黄石市商业银行个人银行业务发展设想

1、黄石市商业银行个人银行业务发展设想城市商业银行的个人银行业务发展在客观上存在难度大、基础差等实际困难。本文试图想借鉴保险营销的理论和实际作战方法为黄石市商业银行的个人金融业务发展探索到一条新路子。一、 黄石市商业银行大力发展个人金融业务的必要性：1、 个人银行业务在整个银行业务中占居相当重要的作用。现代商业银行离不开个人银行业务，不发展个人银行业务就不是真正意义上的银行。个人银行业务以其独特魅力，在整个银行业务中占居越来越重要的地位。瑞士第二大银行瑞士信贷集团2000年上半年的纯利润增长了35%，达到36亿瑞士法郎。其中：私人银行业务纯利润为13.8亿瑞士法郎，占整个银行利润的38.3%.花期

2、银行36亿元的利润中20亿元来自个人银行业务，占利润总额的56%.香港著名经济学家饶余庆教授指出：“商业银行或综合性银行的本质是提供零售式的金融服务“。2、 发挥个人银行业务是金融竞争日益加剧的需要。长期以来，商业银行注重开发公司客户，对个人客户仅侧重于个人储蓄存取款服务。但是随着金融同业竞争的日益激烈和资金价格的市场化，存贷利差日趋缩小，盈利空间也日趋狭窄，而个人金融服务却能带来丰厚的利润，这种效益由即期效益和远期效益组成，在即期效益中既有这些业务带来的低成本存款，又有这些业务带来的非利息收入；远期效益主要体现在市场份额的逐步扩大和银行品牌的逐步确立。在我国，随着经济的迅速发展，形成了一批具

3、有一定知识层次和经济实力的白领阶层，他们需要银行为其提供个人金融服务。目前个人金融业务已经成为新一轮的金融竞争焦点。3、 城市商业银行性质的必然。作为一家地方性城市商业银行，他本身的客观的经济实力条件决定了它的市场定位就必然是“市民银行”，他必然要高度重视个人业务的开发，为客户提供多功能、多品牌的金融服务来增强市场竞争力。二、 黄石市商业银行个人金融业务发展现状与全市状况的对比分析下面我们分析几项储蓄业务、个人贷款业务的关键KPI 指标：通过对以上几个关键的KPI指标的分析可以得出以下结论：1、 黄石市商业银行个人业务发展不足。特别是个人贷款业务。占比只有1%,几乎没有开展业务,与其城市商业银

4、行的定位极不相符。储蓄业务绝对额较小，市场占比不足仅4%,没有储蓄存款的支撑，存款很难稳定，对全行资金营运的压力加大。2、 黄石市商业银行个人金融业务基本没有形成自己的特色品牌，社会知名度不高，市场影响力小。下面我们来分析全市其他的几项个人金融业务：1、 从银行代理业务来分析：全市的银行代理业务竞争激烈，现有市场基本被瓜分。目前保险代理业务引起农行、邮政的高度重视，两家一年的保费总量在7000万以上。按3.5%手续费费率计算，总计两家获得手续费245万（纯利润）建行在水电费代理、固定电话费、移动电话费、财政结算代理方面占领了较大市场份额。交行在代理公汽售票、大学生学杂费方面成绩显著。商行在代理

5、社会保险收费方面抢占了一块市场份额。目前银行代理业务市场潜力很大，有很大的发展空间，但需要强大的科技支撑，科技投入大，回报期长。2、 从银行卡业务来分析：现有的市场基本饱和。目前的发卡量状况是工行：16万张，建行13万张，中行：6万张，交行：15万张，招行：15万张。其中：招行的发卡量、卡均存款最高、使用频率最高。3、 从个人理财业务来分析：目前全市还没有真正的个人理财业务、基础较低。目前开办的理财业务主要包括三个方面：一是保管箱业务。交行1000门，租箱率达到40%,商行4000门，租箱率5%,处于明显的“鸡肋”状态，工行的保管箱已被撤销了；二是外汇理财业务真正开办的是中行和建行、招行。建行

6、环球支行该业务做得比较专业。三是柜台外低台大堂经理简单理财业务。目前建行、招行真正已开办，且效果较好。4、 从电子银行业务分析：市场基本空白！工行的网银技术条件最好！招行网银被市民接受较好，使用率最高。让我们看看银行服务方式比重随着时间的变化！7%7%7%其他16%14%10%电子网络34%25%17%电话式 43%54%66%柜台式2000年1997年1994年年份方式三、黄石市商业银行个人金融业务发展设想下面按造市场营销的思维模式提出黄石商业银行个人金融业务发展的初步设想：营销目标： 彰显城市商业银行特色，将黄石市商业银行办成真正的“市民银行”黄石人自己的银行营销市场定位： 黄石市中等以上

7、收入人群（年收入一万元以上）；营销的方法： 借鉴保险营销的方法与银行经营相结合，真正全方位建立商行个人金融业务的市场营销的策略、观念、文化、体制、机制、方法营销的结果： 为商行创造最大利润，提升知名度，打造品牌，创建形象,市场份额达到10%营销策略： 细分市场、大中有重、创办“特色银行”、集约化营销营销观念： 通过反复的培训，逐步改变现有的“温水青蛙”，增强全员危机意识，强制灌输营销观念！解决为谁干？的问题；强制性灌输两个理念：即：“世界在变，中国在变，商行在变，如果你不变，商行和你说再见！”；机制激发潜能，潜能创造奇迹，并在各种场合反复炒作！让营销意识深入每位员工的骨髓！营销文化： 结果导向

8、、排名文化、优胜劣汰、绩效优先、每日追踪活动量管理、KPI分析（指标分析） 、 、班前会经营、会议经营、会报管理。营销体制： 市行设立个人金融营销部负责全行的个人金融业务。对分管行长负责。负责人实行年度考核，成绩不达到要求就下课！营销前台：各支行营销后台：市行个人金融营销部营销培训督导支撑： 个金部全面负责该项工作，是营销必备的支撑！必须的支撑！没有培训就没有方向、动力；方法、技巧！专业化销售流程、营销技巧、服务礼议、个人金融产品知识及销售卖点等，业绩每日督导为营销决策服务！整个营销过程的管控！营销后台架构：储蓄业务营销组；个人消费贷款业务营销组；银行卡业务营销组；保管箱业务营销组；代理业务营

9、销组；营销前台架构：储蓄柜台业务人员、大堂经理（低台营销员）、各支行行长、副行长、各支行营销人员、实行定量任务严格考核！营销的薪酬架构：建立各序列的“基本法”，明晰各项业务的薪酬模式每项产品逐一计价（公开价格）储蓄业务营销思路：全员营销，任务到人，奖惩兑现及时（重奖重罚）；明晰绩效、薪酬到位，增强营销力度（回避贴水违规问题）；阶段性激励方案刺激；每月、每季、每年评选储蓄英雄（精神激励）；每日追踪预警；红兰牌警告制度；规范化标准服务检查，重罚轻奖；开办“市民学校”讲授理财知识,提高客户忠诚度！为储蓄大户提供增值、附加服务（上门免费提供服务）；建立银行柜台金融产品售后服务体系，增强客户忠诚度保管箱

10、业务营销思路：内部全员营销，明晰利益；外部建立“基本法”，组建无固定低薪团队（基础是营销保管箱佣金标准以内），队员属非员工序列（可兼职）；试行将营 销团队架构在其他的营销序列上（安利、保险等团队）；银行卡业务营销思路：通过增强卡的功能，让市民愿意在日常生活中使用，增加发卡量来增加手续费收入；联名卡；加油刷卡！打电话刷卡！非联名卡：乘车、打的刷卡！各种交费（电话费、养老医疗、手机费等），股票交易刷卡认同卡（特殊纪念卡）个贷业务营销思路：全方位立体包装开发个人贷款品种例如：开发包装“及时雨”个人有价单证质押贷款；“园家梦”个人住房贷款；“车自达”汽车消费贷款；“生活派”大额耐用消费品贷款；“大未来

11、”个人助学贷款；“学子情”留学贷款；“温馨居”个人住房装修贷款；“逍遥游”旅游消费贷款；“雪中炭”门面房抵押贷款；“大赢家”个人综合授信贷款形成个贷产品系列。基本涵盖不同层次的消费及短期投资需求，担保方式多样，有抵押、质押第三方保证，可组合使用；全方位立体宣传，打造黄石市商业银行个贷品牌，充分发挥法人银行决策迅速的优势，通过流程再造，提高贷款营销的效率，在有效防范风险的前提下，抢夺个贷市场份额。代理业务营销思路：效益优先发展银行代理业务：有效发展代理保险业务，获得手续费收入；（农行3000万规模，寿险：3.5%收入,产险：8%, 实收200万毛利润）；邮政3000万规模。坚决以保障型险种为主回

12、避保险误导，手续费全额入大帐，收支两条线核算。大力发展其他有效益的代理业务；主要从四个方面：代收费（供电、电信、移动、煤气、有线电视、自来水、社保等）；卷商服务；对公用户代收费有广阔前景（企业代收费）；代收费手段方面，除联机形式扣款托收形式外柜台代收现金（固定电话、移动电话、人寿保险费、法律诉讼费等）也是关注的重点；个人理财业务营销思路：初级目标：采取低柜模式营销，选择条件具备的支行设立理财大堂经理；为3万元以上的VIP客户提供面对面差异化服务;即：快捷的一站式私人银行业务、投资理财服务、电话预约服务、参加理财沙龙、提供金融信息资讯、优惠快捷的个贷服务；培训理财业务知识，储备人才；高级目标:以“帮助客户”为核心理念，采取一整套规范的模式提供包括客户生活方方面面的全面财务建议，为客户寻找一个最适合的理财方式，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，以确保其资产的保值与增值主要是根据客户的资产状况与风险偏好，关注。重点词汇解释：结果导向： 职业经理人另外一个名字就叫业绩或者绩效，就是不能强调客观，一定要取得经营的成果，达成目标！一切以结果来作为评价一个职业经理人的