营销渠道要素组成

1、1234567取得商品所有权取得商品所有权未取得商品所有权未取得商品所有权取得商品所有权取得商品所有权891011批发商构成批发商构成独立的批发商（商人）独立的批发商（商人）厂商控制批发商厂商控制批发商代理商代理商完全服务功完全服务功能批发商能批发商有限服务功有限服务功能批发商能批发商租借租借自有自有厂商代理商厂商代理商销售代理商销售代理商经纪人经纪人佣金商佣金商拍卖行拍卖行进出口代理商进出口代理商采购代理商采购代理商销售办销售办事处；事处；分支公分支公司；司；其它分其它分销公司；销公司；展销会；展销会；博览会；博览会；批发市批发市场；场；一般商品批发一般商品批发商商单一种类或整单一种类或整类

2、产品批发商类产品批发商专业批发商专业批发商连锁批发商连锁批发商联营批发商联营批发商直运批发商直运批发商现购自运批发现购自运批发商商卡车批发商卡车批发商邮购批发商邮购批发商进出口贸易商进出口贸易商货架批发商货架批发商评估代理评估代理咨询服务代理咨询服务代理交易直接代理交易直接代理劳动力市场代理劳动力市场代理科研、文体卫代理科研、文体卫代理二、批发商的类型二、批发商的类型12 13批发商构成批发商构成独立的批发商（商人）独立的批发商（商人）厂商控制批发商厂商控制批发商代理商代理商完全服务功完全服务功能批发商能批发商有限服务功有限服务功能批发商能批发商租借租借自有自有厂商代理商厂商代理商销售代理商销

3、售代理商经纪人经纪人佣金商佣金商拍卖行拍卖行进出口代理商进出口代理商采购代理商采购代理商销售办销售办事处；事处；分支公分支公司；司；其它分其它分销公司；销公司；展销会；展销会；博览会；博览会；批发市批发市场；场；一般商品批发一般商品批发商商单一种类或整单一种类或整类产品批发商类产品批发商专业批发商专业批发商连锁批发商连锁批发商联营批发商联营批发商直运批发商直运批发商现购自运批发现购自运批发商商卡车批发商卡车批发商邮购批发商邮购批发商进出口贸易商进出口贸易商货架批发商货架批发商评估代理评估代理咨询服务代理咨询服务代理交易直接代理交易直接代理劳动力市场代理劳动力市场代理科研、文体卫代理科研、文体卫

4、代理二、批发商的类型二、批发商的类型 两者的不同两者的不同 1、每一个制造商只能使、每一个制造商只能使用一个销售代理商完成全用一个销售代理商完成全部销售工作。而每一个制部销售工作。而每一个制造商可以同时使用几个厂造商可以同时使用几个厂商代理商。商代理商。 2、销售代理商相当于厂、销售代理商相当于厂商的独家全权销售代理人，商的独家全权销售代理人，无地域、价格等限制。无地域、价格等限制。而厂商代理商有一定限制。而厂商代理商有一定限制。14批发商构成批发商构成独立的批发商（商人）独立的批发商（商人）厂商控制批发商厂商控制批发商代理商代理商完全服务功完全服务功能批发商能批发商有限服务功有限服务功能批发

5、商能批发商租借租借自有自有厂商代理商厂商代理商销售代理商销售代理商经纪人经纪人佣金商佣金商拍卖行拍卖行进出口代理商进出口代理商采购代理商采购代理商销售办销售办事处；事处；分支公分支公司；司；其它分其它分销公司；销公司；展销会；展销会；博览会；博览会；批发市批发市场；场；一般商品批发一般商品批发商商单一种类或整单一种类或整类产品批发商类产品批发商专业批发商专业批发商连锁批发商连锁批发商联营批发商联营批发商直运批发商直运批发商现购自运批发现购自运批发商商卡车批发商卡车批发商邮购批发商邮购批发商进出口贸易商进出口贸易商货架批发商货架批发商评估代理评估代理咨询服务代理咨询服务代理交易直接代理交易直接代

6、理劳动力市场代理劳动力市场代理科研、文体卫代理科研、文体卫代理二、批发商的类型二、批发商的类型15批发经营业务的发展趋势批发经营业务的发展趋势l渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。l以诚信构建的分销网络是很难被替代的。以诚信构建的分销网络是很难被替代的。l在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。实施聚焦战略实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化更新营销观念更新营销观念：定义经营业务为：定义经营业务为“营销支持业务营销支持业

7、务”，支持供应商，支持供应商或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。效益。开拓国际市场开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。竞争。向零售商转型向零售商转型161718零售主要活动零售主要活动（1）店铺选址店铺选址（ 2）商品采购商品采购(3)商品定价商品定价（4）广告和促销广告和促销（5 5）店铺设计和商品展示店铺设计和商品展示（6 6）顾客服务）顾客服务（7 7）现场销售）现场销售1920类类型型描述描述例子例子专专业业商商店店经营一条窄产品线，而

8、该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店、运动员鞋店(专售运动鞋)；美容院(化妆品和沐浴用品)。百百货货商商店店要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。明珠商场、华联商厦、西单百货大楼，上海第一百货大楼，太平洋百货广场( To be continued )21类类型型描述描述例子例子超超级级市市场场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润不到10。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超

9、级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。保龙仓、京客隆、华普超市、法国的“家乐福” 便便利利商商店店商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需。711、各种社区便利店折折扣扣商商店店1、出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。2、偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。奥特莱斯( To be continued )22类型类型描述描述例子例子廉 价廉 价零 售零 售商商倾向于

10、经营高质量但经常是过剩的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。北京的天蓝天尾货服装城 超 级超 级商店商店超级商店比传统的超级市场大，一般面积都在3.5万平方米，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务易初莲花（北京）易初莲花（北京）样 品样 品目 录目 录陈 列陈 列室室应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等美丽心得美丽心得23直 复直 复营营 销销起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电讯营销，电

11、视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等直接直接推推 销销直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来。 直接推销有直接推销有3种形式：种形式：一对一推销：雅芳（个人化一对一推销：雅芳（个人化妆品）；妆品）；一对多（聚会）推销：玫琳一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司；凯化妆品公司；多层次（网络）营销：安利多层次（网络）营销：安利类型类型描述描述例子例子家庭购买网络和家庭购买网络和QVC网络网络（电视直销）；（电视直销）；上海麦考林国际邮购有限公上海麦考林国际邮购有限公司（目录商店）；司（目录商店）；橡果国际（多媒体购物平台）橡果国际（多媒体购物平台）( To be co

12、ntinued )24类型类型描述描述例子例子自 动自 动售货售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。可口可乐售货机购 物购 物服务服务一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。25类型类型描述描述例子例子公司公司连锁连锁两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，

13、甚至连商店建筑也可以采用统一的基调。自愿自愿连锁连锁店店由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。独立杂货商联盟（IGA）目前世界上最大、最早的一家自愿连锁体系。在中国有5个会员，宁波三江、深圳有荣、湖南步步高、大庆庆客隆和武汉中百 零售零售商合商合作组作组织织由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，并且联合进行促销活动。联合杂货商（杂货）ACE（五金）( To be continued )26国外流行的各种当地消费者合作社麦当劳，肯德基，永和豆浆，消费者消费者合作社合作社特许经特许经营组织营组织指为顾客自己所有的零售公司。这种商店可以把价格定得低一些，也可以价格照

14、常，合作社成员则可按其个人的购买量多少分到相应的红利。指特许人（一家制造商、批发商或服务组织）和特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者特许人的声誉为基础。272829商店应面向高档、中商店应面向高档、中档还是低档顾客？档还是低档顾客？目标顾客需要的是多样目标顾客需要的是多样化、品种分配有深度还化、品种分配有深度还是方便？是方便？3031卖方用于吸引零售商采办的营销工具卖方用于吸引零售商采办的营销工具1、合作性广告，卖方同意支付零售商为推

15、销卖、合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。方产品而花费的一部分广告成本。2无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。即将产品运送给零售商。3提供广告精品，诸如：有光泽的照片，提供广告精品，诸如：有光泽的照片，POP。4特价，全店商品大减价促销活动。特价，全店商品大减价促销活动。5给零售商以退货和交换的优惠权利。给零售商以退货和交换的优惠权利。6为零售商的进货价降低而作出的让步。为零售商的进货价降低而作出的让步。7资助店内示范。资助店内示范。3233售前服务售前服务售后服务售后服务辅助服务辅助服务1接受电话订

16、货接受电话订货1送货送货1兑现支票兑现支票2接受邮购订货接受邮购订货2正规包装正规包装2提供一般信息提供一般信息3广告广告3礼品礼品3免费停车场免费停车场4橱窗陈列橱窗陈列4商品调整商品调整4餐厅餐厅5店内陈列店内陈列5退货退货5修理修理6试衣室试衣室6换货换货6内部装饰内部装饰7营业时间营业时间7代客剪裁代客剪裁7信用交易信用交易8时装表演时装表演8代客安装代客安装8休息室休息室9旧货折价收进旧货折价收进9代客刻字代客刻字9照看婴儿服务照看婴儿服务34353637 顺序 内容 顺序 内容 1 2 3 4 5 6 品质 包装 价格 订购量 折扣 付款条件 7 8 9 10 11 12 交货期 交货应配合事项 售后服务保证 促销活动 广告赞助 进货奖励 38 步步 骤骤 策策 略略 方方 法法 理理 由由 第第 一一 步步 备备 款款 将将 部部 分分 广广告告 费费 移移 为为 上上 架架 费费 上上 架架 费费 一一经经 投投 入入 终终 生生