做一名销售经理ppt课件

1、 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理第1章做一名销售经理 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理1.1销售经理的职能与技艺 销售经理的职能大致可概括为方案、组织、控制、招聘、培训、指点、鼓励与评价。 销售经理应具备的三种最根本的技艺是：决策技艺、人际关系技艺和技术技艺。 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理1.1.1销售管理的含义 销售管理是对销售人员及其活动进展的方案、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、鼓励、绩效评价和业务指点，从而实现企业目的的活动过程。 销售管理的中心是对销售人员的管理，销售管理的目的是实现企业利润。 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经

2、理1.1.2销售经理的职能销售管理是销售阅历的根本职能。销售经理的主要职能包括6个方面，如图1-1所示。制定方案建立以顾客为中心，以利益为目的的销售团队构建组织聘用适宜的销售人员，确定销售团队的规模绩效评价对销售人员的过去进展评价以指点未来销售鼓励激发销售人员的潜力、发明更 大的业绩销售指点指点和协助销售人员完成销售义务销售培训让销售人员掌握必要的文化、知识、技艺图1-1 销售经理的职能 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理1.1.3 销售管理的技艺1.决策技艺2.人际关系技艺3.技术技艺最高管理层中间管理层一线管理人员普通销售人员感知和决策技艺人际关系技艺技术技艺图1-2 不同管理层

3、次感知和决策技艺、人际关系技艺、技术技艺三者之间关系 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理1.2 从销售人员到销售经理1.2.1 销售人员的职业道路总裁大客户销售员大区销售经理地域销售经理全国销售经理市场营销总裁销售培训生区域销售经理销售员图1-3 销售人员的职业开展道路 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理1.2.2 销售职业特征1.义务平安感2.提升的时机多3.价值反响及时4.声誉非常重要5.义务丰富多彩6.义务的独立性强7.奖酬的公平性8.边缘角色扮演者 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理1.2.3 销售经理的思想1.观念的变化2.目的的变化3.责任的变化4.称

4、心的变化5.技艺要求的变化6.义务关系的变化 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理1.2.4 成为一名合格的销售经理1.尽快顺应角色变化2.英勇面对挑战3.在实践中不断学习4.培育优秀质量 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理1.3 销售管理的开展趋势买卖推销团队推销关系推销个人推销关注效率关注销量管理推销本地推销全球推销指点推销图1- 4 销售管理开展趋势 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理1.3.1 从买卖推销到关系推销比较方面交易推销关系推销关注点关注单次销售关注保持顾客推销向导产品特征向导产品利益向导顾客关系持久性短期的长期的服务的重要性不太强调为顾客服务高度

5、强调为顾客服务顾客参与度有限的顾客参与高度的顾客参与顾客关系度适度的顾客联系高度的顾客联系质量的重要性质量是产品的首要问题质量是所有方面都要考虑的问题表1-1 买卖推销与关系推销比较 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理1.3.2 从个人推销到团队推销以顾客为中心的销售团队以交易为中心的销售团队1.重视顾客2.顾客的工作需要决定团队成员数量3.一个客户一个团队，成员相对稳定4.客户的特点决定团队的特点5.团队的使命服从客户的需要1.重视交易2.交易的规模决定团队成员数量3.一次交易一个团队，成员流动性大4.销售机会决定团队的特点5.团队的使命是抓住销售机会图1-5 销售团队协作类型 第第1 1章章 做一名销售经理做一名销售经理1.3.3 从关注销售到关注销售效率1.3.4 从管理销售到指点销售参与式参与式说服式说服式授权式授权式指挥式指挥式高高低低低低高高对