XXXX年企业管理咨询实务串讲点题班

1、第一章管理咨询与职业道德规范大纲要求：一、管理咨询的特点及分类一考点二、管理咨询人员职业素质和道德规范的评价一考点三、分析判断客户选择管理咨询的主要因素四、识别和判定不同类型客户的咨询需求与特点五、管理咨询的程序与应用一重点业务洽谈诊断改善方案设计六、咨询项目管理制定咨询项目计划咨询项目风险与质量的评估第一章管理咨询与职业道德规范第一节管理咨询概述第二节管理咨询的基本程序第三节咨询项目管理第四节不同类型客户的管理咨询活动第五节管理咨询人员的职业素质与道德规范考点一：管理咨询的含义和作用（一）管理咨询的含义管理咨询（manasementconsulting）是由咨询专家根据企业的需求，运用科学的

2、方法，通过深入调查、分析，找出企业管理中存在的问题及其产生的原因，有针对性地提出科学的、切实可行的解决方案，并指导方案的实施，以提高企业绩效的智力服务过程。特征表现为：1. 管理咨询是由管理咨询专家和咨询企业共同参与的活动。2. 管理咨询是“一把钥匙开一把锁”的过程。3. 管理咨询不是一般的服务，而是为企业提供管理知识和技能的智力服务；也不是中介机构的服务，只有“甲方”和“乙方”，没有起中介作用的第三方。（二）管理咨询的作用预防作用纠错作用改善作用创新作用考点二：管理咨询的特点及分类（重点）（一）管理咨询的特点科学性其一，整个咨询过程都是遵循管理科学和其他相关学科的基本原理。其二，管理咨询的诊

3、断过程符合由表及里、去伪存真、由局部到全局的事物认识过程。其三，管理咨询改善方案遵循“一把钥匙开一把锁”的原则，针对性很强。创新性创新性是管理咨询生命力和活力的源泉。首先是改善方案的创新。其次，诊断方法创新。有效性有效性是管理咨询存在的基础和前提。咨询人员为企业所提供的管理咨询方案，应确保其质量和有效性。独立性咨询人员应该客观、中立地看待和思考企业存在的问题，并提出自己独立的见解。合作性良好的合作性，是管理咨询项目取得成功的必要条件，也是对咨询人员素质的基本要求。长期性管理咨询活动，无论是其过程还是其效果的显现都是一个长期的过程。（二）管理咨询的业务分类1.按咨询对象分可以分为企业管理咨询、事

4、业单位管理咨询、社会团体管理咨询和政府机构管理咨询。按合作方式分按照咨询机构与企业的合作方式不同，可以分为项目咨询与长期咨询。按企业内部业务与管理职能分可以分为战略管理咨询、组织管理咨询、流程管理咨询、人力资源管理咨询、财务管理咨询、企业文化咨询、信息化管理咨询、采购与供应链咨询、生产与质量咨询、市场营销咨询等。考点三：管理咨询人员的角色定位（一）专家（二）医生（三）教练员（四）培训师（五）管理变革推动者考点四：咨询程序管理咨询是有基本程序的，一个完整的管理咨询活动包括四个阶段，即业务洽谈阶段、诊断阶段、改善方案设计阶段和实施指导与项目总结阶段。考点五：业务洽谈（常考点）业务洽谈这个阶段是整个

5、管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提。要实现本阶段的任务，管理咨询机构就必须初步了解企业的需求和基本情况，同时，也要让企业了解管理咨询机构的特长和能力，双方建立起信任关系。业务洽谈阶段包括以下内容：2. 1.获取咨询需求信息；初步洽谈；预备调查；拟定项目建议书；展示咨询机构实力；商务洽谈；签订咨询服务合同。1. 一、获取咨询需求信息（一）咨询需求的信息来源.网络培训与会议书籍与文章合作伙伴老客户（二）企业的分类二、初步洽谈（一）初步洽谈的主要内容需要向企业介绍的内容：管理咨询的程序、方法和咨询人员的职业道德；本公司的背景、基本情况、专长和业绩。介绍的目的是打消企业对管理咨询和本公司

6、的疑虑，建立对本公司的初步信任。2. 了解企业的基本情况：包括企业的基本情况、企业咨询需求产生的原因与背景、企业希望咨询的内容和想要达到的目的。3. 在明确企业初步咨询意向后，双方应就下一步工作，包括资料的提供、下次的洽谈或预备调查等达成一致，以利于咨询项目的推进。（二）初步洽谈的注意事项1.通过初步洽谈判断清楚企业的意图。2. 因势利导。3. 初步洽谈的结果是希望企业能够提供更加详细的资料，最好能进行预备调查。4. 初步洽谈内容应记录在专门的企业档案内，条件允许的咨询机构应建立专门的信息系统，记录、整理和分析企业的资料。三、预备调查【考点】（一）预备调查的主要任务和结果预备调查是项目洽谈中很

7、重要的一个环节，能够有效地提高咨询项目洽谈的成功率。其主要任务是：2. 1.根据企业的要求和企业的现状，判定咨询项目应解决的主要问题；把握咨询项目的范围和质量要求；了解企业企业进行变革和有效解决问题的潜力。（二）预备调查的准备事项对预备调查应认真做好如下准备工作：1. 选派预备调查人员。选派1-3名咨询人员进行预备调查。2. 预备调查人员技术准备。调阅初步洽谈记录，通过报刊、行业资料、网络了解该企业及所属行业情况。3. 和企业联系人约定预备调查要做的工作，特别要约好与企业单位领导或主管领导见面。4. 做好交通和生活准备。（三）预备调查的基本过程和企业的领导或主管领导沟通见面现场参观（1）对于初

8、次接触的企业，通过现场参观的方式建立对企业的感性认识，初步了解企业的生产过程、（2）注意事项：严格遵守企业的各项规定；不影响现场工作人员的工作；未经允许，参观过程中不要录像或拍照；必要时可以简短地询问员工或浏览现场资料；保持融洽的气氛。收集必要的资料询问调查5.信息的汇总、整理与分析（四）预备调查中的注意事项咨询人员应具备较为全面的知识咨询人员要验证企业对自身的认识保证独立性，依据自己调查得到的资料做出判断咨询人员要基于事实作判断调查中应注意收集事实，尽量不要收集观点应妥善保存预备调查的资料预备调查资料很宝贵，不宜交给企业，应系统整理提交四、拟定项目建议书【重点】（一）项目建议书及其作用项目建

9、议书是咨询机构在对企业进行预备调查之后，向企业说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，以说服企业向咨询机构委托咨询项目的书面材料。（一）项目建议书及其作用项目建议书的主要作用是：1. 向企业展示咨询机构对其问题和需求的把握程度；向企业说明咨询机构将如何完成咨询任务；使企业相信咨询机构有理由、也有能力完成咨询任务。（二）项目建议书的主要内容1.项目背景和目的（引言、确定基调）企业面临的问题首先，明确地表述出企业存在问题并做必要的解释。第二，证明问题的存在。适当选用预备调查中的分析资料证明即可。第三，阐述问题的重要性、紧迫性、难易性和成效性。上述三点是预备调查的结果和精华，是反映咨

10、询公司水平的最有力的证据之一。解决企业问题的技术思路和方法这一部分重点是体现咨询公司的专业能力。项目内容和成果描述项目内容是指完成该项目所要做的工作。项目成果是指项目完成之后以何种方式体现咨询结果，成果一般包括三类：一类是咨询方案，一类是培训与沟通，一类是指导实施。项目时间进程和初步计划项目组构成与分工管理咨询机构简介项目建议书编写的要求深度合适具有针对性具有体系性以适当方式表达五、展示咨询机构实力早期国内管理咨询机构实力的展示，更多地是通过演示讲解项目建议书的方式进行。项目建议书的常规演示1.演示前的准备演示需要注意的问题逻辑清晰(2)突出重点和特色给企业提问的机会咨询项目的招投标展示1、咨

11、询项目的招投标过程随着管理咨询行业的逐步成熟和企业内部管理的规范，招投标正在成为企业选择咨询公司的重要工具。招标和投标是指交易活动中的两个主要步骤。管理咨询行业的招投标程序包括：招标、投标、开标、评标和中标五个过程。评标是招投标活动中的核心环节。管理咨询机构的实力展示开标的过程实际就是咨询机构对自身实力的展示过程，评标过程则是企业企业对咨询机构实力的评价过程。咨询机构需要向企业企业展示的内容主要包括：咨询机构介绍咨询机构的规模和专长相关项目的案例经验知识储备与专业研究重点企业的评价反馈拟任项目经理的能力售后服务的承诺对项目的认识与理解招投标过程的现场表现六、商务洽谈【重点】商务洽谈主要围绕管理

12、咨询合同逐条具体化，形成规范的文字表述草案，供双方领导最后签字。(一)商务洽谈涉及的主要方面包括：管理咨询内容与细化的成果、咨询项目的周期、咨询项目组主要人员与结构、咨询过程中合作方式、咨询费用和付款方式、培训的内容以及企业关心的其他内容。(二)管理咨询的报价方法管理咨询项目的费用是企业和咨询公司都非常关注的内容。管理咨询的报价通常有以下几种方法：1.成本定价报价法以管理咨询人员的人力资本投入为计算原则，即成本定价法，包括咨询人员人力投人报价加差旅费。这是最为传统，也是最常用的咨询项目报价方法。费用=E（人员单价x工作时间）x（1+差旅费比例）企业增益报价法管理咨询机构收取的费用不是一个固定的

13、数目，而是按照一定时间内（比如三年）企业年度销售收入或利润的增加值的固定百分比来收取，也可能是按照成本费用降低值的固定百分比收取。费用=E（利润增加及成本节省）x固定百分比注意：并非所有咨询项目都能够用这样的方法来报价，而只有那些直接影响收入或利润增长的项目，如广告策划，或者直接影响成本费用降低的项目，如物流系统、生产流程等，才能够用这样的方法来报价。咨询人员工作时间报价法这种方式是以用于该咨询项目实际所花的时间为基数来计算咨询费用的，在项目开始之前，只能确定大概的范围。此种方式在成熟的市场比较流行。这种报价方式能够使咨询人员将注意力完全关注于咨询项目，保证项目的质量。（三）管理咨询费用的支付

14、方式在咨询项目合同签订的时候企业就把咨询费用支付给管理咨询机构，从现金流状况来看，这对管理咨询机构是再好不过了，但是对企业来说却并不是一件好事。因此，在咨询项目的运作过程中，企业一般采取分期支付的方式。首期付款（30%-50%,中期付款（30%-50%,结尾款（10%-30%七、合同确认与签订当管理咨询机构与企业双方就合同条款和细节达成一致，并经过双方确认形成最终的管理咨询合同文本之后，就可以签订咨询合同了。合同签订的过程实际是履行法律手续的过程。签定前需注意两点：第一，由双方的法律专家，从法律的角度对合同草案文本进行最后审核。第二，对双方单位名称、法人资格、签字人的资格（法人代表或其授权人）

15、进行确认。考点六：诊断诊断阶段是从依据咨询服务合同着手准备咨询开始，经过调研分析明确企业存在的问题和产生问题的原因、理清改善建议的方向和重点、编写诊断报告书，直至向企业汇报交流使诊断诊断阶段包括如下内容：2. 1.进驻企业单位前的准备；召开项目启动会；开展调研分析；提出解决问题的思路和框架；5.撰写诊断报告；汇报和提交诊断报告。二、调研分析（一）调研分析的任务调研分析阶段的任务是围绕咨询项目内容，运用多种调查分析的手段，找出企业存在的问题及问题产生的原因，为制定改善方案指出方向和要点。不论咨询项目具体的内容和范围是什么，调研分析一般都会分为两个环节进行，一是综合调研分析，主要是对企业的整体情况

16、、管理现状进行调研；二是专题调研分析，即针对咨询项目的具体内容，找出企业存在的问题和产生问题的原因。（二）综合调研分析综合调研分析是管理咨询的基础，其主要目的是建立起对企业的概况性认识。综合调研分析的内容包括：1. 企业基本情况，包括历史、主要经营数据、主要业务情况、通过的认证与荣誉、员工数量及构成、薪酬与激励方案框架、中高级管理人员基本情况、股权结构等。2. 企业管理状况，包括企业未来几年发展战略思路、组织结构与各部门核心职责、管理制度的健全程度和执行情况、核心文化等。综合调研最主要的方法是企业内部资料研究、高层管理人员访谈，同时，咨询人员在现场对企业管理状况和文化的感受也非常重要。专题调研

17、分析围绕咨询项目充分地了解和掌握企业管理的现状，运用数据和资料证明这些问题确实存在和对经营的影响程度。建立明确的判断管理问题的标准没有标准就无法判断是否有问题。咨询人员判断管理问题的标准有三个层次：第一个层次是“做错了没有”，做错了应纠正，这属于纠偏型标准；第二个层次是“做优秀了没有”，应引入好的做法，这属于改进型标准；第三个层次是“满足企业要求了没有”，这属于改善性标准。认真查清现状查清现状是调查清楚企业实际存在的客观事实，包括各种现象、员工的行为、各种记录和统计汇总以及管理制度等。采用正确的分析方法做出独立判断分析过程是比较判断的过程。(1) 查清问题对企业经营的影响彻底查清问题产生的原因

18、找准问题及原因，明确解决问题的方向和重点常用调研方法1.访谈优点：能够很快了解企业存在问题的线索，而且信息量大；能直接了解管理者和员工的情况。缺点：不同访谈者由于立场和位置不同，提供的情况和事实往往带有主观色彩，夹杂着大量主观性的意见和看法,故不能完全作为确定问题的依据。问卷调查的优缺点优点：覆盖面广，效率高，信息量大，可以获取针对性的信息。缺点：由于获得信息事实少，看法多，故多数结果不能作为确定问题的直接依据。资料收集资料收集是收集企业单位内部和外部与咨询项目有关的资料，并进行整理、加工的过程。资料的内容资料内容分为数据资料和文字资料两类。资料收集方法管理相对完善的企业，都有比较健全的内部和

19、外部资料库。2. 现场参观与现场调查2. 常用分析方法1.模型分析法。以成熟的管理模型进行分析：swot分析模型五力分析模型波士顿矩阵分析模型杜邦分析模型平衡计分卡企业生命周期等对比分析法。对比分析法是把待研究的事件和一个已经的基准进行比较得出结论。关键在于选择一个比较基准。3. 因果分析法。找出事物之间的因果联系，多因一果，一因多果，多因多果以及因果循环。相关分析法。事物呈现出某种共同的规律性变化，称他们之间有相关关系，正相关、负相关；线性/函数相关。4. 趋势分析法。运用数量工具和方法，把历史数据放入坐标图内，坐标横轴为时间，纵轴为数据值，根据数据的历史变化规律预测未来的趋势。三、诊断报告

20、的拟定诊断报告是管理咨询运作过程中给企业提交的第一份正式报告。通过诊断得出的主要结论，这是诊断报告的核心部分，是整个报告的灵魂和提纲。1. 诊断报告应达到的目的对企业存在的问题和问题的根源有全面准确、清楚透彻的分析，并能得到企业的认可能够对问题提出针对性的解决思路框架，并能得到企业认可。2. 以诊断报告为核心，咨询项目组内部达成一致，成为对下一步工作开展的指导。3. 企业通过诊断报告能够充分感受到管理咨询人员的专业水平，对咨询项目组产生高度信任。4. 能够作为咨询项目组、企业高层和企业一般员工就企业问题进行沟通的平台，通过诊断报告的讲解使企业员工就企业存在问题达成一致看法。5. 按时收回与该部

21、分内容挂钩的项目咨询费用。(一) 诊断报告框架(二) 诊断报告的表达诊断结果汇报与确认考点七：改善方案设计(常考点)改善方案设计改善方案设计阶段是将诊断报告中解决问题的思路和框架，经过详细设计使之成为可操作的、得到企业相关方面认可的解决方案文件的全过程。改善方案设计阶段包括如下内容：1. 改善方案的设计；改善方案的研讨；改善方案的汇报与确认。改善方案的构思的来源在原有做法的基础上梳理和完善ecrs分析法。即对企业现有的做法逐一审查：有没有可以排除(eliminate)的、有没有可以合并(combine)的、有没有可以调整顺序(rearrange)的、有没有可以简化(simplify)的。5w1

22、h1c也是一种分析方法。即对企业现有的做法逐一提出问题：在做什么事(what)?为什么要做这件事(why)?应该由谁来做这件事(who)?应该在什么时候做这件事(when)?应该在哪里做这件事(where)?应该怎样做这件事(how)?做这件事的费用有多少(或效率有多高)(cost)?借鉴其他企业成功的做法企业管理，尽管不同的企业有许多特性，但仍然有许多共性的做法，其不同点更多的是在细节上。所以根据管理理论的要求，吸收其他企业，特别是先进企业行之有效的实际做法，是进行方案设计的又一个重要思路。多种方案的整合对于企业在某个方面存在的管理问题，虽然企业本身并没有形成一套完整可行的解决方案，但是，许

23、多员工对解决该问题都有自己的建议。需要注意的是，整合并不是简单的叠加，而是围绕解决问题的核心思路进行的创造性工作。设计方案构思的创新在企业管理咨询中，需要完全创新的解决方案并不多，但是针对企业一些非常棘手的管理难题，则必须提出创新性的方案，才能解决这些问题。方案创新常用的方法之一是"头脑风暴法(brainstorming)"。三原则：庭外判决、各抒已见、鼓励补充。二、改善方案的研讨【考点】在整体改善方案初步形成后，咨询团队应与企业进行深度交流和研讨，从下而上地对已经形成的改善方案征求意见。有效性分析可操作性分析三、改善方案的汇报与确认方案设计阶段的结果是详细设计报告书。整个

24、咨询报告书是由诊断阶段的诊断报告书和方案设计阶段的详细设计报告书两部分组成。考点八：实施指导与项目总结实施指导与项目总结实施指导与项目总结阶段是指改善方案被企业认可后，咨询机构在一定时间段内指导、协助企业实施方案并最终结束咨询项目的过程。实施指导与项目总结阶段包括如下内容：3. 帮助企业制定实施计划；对企业进行相关培训；对实施中的重点部分进行辅导；4.解决实施中出现的问题，并对方案进行修改与完善；对实施效果进行评估；进行正式的项目总结。变革的类型1.激进式变革企业完全打破原来的管理体系，在一个较短的时间内完成管理体系的更新，由新的管理体系来取代原来的管理体系，这种变革模式就是激进式变革。企业采

25、取激进式变革可能基于多种原因，一是由于外部环境的剧烈变化、动荡和不可预测，企业必须及时应对各种变化和要求；二是企业内部管理体系严重滞后于企业的发展，存在着系统性的问题，很难通过局部的调整发生根本性的改变。渐进式变革渐进式变革是指组织变革表现为一系列持续的改进，它维持着组织活动的一般平衡。渐进式变革通常只影响组织的一部分，使变革过程比较好控制，不至于影响当期的经营活动，但变革的时间比较长。2. 管理咨询中的激进与渐进管理咨询中的激进式变革与渐进式变革有两层含义，一层是针对方案设计的，一层是针对方案实施的。当然，这两种方式最终都表现为实施和变革过程的不同。咨询方案开始实施时，需要考虑企业的管理体系

26、是按照新方案一步到位还是以一种更为稳妥的方式逐步到位。一般情况下，激进式变革往往是企业被迫选择的，是企业对外部环境变化的一种被动适应过程，在企业的变革过程中不会经常发生；而渐进式变革则是企业主动选择的，是由组织的不稳定和日常偶发事件驱动的，变革是不间断地、连续地通过大量较小的管理调整而逐步实现质变，应该成为企业管理变革的一种常态。不同变革类型下咨询方案的实施激进式变革的实施激进式变革的实施会对企业产生巨大的影响，在实施过程中应该注意以下几个问题：(1) 企业一把手必须有魄力、有充分的信心和决心。(2) 要制定严密的实施计划，尤其是针对实施情况制定奖惩措施。(3) 必须要有充足的资源支持。(4)

27、 加大培训的力度。(5) 要充分发挥咨询机构的作用。渐进式变革的实施渐进式变革的实施对企业的影响相对较小，实施的难度和面临的阻力也没有激进式变革那么大，但这并不意味着渐进式变革就一定能够取得成功。另外，在渐进式变革中，要有一个长期有效的变革管理机制。二、指导企业制定实施计划实施计划关注的要点是改革的顺序问题。三、对企业进行相关培训四、对实施中的重点环节进行辅导五、对方案进行修改与完善六、对实施效果进行评价评价的方法建立变革的评价机制具有非常重要的意义。评价通常有两种方法：一是调查企业员工态度、想法和价值观的转变。二是以项目结果的好坏来评价成功与否。组织变革的评价步骤一般分为：确定评价目标、制定

28、评价指标设定的原则、选择评价方法、制定评价指标体系和标准、确定评价指标权重、确定评判依据、进行综合评价并进行分析、提出评价报告和建议。具体操作如下：.确定评价目标.制定评价指标设定的原则这些原则包括：动态分析与静态分析相结合，以动态为主；定量分析与定性分析相结合，以定量分析为主；全过程分析与阶段分析相结合，以全过程分析为主；近期效益分析与远期效益分析相结合，以远期效益分析为主等。1. 选择评价方法目前，在咨询工作过程中使用的技术与方法有几十种，而这些方法又可分为定量分析法和定性分析法，可以根据需要选择评价方法。制定评价指标体系和标准选定评价指标后，应制定相应的评价标准。评价不能仅仅依靠主观直觉

29、，要有定量的评价标准。确定评价指标权重确定评判依据综合评价的评判依据可以是单一指标，也可以是若干个指标。进行综合评价并进行分析在明确的目标和范围内，根据所定的指标和评判依据，采用选择的方法，进行综合评价，包括预测、分析、评定、协调、模拟、综合等工作，而且是交叉地反复进行。提出评价报告和建议咨询评价的最后一个步骤是提出评价报告和建议。报告中要说明评价资料、数据来源与评价方法，特别应说明评价的结论与建议。七、进行正式项目总结在项目全部结束之后，咨询机构应对项目进行正式总结。项目总结是咨询机构完成知识积累、提升咨询能力的重要手段，必须高度重视。一般来说，项目总结应该从以下几个方面进行：1 .项目实施

30、效果如何，企业对项目的整体评价如何。2. 项目运作管理是否完善，在项目运作过程中是否有值得固化和推广的创新思路与方法。咨询项目组搭配是否合理，各咨询人员是否有能力完成工作，也是需要认真总结，一个咨询机构不论多么庞大，在某个具体项目上和企业深度接触的只有项目组成员，项目具体咨询内容总结其他方面总结考点九：咨询项目管理的定义与重要性（一）咨询项目的概念和特征咨询项目是以合同形式确立的、为实现一定目的而实施的一系列工作安排。它具有下列特征：1. 项目有特定的目的，它是根据企业的要求确立的咨询工作所期望达到的境地；项目是一次性的，有明确的开始日期和结束日期；项目是由一系列工作任务组合而成的，包括接洽企

31、业、提交项目建议书、签订咨询合同、进行访谈等。咨询项目管理要实现的目标：质量目标，即达到预期的绩效；成本目标，即项目开支在费用和预算约束范围内；时间目标，即按项目进展计划开展咨询工作，按合同约定时间提交咨询报告；范围目标，即确定的工作范围符合效率原则。1. （三）咨询项目管理的重要性咨询项目管理是咨询公司管理的基本环节。2 项目是咨询公司的基本管理单元.咨询项目管理是咨询组织效率的保证。3. 咨询项目管理是咨询质量的保证。考点十：咨询项目管理的基本内容（一）咨询项目计划管理项目计划是指导项目执行和实施控制的协调性文件，它可用于咨询公司和企业双方之间进行相互沟通、实施项目监控和测评。项目计划编制

32、应符合下列要求：1. 项目计划应具有现实性和实用性，尽量是计划细致、可操作，以利于指导项目的具体实施。2. 项目计划应具有动态性和灵活性，能随着环境和项目本身的变更而进行适当的调整。3. 项目计划应体现一般性和特定性的结合，既能涵盖基本的项目计划内容（包括项目名称、项目背景、项目目标、项目成果、时间进度、组织描述、工作范围、工作方法、项目人员、应变措施及关键词语等），又能根据特定的项目需要制定不同的计划，做到量体裁衣。（二）咨询项目人力资源管理咨询项目的成功需要一支精干高效的团队，包括监管人员、项目经理和其他成员。项目经理的选定是咨询管理的重要内容，也是项目管理成功与否的关键。对于项目组成员，

33、首先应根据项目的具体需求决定人员组合，考虑个体的专业知识、业务经验、个性特征以及发展潜力等方面进行有效搭配，以期取得整体优势。其次，掌握以下团队管理的基本原则：促进信息共享；及时通报项目进展及个人工作情况；明确个人职责和权限；尊重他人；把握团队温度。最后,应在项目与项目之间进行人员的合理搭配。（三）咨询项目的质量管理狭义的咨询项目质量管理，主要是指咨询方案的质量，即咨询方案是否具有系统性、科学性和可操作性,以及向企业提交的咨询报告是否具有准确性与完整性。咨询机构应建立对咨询方案的多级复核制，咨询方案必须经过项目组内部讨论、项目经理把关、项目总监（董事）复查三级程序，重大项目应由两个以上合伙人进

34、行审核。在提交咨询报告时，至少应经过以下环节：咨询项目组保证内容准确；项目经理从形式上和内容上审核报告；报告翻译、排板、校对；咨询项目组对数字、文字正确性和妥当性再确认等。（四）咨询项目的财务管理咨询项目财务管理既关系到咨询项目盈亏情况，也关系到与企业关系处理妥当与否。因此，应引起咨询机构的重视。咨询项目财务管理的内容包括：首先，咨询项目要有合理的定价，定价过高将会失去很多客户，过低又会使项目无利可图；其次，要制定合理的预算，预算过紧可能会使项目组成员满意度下降从而影响项目的质量，而费用预算过宽又会降低利润；再次，要对项目实施进行严格的成本控制，保证预算的严格执行；最后，要对项目经济效益进行考

35、评，确定项目盈亏，以便为调整业务范围和方向、改进人员结构和加强薪酬管理提供依据。（五）咨询项目的客户管理一旦企事业单位与咨询机构接洽进行项目的洽谈，无论最终是否选择咨询机构进行合作，该单位都成为咨询机构的客户。客户档案、客户管理实在客户变成真实客户，老客户带来新客户（六）咨询项目的风险管理1.签订合同之前对企业做尽可能详细的了解。2. 建立项目风险负责制。3. 聘请法律顾问，对咨询服务合同进行审查。4. 在咨询项目运作过程中，应加强与企业的沟通，与企业建立良好的工作关系，也能够有效地降低风险。5. 项目执行过程中，所有正式文件，包括工作计划、会议纪要与备忘录、诊断报告、咨询方案、项目验收函等，

36、都应由咨询机构的项目经理与企业方法人代表或其委托的项目负责人双方签字，并妥善保存。6. 项目执行过程中，项目经理必须时刻关注各类风险发生的可能性。咨询项目管理的好坏既体现一个咨询机构的专业水平，同时也是保证项目顺利完成、咨询机构取得预期收益的必要手段。对项目管理水平的检查和评价可以从以下方面进行：1. 项目组与企业是否保持良好的合作关系；咨询任务是否按计划进展并处于严格控制中，是否对项目启动和结束实施了特殊控制；咨询任务日志和有关项目文件，是否井然有序和妥善保管；项目组对重要里程碑是否足够重视并采取必要的保障措施；项目实际开支是否超过成本预算，项目财务管理是否有效；企业对项目经费的支付是否按合

37、同进行；项目组内部工作气氛是否良好，咨询人员是否敬业并有足够的能力；项目进展当中有无潜在的风险因素，有无相应的应急措施。考点十二：管理咨询的客户（一）成为客户的条件管理咨询企业是由一个个有管理咨询需求的法人构成。这些法人成为管理咨询企业，需要具备三个条件：一是有管理咨询的需求，但自身缺乏能力或精力进行改革、优化；二是有财务支付能力；三是与咨询机构签订咨询服务合同或协议。（二）不同类型的客户企业、事业单位、政府机关及其他非政府组织（ngo）都有可能成为管理咨询的企业。企业是管理咨询的主要企业，企业对管理咨询的需求占整体需求的90%以上。事业单位目前的咨询需求相对较小，但呈现出迅速上升的趋势。政府机关和其他非政府组织目前的咨询需求很小，且需求主要集中在区域发展规划、招商引资等方面。（三）企业