霍夫斯泰德的文化组织理论与文化差异对国际商务谈判的影响

1、从霍夫斯泰德的文化组织理论看文化差异对国际商务谈判的影响【摘要】国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显着差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中了解文化差异对谈判的成功十分重要。本文从霍夫斯泰德文化维度理论的四个主要方面，不同文化背景下的商务礼仪的异同。结合自己的观点与见解，阐述霍夫斯泰德的文化组织理论看文化差异对国际商务谈判的影响。【关键词】文化组织 商务谈判 四维理论 霍夫斯泰德 荷兰文化协会研究所所长吉尔特·霍夫斯泰德认为：文化是在一个环境中的人们共同的

2、心理程序，不是一种个体特征，而是具有相同的教育和生活经验的许多人所共有的心理程序。不同的群体、区域或国家的这种程序互有差异。这种文化差异可分为四个维度：权力距离，不确定性避免，个人主义与集体主义以及男性度与女性度。那么，不同国家的文化差异，究竟应该怎样来表示呢？霍夫斯坦特从其调查数据的分析中，得出了以下描述各种文化差异的指标：一：霍夫斯泰德的组织文化理论（一）权力距离权力距离即在一个组织当中，权力的集中程度和领导的独裁程度，以及一个社会在多大的程度上可以接受组织当中这种权力分配的不平等，在企业当中可以理解为员工和管理者之间的社会距离。一种文化究竟是大的权力距离还是小的权力距离，必然会从该社会内

3、权力大小不等的成员的价值观中反映出来。因此研究社会成员的价值观，就可以判定一个社会对权力差距的接受程度。例如，美国是权力距离相对较小的国家，美国员工倾向于不接受管理特权的观念。在美国，员工与管理者之间更平等，关系也更融洽，员工也更善于学习、进步和超越自我，实现个人价值。而在我们中国，是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，上级所拥有的特权被认为是理所应当的，这种特权大大地有助于上级对下属权力的实施（二）、不确定性避免在任何一个社会中，人们对于不确定的、含糊的、前途未卜的情境，都会感到面对的是一种威胁，从而总是试图加以防止。防止的方法很多，例如提供更大的职业稳定性，订立更多的正规条令，不允

4、许出现越轨的思想和行为，追求绝对真实的东西，努力获得专门的知识等等。不同民族、国家或地区，防止不确定性的迫切程度是不一样的。相对而言，在不确定性避免程度低的社会当中，人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险的倾向。而在不确定性避免程度高的社会当中，人们则普遍有一种高度的紧迫感和进取心，因而易形成一种努力工作的内心冲动。例如，美国是不确定性避免程度低的社会，同样的人本主义政策在美国企业中则不一定行得通。（三）、个人主义与集体主义“个人主义”是指一种结合松散的社会组织结构，其中每个人重视自身的价值与需要，依靠个人的努力来为自己谋取利益。“集体主义”则指一种结合紧密的社会组织，其中的人往

5、往以“在群体之内”和“在群体之外”来区分，他们期望得到“群体之内”的人员的照顾，但同时也以对该群体保持绝对的忠诚作为回报。（四）、男性度与女性度男性度与女性度即社会上居于统治地位的价值标准。对于男性社会而言，居于统治地位的是男性气概，如自信武断，进取好胜，对于金钱的索取，执着而坦然；而女性社会则完全与之相反。中国是一个女性度的社会，注重和谐和道德伦理，崇尚积极入世的精神。（五）、长期取向与短期取向第五个维度从对于世界各地的23个国家的学生的研究中得出。这项研究使用的是由中国学者设计的调查问卷，可以说是注重德行而不是真理。长期取向的价值观注重节约与坚定；短期取向的价值观尊重传统，履行社会责任，并

6、爱面子。这一维度的积极与消极的价值取向都源自孔子。 通过对上述文化理论我们可以看出，不同民族的文化之间确实存在着很大的差异性，而且这种差异性是根植在人们的头脑中的，很难轻易被改变。文化差异是由各国的历史传统以及不同的社会发展进程所产生的，表现在社会文化的各个方面。文化对国际商务谈判的影响是十分重要的。二：文化差异对国际商务谈判的影响霍夫斯坦特对文化下了这样一个定义：所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们

7、向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。我认为文化对谈判的影响是广泛而深刻的，不同的文化自然地将人们划分为不同的类群，这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向；另一方面，不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此，要求谈判者要接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，无误地揭示、了解对方的目的与行为，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。(一) 文化差异对表达方式的影响       1.、 文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间

8、进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然可以雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。        2、形体语言对商务谈判的影响       文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员用行为发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这些

9、行为无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的行为时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的摩擦，就会影响谈判的正常展开。(二)文化差异对谈判组织的影响文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。（三）文化差异对合作关系的影响

10、西方社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。 （四）文化伦理对国际商务谈判的影响。文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍，商务谈判人员在利益追逐中有自己的文化伦理底线，关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。宗教色彩浓

11、厚的国家或地区，其法律制度的制定须据宗教教义，对于人们行为的认可，要看是否符合该国家宗教的精神。由于宗教信仰不同，一些国家依据本国的外交政策，在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策。在社会交往与个人行为方面，信仰宗教的国家与没有信仰的国家表现出明显的区别。如不同宗教信仰的国家都有自己的节日和活动，这些都会在谈判者的思维模式、价值取向、行为选择上产生很大影响。三：文化差异对国际商务谈判的影响的对策（一）做好谈判前的准备工作。谈判者要在复杂局势中左右谈判的发展，必须做好充分准备。只有做好充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，要准备的

12、工作也多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。谈判准备中，谈判者要在对自身情况作全面分析同时，设法全面了解谈判对手情况。自身分析主要指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解包括对手实力，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情及对手的人员状况等。（二）掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧。不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格，不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务合作过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务活动的成败。因此，为了实现国际商务谈判的目标，掌握谈判对手的谈判风格，对症下药，促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展我认为国际商务谈判要面对的谈判对象来自不