高效的客户为本销售

1、Effective Customer Focused Selling高效的客户为本销售高效的客户为本销售Model of Control销售引导模式销售引导模式Six Critical Skills六个关键技巧六个关键技巧Up-sell升级销售升级销售一直检查一直检查及解决及解决 “您好, 戴尔公司销售部, 我是xxx.”(语气与语调)称呼/城市个人/公司有否买过Dell/对Dell 的了解/ 现用何品牌自用还是帮朋友配/决策者服务/显示器/打印机等采购原因（升级/新设备）用途/需求时间预算数量根据您的要求,我推荐配置是_, 因为_ (解释好处, 用回客户用的字眼):订购流程付款方式送货时间安

2、装, 售后服务发票您觉得怎么样?决定Dell 或其他品牌什么产品/ 配置为什么？/决定标准什么吸引您打电话给DELL? 买DELL机会多大?如需，重新定位您最快什么时候可以定下来?给他今天定下来的紧迫感及好处: 下周就可以收到机器,开始用了促销的价格才有效您还有什么顾虑, 我可以为您解决的?(价格, 配置, 服务或_) ?如需，重新定位 (无论定下来与否)好, 下一步是什么?如何订购/约定时间联系方式 Consumer Model Of Control & 6 Critical Skills 电话销售引导模式和六个关键技巧Open开场白PRESENCE/VOICERELATINGQua

3、lify鉴别QUESTIONINGLISTENINGQuestion for Needs 探测需求POSITIONINGPosition定位/产品推荐Check确认/检查CHECKINGAsk for Business 争取定单EMPATHISEQUESTIONPOSITIONCHECKResolve Objections拒绝及解决方案Close 成交/跟进Six Critical Skills 六个六个关键关键的技巧的技巧PresenceVoice 整体印象，整体印象，声音声音 Relating 建立建立关系关系Questioning 提问提问Listening 倾听倾听Positionin

4、g 定位、产品推荐定位、产品推荐Checking 检查检查Effective Customer Focused Selling整体印象整体印象/声音声音PresenceVoice整体印象整体印象/声音声音( Voice 声音( Energy and Enthusiasm热情( Listening倾听( Professionalism礼貌规范( Preparation有准备( Word Choice措辞( Experience经历体验( Integrity/Sincerity诚实信用( Smile微笑( Postures姿势Relating建立建立关系关系 Empathy/Acknowledgm

5、ent 对客户表示关切对客户表示关切 Preface/Trading (more details in questioning) Rapport Maintain Dialogue保持对话保持对话 Customer service/care客户服务和关心客户服务和关心 Positive messages - “Can Do” Attitude乐观乐观 Listening倾听倾听 Likeability - giving compliments夸奖，赞许夸奖，赞许 Checking检查确认检查确认Questioning 提问提问Prefacing 先理由再提问先理由再提问. Trading -

6、先与客户分享信息，再问客户的意见先与客户分享信息，再问客户的意见One Question at a Time - 一次一个问题一次一个问题。Checking - 听取客户对刚提供的信息的反馈听取客户对刚提供的信息的反馈.Tag Why - 客户提供信息后，抓住机会提问为什么客户提供信息后，抓住机会提问为什么Silence - 给客户时间回答你的问题给客户时间回答你的问题.Effective Customer Focused SellingListening 倾听倾听Precision Listening精确的倾听:( Note taking 作笔录作笔录( Neon words: drill

7、down对关键词语对关键词语 作进一步确认作进一步确认( Tone of customer注意客户的语气注意客户的语气Positioning 定位和推荐定位和推荐3 Things to Powerful PositioningProduct Knowledge产品产品 知识知识 - Features (What?)特点特点Customer Needs 客户需求客户需求 - Benefits (So what?)好处好处Communication 交流沟通交流沟通 - Persuasive Manner说服力说服力Effective Customer Focused SellingFEATURE

8、S BENEFITS“WHAT?” “SO WHAT?”Positioning 定位和推荐定位和推荐Guidelines to Positioning作定位的指导作定位的指导 Structured Frame it 条理清晰条理清晰 Tailored Not Generic 量身订做量身订做 Bite Size Keep it brief 简短简短 Interactive Dialogue, Check 互动互动 Graphic Make it memorable 生动，形象生动，形象Checking 检查检查回答完一个问题或解决完一个拒绝回答完一个问题或解决完一个拒绝作完推荐后作完推荐后当你

9、滔滔不决讲了几分钟后当你滔滔不决讲了几分钟后 客户沉默一段时间客户沉默一段时间成交之前成交之前Effective Customer Focused Selling何时检查何时检查 UpsellW Wh hy?y?满足客户实际需求满足客户实际需求减少客户的总体投资减少客户的总体投资保障机器享有足够的服务保障机器享有足够的服务增加增加我们我们的利润的利润 UpsellWhen?Question for Needs电脑使用需求电脑使用需求 Budget升级的需求升级的需求UpsellHOW？-机型机型推荐机型推荐机型+Benefit好处好处=增值增值UpsellHOW？-服务服务机器过了第一年保用期

10、后，您对机器的维护有什么计划呢？机器过了第一年保用期后，您对机器的维护有什么计划呢？（是升级或更换电脑）（是升级或更换电脑）您知道每天只要多花您知道每天只要多花0.27/0.410.27/0.41元您就可以在第二、三年享元您就可以在第二、三年享受免费（上门）维修的服务，让你无后顾之忧吗？受免费（上门）维修的服务，让你无后顾之忧吗？如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的上门上门费用将不费用将不低于低于RMB564.9,RMB564.9,再加上备件的费用再加上备件的费用（或）（或） 如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的费用将包括人如果您的机器过了保修期，第二、三年每次的费用将包括人工费和配件费用。工费和配件费用。UpsellHOW？-显示器显示器1.1.您平均每天在电脑前的时间是多长？您平均每天在电脑前的时间是多长？2.2.保护眼睛保护眼睛/ /皮肤皮肤3.3.环保环保H