泉州市寿险行业营销存在的问题及对策研究

1、泉州市寿险行业营销存在的问题及对策研究【摘要】本文针对泉州市的寿险行业营销中存在的问题，提出一些对策研究，为泉州市寿险行业的开展提供一些建议，希望有助于改进和完善泉州市寿险行业营销中存在的缺乏。主要包括营销中存在的诚信危机、营销产品种类少、营销渠道不尽合理以及寿险营销过程中的培训效果不够合理等问题作出分析，并提出相应的解决方案。【关键词】泉州市 寿险 寿险营销一、泉州市寿险行业的营销现状分析所谓寿险营销，是指以寿险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转移风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将寿险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目的的一系列活动

2、。详细地说，寿险营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境分析、寿险市场细分与目的市场选择、投保人的行为研究、寿险险种的开发与设计、寿险营销渠道的选择、寿险产品的促销策略以及售后效劳等一系列活动，所以本文对泉州市寿险行业的营销分析对于整个泉州市寿险行业的开展是非常重要的。经过调查分析发现，泉州市寿险行业的营销情况主要分为三个开展阶段。第一：探究开展时期，第二：瓶颈时期，第三：改革创新时期。第二个时期：瓶颈时期：2004年至2021年。这一时期泉州市寿险行业开展非常迅速，泉州市乃至全国寿险行业竞争也非常剧烈，多数寿险公司为了扩大自己的市场份额，赢得更多的客户，寿险公司那么采用低保障、高鼓励的人才

3、鼓励机制和残酷的市场竞争淘汰机制。在这种管理方式下，寿险营销人员时刻承受着宏大的精神压力，导致寿险营销代理人的社会行为和观念发生了宏大的变化，最终导致营销人员较低的工作满意度和缺乏社会归属感。寿险营销人员为了获得高业绩，守住工作，在寿险营销过程中经常把顾客引入误区，引诱顾客投保，进而提升自己的业绩。甚至有少数的代理人给客户回扣，分布流言，严重损害了寿险公司的企业形象和社会形象，一定程度上阻碍了寿险行业的开展，也最终导致了这些代理人业绩低，混不下去跳槽的事情发生。寿险营销多年来本来属于高尚的职业，但如今许多人都错误的认为寿险营销就是传销，是一种骗钱的手段。这一时期泉州市寿险行业阻滞，营销渠道也面

4、临着重重危机危机。代理人、 营销等营销渠道由于诚信危机，开展受到限制，急需正确有效的营销方式进展改革创新。2005年到2021年泉州市保费收入表第三个时期：改革创新时期：2021年至今。随着泉州市寿险行业的探究开展，这一时期泉州市寿险行业面临着宏大的挑战，泉州市寿险公司纷纷再次进展改革创新。包括对寿险营销渠道的开拓创新、营销策略的重新制定施行、寿险公司企业管理方式的转变等。营销渠道的创新是在原来保险代理人以及 营销的根底上，开发了银行代理以及互联网营销等营销渠道，新渠道的开拓健全了多元化的营销渠道。营销策略的重新制定施行是指改变原有的“低保障、高鼓励的人才鼓励机制和残酷的市场竞争淘汰机制，实行

5、有效业绩奖惩，进步营销人员的工作满意度和社会归属感。企业管理方式的转变是严格控制保险代理人的数量，不再一味广招寿险营销人员，拼数量而忽略其营销素质，不再一味鼓励代理人以兼业代理的方式进展寿险营销。这些改革创新将为泉州市寿险行业的将来开展提供了宏大的开展空间。二、 泉州市寿险行业营销中存在的问题分析一寿险行业营销中的诚信危机诚信问题对寿险公司甚至寿险行业的的公众形象、社会地位、以及是否可以赢得的消费者的支持和信赖都是非常重要的。良好的公众形象、社会地位都是以公司的高诚信度为根底的，只有诚信度高的寿险公司，才可以赢得目的客户的支持和信赖，才可以赢得广阔的市场。百度搜索泉州市寿险公司欺骗客户的案例比

6、比皆是，多年来泉州市寿险行业在营销过程中的诚信问题严重暴露，这一危机急需解决并进步寿险行业的公众形象和社会地位。这一问题集中表达在，第一：代理人混淆寿险营销与寿险推销，注重短期利益，忽略公司的公众形象，以寿险公司客户经理的名义推销产品，误导客户，欺骗客户投保的现象。第二：近几年泉州市保险公司内部人员窃取客户信息，后采取拨打 谎称派发红利的方式施行诈骗犯罪，获利不菲。事情败露，严重损坏了泉州市寿险公司的公众形象，降低了寿险行业的社会地位和在顾客心中的信赖度。第三：保险公司承诺投保人发惹事故后会给予理赔，然而实际上申请寿险公司售后效劳，所需文件繁杂，手续繁琐，公司办事效率低，导致许多客户未能或未能

7、及时获得理赔。这些现象降低了寿险公司的诚信度，寿险公司的公众形象、社会地位受损，降低了顾客的支持率，严重阻碍的泉州市寿险行业的开展。二寿险营销产品种类与泉州市人民需求不相符三寿险公司销售渠道分配不合理目前寿险营销的主要渠道仍是以传统的寿险营销渠道“保险代理方式进展的，这种营销渠道所实现的保费收入约占全国寿险保费总收入的80%，但是多年来的开展已有诚信问题等一系列弊病暴露。近几年来新兴的 营销，由于各行各业利用 营销欺诈客户以导致许多客户对于陌生号码拒不接听的现象，严重阻碍了 营销的开展。对于互联网营销和银行代理，由于开展时间短，开发仍然滞后。泉州市中介代理公司和保险经纪公司数目不多，宣传推广不

8、到位，寿险营销并没有在这一销售渠道充分表达其优势。除此之外，仍然缺乏一些创新有效的渠道进展推广。所以，泉州市寿险营销的开展，.在充分利用近年来新兴的营销方式的同时，仍然需要进一步拓展其销售渠道。四寿险营销的培训效果不佳寿险行业作为知识密集型企业，人才是推动企业开展业务、革新技术、标准管理、优化制度等方面的重要因素，也是保证企业在将来剧烈的同行竞争中可以取胜的决定性因素。培训是保险人员高效上岗工作的必要前提，虽然近几年保险公司在培训上加大了人力、物力和财力，施行了各种有效措施，但是却忽略了培训的本质性内容，仅仅是为了培训而培训，培训效果不佳。培训过程缺乏人力资源的规划，不明白培训的本质目的，偏离

9、了其本来的价值方向，目的与政策，一些销售人员，急功近利，忽略了公司的效劳理念、寿险营销的价值理念，在进展销售产品时往往是抛弃本该遵循的条例和原那么，一味以自我利益为中心，对顾客进展误导或诱导消费者投保，似乎保险营销成了传销，使培训仅仅成为一种形式，而不是有效管理的手段。三、 改善泉州市寿险行业营销策略的假设干对策一建立“诚信原那么诚信危机严重阻碍了泉州市寿险行业的开展，建立有效的“诚信原那么迫在眉睫。诚信原那么的建立需要各方面的共同努力，需要保险代理人、保险公司以及泉州市保险协会按照各自分工的不同，针对各自寿险营销内部及外部存在的问题，制定合理的政策有效的躲避。第一，需要正确引导寿险代理人寿险

10、营销的价值方向和行为观念，正确区分寿险营销与寿险推销的思想。制定科学的考核标准，加大对代理人的鼓励力度。建立合理有效的奖惩制度，开掘其潜力，减轻营销人员的工作压力，增强其社会归属感和责任感。正确的引导、良好的工作环境、合理有效的鼓励机制和竞争机制等，才能提升人才素质，进步营销人员的诚信，改善寿险公司的社会形象，进步社会地位、赢得顾客的信赖。第二：针对泉州市近几年的内部保险人员窃取客户信息非法获利的事件，需要保险公司在群众媒体面前澄清这些问题，向受害者进展正式的抱歉并承诺对受害者给予补偿。另外，对于公司内部，需要制定有效的职责牵制制度以及客户信息保密制度，防止内部人员因职位之便窃取客户信息。第三

11、：针对保险公司在投保人投保时承诺会给予相应的赔付，但是事后却因各种理由使投保人未能或未能及时获得赔付的现象，需要寿险公司和寿险代理人在客户进展投保咨询时，特别强调说明寿险售后效劳的赔付条件、赔付过程、赔付金额等相关事项，不要对客户隐瞒事实，事后以不在赔付范围等推脱理由回绝赔付。另外，保险公司应该做好售后效劳，及时有效地给予投保人帮助。同时保险协会等机构应加强监管，以诚信为各单位的原那么，重新塑造寿险营销的社会公信度。二结合顾客的需求以及市场调查开发新的险种险种的开发在寿险营销过程中的地位非常重要，只有充分理解顾客的需求，掌握顾客的消费心理，针对性的提出解决方案，才可以占领市场先机，赢得更广阔的

12、市场。第一：寿险公司可针对大约9%的高收入程度消费群体注：这一消费群体人均收入为5000元以上和25%左右的低收入程度消费群体注：这一消费群体人均收入为2000元以下提出符合其自身条件的险种。第二，大约有70%的泉州市民比较青睐于重大疾病险种，所以泉州市寿险公司在做好充分的市场调查的情况下，结合目前泉州市区医疗等方面的缺陷对重大疾病的险种和安康医疗方面的险种进展开发研究，防止过多的精力投放在寿险衍消费品的开发上。第三，高收入程度的消费群体将是各行各业消费潜力最大的群体。他们有一共同特征就是工作和家庭的压力大，压力的缓解途径少。因此可以提出对高收入程度人群体享受生活才能的VIP设计，在投保的同时

13、满足其养生、安康的消费需求。三加强银行保险营销，网络保险营销， 营销建立，健全多元化营销渠道多年来由于保险代理这一销售渠道在开展过程中出现许多弊病的出现，严重阻碍了寿险的开展，所以拓展多元化的寿险营销渠道成为许多寿险公司的首要工作。新兴的银行保险，网络保险， 营销以及保险经纪开展尚不完善，所以目前的重点工作是健全这些新兴的营销渠道。 泉州市寿险行业的银行保险仅停留在顾客为了储蓄而在特定的银行进展投保，投保的同时不可以得到专业咨询效劳。除此之外，顾客对银行保险这一销售渠道并不熟悉，产品种类也相对较少，并且没有售后，。但是银行保险有它独有的优势，首先，比较容易获得消费者的信赖，可以获得更多的潜在客

14、户，在此根底上大幅度扩大营业规模，可以使客户的购置和缴费更方便，进步了经济效益，大大降低了运营本钱;其次，银行分支机构多，占据了广泛的销售市场，可以改善目前寿险公司分支机构缺乏的问题。近几年新兴的 营销，开展速度非常迅速，在近几年的开展过程中，由于许多弊病的出现， 销售的信誉大大降低，其开展也受到限制。但是只要销售人员进步诚信度，在 营销过程中注重信誉，还是有提升的空间存在，另外，还有新兴的电视销售保险新渠道，可以在此根底上引进晋级，为寿险销售渠道的多元化注入新的血液。针对网络保险，目前泉州市上已经存在，但是体系却不够完善，仍停留在初级阶段。网络保险不再需要传统方式的面对面营销，大大节省了人力

15、物力等本钱，减少了中间销售渠道，进步了经济效率。并且网络营销超越了时空的限制，顾客可以随时随地进展网络投保，大大的进步了潜在客户。网络营销是寿险行业目前最受欢迎的一种营销方式，目前寿险公司所要做的不仅仅是网上成立本企业的投保网站，而且是要在给网上客户提供详细的信息咨询、进展有效的价格会谈、快速的交易、解决争端和赔付等保险效劳的工程方面做到完美。网络营销开展的完善势必成为保险营销的一大销售渠道，成为保险营销营销的焦点。四加强对寿险上岗人员的提早培训岗前培训是保险人员从事保险业务的提早教育，这一过程可以进步营销人员在营销过程中的效率，对保险从业人员来说是非常重要的环节。目前泉州市寿险市场在培训过程中忽略了培训的本质目的，往往是为了培训而进展培训，最终没有本质性的成果培训过程。保险公司应该制定一套完善的培训规划，正确认识培训的本质目的，其本来的价值方向，目的与政策，给保险从业人员灌输正确的企业文化、营销理念和价值方向，使培训成为一种有效的管理手段。培训主管也可以进步培训人员的综合素质，加强培训人员