第二章第二节推销模式

1、第二节 推销模式第五课时教学目的： 学习“迪伯达”推销模式的步骤，掌握“迪伯达” 模式的第一步。教学重点： “迪伯达”模式的适用范围，准确发现顾客需求与愿望的方法爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之产生，而后促使顾客采取购买行动，这是一个以激发购买者兴趣来刺激其付诸购买行动的模式。 迪伯达（DIPADA）模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学，在推销实践中的突破与发展，紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，因此被誉为现代推销法则。就顾客类型而言，

2、迪伯达模式更适用于有组织地购买即单位购买者 一、迪伯达模式的含义 迪伯达推销模式也是欧洲著名推销专家海因兹姆戈德曼根据自身推销经验总结出来的一种行之有效的推销模式，与传统的爱达模式比较，该模式被认为是一种创造性的推销模式。它的要诀在于：先谈顾客的问题，后谈所推销的商品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己所推销的商品联系起来。这一模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。一、迪伯达模式的含义迪伯达表达了6个推销步骤：第一步：D（Definition）意为确定、界定，准确的发现顾客有哪些需要与愿望；第二步：I（Identification）意为结合，

3、引申为把推销的产品与顾客的需要及愿望结合起来；第三步：P（Proof）意为证实、证明，引申为证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，即证明所推销的产品正是顾客所需要的；。第四步：A（Acceptance），意为接受，引申为促使顾客接受所推销的产品；第五步：D，（Desire）意为欲望，引申为刺激顾客作出购买或成交的决定；第六步：A，（Action）意为行动，引申为促使顾客作出购买或成交的决定迪伯达模式（DIPADA模式） 准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望1 把顾客需要与推销品紧密联系起来把顾客需要与推销品紧密联系起来2证实推销品正是顾客所需要的证实推销品正是顾

4、客所需要的3 刺激顾客的购买欲望刺激顾客的购买欲望5促使顾客采取购买行动促使顾客采取购买行动6促使顾客接受所推销的产品促使顾客接受所推销的产品4二、迪伯达模式的适用范围适用范围：适用于向生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的推销； 推销对象的购买行为一般属于组织购买。 与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层次多，步骤繁，但其推销效果好。（一）准确地发现顾客的需求与愿望（一）准确地发现顾客的需求与愿望迪伯达斯模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首字母。英文Definition原意为“定义”、“确定”、“界定”、“明确”等，在

5、这里意为准确地发现顾客的需求与愿望。这是迪伯达斯模式的第一个步骤。发现顾客需求的方法有很多，比如：1.1.市场调查预测法市场调查预测法推销人员可以利用科学的深入的市场调查技术与市场预测方法了解与预测市场需求。2.2.市场咨询法市场咨询法推销人员可以利用各种情报咨询机构或商业性咨询公司了解与发现需求。 3.3.资料查找法资料查找法4.4.社交发现法社交发现法5.5.同行了解法同行了解法6.6.推销人员参观发现法推销人员参观发现法7.7.推销人员个人经验观察法推销人员个人经验观察法 很多有经验的推销人员认为，推销人员应学会“看”、“闻”、“问”、“切”、“诊”等中医诊病的方法去了解顾客的需求。（一

6、）准确地发现顾客的需求与愿望（一）准确地发现顾客的需求与愿望比如品牌的一位导购员，她每次都会观察顾客来店时的交通工具。假如是开车来的，她就会推荐高档家具；假如是骑摩托车来的，她就会推荐中档家具；假如是骑自行车来的，她就会推荐搞活动的产品，成功率比较高。作业：1.“迪伯达”模式的内容是什么？2. “迪伯达”模式在什么情况下可以使用？3.发现顾客的需求与愿望是现代推销理论的出发点。（ ）4.与“迪伯达”模式相比较，“爱达”模式具有更强的针对性。（ ）第二节 推销模式第六课时教学目的： 学习“迪伯达”推销模式的步骤，掌握“迪伯达” 模式的第二步。教学重点： 把推销的产品与顾客的需求和愿望结合起来的方

7、法。（二）把推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来这一步骤是由探讨需求的过程向开展实质性推销过程的转移，是迪伯达模式的关键环节。当推销人员在简单、准确地总结出顾客的愿望和需求之后，便应转向下一步：简明扼要地向顾客介绍所推销的商品，重点突出商品的优点和性能作用，并把商品与顾客的需求与愿望有机地结合起来。由于结合是一个转折的过程，结合的方法一定要巧妙、自然，必须从顾客的利益出发，用事实说明二者之间存在的内在联系，善于从不同角度寻找二者的结合者。否则，牵强附会的结合必须使顾客反感，最终葬送推销机会。实际结合时要注意区别不同情况，分别采取不同策略。2.按结合的形式分为语言结合和行为结合法。3.按结合的内

8、容分：4.按结合的范围或路线分：6.按需求角度分：1、适合需求结合法。“我所要的正是这个。”当确认顾客的需求合理，而推销员也有能力满足时，就应果断承诺，迎合顾客需求使其满意。2、调整需求结合法。“我所要的不是你这样的。”当顾客提出的需求存在着明显的不合理性、不现实性，属于过分苛求，甚至是无理与无益需求时，则应以诚挚的态度与真实的信息沟通方式劝说顾客，使其重新审视自己的心理期望，调整原有需求，实现顾客需求与推销品的顺利结合。3、引导需求结合法。“我不知道这个对我有没有用。”当顾客因各种原因而缺乏对所推销商品的了解而产生无需求时，推销人员可以科学理论为依据，以价值分析方法为手段，从顾客的购买利益着

9、想去引导顾客，使顾客认识推销品所具备的优点及利益差别，从而实现顾客需求与推销品的结合。把推销品与顾客的需要和愿望结合【案例一】发型师：张小姐，这种XX牌洗发水是日本货，很管用，好多人买，用后你的头发更加柔顺亮泽。 顾客：是吗？ 发型师：那当然，前段时间还断货呢！您觉得怎么样？ 顾客：多少钱一支？发型师：不贵，50元。 顾客：太贵了。发型师：不贵，张小姐，你现在买还可以给你打个八折，怎么样，我给你拿一支吧。顾客：我再考虑一下吧。 发型师：张小姐，这种洗发水效果特好，你用后保证不会后悔。 顾客：我知道了。我再考虑一下吧。发型师：唔？正面案例：利用提问弄清反对原因发型师：X小姐，今天烫的发让您显得更

10、有女人味，是吗？顾客：对，还不错。 发型师：X小姐，为了让您今天烫的发长期保持今天这样的效果，您可以买一支我刚才给您用过的XX牌啫喱水！顾客：对不起，今天我不能买。 发型师：哦，X小姐，您也是我的熟客了。冒昧地问一下有什么原因呢？（开放式提问）顾客：我今天没带够钱。发型师：小姐，您是熟客了。我可以替您垫上，下次您再来弄头发时还给我就行了。顾客：好阿，拿一瓶给我。作业：1.结合的原则是什么？2.什么有适应需求结合法？并举例说明。3.按结合的形式分，有（ ）结合法和（ ） 结合法。第二节 推销模式第六课时教学目的： 学习“迪伯达”推销模式的步骤，掌握“迪伯达” 模式的第三步。教学重点： 会搜集有力

11、的证据来说服顾客购买。（三）证实所推销的产品符合顾客需求当推销员把顾客需求与推销品结合起来后，顾客对商品有了一定的认知和了解，但可能还存在疑虑，顾客还不能确定自己的购买选择是否明智，这时候就需要推销员拿出足够的证据向顾客证明他的购买选择是正确的，推销品正是他所需要的。为此，推销员一方面平时要注意收集相关信息资料，事先精心准备好有关证据素材，另一方面，要反复实践，不断创新方法，不断总结提高，使自己熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。3 3、证实所推销的产品符合顾客的需求、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的了

12、理由和佐证。证据有多种多样。1.从证据来源分：人证，物证，例证。人证。即通常是指知名度高且具有较大影响力的人士对推销商品在购买与消费后所提供的证据。这些所谓的权威人士号召力强，他们的推荐的商品比一般人的劝说更容易使人改变态度。作为人证者应是来自专业领域的权威、知名人士、主管部门的负责人、领导人物、有声望的新闻界人士等。当然，另外一类人也可考虑，即虽然知名度不高，但他是顾客熟练的人，或者是对顾客有较大影响力的人，比如，顾客的同乡、同学、战友、老师等。实际操作时可灵活处理。物证。主要指有关职能部门或权威机构出具的证据。比如有关的获奖证书、奖章、奖杯、照片、新闻报道、标准认证、验证报告、鉴定测试报告

13、、消费者来信等。例证。指消费者对推销品经消费体验感到满意的典型事例。有销售行家忠告说：没有实例的销售谈话一点也不精彩！因此，推销员在平时推销实践中要注意积累素材，并精选好自己的“实例库”以备所需。 案例：美国一位保险经纪人提供的一个实例一次他去拜访一位寡妇。谈话间，她忽然说：“我要让你看看全世界价值最贵的冰箱！”说着，便带这位推销员到厨房去。他看到的是一个普通的、价值约300元左右的电冰箱。“这冰箱花掉我一万美元。”那寡妇说道，“本来，我丈夫打算向你们公司多买一万美元的保险，我却坚持要先买这个冰箱。结果，就在我们买下这个冰箱的当天下午，我丈夫因车祸不幸丧生”【任务一任务一】：讨论该实例是否有说

14、服力，为什么？【任务二任务二】讨论总结：怎样才能使收集的证据更具有说服力？案例案例要点提示：1、有说服力、真实、典型。但使用时要注意当地的文化习俗。这则实例在西方文化背景下没有问题，可如果是在中国，推销员的言语表达就该好好讲究一下了，用词要委婉，不能直接说“死”，可用“意外”、“走了”代替，不然，会引起顾客反感。2、收集的证据要遵循以下原则：1）、诚实举例，千万不可捏造故事；2）、要具体千万不要笼统；3）、要能打动人心；4）、所举的例子要恰当；作业：将上述案例后的问题，回答到作业本上。第二节 推销模式第七课时教学目的： 学习“迪伯达”推销模式的步骤，掌握“迪伯达” 模式的第四、五、六步。教学重

15、点： 促使顾客接受所推销的产品的方法。(四) 促使顾客接受所推销的商品促使接受,是指推销人员经过努力,让顾客承认商品符合顾客的需要与愿望。顾客接受商品是推销成功的重要前提，因为除非是在物质十分短缺的年代，顾客一般不会勉强自己购买不接受的商品。促使顾客接受商品的方法主要有：1.询问促进法。指推销人员在介绍商品、证实商品符合顾客需求的过程中，不断询问顾客是否赞成或理解自己的观点，以此促使顾客集中注意力，保持和增进对商品的兴趣，试探顾客对商品的接受程度，并及时调整思路和方法，最终促使顾客接受商品。 2.总结促进法：边推销边总结，强调经过前三步的努力双方达到的共识。3.试用促进法。现代推销学认为，人们

16、从未拥有过某个产品时不会觉得没有它是一种遗憾，但当人们拥有过这个产品后，尽管可能认为它不是十全十美的，却总是不愿意失去已经拥有的产品。百闻不如一见，百见不如一试。另外，从心理上讲，顾客试过商品后会一般产生一定的心理压力，觉得“我已试过，不买不好意思。”所以，经顾客试用过的商品最终一般都会被顾客接受。6.示范检查促进法；在示范中提出一些有针对性的问题，从而试探顾客的接受程度以及是否有购买的意思。7.顾客使用促进法：即推销人员把已经介绍与初步证实的产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。（五）、刺激顾客的购买欲望（六）、促使顾客采取购买行动4.部分接受法5.等待接受法：这是采取以退为进的策略

17、。在推销实践中，有时会碰到一些无法立即给你明确答复的顾客，可能是顾客在作重要决策时有点优柔寡断，也可能是顾客的决策权限不足，需要与相关决策人物沟通或请示才能表态。这时候就要有足够的耐心等待，否则就会欲速则不达，断送推销成功的机会。高职课堂教学过程中高职课堂教学过程中“迪伯达模式迪伯达模式”之启之启示示随着我国高等教育培养方向的转变，国家开始重视和大力发展高等职业教育。高等职业院校的数量和学生数量也在不断增加。目前，高职院校的学生主要来自达不到普通高校分数线的高中毕业生和中专、职高、技校等学校的学生。在考入高职院校之前，多数学生在中学时都是学习成绩一般、学科方面存在偏科、学习方法存在问题、学习热

18、情较低，自我控制能力较差。文化基础的相对薄弱导致这些学生进入大学院校后往往感到力不从心，学习目标难以达到，同时也失去了对学习的兴趣和热情，产生了倦怠心理。如何加强高职院校学生学习管理，提高学生学习效果是摆在所有高职院校面前的突出问题。 从心理学角度来看，人的心理过程总是“由需要引起动机，到动机再支配行为”。而学生积极活跃的思维，需要强烈的动机和昂扬的情绪为支配背景。要上好一堂课，首先应该研究当代高职学生的心理需要，有了需要学生才会去注意，才会有兴趣和欲望接受所学知识。正所谓“兴趣是最好的老师”，当你对一门科目产生了兴趣之后，自然会学得比别人好。由此可见，一位好的教师，就是如何让学生对所授知识产

19、生需要的情绪，进而激发起兴趣，再借助一定的动机将知识应用到实际操作中。从这个意义上讲，好的老师就像一个好的推销专家。我们不妨在课堂教学中运用推销行业著名的“迪伯达模式”，力求取得最佳的课堂教学效果. efinition研究学生的心理状况，确定学生的知识需要与愿望 过去不少教师常见错误思路之一就是不研究学生的需求愿望，一味地管学生，满堂灌输课本知识。对于大多有倦怠心理、厌学、不知怎么学的高职学生来说，根本达不到教育教学的目的。正如上所述，高职学生大多缺乏学习自主性，学习兴趣淡薄，课堂注意力不够，缺乏学习的欲望和热情，这就需要我们研究学生的心理状况、知识需要的深度与广度，以及其就业取向，按需教学，

20、同时在教学中体现“实用为主，够用为度”的教学原则。把教学知识的广度与就业导向结合起来，把教学知识的难度建立在学生的接受能力平台上，这样教师的教和学生的学才能顺利展开。案例：刺激购买案例：刺激购买 在某友谊商店里，一对外商夫妇对只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。 这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”， 还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。 逻辑思维题： 某班有一位同学做了好事没留下姓名，他是甲、某班有一位同学做了好事没留下姓

21、名，他是甲、乙、丙、丁四人中的一个。当老师问他们时，他们分乙、丙、丁四人中的一个。当老师问他们时，他们分别这样回答：别这样回答：甲：这件好事不是我做的。甲：这件好事不是我做的。乙：这件好事是丁做的。乙：这件好事是丁做的。丙：这件好事是乙做的。丙：这件好事是乙做的。丁：这件好事不是我做的。丁：这件好事不是我做的。这四人中只有一个人说了真话，请你推出是谁做了好这四人中只有一个人说了真话，请你推出是谁做了好事？事？A甲。甲。B乙。乙。C丙。丙。D丁。丁。E不能推出。不能推出。作业：1.（ ）是为顾客寻找购买的理由与证据。2.从证据的来源分，有（ ）、（ ）、（ ）。3.在“迪伯达”模式中，第（ ）步

22、，顾客开始扮演主要的角色。4.证实的具体方法有哪些？第二节 推销模式第四课时教学目的： 分析推销员萨姆纳特伦顿到各手表零售商店进行说服工作，让他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合的案例，来体会迪伯达模式是怎么样运用的。教学重点： 引导同学们去分析“迪伯达”模式的六个步骤在案例中是怎么体现出来的高手示范 某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术

23、学校，并派出厂里的推销代表技术学校，并派出厂里的推销代表( (包括萨姆纳包括萨姆纳特伦特伦顿在内顿在内) )，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用迪排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话：伦顿与表店负责人迪尔的对话：高手示范 特伦顿：特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是迪尔先

24、生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗的问题吗? ?” 迪尔：迪尔：“可以。你想了解哪方面的情况可以。你想了解哪方面的情况? ?” 特伦顿：特伦顿：“你本人是一位出色的推销员你本人是一位出色的推销员” 迪尔：迪尔：“谢谢你的夸奖。谢谢你的夸奖。”特伦顿：特伦顿：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样样? ?他们的销售业绩与你一样吗他们的销售业绩与你一样吗? ?”高手示范 迪

25、尔：迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不太我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。理想。” 特伦顿：特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢量，你说呢? ?” 迪尔：迪尔：“对对! !他们的经验还不丰富，而且他们当他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。中的一些人现在还很年轻。” 特伦顿：特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮助我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗? ?”高手示范 迪尔：迪尔：“对。但我们这个商店事情特别多，我对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些

26、，你是知道的。整天忙得不可开交，这些，你是知道的。” 特伦顿：特伦顿：“当然，这是难免的。假如我们帮助当然，这是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法法? ?你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。他们像你一样，成为出色的推销员。”高手示范 迪尔：迪尔：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售

27、你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划班子。不过如何实现你的计划? ?”特伦顿：特伦顿：“迪尔先生，我们厂为你们这些零售商店迪尔先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。训工作。” 迪尔：迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们

28、学的呢西正是我希望他们学的呢? ?”高手示范 特伦顿：特伦顿：“增加你的销售量符合我们的利益，增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。出宝贵的意见和建议。” 迪尔：迪尔：“我明白了。我明白了。” 特伦顿：特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计给，迪尔先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一些设想都写在这份

29、材料上了。你是否把材料看一下一下? ?”高手示范 迪尔：迪尔：“好吧，把材料交给我吧。好吧，把材料交给我吧。”( (特伦顿向特伦顿向迪尔介绍了计划迪尔介绍了计划) ) 特伦顿：特伦顿：“我已经把你提的两条建议都记下来我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你还有什么不明白的问题吗了。现在，你还有什么不明白的问题吗? ?” 迪尔：迪尔：“没有了。没有了。” 特伦顿：特伦顿：“迪尔先生，你对我们这个计划有信迪尔先生，你对我们这个计划有信心吗心吗? ?” 迪尔：迪尔：“有信心。办这所学校需要多少资金，有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗需要我们分摊吗? ?”高手示范 特伦顿：特伦顿：“你只

30、需要负担受训职员的交通、伙你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付付4545英镑。为了培养出更好的推销员，花费英镑。为了培养出更好的推销员，花费4545英英镑还是值得的。你说呢镑还是值得的。你说呢? ?假如经过培训，每个受假如经过培训，每个受训职员的销售量只增加了训职员的销售量只增加了5 5的话，你很快就可的话，你很快就可以收回所支付的这笔费用了。以收回

31、所支付的这笔费用了。”迪尔：迪尔：“这是这是实话。可是实话。可是”高手示范 特伦顿：特伦顿：“假如受训职员的推销水平只是你的一假如受训职员的推销水平只是你的一半半” 迪尔：迪尔：“那就很不错了。那就很不错了。” 特伦顿：特伦顿：“迪尔先生，我想你可以先派迪尔先生，我想你可以先派3 3个有发个有发展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就知展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就知道训练的效果如何了。道训练的效果如何了。” 迪尔：迪尔：“我看还是先派两个吧。目前我们这里我看还是先派两个吧。目前我们这里的工作也比较忙，不能多派了。的工作也比较忙，不能多派了。”高手示范 特伦顿：特伦顿：“那也是。你准

32、备先派哪两位去受训那也是。你准备先派哪两位去受训呢呢? ?” 迪尔：迪尔：“我初步考虑派我初步考虑派，不过，我还不能，不过，我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗最后决定。需要我马上做出决定吗? ?” 特伦顿：特伦顿：“不，你先考虑一下，下周一告诉不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗我，好吗? ?我给你留两个名额。我给你留两个名额。” 迪尔：迪尔：“行，就这么办吧行，就这么办吧! !”作业：运用所学知识向顾客推销洗发水。这作为一次实训课，让同学们再次上课的时候到讲台上表演。（三）“埃德帕”模式（IDEPA模式）“埃德帕埃德帕”模式是模式是“迪伯达迪伯达”模式的简化形式，它适模式的简化形式，它适

33、用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。 “ “埃德埃德伯伯”是五个英文字母是五个英文字母IDEPAIDEPA的译音。这五个英文字母的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了埃德分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了埃德伯公式的五个推销步骤：伯公式的五个推销步骤：（三）埃德帕模式（IDEPA模式） 把推销的产品与顾客的愿望联系起来把推销的产品与顾客的愿望联系起来1 向顾客示范合适的产品向顾客示范合适的产品2淘汰不宜推销的产品淘汰不宜推销的产品3 促使顾客作出购买决策促使顾客作出购买决策5证实顾客已作出正确的选择证实顾客已作出正确

34、的选择4三、 “埃德帕”模式（IDEPA模式）在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比这一模式比较适合于较适合于有明确购买愿望和购买目的顾客，对零售主有明确购买愿望和购买目的顾客，对零售主动上门购买的顾客进行推销比较合适，也可用于向熟动上门购买的顾客进行推销比较合适，也可用于向熟悉的中间商进行推销。悉的中间商进行推销。 埃德帕模式的推销步骤如下：（一）把推销品与顾客的愿望结合起来主动上门购买的顾客都是带有明确需求而来的，因此推销人员在热情接待的同时，应按照顾客的

35、要求尽量多提供顾客选择的推销品，并注意发现顾客的潜在需要和愿望，揣摸顾客的心理，把推销品与顾客的这些愿望结合起来。（二）向顾客示范推销品向顾客示范推销品既可以使顾客更好地了解推销品，同时也有助于推销人员了解顾客的需求，使推销工作更有的放矢。因此，按照顾客的需要进行产品示范，不仅能够吸引顾客的注意力，而且使顾客清晰地看到了购买之后所获得的好处，迅速激发顾客的购买欲望。（三）淘汰不宜推销的产品在前二个阶段中，由于推销人员向顾客提供的推销品较多，其中一部分可能与顾客的需要标准距离较大，因此需要把这部分不合适的产品淘汰，把推销的重点放在适合顾客需要的推销品上。在决定是否要淘汰某种推销品之前，推销人员应

36、认真了解和分析顾客需求的真实原因，不轻易淘汰推销品。（四）证实顾客的选择是正确的证实有助于坚定顾客的购买信心，因此推销人员应注意针对顾客需求的不同类型，用具有说服力的例证去证明顾客选择的正确性，并及时对顾客的正确选择予以赞扬。注意，在推销过程中，推销员运用一定方法和策略，诱导顾客做出合适的购买决策是必要的。但是，千万不能让顾客感觉到“这个决定是你做的，而不是我！”，应达到的效果是：顾客在你的帮助下做出了正确的决策，尽管有你的作用，但决定一定是由顾客自己做出的，这一点很重要。（五）促使顾客接受推销品这一步骤的主要工作是针对顾客的具体特点促使顾客接受推销品，作出购买决定。此时，影响顾客购买的主要因

37、素不是推销品本身，而是购买后的一系列问题，如运输、结算、手续办理、货物退赔等。推销人员若能对上述问题予以尽力解决，就会坚定顾客的购买信心，使其迅速作出购买决定。（四）费比（FABE）模式1 1）特征（）特征（FeatureFeature） 以准确的语言向顾客介绍产品特征以准确的语言向顾客介绍产品特征2 2）优点（）优点（AdvantageAdvantage）把产品的优点充分地介绍给顾客。把产品的优点充分地介绍给顾客。3 3）利益（）利益（BenefitBenefit）把产品带给顾客的利益，尽量多地列举把产品带给顾客的利益，尽量多地列举4 4）证据（）证据（EvidenceEvidence）真实

38、的数字、案例、实物等真实的数字、案例、实物等（一）详细介绍推销品的特征推销人员在向顾客进行推销活动时，要以准确的语言介绍推销品的性能、构造、作用、价格、外观、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性等特征，加深顾客对推销品的认识，引起购买兴趣。鉴于上述内容繁多难记，推销人员可以事先设计制作好富有特色的广告式宣传材料或卡片，以便在向顾客介绍推销品特征时分发给对方。这也是费比模式的一个主要特色。（二）充分展示推销品的优点推销人员在详细介绍推销品特征的基础上，应进一步挖掘出推销品的特殊作用、特殊功能以及与相关产品的差别优势，并把它们用精确、形象、简练的语言和熟练的示范表演介绍给顾客，强化顾客的购买兴趣，

39、激发顾客产生联想和购买欲望。（三）尽数推销品给顾客带来的利益把推销品的特征和优点逐一转化为购买利益，并投其所好，用顾客喜欢的方式把它们展示出来，是打动顾客购买的有效途径。因此，推销人员在充分了解顾客需求的基础上，应把推销品能给顾客带来的利益尽量多地列举出来。不仅要讲产品外表的实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质的及附加的利益，使顾客认识到购买推销品可以得到各种利益与满足。这是费比模式中最重要的步骤。（四）用有力的证据说服顾客购买推销员在推销中要避免用推销员在推销中要避免用“最便宜最便宜”、“最核算最核算”、“最耐用最耐用”等语句，因为这些词语会令顾客反感而显等语句，因为这些词语会令

40、顾客反感而显得无力。得无力。推销人员在前一段工作的基础上还需用真实的数字、实物、实例等证据进一步证实物有所值，同时证明推销人员的真诚人品，解除顾客的各种疑虑，促成顾客购买行动。 利用消费者来进行推销利用消费者来进行推销东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂

41、美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。 同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲

42、身感受的消费者去吸引更多的消费者。案例案例要点提示：费比模式。斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，终于说服相当数量的理发店开始使用。接着，理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。（顾客亲身体验证实产品带给顾客的好处，即利益）使用满意的消费者又成为产品的义务宣传员，吸引更多的顾客购买。这正符合“费比”模式的主要特征特征、优点、利益、证据。（五）吉姆模式（GEM模式）看到产品的长看到产品的长处，对其充满处，对其充满信心，感染顾信心，感染顾客。客。相信推销品（相信推销品（G）企业和产品的企业和产品的良好信誉，能良好信誉，能激发推销员自激发推销员自信

43、和顾客的购信和顾客的购买动机。买动机。相信企业（相信企业（E）正确认识推销正确认识推销职业和自己工职业和自己工作意义，对发作意义，对发展前景充满信展前景充满信心。心。相信自己（相信自己（M）吉姆模式的核心特征是吉姆模式的核心特征是“相信相信”：1相信自己推销的产品。相信自己推销的产品。2相信自己代表的企业。相信自己代表的企业。3相信推销人员自己。相信推销人员自己。公司公司 （E）推销员（推销员（M）产品产品 （G）吉姆公式吉姆公式五、五、“吉姆吉姆”模式（模式（GEM模式）模式） 1 1、相信推销品、相信推销品 推销人员应对推销品有全面、深刻的了解，同时要把推销品推销人员应对推销品有全面、深刻

44、的了解，同时要把推销品与竞争产品相比较，看到推销品的长处，对其充满信心。而推与竞争产品相比较，看到推销品的长处，对其充满信心。而推销人员对产品的信心会感染顾客。销人员对产品的信心会感染顾客。 2 2、相信自己的企业、相信自己的企业 要使推销人员相信自己的企业和产品，企业和产品的信誉是要使推销人员相信自己的企业和产品，企业和产品的信誉是基础。而信誉是依靠推销人员与企业的全体职工共同创造的。基础。而信誉是依靠推销人员与企业的全体职工共同创造的。企业和产品的良好信誉，能激发推销员自信和顾客的购买动机企业和产品的良好信誉，能激发推销员自信和顾客的购买动机。 五、五、“吉姆吉姆”模式（模式（GEM模式）模式） 1 1、相信推销品、相信推销品 推销人员应对推销品有全面、深刻的了解，同时要把推销品推销人员应对推销品有全面、深刻的了解，同时要把推销品与竞争产品相比较，看到推销品的长处，对其充满信心。而推