 、以理服人、坦诚相待10、下列属于英国谈判对手性

46、格特征的是（ D）A、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ABCD）A、外露 B 、坦率 C、热情自信 D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （ABCD） A、利用性格优点B 、利用心理特征C、以实对实D 、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征的是（ ABCD）A、性格倔犟B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （ABC） A、以严谨求实效B 、以柔克刚C、以理克刚D 、巧用其大5、下列属于法国谈

47、判对手性格特征的是（ ABC）A、性格开朗B 、眼界豁达C、强烈的自豪感D 、浪漫幽默6、对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （ABCD） A、珍惜友情B、讲究历史C、慎立文件D、巧借外力7、下列属于英国谈判对手性格特征的是（ ABC） A、注重礼仪B、待人和善C、刻板固执D、尊重谈判业务9、对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （ABCD） A、注重礼节B、信誉求利C、简捷求快D、巧借外力10、下列属于日本谈判对手性格特征的是（ ABCD）A、进取性强B 、态度认真C、工作严肃细致D、很少说真心话11、下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（ ABCD）A、笑脸

48、讨价还价B、吃小亏占大便宜C、放长线钓大鱼D、抓关键人物12、对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （ABCD） A、激将让利、官高一级 B 、依阵进退C、友谊有价、舍小吃大 D 、利虑远近、保卫首长13、下列属于北欧谈判对手性格特征的是（ ABCD） A、态度谦恭B 、不易激动C、极具自主性D 、自尊心很强14、下列属于北欧谈判对手的谈判风格的是（ ABCD） A、坦诚B 、自认为正确时，很顽固C、善于提出建设性方案 D 、喜欢追求和谐的气氛15、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （ACD） A、坦诚相待B、依阵进退C、以危求安D、以理服人16、下列属于东欧谈

49、判对手性格特征的是（ ABCD） A、个性解放、言论自由 B 、作风散漫、待人谦恭 C、随和D 、缺乏自信17、下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是（ ABCD） A、最求实利 急于求成 B 、方案不多、谈判简单 C、注重历史关系 D 、注重现实利益，变化因素较多18、面对具有东欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （ACD） A、以敬换情B、以律制散C、以严保利D、以广代窄19、国际商务谈判对手的特点是（ AB） A、多国性 B、多民族性 C、不确定性 D、复杂性20、论证一般由 （ACD ） 三个因素构成。A、论题B、演绎推理C、论据D、论证方式三、判断题1、美国谈判对手常从交易条件入手

50、，定下总条件后，再谈具体的分条件。 （对）2、美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。（错）3、德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。（对）4、鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。（ 错）5、绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。（对）6、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。 （错）7、英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大 落。（错）8、日本文化背景的谈判对手，性格较为乖僻，不到一定程度很难讲真心话，而且谈判中等级 观

51、念强烈。（对）9、东欧谈判对手谈判中待人傲慢无礼（错）10、东欧谈判对手的谈判风格特点之一是谈判过程非常复杂。 （错）11、国际商务谈判对手的特点是不确定性（错）12、谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。 （对）13、论证一般由论题、论据、论证方式三个因素构成。 （对）14、面对具有北欧文化背景的谈判对手，可以采取坦诚相待的谈判措施（对）15、论证的三个原则是全面性、本质、和具体的原则（对）第六单元 商务谈判的策略 25（单） 15（多） 20（判）一、单项选择题1、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（ C） A、头碰头 B 、扮可怜 C 、疲劳战 D 、设宴席2、以下是使用“扮菩萨”策略

52、的基础的是（ A） A、能言善讲 B 、威风凛凛 C 、无动于衷 D 、态度温和3、礼貌微笑应对是下列哪种策略的基础（ B） A、空城计 B 、扮菩萨 C 、磨时间 D 、回马枪4、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（ D） A 对方不讲理 B 、口头表述 C 、脸部表情 D 、顺理成章5、“磨时间”策略运用的注意点有（ A） A、态度温和B 、能言善讲 C 、礼貌 D 、顺理成章6、“影子战”的具体策略包括（ C）A、鸿门宴B 、扮菩萨 C 、声东击西 D 、呼啸计7、“回马枪”策略运用的注意点有（ D）A、出言必信 B 、交易背景 C 、灵活态度 D 、顺乎其然8、“欲擒故纵”策略运用的注意点

53、有（ B）A、态度温和 B 、言谈与分寸 C 、对方没理挑 D、目标和秩序9、“最后通牒”策略运用的注意点包括（ A）A、“通牒”令人可信 B 、扣人心弦 C 、胜利在望 D 、时机10、“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（ C）A、留有变通B 、声色俱厉C 、准备防手D、信誉形象11、以下具体策略可归为“蚕食战”的是（ B）A、疲劳战B 、减兵增灶C 、蘑菇战D、形象人12、属于“强攻战”策略的是（D）A、挤牙膏B 、抹润滑油C 、最后通牒D、请君入笼13、“小气鬼”可归为哪种策略（C）A、疲劳战B 、影子战C、蚕食战D、决胜战14、“擒将战”的具体策略包括（B）A、连环马B 、宠将法C、请君入笼D、红白脸15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（A）A、宠将法B 、感将法C、说绝话D、针锋相对16、“货比三家”策略的运用的注意点包括（ D）A、能力大小B 、信誉好坏C 、变通余地D 、慎守承诺17、可归为“外围战”的策略是（A）A、反间计B 、易地效应C 、空城计D 、化整为零18、“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（ B）A、红白脸 B 、中间人 C、宠将法D、反间计19、手上留“牌”是哪种策略的注意点（C）A、最后通牒 B 、缓兵计 C、折衷调和D、谈判升格20、下列不能决定谈判策略选择的因素是（ D）A、对象B 、内容 C、组织D、态度21、“打虚头