销售法宝之FAB法则

1、销售法宝之FAB法则 一、什么是FAB法那么 二、如何使用FAB法那么 三、*产品的FAB课程内容：一、什么是FAB Feature Feature 属性：商品的特点属性：商品的特点 Advantage Advantage 作用：特点带来的用处作用：特点带来的用处 Benefit Benefit 好处：是指作用或者优势会给客好处：是指作用或者优势会给客户带来的户带来的 利益，对顾客的好利益，对顾客的好处因人而异处因人而异FAB的好处用FAB法那么介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍给顾客真实可靠的感觉提高顾客的购置欲望，是顾客对产品由深入的认识FAB的重要性1.顾客够买的是2.他们想象中因

2、你的产品和 效劳能为他们带来的效益和利益3.而不是因对你的产品和效劳感兴趣而购置客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上FeatureFeature主观感觉的温暖的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上BenefitBenefitF F和B B有何区别？ 学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。学习目标因为属性具有作用，对你而言好处由一个点引发相关联的 逻辑法那么二、FAB的使用方法简易的说出产品的特点及功能，防止使用艰深的术语引述有点及顾客都能接受的一般性利益以对顾客本身有利的优点作总结FAB的展开FeatureFeature

3、AdvantageAdvantageBenefit Benefit 一般说辞 这个是太空棉的枕头FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应，可根据人体温度调节适宜承托，顺势人体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠的同时，更加保护了我们的颈椎健康。一般说辞及FAB说辞的比较FAB的好处用FAB法那么介绍商品有三个好处1、能让顾客听懂商品介绍2、给顾客真实可靠的感觉3、提高顾客的购置欲望，使顾客对产 品有深入的认识FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响-这摞钱只是一个属性(Feature)猫

4、躺在地上非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。但是猫仍然没有反响，买鱼就是这些钱的作用Aduantage猫和鱼的故事猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱-这个时候就是一个完整的FAB的顺序猫和鱼的故事猫吃抱喝足了，需求也变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫肯定没有反响。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。但是猫仍然没有反响。原因很简单，它的需求变了。猫和鱼的故事 人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己

5、有好处的事情。 FAB法那么的作用第一步：熟悉产品知识第二步：了解顾客需求第三步： FAB法那么话术FAB法那么的运用第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求亮剑中有句台词 “ “要是弄不清楚为什要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是么打仗的问题，那就是瞎打。瞎打。顾客要买什么 ? 答案：感觉我们要卖顾客什么 ？答案：好处顾客为什么要在我们这买 ？答案：开掘需求，放大需求没有需求怎么办 ？答案：创造需求第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求这就是我们每天的工作B.B.顾客带着需求来A.A.我们要提供解决方案F.F.解决方案由产品组合而成第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求解决方案为了能面对

6、顾客，流畅的使用为了能面对顾客，流畅的使用FABFAB，请从以下几个，请从以下几个方面去思考，去行动方面去思考，去行动恰当使用FAB,你准备好了吗 宝剑锋从磨砺出宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来梅花香自苦寒来说明书彩页互联网培训交流1.产品的吊牌和洗水标等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自身观察。我们从哪里得知产品的卖点？1. 倾听2. 赞美3. 认同4. NLP5. 专业6. 穿着7. 见证建立信赖感 正确的使用FAB 销售常挂在嘴边的一句话是太贵了、不好卖 销售一定记住结论产品利益，即产品带给顾客的利益。企业利益，由企业的技术、实力、信誉、效劳等带给顾客的利益差异

7、利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。利益分类1.练习，练习，再练习2.不成交不会说-说一点点-再多说一点点-说的全面-说的流畅-听得满意成交诀窍一：千锤百炼千锤百炼时间：30分钟形式：分组讨论道具：三张大白纸、三支笔、产品三个要求： 五分钟内分三组，选出代表，并抽签 10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上 代表上台讲话，每人5分钟竞赛练习：寻找商品的FAB1. 询问和确定顾客的购置目的和意愿，让顾客产生亲切感2.主动根据顾客的年龄、身高、体重、购置目的和喜好挑选适合顾客的产品3.至少挑选两款适合顾客的枕头视情况诀窍二：接待过程中如何开掘顾客的需求点？我们的难题在于：不敢在

8、顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求-答案就是：想尽方法找到顾客的需求点！如何解决目前的难题？望望写写望、闻、问、写问问闻闻 望“年龄 望“气色 望“打扮 望“举止1. 关注顾客鞋子、衣服、配饰头花、包包、手链、项链2. 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格3. 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型4. -尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性望：-细心观察，充分联想1. 不要打断顾客的话题2. 耐心听3. 不时地提问、附和闻字决的原那么商界格言多言之客以耳闻 少言之客以口问 一问个人特征 二问病情开展 三问具体需求“问什么？

9、1. 先生，您好，我可以帮到您吗？2. 先生，您好，你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢？3. 先生，您好，您是自己用，还是送人呢？4. 尽可能的得到顾客的购置需求！问：-注意情绪饱满，热忱真切1. 您的眼光真好，这是我们老客户回头率最高的一款？2. 这是我们今年主打的产品：炫彩系列，装色您的生活！3. 您看我们这款枕头，枕芯添加有机大豆油，天然环保；高矮度还可以自由调节，是送礼极佳的选择。 目的在于，尽快引导利益的联想答：-巧妙答复，协调搭配顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时顾客触摸商品时顾客找标签、看标价时顾客拿商品准备体验时 目的：顾客是否对商品感兴趣抓住说FAB的时机检验FAB恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了Ta最适宜的商品，满意地离开根本要求：熟悉柜台所有的商品的F，了解对应的A，以及它能满足的B时时练习进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB细心观察最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易实践中进步结论学好MONEYMONEY就赚钱 Master “Master “精通产品卖点精通产品卖点 Opportunity Opportunity 抓住现场抓住现场“时机时机 Need Need 找准顾客找准顾客“需求需求 Emotion Emotion 触动心灵触动心灵“情感情感 Yourself Yoursel